Małgorzata Kulis, dyrektor zarządzająca Volvo Trucks Polska oraz Monika Trzosek, dyrektor sprzedaży Volvo Trucks Polska, opowiadają nam o tym, co wydarzyło się w ubiegłym roku i jak może wyglądać najbliższa przyszłość organizacji Volvo Trucks w Polsce.
„Samochody Specjalne”: Firma Volvo Trucks Polska dokonała nie lada wyczynu, przekazując klientom tak dużą liczbę podwozi pod zabudowę. To imponujący wzrost sprzedaży.
Małgorzata Kulis: Była to część naszej strategii, którą realizujemy od lat. O dywersyfikacji produktowej mówimy od dawna, to element naszej długoterminowej filozofii działania na rynku polskim. Chcemy mieć znaczący udział we wszystkich segmentach produktowych i krok po kroku te założenia realizujemy.
Czy tak duże zainteresowanie klientów podwoziami Volvo to bezpośredni efekt sukcesu, jakim niewątpliwie były organizowane przez Was targi 4Poland?
Małgorzata Kulis: Myślę, że nie tylko. Dajemy priorytet podwoziom, działamy konsekwentnie w planowaniu produkcji i sprzedaży. To także olbrzymia praca naszych sił handlowych, szkolenia, dobre relacje z firmami zabudowującymi. Mamy także bardzo dobry produkt – zarówno pod względem jakości, jak i ekonomiki paliwowej. To wszystko plus konsekwencja w działaniach, w pewnym momencie przyniosło taki właśnie efekt.
Monika Trzosek: Tak wysoka sprzedaż podwozi to wynik dobrego planowania. Konsekwentnie realizowaliśmy to, co sobie założyliśmy. Przez cały rok, pracując z klientami nad naszymi zamówieniami, założyliśmy, że część naszego wolumenu, niezależnie od tego jak on zmieniał się w ciągu roku, dopełnialiśmy podwoziami. Szukaliśmy nowych obszarów, takich, w których nas jeszcze nie było, budowaliśmy relacje.
Małgorzata Kulis: Targi 4Poland pomagają nam w tym na co dzień, bo dzięki nim otwiera się nam dużo nowych możliwości sprzedażowych, które potem konsekwentnie wykorzystujemy. Na targach pokazujemy klientom wszystko to, co robimy i demonstrujemy różne aplikacje możliwe do wykonania na podwoziach Volvo Trucks.
Obiektywnie patrząc, zwiększenie sprzedaży podwozi aż o 60% w ciągu jednego roku to nie lada osiągnięcie. W 2022 r. wszyscy narzekali na brak pojazdów, czy w Volvo nie było takiego problemu?
Monika Trzosek: Tak duże zwiększenie sprzedaży jest możliwe. Wystarczy rozsądnie dysponować zasobami. My też narzekaliśmy na brak pojazdów i chcieliśmy ich mieć więcej. Zawsze jednak pozostawialiśmy nieco miejsca na podwozia. Mamy sprawną sieć serwisową i musimy o tym pamiętać. Wszelkiego rodzaju podwozia działają przeważnie lokalnie i to one pojawiają się częściej w serwisach na terenie kraju niż ciągniki siodłowe stosowane w transporcie międzynarodowym.
Czy zwiększenie również sprzedaży ciągników siodłowych oznacza, że po raz kolejny udało się uzyskać historycznie rekordowy wynik?
Monika Trzosek: Tak, to był kolejny rekordowy rok dla Volvo Trucks Polska. Było bardzo wielu chętnych i sprzedalibyśmy dużo więcej, jednak pula pojazdów do dyspozycji była ograniczona. Mam świadomość, że w pewnym sensie rozczarowaliśmy część naszych klientów, bo nie byliśmy w stanie dostarczyć tyle, ile naprawdę chcieli.
Staraliśmy się działać rozsądnie, pozwalając szerszemu gremium naszych klientów skorzystać z naszej oferty. Duże floty otrzymały pojazdy, ale nie w takiej liczbie, jaką by chciały. Musieliśmy im odmawiać, bo zapotrzebowanie było bardzo wysokie. Myślę, że podobną sytuację obserwowali przedstawiciele wszystkich marek. W ubiegłym roku mieliśmy worek bez dna – ile byłoby samochodów, tyle by się sprzedało. Ważne jest też to, że uzyskaliśmy 70-procentowy udział kontraktów serwisowych, a 45% pojazdów wyjeżdżało z leasingiem fabrycznym. To był solidny rok pod każdym względem.
Co w działaniach Volvo Trucks Polska zmieniła agresja Rosji na Ukrainę?
Monika Trzosek: W początkowym okresie sytuacja rzeczywiście zrobiła się trudna, ponieważ Rosja była częścią naszego regionu sprzedaży. Jednak pod względem obsługi klientów w Polsce nie było zaburzeń. Zamknięcie fabryki w Rosji też w sumie niewiele zmieniło, ponieważ produkowane tam pojazdy nie były produktem skierowanym na nasz rynek, chociażby ze względu na inne normy emisji spalin. Nie można mówić, że niewykorzystane tam wolumeny wspomogły sprzedaż na naszym rynku. Owszem, w niewielkim stopniu wspomogły produkcję niewykorzystane tam komponenty, ale nie rozwiązało to wszystkich problemów.
Czy sytuacja w związku z brakiem komponentów normalizuje się?
Monika Trzosek: Niestety nie. Rok 2022 po naszej stronie wymagał wielu zmian w zakresie planowania dostaw i z tego względu jesteśmy bardzo wdzięczni naszym klientom za cierpliwość. Był także wzrost kosztów produkcji, który dotknął wszystkich – zarówno duże floty, jak i klientów detalicznych. Liczyliśmy, że pod względem większej dostępności komponentów rok 2023 będzie lepszy, ale na razie się na to nie zanosi. Przenosi się to na czasy dostaw. Zamówienia złożone obecnie będą realizowane w IV kwartale.
Możliwe jest zatem założenie kolejnego okresu ze wzrostem sprzedaży, czy raczej będzie to czas odrabiania zaległości? Małgorzata Kulis: Zapotrzebowanie na usługi transportowe jest duże, natomiast obserwujemy mniejszą regularność w tych zleceniach. Myślę, że na rynku będzie następowało przetasowanie i konsolidacja firm transportowych. To już widać. Wielu klientów mniejszych zaczyna mieć problemy. Opóźnione odbiory czy anulacje zamówień nie są jeszcze tak odczuwalne u nas, jako importera, ale pojawiają się.
Pakiet mobilności i wszystkie regulacje, które weszły w życie, podzieliły branżę transportową na klientów bardziej i mniej profesjonalnych. W gąszczu administracyjnym, przy konieczności sprawnego poruszania się w przepisach, wykonywania obliczeń i tłumaczeń, małe firmy nie są zabezpieczone w takim stopniu, jak wielkie floty. To w perspektywie długofalowej spowoduje przesunięcia. Być może część mniejszych firm zacznie jeździć na wyłączność dla tych większych, część być może zniknie z rynku. To już zaczyna być widoczne w statystykach wydawanych licencji. Część firm próbuje również otwierać oddziały za granicą, próbując ocenić, jak to się przełoży od strony biznesowej czy podatkowej. To też są na razie bardzo ostrożne działania, o masowych posunięciach tego typu nie możemy na razie mówić.
Monika Trzosek: Może to również przenieść w tamtym kierunku część sprzedaży samochodów, ale z takim zjawiskiem mieliśmy już do czynienia wcześniej. W ostatnim czasie braki wolumenów w całej Europie spowodowały to, że i do nas zwracali się z zapytaniami o pojazdy klienci spoza Polski, którzy zazwyczaj zaopatrywali się na swoim rodzimym rynku. Były to większe i mniejsze firmy.
Małgorzata Kulis: Takie przetasowania są również widoczne w Polsce – część firm np. z krajów bałtyckich pozakładała w Polsce swoje oddziały czy odnowiła stare, działające dotychczas na niewielką skalę. To też jest pochodną pakietu mobilności, bo możliwość realizacji kabotażu czy bliskość do granicy niemieckiej stawia polskich przewoźników w lepszej sytuacji niż np. firmy transportowe z Bułgarii, Rumunii czy wspomnianych krajów bałtyckich.
Czy przy braku pojazdów na rynku i wysokim popycie wzrost cen samochodów nie zniechęcał klientów od składania zamówień?
Monika Trzosek: Nasze podwyżki wynikały z rosnących kosztów produkcji. Mam wrażenie, że nasz poziom cenowy, patrząc na innych producentów, nie był przesadzony. Podeszliśmy do tematu rozsądnie. Wzrost cen samochodów Volvo był w zgodzie z typem produktu i możliwościami pojazdu i rekompensował to, co klient dostawał w zamian, czyli ekonomiczny, nowoczesny pojazd o wysokiej jakości i niezawodności. Nowe, paliwooszczędne rozwiązania wprowadzane w samochodach Volvo w ciągu roku pozwalały na obniżenie kosztów eksploatacji, co rekompensowało ich wyższy koszt zakupu.
Czyli w 2022 r. w przypadku Volvo Trucks Polska wygrała dobra strategia i właściwe planowanie?
Małgorzata Kulis: W dużej mierze tak. Nasze planowanie było konsekwencją przyjęcia określonego kierunku działania. Zespół wiedział, co robimy i do czego dążymy. To nam pomogło w uzyskaniu tak dobrego wyniku. Dla Volvo Trucks globalnie polski rynek to 4 rynek europejski, nasze wyniki mocno też ważą w skali Regionu Sprzedażowego, w ramach którego działamy, wspomogły nas również dobre relacje z fabryką i Centralą.
Perspektywa działania na rok 2023 wygląda stabilnie czy obawiacie się czegoś?
Małgorzata Kulis: W transporcie międzynarodowym będzie dobrze tak długo, jak będzie stabilna sytuacja gospodarcza w krajach Europy Zachodniej. W dostawach dla klientów jeżdżących w transporcie krajowym może się więcej wydarzyć. Mamy rok wyborczy, co może otwierać pewne możliwości, sytuacja związana z wojną to pojawiające się na większą skalę niż w latach poprzednich przetargi na pojazdy dla wojska, kończy się realizacja przetargów na samochody dla straży pożarnej. Sektor komunalny wciąż nie ma funduszy, gminy czekają na rachunki za nośniki energii i dofinansowanie z KPO. Sektor komunalny to morze potrzeb i bardzo stary sprzęt. To wszystko tworzy spory potencjał dostaw na rynek krajowy.
Scenariusze mogą być różne. My jesteśmy umiarkowanymi optymistkami i myślimy, że załamania rynku nie będzie, choć też może nie być jakiegoś spektakularnego wzrostu. Rynek wciąż powinien pozostać na wysokim poziomie. Ostatnie lata spowodowały duży głód pojazdów, który jeszcze nie został zaspokojony. Dziś wszyscy też wiemy, że nie można być pewnym, że coś się nie wydarzy. Wierzę, że dobre planowanie, uważne obserwowanie rynku, bliskość z klientem i nie zachłystywanie się własnymi osiągnięciami to dobra recepta na optymalne wyniki.
→ W tym linku piszemy o współpracy firm Ekoenergetyka i Volvo Trucks Polska ←
Volvo Trucks jest absolutnym liderem w Polsce pod względem liczby zarejestrowanych elektrycznych samochodów ciężarowych. Jak wyglądają perspektywy rozwoju tego segmentu?
Małgorzata Kulis: W porównaniu z naszymi konkurentami dysponujemy obecnie najszerszą gamą pojazdów elektrycznych będących w produkcji seryjnej. Naszą przewagą jest to, że nie składamy obietnic, ale dostarczamy seryjny produkt, który już jeździ, jest namacalny. W dalszym ciągu elektryfikacja transportu ciężkiego pozostaje jednak misją. Wiemy, że w tym wszystkim nie chodzi tylko o pojazdy. One są gotowe. Chodzi również o infrastrukturę, o zapewnienie samochodom możliwości ładowania.
Konieczne jest dalsze uświadamianie naszych klientów. To potrwa. Zdajemy sobie sprawę, że nie wydarzy się coś takiego, że wszyscy nagle przekierują się na pojazdy elektryczne. Parząc na sytuację na rynku samochodów osobowych, widzimy, że z publikowanych danych − różnych liczników elektromobilności − wynika, że flota osobowych elektryków przyrasta w niezłym tempie, podobnie dzieje się z infrastrukturą ładowania, choć oczywiście chcielibyśmy mieć więcej punktów szybkiego ładowania.
Elektryfikacja to proces, myślę też, że dla nas jest to duża frajda, bo tworzymy takie nasze lokalne „dziecko” i patrzymy, jak się rozwija. Uczymy się wspólnie z naszymi klientami, odkrywamy wiele rzeczy na nowo. Bardzo cieszymy się z tego, że są już takie firmy, które chcą wspólnie z nami wypłynąć na te szerokie i nieznane wody. Chcą być prekursorami i wspólnie z nami testować elektryczny transport na żywym organizmie, czyli u siebie. Te firmy to będą przyszli wygrani – ci, którzy jako pierwsi wypróbują w komercyjnym użytkowaniu i w praktyce zweryfikują biznesowe koncepcje związane z wykorzystaniem elektrycznych ciężarówek. Gdy trzeba będzie przyspieszyć, a taki moment nadejdzie, oni już będą gotowi.
Podejście Volvo Trucks do elektryfikacji transportu ciężkiego jest nieco inne niż większości pozostałych importerów. Próbujecie wdrażać te rozwiązania, nie mówiąc, że to jest wciąż przyszłość.
Monika Trzosek: Ale jak należy określić tę przyszłość? Nie da się pójść do przodu, jeśli ktoś nie wykona tego pierwszego kroku. Jesteśmy odważni, ale też pełni pokory, gotowi, by uczyć się na ewentualnych błędach.
Małgorzata Kulis: Podpisujemy umowy z firmami partnerskimi zajmującymi się rozwojem infrastruktury, szkolimy nasze służby handlowe i serwisy, bo wierzymy w to, że musimy być gotowi na przyszłość. Oczywiście byłoby wszystkim łatwiej, gdyby ruszyły jakiekolwiek dofinansowania, bo to przełamałoby barierę kosztów dla przewoźnika. Mam nadzieję, że to kiedyś w Polsce nastąpi. Mamy obecnie dofinansowanie do elektrycznego transportu zbiorowego, jest program „mój elektryk” dla samochodów osobowych i dostawczych. Zapewne kolejnym krokiem będzie dofinansowanie infrastruktury i pewnie później doczekamy się dofinansowania transportu ciężarowego. Może nie w tym roku i nie w przyszłym, ale na pewno coś się w tej materii będzie działo. Wszystkie przyjęte cele środowiskowe wymuszają pewne działania.
Volvo Trucks cierpliwie buduje sobie w Polsce bazę klientów zdecydowanych na użytkowanie samochodów ciężarowych z napędem elektrycznym. Czy to będzie Waszym atutem w przyszłości?
Małgorzata Kulis: Dla nas jest to trochę inny biznes niż sprzedawanie samochodów z silnikami spalinowymi. Wymaga nieco przearanżowania pracy. Pojazdy te trochę inaczej się eksploatuje, są też inaczej wykorzystywane. Ma to też przełożenie na efekty ekonomiczne. Analizując kompleksowo TCO, może się okazać, że pojawiają się pewne aspekty, do których firmy do tej pory nie przykładały wagi. A one mogą przyczynić się do podniesienia efektywności wykorzystania floty. Jest tu wciąż duże pole do działania i usprawnienia są możliwe. Przykładem mogą być dostawy realizowane w porach nocnych, możliwość wjazdu w strefy niskoemisyjne czy korzystanie z bus-pasów. Nisze dla elektryków już się tworzą.
Monika Trzosek: Dysponując samochodem z silnikiem Diesla, ma się utarte przyzwyczajenia i podąża utartymi schematami. W przypadku elektryka trzeba się zastanowić, jak optymalnie wykorzystać jego potencjał. Nawet sama optymalizacja działań pojazdu może już przynieść korzyści. To jest obszar, w którym działamy wspólnie z klientami. To jest wspólna edukacja: my się uczymy wielu rzeczy, ale też nasi klienci uczą się od nas. Budujemy naszą wiedzę, nasze know-how, co za te kilka lat zaprocentuje. Będziemy wówczas bardzo dobrym doradcą dla naszych klientów.
Podsumowując rok 2022, co poza sprzedażą pojazdów było dla Volvo Trucks Polska najważniejszym wydarzeniem?
Małgorzata Kulis: Na pewno targi 4Poland. Była to już ich 5 edycja, największa pod względem liczby wystawców i klientów, którzy nas odwiedzili. Niewątpliwym sukcesem jest to, że udało nam się stworzyć targi pod własną marką, które dzisiaj naprawdę są już zauważalne. Wiele liczących się firm wykonujących zabudowy oraz partnerów z branży automotive chce tam być.
To również jest olbrzymi sukces naszych ludzi, bo oprócz organizacji i planowania sprzedaży pojazdów targi stały się również integralną częścią naszej strategii czy filozofii sprzedaży podwozi na rynku polskim. Przez wiele lat była ona w naszym centrum uwagi, ale to się nam nie udawało. Targi okazały się kluczem, stanowiąc takie „miękkie” opakowanie tego „twardego” produktu. Dołożyliśmy też relacyjność, bliskość z naszymi klientami. Stworzyliśmy im możliwość spotkania się w ciągu jednego dnia z wieloma firmami, partnerami. I chodzi nie tylko o zabudowy, ale również akcesoria czy takie usługi, jak ubezpieczenia, finansowanie czy spedycję. Dodatkowo wszyscy uczestnicy mogą spędzić miło czas ze swoimi rodzinami.
Monika Trzosek: Z mojej perspektywy sukcesem jest to, że mocno wzrosło portfolio naszych nowych klientów. Otrzymali oni od nas bardzo dobry produkt, którego walory będą odkrywać przez najbliższe lata. Mam nadzieję, że zostaną oni z nami na dłużej. Dla mnie osobiście to duża wygrana.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
