Wyniki uzyskane w 2025 r. i perspektywy na nadchodzący rok. To najważniejsze tematy naszej rozmowy z Jakubem Dolanieckim, country managerem w Kässbohrer Polska.
Firma Kässbohrer Polska odnotowała w 2025 r. wzrost sprzedaży o 13,8%, przy średniej dla całego rynku wynoszącej 10,7%. To są powody do zadowolenia?
Jakub Dolaniecki: To był bardzo dynamiczny rok, z długoterminowymi prognozami skróconymi do miesięcy, a nie nawet kwartałów. Kässbohrer wyróżnia się kompetencją w zaspokajaniu potrzeb wszystkich sektorów transportu. Dzięki naszej doskonałości operacyjnej elastycznie reagujemy na zmieniające się wymagania klientów. W Kässbohrer Polska na początku roku planowaliśmy wzmocnienie naszej dostępnej oferty w wybranych segmentach. To podejście ostatecznie przyniosło dobre rezultaty i pozwoliło nam szybko sprostać zmiennemu zapotrzebowaniu oraz osiągnąć wzrost powyżej średniej rynkowej.
Pojazdy, które udostępniliśmy, były dostosowane do polskiego klienta i specyfiki realizowanych przez niego zadań. Doskonale się w tym orientujemy, ponieważ znamy naszych klientów. Znamy rynek, region i dysponujemy zaangażowanym i kompetentnym zespołem. Dzięki naszemu doświadczeniu wiemy, jak przygotować się z wyprzedzeniem, aby klient, gdy przyjedzie, od razu znalazł odpowiedni pojazd, który spełni jego dokładne potrzeby operacyjne.
Czy mówimy o najpopularniejszych produktach, jakimi są naczepy kurtynowe?
Nie. Mówimy o specjalistycznych naczepach. W ostatnim czasie, gdy łańcuchy dostaw uległy zakłóceniu, a czas oczekiwania na pojazdy był bardzo długi, niezależnie od tego, czy były to ciągniki siodłowe, czy naczepy, pojawiały się trudne sytuacje. Terminy dostaw nie były zgodne z harmonogramami ustalanymi przez klientów. Teraz, po tym doświadczeniu, klienci niechętnie zamawiają pojazdy z wyprzedzeniem i oczekują elastyczności. Kiedy pojawia się zlecenie, wolą przyjść i wybrać to, co jest aktualnie dostępne na placu. Dlatego wychodzimy naprzeciw tym potrzebom rynku, oferując nasze dopasowane, łatwo dostępne pojazdy.
Znając naszych klientów, posiadając wcześniejsze doświadczenie i znajomość różnych branż, wiemy, jak przygotować produkt z wyprzedzeniem. Niezależnie od tego, czy chodzi o silos, czy cysternę do przewozu bitumu, wiemy, jak te pojazdy mają być doposażone. To również zapewnia komfort klientowi. Nadal oferujemy sprzedaż konsultacyjną, utrzymujemy bliski kontakt z naszymi klientami i realizujemy dla nich konkretne operacje i terminy.
Czy dobrze się rozumiemy? Znacie potrzeby swoich klientów i z wyprzedzeniem zamawiacie pojazdy stokowe. Klient się zgłosi i ten pojazd kupi, ale jeśli nie – to co wówczas?
Jeśli pojazd, którym obecnie dysponujemy, nie spełnia konkretnych oczekiwań klienta, zawsze może on zamówić produkt dostosowany do jego potrzeb. Dzięki temu, że dysponujemy naczepami na miejscu, klient może je obejrzeć i przeanalizować dostępne konfiguracje. Dostępność naczepy praktycznie od ręki często stanowi przekonujący argument za zakupem. Dzięki zaawansowanemu przygotowaniu pojazdów i możliwości fachowego montażu dodatkowego wyposażenia na miejscu, wychodzimy naprzeciw potrzebom naszych klientów. Jeśli jednak klient zażyczy sobie innego pojazdu z portfolio Kässbohrer, dostarczamy go.
Z tych rozważań wyłączamy naczepy kurtynowe, bo to jest relatywnie prosty produkt, czy tak?
Mieliśmy też naczepy kurtynowe na naszym placu, ale wyprzedały się dość szybko, więc teraz odbudowujemy nasze łatwo dostępne portfolio plandek. Uważamy, że takie podejście ma sens i działa. Z naszej perspektywy jest to korzystne, biorąc pod uwagę, że mamy własną linię montażową tutaj, w Błoniu, gdzie zmontowaliśmy już ponad 800 naczep.
Od kiedy w Błoniu prowadzicie montaż naczep?
Rozpoczęliśmy działalność na początku 2024 roku. Oferujemy kompleksowy montaż naczep plandekowych, montaż naczep kontenerowych, montaż ramp na pojazdach niskopodwoziowych oraz przeglądy wszystkich systemów. Koordynujemy również przeglądy TDT naczep cystern.
Kässbohrer jest producentem, który ma bardzo bogate portfolio produktów. Co się najlepiej sprzedawało?
Oczywiście, produktem o największym wolumenie sprzedaży w Polsce są naczepy drobnicowe, w tym firanki, naczepy skrzyniowe, chłodnie i naczepy podkontenerowe. Pojazdy specjalistyczne, takie jak cysterny i naczepy niskopodwoziowe, stanowią generalnie około 2% rynku, podczas gdy w Kässbohrer Polska stanowią one znacznie większą część sprzedaży. Jesteśmy liderem rynku w obu tych segmentach, z blisko 25% udziałem w sprzedaży naczep niskopodwoziowych.
Największy wzrost sprzedaży odnotowaliśmy w segmencie naczep podkontenerowych. Pojazdy te charakteryzują się ośmiokątną belką centralną, nagrodzoną za innowacyjność, wykonaną w całości ze stali S700 MC, w pełni pokrytą powłoką KTL, a opcjonalnie również częściowo metalizowaną w punktach styku. Nasza metalizacja jest europejskim liderem w zakresie zapobiegania korozji, z ponad 3800 godzinami testów w mgle solnej, które nie doprowadziły do powstania rdzy. W firmie Kässbohrer standard metalizacji naczep podkontenerowych jest taki sam, jak w przypadku naszych naczep niskopodwoziowych. Produkty te wyznaczają standardy jakości i wyznaczają kierunek rozwoju. Oferujemy dwa podstawowe typy naczep podkontenerowych, które stanowią prawie 99% naszej sprzedaży: lekkie – jedne z najlżejszych w Europie oraz uniwersalne, rozciągane z przodu i z tyłu.
Sprzedaż naczep Kässbohrer do przewozu ładunków drobnicowych – plandek – to działanie, w którym wciąż dostrzegamy potencjał. Mamy lojalnych klientów, ale ten segment rynku jest również najbardziej konkurencyjny. Obecnie oferujemy produkty nowej generacji, solidne, niezwykle trwałe i wydajne. Kierowcy doceniają nasze rozwiązania, zwłaszcza pod względem łatwości codziennej obsługi. Widzimy, że ci, którzy użytkują nasze plandeki przez ponad trzy lub cztery lata, wracają po więcej. Wśród nich są stali klienci, którzy zamawiają dwucyfrowe ilości tych pojazdów. Ich wydajność gwarantuje najwyższy zwrot z inwestycji.
Jak wyglądała sprzedaż naczep niskopodwoziowych marki Kässbohrer?
Choć ten segment jest stosunkowo stabilny, w ubiegłym roku odnotowaliśmy wzrost sprzedaży. Będziemy utrzymywać ten zrównoważony wzrost, stale zaspokajając potrzeby naszych klientów.
Jeśli spojrzymy na wyniki rejestracji nowych naczep, to duże spadki odnotowali ci, którzy w ofercie mieli głównie wywrotki. Zatem są szanse na poprawę?
Spadki były szczególnie widoczne w segmencie wywrotek rolniczych. Stanowią one podstawę sprzedaży naczep wywrotek w Polsce. Koncentrujemy się na wywrotkach budowlanych i to właśnie w tej grupie produktów zaczęliśmy zwiększać wolumen sprzedaży w 2025 roku.
Klient patrzy tylko na cenę, czy docenia także jakość marki, produktu i wsparcia posprzedażowego, co ułatwia zaakceptowanie podwyżek?
W najnowocześniejszych i najwydajniejszych w Europie centrach badawczo-rozwojowych, a także w pierwszym w Europie torze testowym należącym do producentów naczep, naczepy Kässbohrer są walidowane na co najmniej 1 000 000 km normalnego użytkowania, co zapewnia ich trwałość, solidność, funkcjonalność i przede wszystkim bezpieczeństwo. Produkujemy w oparciu o oszczędne procesy, wykorzystując materiały i dostawców najwyższej jakości. Wykorzystujemy spawanie zrobotyzowane, a procesy lakiernicze są w pełni zrobotyzowane i charakteryzują się najwyższą jakością.
Wybierając Kässbohrer, nasi klienci inwestują w pojazd na dziś i na przyszłość. Zawsze dbamy o konkurencyjne ceny i wysoki zwrot z inwestycji w nasze produkty, a lojalni klienci potwierdzają swoje zadowolenie. W Kässbohrer konsultujemy się z naszymi klientami od samego początku ich decyzji o zakupie, aby znaleźć pojazd idealnie dopasowany do ich potrzeb. Wspieramy ich codzienne działania, jesteśmy z nimi na dobre i na złe. W ciągu ostatnich kilku lat znacznie sprofesjonalizowaliśmy naszą sieć serwisową, co również jest doceniane.
Jakie działania są podejmowane po to, by klienci do Was wracali i pojawiali się nowi?
Wyznaczamy unikalne wskaźniki, które pomagają nam zrozumieć, co skłania klientów do tego, że zgłaszają się do nas, traktują nas jak partnerów i doceniają profesjonalizm naszego zespołu oraz jakość nie tylko naszego działu sprzedaży, ale także ogólnego wsparcia, jakie zapewniamy. Reprezentujemy ich i wspieramy w kwestiach legislacyjnych, podpowiadamy im pewne rozwiązania. Jesteśmy aktywni w OSPTN (Ogólnopolskim Stowarzyszeniu Pracodawców Transportu Nienormatywnego – przyp. red.) i wspieramy przewoźników ponad wszelkimi podziałami. Ściśle współpracujemy również z Urzędem Transportowego Dozoru Technicznego (TDT). Chcemy wspierać nasze firmy transportowe, ponieważ to nasza wspólna sprawa.
Oferujemy również usługi posprzedażowe, co jest kluczowe dla naszych klientów. Zajmujemy się na przykład dość skomplikowanymi operacjami związanymi z różnego rodzaju modernizacjami i adaptacjami naczep niskopodwoziowych. Co więcej, często spotykaliśmy się z sytuacjami, w których klienci przywożący do nas pojazdy Kässbohrer na przegląd, pytali o naszą możliwość serwisowania lub naprawy pojazdów innych marek. Nie sądzę, żeby istniał lepszy komplement.
Pozaproduktowo jakie były najważniejsze wydarzenia w ubiegłorocznych działaniach Kässbohrer Polska?
Jak wspomniałem, nasza sieć serwisowa jest teraz w pełni profesjonalna. Zakończyliśmy ten ważny etap transformacji sieci. Znacznie skróciliśmy również proces komunikacji i podejmowania decyzji w przypadku konieczności reagowania na problemy. W ramach regionalizacji zatrudniliśmy osoby odpowiedzialne za sprzedaż części i usług. Współpracują one bezpośrednio z regionalnymi kierownikami sprzedaży i utrzymują bliski kontakt z klientami.
Nigdy nie zostawiamy klienta z problemem, niezależnie od tego, czy jest on objęty gwarancją, czy też nie. Bez tego nie można odnieść sukcesu w przypadku specjalistycznych naczep. Są to bardzo złożone produkty, które wymagają licznych dodatkowych zezwoleń i dokumentacji. Pierwszym krokiem jest dostarczenie takiego pojazdu. Następnie należy skompletować komplet dokumentów. Dokładamy wszelkich starań, aby wszystko zorganizować tak, aby po odebraniu pojazdu można było nim natychmiast wyruszyć w drogę. Nie jest to oczywiste na pierwszy rzut oka, ale wymaga od nas dużego nakładu pracy, którą zajmuje się nasz doświadczony zespół wsparcia posprzedażowego. Może nie są oni na pierwszej linii frontu, ale mają kluczowe znaczenie dla sukcesu naszej firmy i zachęcania klientów do powrotu.
Najważniejsze zadania w tym roku to?
Stały, zrównoważony poziom satysfakcji klientów we wszystkich grupach produktów. Gospodarka powoli się poprawia, a produkcja przemysłowa, również w Niemczech, powoli rośnie. Zatem, o ile nie wydarzy się nic niekorzystnego geopolitycznie i nie wystąpią żadne wstrząsy, istnieją wszelkie powody do większego optymizmu co do roku 2026.
Zakładam, że przewoźnicy zintensyfikują wymianę pojazdów – widać to już po ich zapytaniach. Wyznaczyliśmy sobie cele zrównoważonego rozwoju i mamy strategię, która powinna nam pozwolić je osiągnąć. Wymiana ciągników już trwa, więc po niej, z pewnym opóźnieniem, firmy transportowe zawsze decydują się na odświeżenie floty naczep. Widzimy światełko w tunelu i mamy nadzieję, że takie działania zostaną podjęte w tym roku.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
