Firmy Schmitz Cargobull oraz GT Trailers porozumiały się w sprawie strategicznego partnerstwa. 48-procentowy udział Schmitz Cargobull w GT Trailers stał się faktem. O kulisach tego wydarzenia rozmawiamy z Andreasem Schmitzem, dyrektorem generalnym i przewodniczącym zarządu Schmitz Cargobull.
Decyzja GT Trailers o połączeniu z organizacją Schmitz Cargobull wydaje się skutecznym działaniem zapewniającym firmie dobre perspektywy na przyszłość. Kto jednak zainicjował cały proces negocjacji?
Andreas Schmitz: Cała sprawa wygląda bardzo interesująco. Jeden z lepiej mi znanych, a kluczowych klientów GT Trailers zasugerował mi kiedyś, że byłoby to dla nas interesujące, aby lepiej przyjrzeć się tej firmie. Uważał, że ze strategicznego punktu widzenia GT Trailers bardzo dobrze wpisuje się w profil Schmitz Cargobull.
Niedługo potem Agata Duliniec skontaktowała się ze mną na targach IAA i tak zaczęliśmy rozmowy o połączeniu firm i o tym, w jaki sposób moglibyśmy tworzyć synergie i wspólnie pracować. Potem rozmowy potoczyły się już w bardziej formalny sposób.
Czy podczas Waszych negocjacji osiągnięcie kompromisu było trudne?
W sumie dla obu stron było to bardzo łatwe, z takim zastrzeżeniem, że Agata Duliniec podchodziła do tego bardziej emocjonalnie. My, mając większe doświadczenie w oczywisty sposób podchodziliśmy do tego na chłodno. Dla nas oczywiste było, że dla obydwu przyszłych parterów będzie to sytuacja obopólnie korzystna i ze strategicznego punktu widzenia połączenie ma sens.
Gdy ustaliliśmy, na czym ma polegać strategia naszego wspólnego działania i dokonaliśmy kwalifikacji priorytetów, szybko stało się jasne, że w tym przypadku suma jeden plus jeden da w wyniku więcej niż dwa. Potem już obie strony wspólnie zasiadły do dopracowywania szczegółów i analizowania przyszłych efektów synergetycznych i biznesplanów.
Czy wcześniejsze przejęcie firmy Berger było podobnym procesem z analogicznymi celami, czy raczej trudno jest porównywać obie transakcje?
Myślę, że najważniejszą różnicą jest to, że w przypadku firmy Berger istotna była możliwość poszerzenia oferty produktowej. Mam tu na myśli konkretny produkt, czyli ich lekką naczepę, a nie całe portfolio produktowe. Ich lekka naczepa była zupełnie czymś innym, niż my mogliśmy zaoferować. Schmitz produkuje bardzo wytrzymałe, ale i cięższe naczepy, z galwanizowanym podwoziem. Sama galwanizacja to dodatkowe 40 kg. Nasze pojazdy w pełni zaspokajają potrzeby 90% rynku. Z kolei lekkie naczepy Berger to specyficzny segment rynku – mają swoją niszę rynkową, ale jest to zaledwie 5–10% rynku. Dlatego mówimy o uzupełnieniu oferty produktowej.
W przypadku GT Trailers chodziło o rozszerzenie całej linii produktowej. Schmitz Cargobull nie produkuje zestawów kubaturowych. Przyznam, że już od jakiegoś czasu przyglądaliśmy się polskim producentom, szukając partnera, który mógłby stać się dla nas dostawcą. Jednocześnie poszukiwaliśmy miejsca, gdzie moglibyśmy produkować określone produkty, których wytwarzanie w Niemczech byłoby dla nas zbyt kosztowne.
Mamy teraz w Polsce partnera z odpowiednim know-how i doświadczeniem produkcyjnym. Jeśli współpracując z GT Trailers, dodamy z naszej strony myślenie projakościowe, możliwości badawcze i wieloletnie doświadczenie związane ze stałym doskonaleniem produktu, to uzyskamy coś nowego o wysokiej wartości.
Chodziło zatem o rozszerzenie linii produktowych, zestawy kubaturowe i city-semitrailers, czyli naczepy miejskie. Te ostatnie oczywiście produkujemy, ale są to wersje chłodnicze. Teraz pojawią się wersje kurtynowe i furgonowe. Pojawią się także pojazdy niestandardowe, przygotowywane pod indywidualne zamówienia, których my nie możemy zaoferować. To, że pojazdy te będą powstawać w Polsce, jest dla nas bardzo korzystne. Również to, że będziemy mogli zaoferować zabudowy różnego typu montowane na podwoziach samochodów ciężarowych jest ciekawą opcją dla obu stron.
Dla nas korzystne jest również uzyskanie dodatkowego miejsca produkcji na terenie Europy Wschodniej o niższych kosztach. Będziemy mogli produkować tam pewne komponenty, które wykorzystujemy także w naszej fabryce w Gotha.
>>> O kulisach tego wydarzenia i przyszłości firmy opowiadała nam też Agata Duliniec, prezes zarządu GT Trailers <<<
Koncepcje konstruowania i produkowania pojazdów w Schmitz Cargobull i GT Trailers są podobne, czy tak?
Tak, całkowicie się zgadzam. Jest to ta sama filozofia polegająca na tym, aby dać klientowi naczepę, przyczepę czy zestaw kubaturowy o wysokiej trwałości i niskim koszcie własności. To są najważniejsze podobieństwa.
Mamy bardzo podobne podejście w koncepcji zapewnienia trwałości podwozi, jakim jest cynkowa powłoka galwaniczna. W naszych konstrukcjach stosujemy też anodowane aluminium. To są przykłady podobieństw, które mają znaczenie strategiczne. Może właśnie dlatego wspomniany przeze mnie nasz wspólny klient zwrócił mi uwagę na to, że my produkujemy trwałe naczepy z galwanizowanym podwoziem, a GT Trailers – zestawy kubaturowe z podwoziem zabezpieczanym w identyczny sposób. Czy w takim razie teraz, po fuzji, nie byłoby sensowne, aby w obu rodzinach produktów wykorzystywać, na przykład, identyczną ścianę przednią, czy inne komponenty, takie jak osie? Rozmawiamy o tym i pracujemy stopniowo nad tą koncepcją.
GT Trailers odnotowało w ubiegłym roku znaczny spadek sprzedaży. Czy nabywając część udziałów w tej firmie, Schmitz Cargobull rzucił jej coś na kształt koła ratunkowego chroniącego przed ewentualną upadłością?
Ok, może trochę znajdowali się pod presją – sytuacja na rynku w roku 2024 była trudna i nadal jest to trudny okres dla wszystkich, margines rentowności został znacznie ograniczony. Jednak z pewnością nie były to działania związane z restrukturyzacją firmy, jakie podejmuje się, gdy jest ona bliska bankructwa. Raczej powiedziałbym, że GT Trailers doszło do wniosku, że samodzielny rozwój będzie bardzo trudny, biorąc pod uwagę siłę zakupową, możliwości zakupu komponentów takich jak osie czy opony i obręcze po cenach konkurencyjnych. Uświadomili sobie swoje ograniczenia i myślę, że to był powód, dla którego zwrócili się do nas. Jeśli teraz wykorzysta się powstałe synergie, to GT Trailers, będąc członkiem naszej grupy, będzie mieć wyższą wartość niż przed fuzją.
W portfolio GT Trailers znajdują się również nadwozia wymienne. Czy to znaczy, że dzięki fuzji zyskujecie produkt, który pozwoli Wam skuteczniej konkurować w tej grupie produktowej na rynku niemieckim?
Nadwozia wymienne to produkt, który mamy w sprzedaży i budujemy ich całkiem sporo. Powstają one we współpracy z jednym z naszych partnerów – słowacką firmą Kerex. Przyczepy do ich przewozu produkujemy samodzielnie i ta produkcja może być przeniesiona do GT Trailers. Choć w przypadku przyczep nie są to jakieś porażające ilości, bo około 250–300 rocznie, to dla GT Trailers jest to już znacząca liczba i byłby to skokowy wzrost wolumenu produkcji.
To jest także część naszej wspólnej strategii: przeniesienie do GT Trailers produkcji wartościowych produktów, którym my w naszych fabrykach nie możemy poświęcić wystarczająco dużo uwagi. Myślę, że Agata Duliniec da sobie z tym doskonale radę, jest świetnym menedżerem, zarządza doświadczonym zespołem i po niewielkim doposażeniu produkcji kierowana przez nią firma będzie w stanie stworzyć produkt bardzo konkurencyjny na rynku, szczególnie gdy uzyska bardziej korzystne warunki w obszarze zakupów i skorzysta z pomocy naszej organizacji sprzedaży. To im będziemy przekazywać zlecenia tego typu, zamiast oddawać je firmom trzecim.
Jakie wspólne projekty chcecie uruchomić jako pierwsze? Wiemy już o naczepach typu city-semitrailer, co jeszcze czeka w kolejce?
Pracujemy już nad poprawą jakości i efektywności. Uruchomiona zostanie produkcja w systemie liniowym, pozwalająca na uzyskanie wyższych wolumenów. Kolejnym projektem są wspomniane przyczepy i nadwozia wymienne. W centrum naszej wspólnej uwagi są także zestawy kubaturowe, czyli zabudowy na podwoziach samochodów ciężarowych i na przyczepach. Chcielibyśmy, aby GT Trailers produkowało wspomniane produkty w większych ilościach. Do tego mogą jeszcze dojść pewne ilości przyczep pod wojskowe nadwozia wymienne. To wszystko wymaga wykorzystania linii produkcyjnej o wysokiej wydajności. GT Trailers już rozpoczęło transformację w tym kierunku, niezbędne są jeszcze pewne inwestycje.
Nadal GT Trailers będzie oferować pojazdy o wysokim poziomie dopasowania do potrzeb klienta – te w dalszym ciągu będą budowane w systemie gniazdowym. Pamiętajmy, że mają dwa zakłady produkcyjne – w jednym z nich zostanie uruchomiona produkcja liniowa, w drugim utrzymana zostanie produkcja gniazdowa, tam będą powstawały pojazdy wymagające wielu modyfikacji. Myślę, że jest to dobry plan.
Przede wszystkim stawiamy na naczepy miejskie, które stale zyskują na popularności. Wynika to chociażby z tego, że coraz więcej klientów stawia na elektromobilność, która jednak jeszcze nie sprawdza się w transporcie dalekobieżnym. Transport dystrybucyjny jest idealnym środowiskiem dla pojazdów elektrycznych. Mogą one być ładowane w bazach i doładowywane w magazynach u klientów podczas za- czy rozładunku. Okazuje się nawet, że w zastosowaniach tego typu elektryczne ciężarówki już stają się tańsze z perspektywy TCO niż ich odpowiedniki dieslowskie. Jeśli do dystrybucji wprowadzimy naczepy miejskie, to takie zestawy będą idealnym rozwiązaniem. Są też dodatkowe korzyści, bo jeśli elektryczny ciągnik nie może wyjechać w trasę, bo na przykład nie uda się go doładować, zawsze można go zastąpić pojazdem konwencjonalnym. City-semitrailers to bardzo elastyczny środek transportu, wielu naszych klientów, a wśród nich są duże sieci supermarketów, już się na nie przestawia. Naczepy miejskie są krótsze, doskonale podążają za ciągnikiem, mają mniejszy promień skrętu, mniejszy zwis tylny, więc i są bezpieczniejsze na zakrętach w warunkach miejskich. Oprócz tego użytkownik dysponuje większą przestrzenią ładunkową niż miałby ją w ciężarówce. To przecież same zalety.
Oferowaliśmy takie pojazdy do tej pory w wersjach chłodniczych, teraz dzięki GT Trailers rozszerzymy gamę nadwozi o wersje kurtynowe i furgonowe.
Czy firma GT Trailers po fuzji ze Schmitz Cargobull będzie mieć większe możliwości ekspansji na rynki zachodnioeuropejskie? Otworzycie nad nimi parasol ochronny?
Oczywiście będziemy im pomagać. W przeszłości zdarzało się, że klienci pytali naszych handlowców o określone produkty – nie przeceniajmy jednak naszych możliwości… Oczywiście możemy zaspokoić 90% potrzeb klientów, ale w przypadku pozostałych 10% musieli zwracać się do naszych konkurentów. Teraz będziemy mogli przekazać tych klientów do GT Trailers – u naszych handlowców będzie to alternatywa pierwszego wyboru. W przypadku produktów wymagających wielu złożonych modyfikacji rozmowy odbywać się już będą bezpośrednio z GT Trailers. Otwieramy w pewnym sensie naszemu nowemu partnerowi dodatkowe drzwi. Nie mówimy tu o żadnych marżach – będzie to obszar, w którym będą oni bezpośrednio rozmawiać z klientami. Cały proces zajmie oczywiście nieco czasu.
Czy wykorzystanie przez GT Trailers Waszego finansowania fabrycznego Cargobull Finance jest brane pod uwagę?
Absolutnie tak. Nie jest to nawet zbyt skomplikowane, aby niemal od zaraz takie finansowanie stało się dostępne. Oczywiście nie wszystkie produkty da się od razu ująć w finansowaniu fabrycznym – dotyczy to szczególnie pojazdów o dużym poziomie customizacji. Produkty standardowe, takie jak zestawy przestrzenne czy naczepy miejskie, będziemy mogli finansować już niedługo.
Czy duża ryba, jaką jest Schmitz Cargobull, która połknęła właśnie małą rybkę, czyli GT Trailers, wypluje pozostałe ości i popłynie dalej?
Nie po to rozmawialiśmy i doszliśmy do satysfakcjonującego obie strony porozumienia, by tego nie wykorzystać długofalowo. Zamiast metafory z rybami użyłbym porównania z marynarki wojennej: nawet największe lotniskowce o miażdżącej sile rażenia poruszają się w otoczeniu dużo mniejszych, za to bardziej zwinnych okrętów – niszczycieli, torpedowców czy okrętów zwiadowczych. I dopiero tak zestawiona flota staje się niezniszczalna i może przeciwstawić się nawet dużo silniejszym przeciwnikom.
Działając w pojedynkę, jesteśmy bardziej wrażliwi na zagrożenia, działając wspólnie, stajemy się bardziej odporni i możemy osiągnąć dużo więcej. Co ważne, kapitan lotniskowca nie powinien jednocześnie starać się być kapitanem niszczyciela. To nie zadziała. Tak ja to widzę.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
