Nasz punkt widzenia to potrzeby klienta

Jakie argumenty ma Iveco, które przemawiają za zwiększeniem udziałów rynkowych?
Mamy już nowe Iveco Daily – są zmiany dotyczące m.in. systemów telematycznych, odnowiona deska rozdzielcza, dalej idziemy w stronę podniesienia komfortu jazdy i wyciszenia wnętrza. No i oczywiście przystosowanie do Euro 6, czyli nowe silniki z licznymi modyfikacjami – wszytko po to, aby obniżyć słynne TCO i zużycie paliwa. W związku z nowym Iveco Daily pojawia się również nowa, ciekawa oferta kontraktów serwisowych. W przypadku samochodów lekkich chcemy na pewno promować pojazd dla biznesu – niezależnie od tego, jaką ktoś prowadzi działalność. Dzięki różnorodności konfiguracji i możliwych zastosowań jest to samochód absolutnie dla biznesu. Nasi klienci muszą się dostosowywać do wymagań swoich klientów i my im taką możliwość dajemy. Przypomnę, iż jesteśmy jedynym producentem oferującym samochód typowo dostawczy o dopuszczalnej masie całkowitej do 7,2 t. Pracujemy cały czas nad tym, aby podnosić rentowność naszych klientów – obniżać ich koszty, oferując im jednocześnie wysoki komfort pracy.

Iveco ma również pojazdy z gamy ciężkiej – co słychać w tym segmencie?
Ten rok jest także rokiem wprowadzania nowego Stralisa. Celem jest dalsze obniżanie zużycia paliwa – wraz z nowym Stralisem chcemy dać naszym klientom spalanie niższe o 10%. Będzie to możliwe głównie dzięki modyfikacjom wprowadzonym w silnikach, a właściwie w całym układzie napędowym.
W gamie ciężkiej, oprócz bardzo dobrych i ekonomicznych pojazdów, mamy program All Inclusive, czyli wszystko w jednej racie. Jest to oferta w postaci leasingu operacyjnego z gwarantowanym odkupem – klient płaci tylko jedną ratę, w której zawiera się koszt leasingu, kontrakt serwisowy, podatek drogowy oraz ubezpieczenie. Zapewniamy również gwarancję czasu naprawy oraz aktywny moduł telematyczny. Wartością dodaną – co chciałbym bardzo podkreślić – są konsultacje paliwowe.

Czy klientów Iveco trzeba namawiać na kontrakty obsługowo-naprawcze?
Generalnie klienci chwalą sobie prostotę rozwiązań, lubią mieć wszystkie usługi z jednego źródła i mniej dokumentów do obróbki, pod warunkiem, że te wszystkie komponenty są rzeczywiście konkurencyjne i że rzeczywiście tkwi w tym jakaś wartość dodana – coś lepszego niż to, co dotychczas mają. Ostatecznie wybór tak kompleksowej usługi uzależniany jest od indywidualnych potrzeb klienta.

Jakie ważne zadania stoją jeszcze przed Iveco Polska w tym roku?
O ile nasi dealerzy radzą sobie bardzo dobrze w segmencie detalicznym, o tyle nie jestem zadowolony z naszej sprzedaży do dużych klientów flotowych – zwłaszcza w segmencie ciężkim. Myślę, że musimy jeszcze wykonać dużo pracy związanej z tzw. self marketingiem, czyli wciąż ze zmianą postrzegania naszej marki. Niestety nadal krąży opinia, że jeśli nawet Iveco ma dobry produkt, to już sieć serwisowa niekoniecznie zasługuje na uznanie. A to jest przecież nieprawda. Taką „łatkę” mamy przypiętą od lat i musimy wciąż pracować, aby się jej pozbyć. Ponosimy spore nakłady na to, by zrozumieć lepiej, jaka jest sytuacja faktyczna. Może nawet nie zrozumieć, bo my dobrze wiemy, jaka jest sytuacja faktyczna i co się dzieje w naszej organizacji. Wiemy na przykład, że bardzo spadła awaryjność naszych samochodów – i to we wszystkich segmentach: dostawczym i ciężkim, widzę to także po kosztach naszych napraw gwarancyjnych, które są bardzo niskie.
Ważnym zadaniem jest zmiana świadomości klientów, którzy do tej pory nie jeździli jeszcze pojazdami Iveco. Mają swoich dostawców od lat i mamy świadomość, że będziemy musieli wykonać sporo pracy, by zaistnieć z naszymi produktami. Niemniej pracujemy nad tym, np. zwiększając liczbę pojazdów demonstracyjnych.

Czy Daniel Wolszczak jako dyrektor zarządzający Iveco Polska ma swoją prywatną wizję firmy, nad którą sprawuje opiekę?
Tak. Nadrzędna jest oczywiście realizacja celów, które są postawione, ale każda firma i każdy dyrektor ma takie zadania. Dla mnie bardzo ważne jest to, aby organizacja, którą mam przywilej zarządzać, cały czas patrzyła na swoją pracę z punktu widzenia klienta. Jeśli to się uda, będziemy zwiększać sprzedaż, nawet gdy  warunki rynkowe będą mniej sprzyjające. Taka jest prawda.

Serdecznie dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Dariusz Piernikarski