Pozkrone: “Nadrobiliśmy opóźnienia” – rozmowa z Tomaszem Kujawą i Maciejem Michalskim

Tomasz Kujawa, członek zarządu i dyrektor sprzedaży Pozkrone oraz Maciej Michalski, członek zarządu Pozkrone (fot. D. Piernikarski)

Jak wyglądał rok 2023 w spółce Pozkrone – wyłącznego przedstawiciela Krone w Polsce? Na to pytanie odpowiada Tomasz Kujawa, członek zarządu i dyrektor sprzedaży Pozkrone oraz Maciej Michalski, członek zarządu Pozkrone.

Firma Pozkrone zakończyła rok 2023 na drugiej pozycji pod względem rejestracji pojazdów nowych, odnotować również należy wzrost rejestracji o 6,2%. Czy to są powody do zadowolenia?

Maciej Michalski (fot. D. Piernikarski)

Maciej Michalski: Zdecydowanie tak. Jeśli popatrzymy na całość statystyk, to widzimy, że większość graczy odnotowała spadki, a nasi najwięksi rywale w ujęciu względnym wypadli słabiej. Patrząc na te statystyki sprzedażowe, zauważmy, że ostatnie lata były obarczone dużym efektem wąskich gardeł w różnych obszarach. To, że mieliśmy w roku 2023 wzrost sprzedaży, z czego się bardzo cieszymy, wynika poniekąd też z tego, że udało się nam w wystarczającym stopniu zaspokajać popyt naszych klientów i nadrobiliśmy opóźnienia z roku 2022, kiedy mogliśmy dostarczyć ok. 1000 naczep więcej. Wówczas to się nie udało właśnie ze względu na ograniczenia w podaży.

Jak wyglądają perspektywy na rok bieżący?
Tomasz Kujawa: Odczuliśmy wyraźny spadek liczby zamówień w ostatnim kwartale roku 2023. Trend ten utrzymuje się nadal. Nie jest to dobry prognostyk na rok bieżący. Jak będzie dalej, nie wiadomo. Rozmawialiśmy całkiem niedawno na temat prognoz – niestety wciąż czekamy na wyraźne odbicie rynku po pandemii i ograniczeniach związanych z dostawami pojazdów.

Obecnie odczuwamy tę słabą koniunkturę, jest to spowodowane przede wszystkim gorszą kondycją gospodarki niemieckiej. Polskie firmy transportowe „żyją” z Niemców, a nowo wprowadzone stawki Mautu spowodowały, że ten negatywny trend nawet się pogłębił. Jak będzie wyglądać realna sytuacja, dowiemy się lepiej, gdy spłyną faktury za Maut i będzie można ocenić realny wzrost kosztów.

Czy dla Pozkrone jako dystrybutora naczep wykorzystywanych głównie w transporcie międzynarodowym oznacza to, że nadeszły, czy też nadchodzą, trudne czasy?
Tomasz Kujawa: Z naszego wieloletniego doświadczenia wynika, że te wahania na rynku zawsze mają charakter tymczasowy. W związku z tym nie ma co panikować. Kiedyś nastąpi poprawa. Poza tym, przez ostatnie lata dostarczaliśmy gigantyczne ilości pojazdów, nie mogąc zrealizować wszystkich zapytań, bo nasza fabryka nie była w stanie wyprodukować tak wielu naczep ze względu na brak komponentów. Inni też dostarczali „na hurra” i rynek się nasycił.

Sądzę, że popyt powróci jeszcze w tym roku – firmy muszą zacząć wymieniać sprzęt. Może nie będzie to tak, że 100% przewoźników ruszy na zakupy. Oswoją się z nowym Mautem, może Unia znów wpompuje trochę pieniędzy ogólnie w gospodarkę i zapotrzebowanie na transport powróci. Wraz z nim powróci popyt na nowe pojazdy.

Należy rozumieć, że w Pozkrone pod koniec roku nie pojawiły się żadne sygnały alarmujące o konieczności podjęcia jakichś działań korekcyjnych?

Tomasz Kujawa (fot. D. Piernikarski)

Tomasz Kujawa: Alarmy pojawiają się w sytuacji, gdy wszyscy sprzedają, a my – nie. Wtedy u mnie zapala się czerwona lampka, bo coś robimy nie tak. Natomiast jeśli patrzę na nasze wyniki i są one porównywalne z dotychczasowymi, to jest to zazwyczaj kwestia chwilowych zmian popytu. Nie można przecież zrobić więcej, niż można. Muszę jedynie bardziej motywować naszych handlowców, uspokoić ich, że przetrwają. Jakoś to funkcjonuje. Myślę, że w drugiej połowie 2024 r. rynek się odbije i dobra sprzedaż powróci.

Czy tu działa reguła mówiąca, że przy spadku koniunktury zyskują ci najwięksi, a przy ograniczeniach podaży nadrabiają mniejsi?
Tomasz Kujawa: Przy popycie przewyższającym podaż zyskują ci producenci, którzy mogą zaproponować najkrótsze terminy dostaw i są to przeważnie ci mniejsi. Z kolei dekoniunktura oznacza, że problemy z terminami znikają, a floty decydują się na doskonale znane i sprawdzone rozwiązania oferowane przez tych największych. Poza tym decydującym czynnikiem staje się cena. Z roku na rok dochody przewoźników się kurczą i szukają oni oszczędności wszędzie, włączając w to zakupy sprzętu. My, podobnie jak nasi najważniejsi konkurenci, musieliśmy zejść z cenami, podobnie uczyniło kilku producentów ciągników.

Czyli powracamy do normalnego rynku, gdy trzeba będzie walczyć o klienta, zmierzyć się z konkurencją i nie wystarczy tylko to, że się ma dostępne pojazdy?
Tomasz Kujawa: Może pojawi się ten normalny handel, ale na razie go nie ma, bo nie ma klienta. Jeśli już przychodzi, to z reguły potrzebuje naczep w zasadzie od ręki. Jeżeli mamy taką naczepę, jakiej potrzebuje, to możemy mu ją zaoferować.

Zauważam też trend, jaki zawsze obserwuję w kryzysie: klienci specyfikują naczepy o bardzo bogatym, powiedziałbym, że „kosmicznym” wyposażeniu i bardzo skomplikowane. Mówimy tu o takich elementach, jak np. alufelgi, kolory spoza typowej palety, dodatkowe wyposażenie, które tak naprawdę do niewielu zastosowań jest potrzebne. W kryzysie zamiast sprzedać 100 naczep, sprzedajemy 5, ale bardzo bogato wyposażonych. Klienci odbierają te naczepy. Gdy sytuacja na rynku poprawia się, zjawisko to zanika i klienci znów zamawiają proste, ubogo wyposażone wersje. Z naszego punktu widzenia nie jest to dobre: specyfikowana naczepa jest bardzo droga, więc zwiększa się ryzyko, że klient jej nie odbierze. Nawet jeśli zaliczka pozostanie u nas, to cena jest tak duża, że te pieniądze nie zrekompensują nam straty nawet w minimalnym zakresie. Zawsze się boję takich sytuacji.

Pozkrone dostarczyło wiele naczep klasyfikowanych jako furgon, wśród których są oczywiście chłodnie oraz właściwe furgony, czyli w przypadku marki Krone modele DryLiner. Był to ponad 40-procentowy wzrost sprzedaży rok do roku. Co zadziałało na Waszą korzyść?
Tomasz Kujawa: Rzeczywiście dostarczyliśmy sporo pojazdów wykorzystywanych do transportu przesyłek kurierskich. Mamy w Polsce dwóch dużych klientów, którzy zamawiają u nas dużo takich naczep i to, moim zdaniem, „nabija” nam tę statystykę. To było w sumie kilkaset naczep. Firma Raben zamówiła u nas jednoosiowe furgony, te naczepy z osią skrętną sprawdzają się w dystrybucji. Są z nich bardzo zadowoleni. Jeśli chodzi o naczepy chłodnicze, to zaopatrywaliśmy w nie przeważnie naszych stałych klientów.

Maciej Michalski: W ubiegłym roku wciąż Krone miało pewne ograniczenia produkcyjne i my nie mogliśmy dostarczyć takiej liczby chłodni, jaką mógłby przyjąć rynek w porównaniu z naszym największym konkurentem. Ich możliwości są dużo większe. W przypadku naczep chłodniczych problemem jest to, że przygotowanie linii produkcyjnej, na przykład pod chłodnie jednokomorowe ze ścianami wyposażonymi tylko w listwy do zabezpieczania ładunku, chłodnie dwupoziomowe lub z dwoma parownikami,wymaga konieczności przestawiania maszyn. To z kolei ogranicza wydajność fabryki. Fabryka Krone mogłaby produkować więcej, gdyby to były duże zamówienia na identyczne pojazdy.

Komplet zamówień na pierwszy i drugi kwartał roku 2024 jest już przyjęty?
Maciej Michalski: Zamówienia są, jeśli jednak porównujemy je rok do roku, to jest ich mniej. Mimo to nadal pozostajemy dla Krone pierwszym rynkiem eksportowym. Musi się poprawić koniunktura w całej gospodarce europejskiej, wtedy odbije się to korzystnie na sytuacji w polskich firmach transportowych.

Co było w Pozkrone produktowym hitem ubiegłorocznej sprzedaży?
Tomasz Kujawa: Raczej nie zaobserwowaliśmy żadnych nowych trendów, głównie była to kontynuacja. Składane zamówienia dotyczyły przede wszystkim wymiany taboru na nowy, a więc klienci bazowali na znanych im modelach. Może charakterystyczne jest to, że pojazdy, które dostarczaliśmy, były raczej dobrze wyposażone.

IAA Transportation 2022 (fot. D.Piernikarski)

Krone ma w ofercie naczepę wyposażoną w zelektryfikowaną oś. Czy jest zainteresowanie klientów tym produktem?
Tomasz Kujawa: Mamy bardzo dużo zapytań, zwłaszcza od dużych firm. Klienci interesują się wersją eTrailer z silnikiem – generatorem elektrycznym wspomagającym napęd ciągnika. Nieco mniej zapytań mamy o chłodnię z generatorem prądu, który może zasilać agregat chłodniczy. Oferujemy dwie wersje: z osiami Valx współpracującymi z agregatami Carrier lub z osiami BPW zasilającymi agregaty Thermo King. Problem polega na tym, że są to bardzo drogie rozwiązania, klienci pytają się o nie, chcąc być w tym ekologicznym łańcuchu dostaw, jednak barierą jest cena. Na nią nie mamy wpływu – jest to kalkulacja Krone.

Maciej Michalski: Być może to się zacznie zmieniać, ponieważ niedługo będzie obowiązywać raportowanie VECTO w odniesieniu do naczep chłodniczych. Poza tym największe firmy zgodnie z zasadami ESG będą musiały raportować o tym, ile emitują dwutlenku węgla i na ile tą emisję obniżają. To dążenie do uzyskania lepszych wskaźników w tych raportach może skłonić je do sięgnięcia po te droższe, ale bardziej ekologiczne rozwiązania. Jeśli te firmy będą chciały być trendsetterami i wyznaczać kierunki , wymagania te mogą z kolei być przerzucone na podwykonawców, czyli firmy transportowe. To z pewnością są inwestycje długoterminowe.

Czy w ubiegłym roku nastąpiły jakieś zmiany w strukturach sprzedaży i serwisach Pozkrone?
Tomasz Kujawa: Uzupełniliśmy naszych handlowców w tych regionach, gdzie mieliśmy braki. Wzmocniliśmy też nasz zespół we wschodniej Polsce. Na terenie całego kraju mamy 47 autoryzowanych serwisów, z którymi współpracujemy, nie dysponujemy własnymi punktami. W ubiegłym roku szkoliliśmy mechaników w 10–12 serwisach w zakresie obsługi naszych agregatów Celsineo.

Maciej Michalski: W dalszym ciągu widzimy, że klienci skłaniają się do samodzielnej obsługi swoich naczep. Dlatego też raczej niewielkim zainteresowaniem cieszą się kontrakty serwisowe. To jest jeden z powodów, dlaczego w Pozkrone nie budujemy własnej sieci serwisowej, tylko bazujemy na niezależnych serwisach. Być może zmieni to z czasem rosnący udział komponentów elektronicznych, systemów zarządzania flotą czy też elektryfikacja transportu – a więc te nowości, które obserwujemy na targach.

Tomasz Kujawa: Zauważmy, że utrzymanie dużego własnego serwisu naczep jest obecnie nie lada wyzwaniem. To wszystko kosztuje, zwłaszcza jeśli chcemy utrzymać dobrych mechaników, których na rynku brakuje. Aby zapewnić jako taką rentowność, należałoby jeszcze prowadzić usługi obce, serwisując pojazdy innych marek. Myślę, że w przypadku ciągników jest to zdecydowanie prostsze, choć problemy z pracownikami też występują. Te braki kadrowe w naszej branży, niedostatek kierowców i mechaników, będą narastać i staną się niedługo dużym problemem.

Póki co, taka idea outsourcingu, jaką wyznaje Krone w zakresie usług serwisowych, sprawdza się doskonale. Jadę, stawiam, wymagam. Serwis się nie sprawdza – szukam innego. Wiedząc, po jakich szlakach porusza się najwięcej naszych pojazdów, w tamtych rejonach staramy się namawiać dobre serwisy ciężarowe do współpracy z nami. Często są to punkty nie związane z żadną konkretną marką samochodów ciężarowych. Oczywiście jak od każdej reguły są też chlubne wyjątki. Wiele markowych serwisów prosperuje dobrze, zwłaszcza jeśli realizują naprawy powypadkowe.

Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski

Fot. Krone