O aktualnych trendach na rynku pojazdów budowlanych w Polsce rozmawiamy z Krzysztofem Adamiukiem – prezesem zarządu spółki Meiller Polska.
F.X. Meiller GmbH & Co KG to jeden z największych europejskich producentów zabudów, przyczep i naczep przeznaczonych dla sektora budowlanego (wywrotki), komunalnego (urządzenia hakowe i bramowe) oraz wyposażenia pojazdów (instalacje hydrauliczne, układy sterowania). Spółka Meiller Polska, której siedziba mieści się w Niepołomicach została zarejestrowana w 2006 r., montaż zabudów rozpoczęto w styczniu 2008 r.
Jak wygląda koniunktura w segmencie pojazdów budowlanych i sytuacja w Meiller Polska?
Krzysztof Adamiuk: Wyniki Meiller Polska uzyskane po pierwszym kwartale uznałbym za bardzo satysfakcjonujące. W drugim kwartale moglibyśmy przyjąć jeszcze więcej zamówień. Natomiast to, jak będzie wyglądać sytuacja w drugiej połowie roku, stoi pod znakiem zapytania. Trudno jest cokolwiek prognozować ze względu na aktualną sytuację geopolityczną i koniunkturę gospodarczą. Spodziewamy się, że nie powinno być źle, bo klimat w branży na razie jest pozytywny. Oczywiście jeśli blokada cieśniny Ormuz się utrzyma i nadal ceny oleju napędowego będą tak wysokie, to będzie to miało negatywny wpływ na rynek.
Czy Wasza sprzedaż to duże kontrakty, czy raczej niewielkie zamówienia?
Przeważnie realizujemy zamówienia na 5–10 sztuk, powiedziałbym, że w realiach Polskich to są duże zamówienia. Większe przekazania jednostkowe zdarzają się rzadko. Jednak cały czas się coś dzieje i te małe zamówienia w efekcie dają nam określony poziom sprzedaży na przestrzeni roku. Nie ma mowy o okresach zastoju w naszej firmie.
Czekacie na zamówienia, które na pewno się pojawią, czy też aktywnie poszukujecie zleceń poprzez handlowców i kontakty z importerami podwozi?
Rynek pojazdów budowalnych jest dość specyficzny – działają na nim przewoźnicy, którzy mają konkretne oczekiwania. Jako dostawca sprzętu nie odnieślibyśmy sukcesu, siedząc z założonymi rękoma. Trzeba do klienta wyjść, być aktywnym. Klient musi coś od nas ciekawego otrzymać. Może to być produkt, który podniesie jego wydajność, albo np. interesujące możliwości finansowania.
Po naszej stronie optymalizujemy nasze narzędzia pracy, dostosowujemy ofertę do bieżących realiów rynkowych. Aktywnie walczymy z kosztami, aby móc optymalizować cenę produktu finalnego, bo przecież nasze produkty wiążą się z dużymi kosztami materiałowymi czy sporym zużyciem energii, za którą trzeba zapłacić. Nawet jako jeden z największych producentów w Europie mamy ograniczone możliwości wykorzystania efektu skali.
Jaka część produkcji Meiller Polska trafia na eksport?
Bezpośrednio na eksport przeznaczone jest ok. 10% naszej produkcji, 65% trafia do niemieckiej sieci dystrybucyjnej Meiller, pozostała pojazdy na rynek Polski. W roku 2025 było to ok. 600 pojazdów. Ten poziom zamówień od polskich klientów w przedziale 500–600 pojazdów rocznie utrzymuje się już od kilku lat.
Czy Meiller Polska dominuje w segmencie wywrotek na podwoziach samochodów ciężarowych?
W segmencie wywrotek od lat wygląda to bardzo podobnie. Razem z firmą KH-kipper mamy około 80–85% udziałów w rynku polskim i dzielimy się nimi mniej więcej po połowie. Sytuacja jest raczej stabilna, szanujemy się nawzajem, konkurujemy na zdrowych zasadach.
Dla porównania: w przypadku systemów hakowych o dużym udźwigu staramy się utrzymać nasz udział rynkowy na poziomie 30%. Niestety nie mamy lżejszych hakowców, które moglibyśmy zaoferować polskim klientom jako produkt wystarczająco konkurencyjny pod względem cenowym. Mamy w Polsce bardzo sprawie działających konkurentów, którzy również mogą zaproponować dobre, sprawdzone systemy hakowe.
Jak staracie się usprawnić działania swoich klientów w zakresie obsługi pojazdów?
Mamy własną sieć serwisową. Nasze samochody serwisowe jeżdżą do klientów, zwłaszcza gdy są niezbędne jakieś interwencje gwarancyjne. Ekipy te realizują także normalne serwisy czy przeglądy. Dla klienta jest to duża wygoda: umawia termin, nie musi przemieszczać pojazdów, angażować kierowców, nie zużywa dodatkowego paliwa. My przyjeżdżamy i robimy wszystko u niego na miejscu, w jego bazie czy nawet na placu budowy. Tak jest dużo łatwiej.
Oczywiście prowadzimy również serwis tu, w Niepołomicach,a współpracuje z nami ok. 15 serwisów w całej Polsce. Są to przeważnie serwisy zajmujące się naczepami czy hydrauliką, ale mamy umowy także z placówkami obsługującymi samochody ciężarowe. Nawiązujemy obecnie współpracę z firmą TIP, która również ma swoje serwisy obsługujące ich naczepy.
Czy polscy użytkownicy nie mogliby zamawiać więcej?
Jeśli popatrzymy na polski rynek pojazdów budowlanych, zwłaszcza wywrotek ̶ oczywiście nie możemy się porównywać z tak dużymi rynkami, jak francuski czy niemiecki ̶ to 60–70% pojazdów jest kupowanych jako używane i najczęściej przyjeżdżają do Polski z Niemiec. W Polsce segment wywrotek ma swoją specyfikę, której nie zaobserwujemy w przypadku systemów hakowych czy naczep budowlanych, gdzie pojazdów używanych już się niemal w Polsce nie kupuje. Wynika z tego prosty wniosek: w wywrotkach nowych montowanych na podwoziach samochodów nadal jest olbrzymi potencjał wzrostu.
Ale aby nowe wywrotki były w Polsce kupowane, musi istnieć dla nich praca, czy tak?
Niekoniecznie. To bardziej wynika ze specyfiki polskiego rynku i tego, jak typowo działają nasi przedsiębiorcy budowlani. Większość gigantów budowlanych operujących na polskim rynku – mam na myśli tak wielkie firmy jak SKANSKA czy STRABAG – nie dysponuje własnymi flotami. Gdy zaczynają realizować zlecenie, dopiero wtedy następuje kontraktowanie podwykonawców do wywozu masy. Oczywiście ci podwykonawcy nie czekają biernie, w swoim zakresie także poszukują zleceń. W momencie, gdy pojawia się możliwość wystartowania w przetargu związanym z obsługą dużej inwestycji budowlanej, przewoźnik stara się, aby taki kontrakt otrzymać. Do jego obsługi może być konieczne dysponowanie odpowiednio licznym taborem. Jeśli go nie ma, najłatwiej, najszybciej jest pojechać za granicę i tam dokupić pojazdy lub nabyć coś od importerów, którzy mają w swojej ofercie pojazdy używane. W przypadku wywrotek to jest taka szybka ścieżka. Drugim rozwiązaniem są samochody stokowe kupowane od polskich importerów.
Jednak więksi przewoźnicy budowlani planują z wyprzedzeniem – zamawiają pojazdy „pod siebie”, dokładnie dopasowane do specyfiki działania danej firmy. Mają oni zazwyczaj samochody o podobnych konfiguracjach, identycznych kolorach, ograniczają też różnorodność marek, aby zmniejszyć koszty obsługowe. Tak działają ci najwięksi, natomiast większość to przeważnie małe firmy, które budują swoje floty nieco w sposób przypadkowy. Czasami ich zakupy to też „łapanie okazji” w postaci np. samochodów demonstracyjnych.
Czy klimat w polskiej budowlance jest w tym roku korzystny?
Wydaje się, że jest coraz lepiej. Ruszyły już prace związane z budową CPK. Ta inwestycja, która teraz określana jest jako Port Polska, będzie się rozkręcać. Jej skala jest ogromna i niedługo przyjdzie kolej i na nas: będą tam potrzebne w dużej liczbie samochody budowlane. Prace potrwają tam kilka lat i pamiętajmy, że nie jest to tylko port komunikacyjny. To także infrastruktura drogowa, kolejowa, to wiele lat intensywnych prac budowalnych. Widzę tu analogię z naszymi przygotowaniami do piłkarskich mistrzostw Europy w roku 2012. Jest to podobny poziom i ta budowa może spowodować ożywienie w transportowej branży budowlanej nawet na kilka lat.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
