O koniunkturze na rynku naczep, wynikach uzyskanych w 2024 r. i perspektywach na rok 2025 rozmawiamy z Jakubem Dolanieckim, country managerem w Kässbohrer Polska.
Ze statystyk wynika, że firma Kässbohrer Polska dokonała nie lada wyczynu i znacząco zwiększyła sprzedaż i poprawiła udziały rynkowe mimo ogólnie niekorzystnej sytuacji rynkowej.
Jakub Dolaniecki: Tak, poprawiliśmy wyniki, choć w naczepach kurtynowych odnotowaliśmy spadek. Bardzo mocno dostosowaliśmy się do wymagań klientów oczekujących naczep gotowych na magazynie. Rynek był tak niepewny, niestabilny, że klienci nie chcieli zamawiać pojazdów z dużym wyprzedzeniem i czekać na nie, nawet jeśli czas realizacji był krótki. Woleli kupować pojazdy stokowe, a my współpracowaliśmy z nimi, aby zrealizować ich potrzeby. Taki jest Kässbohrer, silny i elastyczny, aby współpracować z klientami i wspólnie stawiać czoła wyzwaniom.
W których grupach produktów poradziliście sobie najlepiej?
Największy wzrost sprzedaży odnotowaliśmy w grupie naczep podkontenerowych. Wynikało to z faktu, że spodziewaliśmy się wzrostu popytu w tym segmencie. Obecnie zajmujemy w nim 5. miejsce i nadal będziemy wprowadzać na rynek nasze podwozia podkontenerowe. Mamy doskonały produkt, klienci go doceniają. Wszystkie wersje tych naczep – rozciągana i stała oraz lekka – mają unikalną ośmiokątną belkę, charakteryzują się niską masą, wysoką trwałością i łatwą, intuicyjną obsługą. Mają również wysoką wartość rezydualną.
W segmencie naczep niskopodwoziowych powróciliśmy na pierwsze miejsce z udziałem w rynku na poziomie 21%, co jest bardzo dobrym wynikiem. Zwiększyliśmy sprzedaż o 94%. Sprzedaż konsultacyjna i doradztwo klientom w zakresie doboru odpowiedniej naczepy do ich potrzeb, a także fenomenalna obsługa są zawsze doceniane przez naszych klientów. To, co również się opłaciło, to praca wykonana przez nasz dział posprzedażowy w zakresie naszych usług i dążenia do jakości. Posiadamy macierzysty serwis w Błoniu, połączony z linią produkcyjną, a także sieć sprawdzonych partnerów serwisowych. Należy pamiętać, że klienci posiadający specjalistyczny sprzęt mogą przejechać nawet 150 km do centrum serwisowego, jeśli mają pewność, że ich problem zostanie tam profesjonalnie rozwiązany.
W 2024 roku sfinalizowaliśmy również umowę na dostawę 21 silo-kontenerów, ale nie zobaczymy tego w rejestracjach, ponieważ nie są to stricte pojazdy. Jednostki te są traktowane jako nadwozia wymienne i są transportowane na naczepach podkontenerowych. Było to dla nas duże wyzwanie logistyczne pod względem technicznym.
Czy pomysł na dużą pulę stokowych naczep niskopodwoziowych był receptą na sukces?
Mieliśmy dużą pulę naczep stokowych. W ubiegłym roku doświadczaliśmy tego, że klienci potrafili do nas przyjechać z odległych rejonów kraju, aby naczepę obejrzeć, zapoznać się z nią i potem było już łatwiej usiąść do rozmów handlowych i realizować temat.
Jesteście nietypowym dostawcą, który nie koncentruje się na uniwersalnych naczepach kurtynowych – stanowiły one u was nieco ponad 31% sprzedaży.
To świadoma decyzja. Mamy do zaoferowania bogate portfolio produktowe: naczepy niskopodwoziowe, podkontenerowe, cysterny, silosy a także truck-transportery. To zwiększa naszą odporność na wahania koniunktury w transporcie międzynarodowym.
Na naszą korzyść działa to, że mamy bardzo dużo klientów produkcyjnych, którzy w wielu przypadkach skłaniają się do tego, aby budować własny transport i wozić samodzielnie to, co produkują i nie zlecać tego na zewnątrz. To jest szczególnie widoczne w segmencie naczep niskopodwoziowych – koniunktura na te naczepy jest. Patrzymy na ten obszar optymistycznie i widzimy, że w ciągu najbliższych lat będzie on na stabilnym, dobrym poziomie.
Transport nienormatywny jest mniej podatny na cykle koniunkturalne, jednak żywotność stosowanych tam środków transportu jest dużo dłuższa. Czy dłuższy cykl wymiany nie ogranicza popytu?
Tak, ale trzeba wziąć pod uwagę kilka istotnych kwestii. Po pierwsze nie wiemy jeszcze jak będzie wyglądało wydatkowanie funduszy z KPO, jak rozwiną się inwestycje, zwłaszcza w obszarze zielonej energii. Energetyka wiatrowa to duże pole do popisu dla firm transportowych. Mamy intensyfikujące się zaopatrzenie i działania logistyczne wojska polskiego, jest też transport na potrzeby armii amerykańskiej. Jest więc bardzo wiele obszarów, w których te naczepy mogą mieć zastosowanie. Naczepy zaczynają również kupować na własne potrzeby klienci z branży rolniczej.
Czyli tak duży spadek sprzedaży uniwersalnych naczep kurtynowych w firmie Kässbohrer Polska nie wywołał wysoce negatywnych następstw?
Naczepa kurtynowa u każdego z producentów jest produktem wolumenowym z ograniczonymi możliwościami wyboru opcji. Wejście w rozwiązania specjalistyczne w naczepach, podobnie jak w niestandardowe ciągnik, oznacza wejście w inne obszary gospodarki, mniej podatne na wahania. Dotyczy to także transportu międzynarodowego. Tam, gdzie transport nie stanowy podstawowej działalności, np. w obszarze produkcji, popyt jest zdecydowanie bardziej przewidywalny.
Rozmawialiśmy o pojazdach stokowych. W takim przypadku wyspecyfikowanie pojazdu nie będącego naczepą kurtynową wydaje się być bardzo trudnym zadaniem. Czy tak?
Decydują o tym lata doświadczeń, znajomość rynku i klientów i tego, czego oni potrzebują. Konieczne jest również bazowanie na informacjach jakie mamy w systemie i możliwość wpływania na proces produkcji. Od momentu, w którym zamówienia klienta pojawia się w naszym systemie SAP śledzimy cały proces, wiemy co taka naczepa może i powinna mieć. Inaczej klienci by jej od nas nie kupili. Oczywiście pewne elementy muszą być też zunifikowane. Ważna też jest późniejsza organizacja pracy w zakresie montażu i doposażenia naczepy u nas w Błoniu i jej obsługi serwisowej, homologacji czy uzyskania ewentualnych odstępstw.
W każdej z grup produktowych, zamawiając pojazdy stokowe specyfikujemy je tak, aby w jak największym zakresie trafić w potrzeby klienta. Jeśli jest konieczność i techniczne możliwości, doposażamy te pojazdy na miejscu, gdy dotrą do nas z fabryki. Pomaga nam w tym nasz dział części zamiennych. Niektóre z dodatkowych części zamawiamy i dostarczamy bezpośrednio do klienta, on może je zamontować na naczepie, którą już od nas odebrał i wykorzystuje. Istotne są w tym wszystkim bliskie kontakty z klientem. Jeśli w danym momencie nie mamy dla niego oferty, bo na przykład produkt konkurencyjny jest tańszy, ważne jest, aby on wiedział, że może na nas polegać.
Dodam, że mieliśmy również na stoku naczepy kurtynowe – sprzedaliśmy wszystkie. Miałem co do tego duże obawy, wiedząc, że u nas przychodzi się po jakość a niekoniecznie po cenę. Okazało się, że 60 stokowych kurtyn pozbyliśmy się bardzo szybko.
Wyniki powyżej średniej krajowej, dobra rentowność, poprawa udziałów rynkowych – rok 2024 uważacie w Kässbohrer Polska za bardzo udany?
Tak, zwiększyliśmy dostęp i zaufanie do marki. Dziękujemy naszym klientom, którzy wybrali Kässbohrer w 2024 roku. Nasz zespół w Błoniu i wszystkie inne zakłady Kässbohrer wykonały niezwykłą pracę, spełniając potrzeby każdego klienta z najwyższą wydajnością.
Oprócz bardzo ścisłej współpracy z naszymi klientami w nieprzewidywalnych czasach, kontynuowaliśmy nasze działania badawczo-rozwojowe na pełnych obrotach. W kwietniu wprowadziliśmy na rynek nasze nowe podwozie podkontenerowe Octagon-on, oparte na ośmiokątnej konstrukcji belki centralnej, zdobywcy nagrody Trailer Innovation. Gama podwozi podkontenerowych Octagon-on obejmuje również najlżejsze podwozie podkontenerowe w Europie.
W maju wprowadziliśmy na rynek serię naczep chłodni o uznanej wytrzymałości i najwyższej izolacji. Seria ta, będąca doskonałym przykładem Enginuity, charakteryzuje się najwyższą izolacją o wartości K wynoszącej 0,31 Wm2/K, co pozwala zaoszczędzić do 1000 litrów paliwa rocznie. Seria została zelektryfikowana wraz z wprowadzeniem na rynek E-chłodni we współpracy z Thermoking i BPW, aby zapewnić bezemisyjne chłodzenie, oszczędzając do 4000 litrów paliwa rocznie.
We wrześniu zaprezentowaliśmy naszą zaprojektowaną z myślą o perfekcji, trwałości i wydajności w doskonałej harmonii serię naczep kurtynowych nowej generacji. Seria Next Generation Curtainsider to coś więcej niż tylko pojazdy – to deklaracja doskonałości inżynieryjnej i demonstracja niezachwianego zaangażowania firmy Kässbohrer w innowacje, podejście zorientowane na klienta i ich wydajność operacyjną. Innowacyjne technologie zastosowane w tych pojazdach uzyskały 12 nowych patentów i 3 nowe certyfikaty wzorów użytkowych.
We wrześniu pojawiła się także kolejna nowość w naszym najlżejszym w Europie segmencie silosów niekiprowanych do transportu materiałów sypkich o pojemności 35, 38 i 45 m3. To najlżejszy w Europie niekiprowany silos spożywczy o pojemności 54 m3, gwarantujący standardy higieny, a także wydajność operacyjną naszych klientów.
Co więcej, zdobyliśmy naszą siódmą nagrodę za innowacyjność w ciągu ostatnich 5edycji konkursu– International Trailer Award 2025 za naszą koncepcję rozkładanej i składanej elastycznej naczepy kurtynowej 12-15, która będzie działać we wszystkich różnych strefach regulacyjnych w Europie.
Dziękuje za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
