GT Trailers to uznany polski producent specjalizujący się w produkcji stałych zabudów kubaturowych i systemów wymiennych. W czerwcu br. została oficjalnie zatwierdzona umowa o strategicznym partnerstwie ze Schmitz Cargobull. O kulisach tego wydarzenia i przyszłości firmy rozmawiamy z Agatą Duliniec, prezesem zarządu GT Trailers.
W marcu 2025 r. firmy Schmitz Cargobull oraz GT Trailers porozumiały się w sprawie strategicznego partnerstwa. W czerwcu poinformowano, że właściwe organy zatwierdziły współpracę i 48-procentowy udział Schmitz Cargobull w GT Trailers. Obie firmy połączą swoje mocne strony i doświadczenie w zakresie technologii, projektowania, produkcji i sprzedaży nadwozi ciężarowych i przyczep z ocynkowanymi podwoziami.
Fuzja GT Trailers ze Schmitzem nastąpiła niejako na fali przejęć i akwizycji, z jaką mieliśmy do czynienia w branży naczepowej. Czy to znaczy, że koniunktura wymusza podejmowanie tego typu działań?
Agata Duliniec: Najwięksi gracze w branży przez lata stawiali na rozwój organiczny, jednak dziś widać, że to często za mało, by utrzymać stabilną pozycję i zapewnić satysfakcjonujące tempo wzrostu. U nas również przyszedł moment, aby jasno określić, w jakim kierunku chcemy rozwijać firmę.
W GT Trailers musieliśmy przeanalizować różne przypadki, różne scenariusze i odpowiedzieć na pytanie: gdzie my chcemy być za 5, 10, 15 lat. Ważne jest też spojrzenie na to, jak kształtuje się rynek. Nie ukrywam, że wcześniej nie wiedziałam, jak ten rynek się poukłada i gdy analizowałam różne scenariusze to była jedna z rzeczy, które brałam pod uwagę na zasadzie „co, jeśli…”. Mamy teraz wyjątkowo trudny czas, jeżeli chodzi o branżę. Z danych, którymi dysponuję, wynika, że wzrost „czystej” produkcji przemysłowej w Europie Zachodniej zakończył się w grudniu 2018 r. Mamy więc bardzo długi okres stagnacji łamanej przez recesję. Dodam, że w grudniu 2018 r. zostałam prezesem, więc działam od początku w czasie naznaczonym wyzwaniami.
Kto bardziej chciał tej fuzji – Schmitz Cargobull czy GT Trailers?
Obie strony. W dobrym momencie spotkała się chęć z potrzebą, uważam, że nie było w tym nic przypadkowego. Moi rodzice nie sprzedawali swoich udziałów, transakcja polegała na objęciu nowych i wygenerowaniu nowego kapitału. To było dokapitalizowanie naszej firmy.
Skąd wzięła się proporcja 48-procentowych udziałów Schmitz Cargobull?
To jest połączenie matematyki, wiedzy mojej i mojego Taty – założyciela firmy oraz tego, jakie wyobrażenie o tym partnerstwie miała druga strona. Dodam, że w trakcie moich rozmów z Tatą szybko okazało się, że cel mamy zbieżny, natomiast sposób, w jaki chcemy do niego dojść, był zupełnie różny. Doszliśmy do wniosku, że jedna osoba musi prowadzić wszystkie rozmowy i niejako ktoś musi „rządzić”. Tata powiedział: to rób to ty, i tak pełna decyzyjność znalazła się w moich rękach. Wiedziałam, jakie są warunki brzegowe i na tej bazie trzeba było znaleźć kompromis, który dałby obu stronom satysfakcję i poczucie, że jest to dobry interes. Takie rozwiązanie udało się nam wypracować.
Czy miała Pani obawy przed efektem negocjacji i końcowej fuzji?
Nie miałam wątpliwości, czy to jest dobre. To była najlepsza decyzja pod kątem rozwoju dla GT. Oczywiście wspierali mnie konsultanci po jednej i po drugiej stronie, miałam wsparcie partnerów. To był jeden z najlepszych okresów nauki w moim życiu. Dla drugiej strony nie była to pierwsza tego typu transakcja, mają w tym duże doświadczenie. Po wszystkim usłyszałam, że będziemy u nich benchmarkiem – wskaźnikiem jakościowym, jeśli chodzi o to, jak może przebiegać proces związany z fuzją i przejęciem.
Czy mówiąc obrazowo, ta „mała rybka”, która została „połknięta” przez rynkowego giganta, nie boi się jednak, że ta „duża ryba”, jaką jest niewątpliwie Schmitz Cargobull, przeżuje ją i wypluje ości?
Warunkiem numer jeden, jaki mi postawiono, było to, żebym to ja dalej prowadziła firmę. Mamy świetnie zabezpieczone zapisy, które dają absolutne poczucie bezpieczeństwa zarówno jednej, jak i drugiej stronie – to jest zdecydowanie partnerskie podejście, które było dla nas bardzo ważne. Przeprowadzaliśmy proces z konkretnymi ludźmi, z którymi bardzo dobrze się rozumiemy nie tylko na poziomie biznesowym. Mamy także te same pryncypia, jeśli chodzi o budowanie pojazdów. Łączy nas też między innymi podejście do zabezpieczenia antykorozyjnego i pogląd, że najlepszym sposobem jest cynkowanie ogniowe, a nadwozie powinno się budować w oparciu o słupy aluminiowe i inne komponenty z tego materiału. To pokazuje, że rozumiemy się również na bardzo podstawowym poziomie.
Ponadto Schmitz Cargobull to koncern, w którego strukturze są ludzie po prostu wyjątkowi. Zewnętrzni konsultanci, którzy byli zaangażowani w nasze negocjacje, mieli to samo zdanie. To właśnie absolutnie partnerskie podejście sprawiło, że nie dało się odczuć, że jest ta „mała rybka” i ta „duża ryba”. Cały czas byłam pewna, że żadna strona nie chce zrobić czegoś, co na drugi dzień będzie już wyglądać inaczej. Budowaliśmy coś, co ma być partnerstwem na długie lata i obie strony muszą się czuć bezpiecznie i wygodnie w tym partnerstwie.
Po fuzji pojawi się wiele oczywistych synergii. Co Pani zdaniem dla GT Trailers jest najważniejsze?
Naszą korzyścią jest przede wszystkim dostęp do rynku zachodnioeuropejskiego, który jest przecież naszym naturalnym rynkiem zbytu ze względu na jakość produktu, jaki mamy do zaoferowania. Ta jakość kosztuje. Chcąc organicznie, ale i samodzielnie rosnąć, musielibyśmy wykonać tytaniczną pracę, a osiągnięcie celu na arenie zachodnioeuropejskiej jest szalenie trudne. To, że możemy mieć dostęp do tego rynku w bardzo krótkim czasie, sprawia, że to się po prostu kalkuluje.
Posag, jaki GT Trailers wnosi do tego związku, jest bardzo bogaty. Macie lekkie zabudowy aluminiowe, przyczepy, nadwozia wymienne – wszystko to, czego w swojej ofercie nie ma Schmitz. Dodajmy do tego wieloletnie doświadczenie w konstruowaniu oraz niemożliwą do osiągnięcia dla giganta zwinność w działaniu i szybkość reakcji na zmieniające się potrzeby rynku.
Tak, to wszystko się zgadza. Dodałabym efekt skali, z którego będziemy korzystać w obszarze zakupowym – to jest coś, czego nie mielibyśmy, będąc sami. To jest też możliwość kreowania pewnych segmentów, o których wcześniej nie myśleliśmy. Przez to, że Schmitz Cargobull ma do nich dostęp, a my możliwości wytwórcze, możemy połączyć siły i wykreować nowe segmenty, w których do tej pory ani jedna, ani druga firma nie była widoczna.
Pojawiają się nowe sektory rynku, chociażby te związane z podwójnym zastosowaniem różnych pojazdów, w tym zastosowania militarne. Mamy dużo możliwości, które możemy wspólnie eksplorować. Nie chciałabym jednak z góry deklarować, jaki produkt wprowadzimy wspólnie jako pierwszy. Przeanalizujemy wspólnie, który obszar wspólnymi siłami zagospodarować.
Czyli na razie wszystkie Wasze rodziny produktowe pozostają w programie produkcyjnym, czy tak?
Tak, dodajmy do tego jeszcze city-trailers, czyli krótkie naczepy z zabudową typu ”dryfreight” i mniej popularne – kurtynowe, które obsługują dostawy ostatniej mili. Schmitz ma chłodnie, my mamy pozostałe zabudowy, to będzie kolejny efekt synergii. Mamy gotowe konstrukcje, w których będziemy chcieli wykorzystać komponenty SCB takie jak kofry, czy osie. Teraz otwiera się olbrzymia możliwość, gdyż Schmitz Cargobull mając chłodnicze city-trailery w swojej ofercie, wie, którzy klienci chcieliby skorzystać z naszego rozwiązania, czyli „dryfreight”. Ich technologia nie daje obecnie możliwości wyprodukowania tego typu pojazdów, ale wspólnie z nami już tak.
Co Schmitz Cargobull wykorzysta z oferty GT Trailers od razu?
Nasze lekkie zestawy przestrzenne z ramą aluminiową to produkt, który na Zachodzie z pewnością będzie bardzo doceniony, ponieważ generuje on realne korzyści. To jest produkt, który dużo łatwiej jest zrozumieć klientom z Europy Zachodniej, którzy nie skupiają się tylko na tym, jaka jest cena wyjściowa, ale na całkowitym koszcie posiadania – popularnym TCO.
Gdybyśmy określili najważniejsze priorytety działania po połączeniu GT Trailers ze Schmitz Cargobull, to co jest na najwyższych pozycjach tej listy?
Ujęłabym to szerzej. Mamy projekty sprzedażowe, na przykład city-trailers i związane z tym synergie sprzedażowe. Tu będziemy działać wspólnie, ale głównie poprzez siły sprzedażowe Schmitza. Z EWT Truck & Trailers również od lat się bardzo dobrze rozumiemy i wspieramy, więc jestem pewna, że będzie to wspaniała współpraca. Kolejnym projektem jest wykorzystanie synergii i efektu skali w zakupach oraz koncept produkcyjny. To te trzy najważniejsze projekty, pozostałych jest jeszcze siedem, ale mają one bardziej charakter administracyjny, informatyczny czy związany z przepływem informacji i raportowaniem. Mamy całkowitą niezależność, jeśli chodzi o działania operacyjne.
Biorąc pod uwagę Waszą współpracę w perspektywie średnio- i długoterminowej, to co, oprócz oczywistych synergii, może się pojawić najwcześniej? Czy będzie to robotyzacja procesów, a może zwiększenie Waszej skali produkcji?
Jednym z projektów, jaki uruchomiliśmy, jest optymalizacja procesów produkcyjnych. Mogąc korzystać z know-how firmy Schmitz Cargobull, mogąc odbywać wizyty studyjne w ich fabrykach, uczymy się tego, jak może to być przeprowadzone. Wiemy, czego chcemy i wiemy, jak ze wsparciem naszego partnera uniknąć pomyłek. Tak naprawdę startujemy już w najbliższym czasie. Zatrudniamy cieszącego się bardzo dobrą opinią dyrektora operacyjnego działającego obecnie w strukturach Schmitza i rozpoczynamy z nim realizację kontraktu ukierunkowanego na zrealizowanie określonych celów produkcyjnych.
Będzie dużo zmian w procesie produkcyjnym, bo chcemy wdrożyć produkcję liniową, co też nie jest takie proste. Chcemy zakład produkcyjny w Malni przekształcić w fabrykę, z taktem produkcyjnym – tak jak jest to w pryncypiach myślenia o produkcji u Schmitza. Wiemy, że jest to absolutnie właściwe, a teraz przy tych ilościach, które planujemy wspólnie produkować, daje nam możliwość uzasadnienia tego, żeby to zrobić. Dotychczasowa produkcja gniazdowa była dobra do pewnego momentu, miała jednak swoje ograniczenia i w tym systemie pewnego pułapu nie mogliśmy przeskoczyć. Musielibyśmy powielać nieruchomości i aktywa, a wolimy inaczej inwestować.
W trakcie Waszych negocjacji pojawiły się kalkulacje dotyczące skali wzrostu produkcji po fuzji i dokapitalizowaniu zakładów i wejściu na nowe rynki. Co ustalono?
W pierwszym pełnym roku po połączeniu chcielibyśmy produkować dwa razy tyle co w 2025 r. Zakładamy także sukcesywny wzrost później. Obecnie duża część naszej produkcji trafia na eksport. Zdecydowaliśmy się nawet produkować nie pod swoją marką i jesteśmy poddostawcą dla firm zachodnioeuropejskich. To też jest jeden z powodów, dla których zależało nam, aby sprawnie dopiąć tę transakcję i w odpowiednim momencie stać się częścią większej całości. To pozwoliłoby nam odciąć się automatycznie od wojny cenowej, jaka panuje obecnie na rynku polskim. Do takiego bezrefleksyjnego niszczenia rynku nie chcę przykładać ręki. Na rynku powinna panować zdrowa konkurencja, a nasza fuzja tylko może pomóc.
Czy już coś z Waszych wspólnych pomysłów trafiło do produkcji?
Zaczniemy od city-trailerów, które będą się pojawiać głównie na rynkach krajów Europy Zachodniej. Charakterystyczne jest to, że zastosujemy doublebranding, czyli podwójne oznaczenie marki. Z jednej strony chcemy absolutnie zachować naszą tożsamość, a z drugiej – docenić nasze partnerstwo. Jak to ostatecznie będzie wyglądało wizualnie, jeszcze nie zdefiniowaliśmy. Będziemy szli w kierunku oznaczenia GT Trailers Member of the Schmitz Cargobull Team. Ostatecznie na pewno coś zgrabnego wymyślimy…
Czy GT Trailers będzie się teraz pojawiać na różnych wydarzeniach, takich jak targi czy prezentacje produktowe, jako nowy członek Grupy Schmitz Cargobull?
Taki jest plan. Na tegorocznych targach transport logistic w Monachium widać było, jak wiele firm powiązanych wystawiało się w obrębie ekspozycji Schmitza. Zauważalne było, że ci mniejsi są bardzo promowani przez ich dużego partnera. To może być podsumowaniem tego, jakie my mamy nastawienie do tej współpracy i dlaczego nie mieliśmy żadnych większych, czy to jest dobre posunięcie.
Czy pani prezes Agata Duliniec po fuzji GT Trailers ze Schmitz Cargobull będzie miała czas na jakiekolwiek inne aktywności okołozawodowe? Czy biznes w nowej formie spowodował, że teraz trzeba być totalnie sfokusowanym – skoncentrowanym – na tym, co się dzieje w firmie?
Fokus to jest jedno z moich ulubionych słów, jest słowem opisującym teorię ograniczeń, jeśli chodzi o metodę zarządzania, którą bardzo lubię. Fokus jest potrzebny w pewnych momentach, natomiast jeśli zamkniemy się na inne możliwości, to nie będziemy dostrzegać zmian, które dzieją się dookoła. Nawet jeśli odmawiałam udziału w pewnych dotychczasowych projektach, to przyszedł ten moment, gdy powiedziałam: dobrze, znów chcę mieć przestrzeń.
Przykładem jest to, że ponownie jestem mentorką w programie mentoringu biznesowego w województwie opolskim. Przyjęłam również zaproszenie do rady gminy Gogolin na kolejną kadencję. To poszerza moją wiedzę na temat regionu, ale też jestem w stanie w jakiś realny sposób służyć swoim spojrzeniem na pewne rzeczy. Wierzę, że to może być wartościowe w wymiarze ogólnym. Zostałam też zaproszona do rady biznesu przy rektorze Uniwersytetu Opolskiego i aktywnie biorę udział w spotkaniach roboczych tej rady. Widzę, że jest to ciało, które ma wymiar sprawczy, a nie tylko towarzyski. Podejmowane przez radę działania mają wpływ na kształtowanie przyszłości studentów z tego regionu. Było mi też bardzo miło, gdy Schmitz Cargobull zaprosił mnie do tzw. management circle, czyli grona menedżerów rozmawiających o przyszłości grupy. To zaproszenie jest dla mnie absolutnym wyróżnieniem i bardzo się z niego cieszę.
Jaką wizję zarządzanej przez siebie firmy ma Agata Duliniec w perspektywie 10–15 lat?
Przede wszystkim marka GT Trailers rośnie międzynarodowo. To wyjście na rynki międzynarodowe było moim celem, gdy obejmowałam zarządzanie firmą po Tacie. Tata zrobił wszystko, by mieć produkt bardzo wysokiej jakości, który nie będzie produkowany w przysłowiowej szopie. Stworzył ponadprzeciętne produkty i ponadprzeciętne warunki produkcyjne, a moim marzeniem było i jest to, aby dostęp do naszych produktów miał nie tylko rynek krajowy, ale cały świat.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
