Jakie efekty przyniosły ubiegłoroczne kampanie promocyjne realizowane przez MAN Truck & Bus Polska? Jak spółka zamierza budować swoją pozycję w roku bieżącym? Na te i inne pytania odpowiada Claus Wallenstein, dyrektor zarządzający MAN Truck & Bus Polska.
Ubiegłoroczne wyniki MAN Truck & Bus Polska zdecydowanie mogłyby być lepsze, zwłaszcza gdy spojrzymy na samochody ciężarowe segmentu ciężkiego. Czy takie mieliście oczekiwania?
Claus Wallenstein: Rok 2025 był dobrym rokiem dla MAN Truck & Bus Polska. Powinniśmy patrzeć na nasze całościowe osiągnięcia, a nie tylko na wyniki uzyskane w segmencie ciężkim. Ogólnie firma MAN Truck & Bus Polska osiągnęła najwyższy obrót w historii, sprzedając łącznie około 9 tysięcy pojazdów nowych i używanych. Jeśli chodzi o sprzedaż autobusów, zwłaszcza turystycznych i międzymiastowych, to osiągnęliśmy historycznie najlepszy wynik, który przekroczył nasze najśmielsze oczekiwania.
Jesteśmy numerem jeden, jeśli chodzi o wszystkie podwozia powyżej 7,5 tony. Oprócz ciężkich ciężarówek TGX i TGS, jesteśmy szczególnie dumni z naszej oferty podwozi TGL i TGM — te pojazdy są popularne w Polsce, cenione przez klientów i po prostu lubiane.
Sprzedaliśmy ponad 100 dużych autobusów turystycznych, co się nam wcześniej jeszcze nie udawało. Podobnie było z dostawami autobusów miejskich: 120-140 dostarczonych pojazdów to bardzo dobry wynik. W segmencie samochodów dostawczych nasz model TGE również cieszył się bardzo dużym popytem.
Tak dobra sprzedaż ciężarówek, autobusów i samochodów dostawczych świetnie wpisuje się w naszą kampanię MAN „Made in Poland”, ponieważ wszystkie nasze produkty są wytwarzane i montowane w polskich fabrykach MAN-a.
Dlaczego TGE sprzedawało się tak dobrze?
Kluczem do ubiegłorocznego sukcesu było chyba to, że nasi handlowcy pojawiali się z ofertą we właściwym czasie i miejscu. Wśród klientów kupujących samochody dostawcze coraz większą grupę stanowią ci, dla których pojazd oraz obsługująca go sieć serwisowa muszą mieć najlepsze cechy zaczerpnięte z segmentu samochodów ciężarowych. Chcą, aby ich pojazdy były obsługiwane przez specjalistów od ciężarówek, a mniej chętnie patrzą na warsztaty specjalizujące się w obsłudze samochodów osobowych.
Model TGE jest na fali wznoszącej od czasu jego wprowadzenia w roku 2017. Wypada się cieszyć, że w ubiegłym roku odnotowaliśmy niemal 30-procentowy wzrost sprzedaży, zwłaszcza że cały rynek urósł tylko o 5 procent. Dla mnie najważniejsze jest to, że sprzedaż modelu TGE od lat stale rośnie w sposób rentowny, w niewielkiej zależności od koniunktury rynkowej w danym roku.
Czy zatem nie powinniście w swoich staraniach o nowych użytkowników modelu TGE wziąć na cel klientów, którzy dotychczas obsługiwali swoje vany w serwisach samochodów osobowych? Operatorzy od ciężarówek już Was przecież doskonale znają…
To właśnie próbujemy robić. To część naszej koncepcji budowania udziałów w rynku i jak na razie to się sprawdza. Nie jest to łatwe, bo przecież mamy kilku bardzo silnych graczy w tym segmencie, który jest także bardzo podatny na wojny cenowe. W kupowanie udziałów rynkowych ceną nie chcemy się angażować – zamierzamy się stopniowo rozwijać, utrzymując przy tym odpowiedni poziom rentowności.
Ważne jest również to, że docieramy do klientów, którzy potrzebują bardziej specjalistycznych rozwiązań, czyli samochodów dostawczych z różnego typu zabudowami. Współpracujemy z ich producentami, jesteśmy dla nich dobrym partnerem. Mamy dobrze przygotowaną ofertę, także w tak specjalistycznych grupach produktowych, jak karetki czy samochody pożarnicze. Stworzenie optymalnego rozwiązania wymaga sporego doświadczenia w zakresie produkcji podwozia i zabudowy, ale także doskonałego kontaktu z klientem, pozwalającego na szczegółowe poznanie jego potrzeb. W dalszym budowaniu relacji z firmami zabudowującymi w tym segmencie widzimy duży potencjał rozwojowy, zwłaszcza że zabudowy samochodów dostawczych w zdecydowanej większości oferowane są przez producentów lokalnych. Chcemy dla nich być idealnym partnerem i końcowo – także dla naszych klientów.
Oferujemy także wiele usług okołoproduktowych, takich jak np. finansowanie fabryczne. Owszem, udział finansowania fabrycznego w zakupach samochodów dostawczych wynosi zaledwie 7%, to dużo mniej niż w przypadku samochodów ciężarowych, ale wzrasta.
W ubiegłym roku firma MAN Truck & Bus Polska bardzo aktywnie działała w Polsce, promując różne produkty, spotykając się wielokrotnie z licznymi grupami klientów. To był duży wysiłek organizacyjny i także finansowy. Czy się to opłaciło?
Myślę, że tak. Efektem jest te blisko 9 tysięcy sprzedanych pojazdów. To zysk dla marki, to wzmocnienie naszego wizerunku wśród polskich klientów. Efekty będą się nadal pojawiać, chociażby w postaci zwiększonego zainteresowania naszą ofertą pojazdów używanych: samochodów ciężarowych i autobusów.
Nakłady poniesione na promocję marki MAN w Polsce nie mają jednoznacznego przełożenia na efekt w postaci zwiększenia sprzedaży. Jest także zawsze ważna i często dyskutowana kwestia budowania udziałów rynkowych. Pod tym względem nie jesteśmy jeszcze w miejscu, w którym chcielibyśmy się znajdować. Reasumując, powiedziałbym jednak, że rok 2025 przyniósł zadowalające rezultaty, biorąc pod uwagę duże zmiany popytu, jakie miały miejsce na przestrzeni całego roku. Wprowadzaliśmy także nowy układ napędowy MAN D30PowerLion, co też powodowało utrudnienia w naszych operacjach i generowało pewne opóźnienia w dostawach. Musieliśmy pozwolić klientom najpierw przetestować nowe pojazdy, a potem cierpliwie czekać na ich zamówienia. Myślę, że w tym roku nasze działania będą bardziej wydajne.
Efekty są widoczne. Jesteśmy w ścisłej czołówce dostawców ciężkich podwozi budowlanych. Pojazdy MAN są pierwszym wyborem w segmencie budowlanym, szczególnie wśród pomp do betonu, systemów hakowych oraz zabudów skrzyniowych i plandekowych… To są powody do zadowolenia, chociaż oczywiście są też aspekty naszej działalności, które niewątpliwie musimy poprawić. Myślę tu, na przykład, o usprawnieniu procesu dostaw czy doinwestowaniu naszej sieci serwisowej.
Będzie kontynuacja?
Nie zamierzamy zwalniać tempa. Aktywne zaangażowanie jest kluczowym czynnikiem sukcesu. Bycie aktywnym nie musi oznaczać wydawania ogromnych pieniędzy. Duże wydarzenia nie zawsze są konieczne. Mniejsze wydarzenia, lokalnie organizowane przez naszych partnerów serwisowych lub w naszych centrach ciężarowych również są bardzo skuteczne.
Chodzi o zapewnienie jak najskuteczniejszego zaprezentowania naszych rozwiązań – pojazdów i usług. Te mniejsze wydarzenia dają również więcej możliwości w zakresie nawiązywania lepszych kontaktów, to czas na rozmowy budujące więzi.
Ubiegłoroczne działania realizowane przez MAN Truck & Bus Polska niewątpliwie pozwoliły na zebranie wielu doświadczeń. Jakie są najważniejsze wnioski?
Niektóre rzeczy mogliśmy zrobić inaczej, może lepiej. Na pewno w tym roku bardziej skupimy się na naszej sieci. Regionalne kontakty z klientami mają olbrzymie znaczenie.
W jakich segmentach rynkowych powinniście działać bardziej aktywnie?
Zdecydowanie chcemy skupić się na naszych podwoziach ciężkich, zwłaszcza wywrotkach: od 4×2 do 8×8, w tym podwoziach do ciężkich zastosowań górniczych.
Będziemy nadal zachęcać klientów do wdrażania nowego układu napędowego D30 PowerLion. Nasze ciągniki MAN wyposażone w ten układ napędowy wykazały najwyższą efektywność i najniższe zużycie paliwa w całej Europie, co zostało potwierdzone w wielu testach prasowych. Te ciągniki MAN-a są zdecydowanie najlepszym rozwiązaniem dla właścicieli flot, którzy potrzebują najniższego całkowitego kosztu posiadania (TCO).
Chcemy także zwrócić uwagę klientów na nasze oferty zintegrowane związane z finansowaniem, kontraktami serwisowymi i usługami w zakresie łączności i odkupu pojazdów używanych. Nasz poziom penetracji finansowania MAN Financial Services w segmencie ciężkim wynosi 33–35%, co jest jednym za najlepszych wyników w swojej klasie.
Duże szanse powodzenia widzę w naszych rozwiązaniach transportowych, tworzonych przez pojazdy i usługi. Dopiero razem tworzą one kompletną ofertę. Maksymalna niezawodność i gotowość pojazdu do pracy, niskie spalanie i redukcja kosztów w przeliczeniu na kilometr to podstawy udanego, opłacalnego biznesu.
Wspomniał Pan o odkupie pojazdów używanych. Czy obecnie jest to opłacalny biznes?
To nie jest łatwy biznes, rynek pojazdów używanych potrafi być bardzo zmienny, a i MAN w przeszłości miał w tym zakresie pewne potknięcia. Jest to działalność wymagająca uważnej obserwacji trendów i szybkiego reagowania. Przykładem może być olbrzymi popyt na pojazdy używane, jaki mieliśmy w latach 2022–2023. Było to związane z ograniczoną dostępnością pojazdów nowych. Potem czasy dostaw uległy skróceniu i popyt znacznie zmalał. Właściwe wykorzystanie samochodów używanych to długofalowa koncepcja MAN Truck & Bus Polska, którą stopniowo realizujemy, ale i w ciągły sposób udoskonalamy.
Kluczowym argumentem jest cena. Jest grupa klientów, która nie chce intensywnie inwestować w pojazdy nowe. Używany pojazd w dobrym stanie technicznym, doposażony zgodnie z ich potrzebami, uzupełniony o kontrakt serwisowy i wsparty finansowaniem fabrycznym to ciekawa opcja. Chociaż obecnie czasy dostaw samochodów nowych są na normalnym poziomie, to nadal istnieje rynek na pojazdy używane. Niezależnie od koniunktury trzeba do tego podchodzić bardzo racjonalnie.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
