
Jak wyglądał rok 2022 w spółce Pozkrone – wyłącznego przedstawiciela Krone w Polsce? Na to pytanie odpowiadają nam Tomasz Kujawa, członek zarządu i dyrektor sprzedaży Pozkrone oraz Maciej Michalski, członek zarządu Pozkrone.
„Samochody Specjalne”: Wynik uzyskany przez Pozkrone w roku 2022 jest słabszy niż można się było spodziewać. Odnotowaliście duży spadek sprzedaży. Co było tego przyczyną?

Maciej Michalski: To, czy jest to wynik gorszy, jest względne. Mieliśmy dość duże spiętrzenie produkcji naczep na polski rynek w ostatnim kwartale 2022 r. i pierwszym kwartale nowego roku. Myślę, że będzie to miało mocne przełożenie na kwartalne wyniki sprzedaży.Na naszą obronę dodam, że Krone nie produkuje przecież wywrotek ani zestawów kubaturowych z przyczepami, z których każda część jest liczona oddzielnie. Statystyki nie pokazują też wszystkiego, bo np. mamy w ofercie systemy wymienne, które przecież pojazdami nie są. A Krone produkuje i sprzedaje ich dużo.
Czyli mamy do czynienia z sytuacją, która dotknęła największych producentów: przy bardzo dużym popycie nie udało się zaspokoić potrzeb części klientów, czy tak?
Tomasz Kujawa: W wymiarze ogólnoeuropejskim Krone otrzymało bardzo dużo zamówień od największych klientów, takich jak np. wypożyczalnie naczep. Przykładem może być wypożyczalnia naczep Krone Fleet związana bezpośrednio z producentem, która w ubiegłym roku zamówiła znaczącą ilość pojazdów. Naturalną sprawą było to, że fabryka wolała dostarczyć pojazdy właśnie tam. Był to produkt w jednym standardzie, a więc łatwy w produkcji i takich pojazdów można było wyprodukować więcej. Przy dużym zapotrzebowaniu z punktu widzenia produkcji najgorsze są zmiany i konieczność dopasowywania każdego pojazdu do szczegółów zamówienia klienta.

W Polsce mamy wielu małych klientów, więc praktycznie każda dostarczana im naczepa jest inna, co oczywiście wydłuża proces jej produkcji. Szczególnie jest to odczuwalne w przypadku chłodni. Fabryka chłodni Krone w Lübtheen ma wydajność produkcyjną na poziomie 10 tys. pojazdów rocznie i gdyby wytwarzać tam jeden produkt – taki sam przez cały rok − to udałoby się taki wolumen produkcji uzyskać. Natomiast zróżnicowanie zamówień z oczywistych względów powoduje spadek możliwości produkcyjnych. W Polsce mieliśmy najwięcej kłopotów właśnie z chłodniami Krone – był na nie duży popyt, a fabryka nie dawała po prostu rady.
Maciej Michalski: Zauważmy, że produkując dla własnej fabrycznej wypożyczalni Krone Fleet, unika się presji związanej z koniecznością dotrzymania terminów dostawy czy poziomu cen. Jest to zatem dla producenta bardzo korzystne rozwiązanie. We własnej wypożyczalni można też bardziej swobodnie kształtować poziom cen czy kwestie związane z odkupem pojazdów.
Czy Polska jest nadal pierwszym rynkiem eksportowym dla Krone?
Tomasz Kujawa: W realnej sprzedaży tak. Natomiast biorąc pod uwagę liczbę rejestrowanych naczep, to najwięcej ma ich Holandia. Wynika to nie z tego, że działa tam wielu przewoźników, ale z tego, że administracyjnie ulokowały się tam centrale największych wypożyczalni naczep i dużych międzynarodowych flot europejskich, takich jak np. TIP czy DFDS.
Czyli nie możemy powiedzieć, że klienci stracili zainteresowanie marką Krone?
Tomasz Kujawa: W żadnym wypadku. Krone podzieliło cały rynek europejski na tzw. dywizje i dla każdej z nich jest przypisana określona pula naczep, którą my w całości wykorzystaliśmy. Spadek sprzedaży w Pozkrone nie wynikał z niedoszacowania chłonności naszego rynku,bardziej z tego, że nie mogliśmy zamówić więcej. Trzeba wziąć też pod uwagę możliwe działania producentów polegające na obronie własnego rynku krajowego. Takie działania mogły być podjęte zarówno przez naszych najważniejszych konkurentów, jak i przez firmę Krone.
Zabrakło nam ok. 1500 naczep. Gdybyśmy mieli swobodę dostępu do miejsc produkcyjnych, moglibyśmy je z powodzeniem dostarczyć polskim klientom. Zdarzało się, że przy bardzo wydłużonych terminach produkcyjnych polski klient nie chciał u nas zamawiać i kierował się do firm, które mogły zaoferować mu naczepę w krótszym czasie. Wielu mniejszych producentów wykorzystało tę „niemoc”, jaka się pojawiła w Krone, a także u innych największych producentów. Jest to zjawisko typowe w okresach, gdy popyt góruje nad podażą. Wielu klientów nie zwracało również uwagi na różnice w cenie, akceptując tę wyższą w zamian za krótszy czas oczekiwania.
Nasi handlowcy nic nie mogli zrobić i z bólem serca lub ze łzami w oczach byli zmuszeni odmawiać naszym stałym klientom i oddawać ich niejako konkurencji.

Czy w bieżącym roku są szanse na to, aby ta „dziwna” sytuacja, jaką mamy obecnie na rynku i trudności z zaspokajaniem popytu unormowały się?
Tomasz Kujawa: Moim zdaniem niekoniecznie. Na pewno nie w przypadku chłodni Krone. Może też nastąpić trudny teraz do przewidzenia krach na rynku ogólnoświatowym i nastąpi załamanie rynku – zarówno dla przewoźników, jak i producentów. Możliwe, że właśnie w pierwszym kwartale, gdy otrzymamy te wysokie rachunki za gaz i prąd oraz skończą się wakacje od rat kredytowych, spowoduje to drastyczną zmianę zachowań konsumenckich i to wydawanie pieniędzy się skończy.Są też prognozy mówiące, że jeśli w pierwszym kwartale 2023 r. nie dojdzie do załamania rynku, to w kolejnych sytuacja zacznie się normalizować. I takiej wersji się trzymajmy.
Jak wyglądają teraz terminy dostaw naczep Krone?
Tomasz Kujawa: Jest początek stycznia, naczepy inne niż chłodnie jesteśmy w stanie dostarczyć do kilku miesięcy, niestety w przypadku chłodni są to niemal 3 kwartały. W ubiegłym roku mieliśmy dużą kumulację zamówień w ostatnim kwartale, mieliśmy też sporo przesunięć z wcześniejszego okresu. Sukcesywnie staramy się odrabiać te zaległości.
Czy są jakieś zauważalne zmiany w asortymencie zamawianych naczep?
Tomasz Kujawa: Uważam, że w przyszłości dominującym typem zamawianych naczep będą furgony i chłodnie, chociażby ze względu na zaostrzające się przepisy sanitarne i zmiany klimatyczne, które wymagają większej kontroli temperatury przewożonych produktów. Jest to proces, który już trwa i nie liczyłbym tu na jakąś skokową zmianę.
Czy Pozkrone wchodzi w rok 2023 spokojnie, licząc na normalizację sytuacji rynkowej?
Tomasz Kujawa: Tak. Liczę, że w kwestii dostaw naczepach kurtynowych rzeczywiście sytuacja będzie wracać do normalności. Niestety, przy utrzymującym się dużym popycie na chłodnie wciąż terminy będą długie i na razie nie mogę powiedzieć, że ulegną skróceniu. Nie słyszymy także o jakichś większych rezygnacjach z zamówień, które by zwolniły miejsca produkcyjne i pozwoliły nam na zwiększenie czy przyspieszenie dostaw. Informacje o naszych planowanych zamówieniach przekazujemy do fabryki regularnie, centrala wie zatem, ile chcielibyśmy sprzedać naczep. Niestety Krone nie jest w stanie w pełni zaspokoić tych naszych potrzeb. Tak jak mówiłem, najbardziej niepewny będzie pierwszy kwartał –nie wiemy bowiem, jak będzie wyglądać sytuacja w gospodarce i jak zachowają się klienci. Dla nas liczy się zamówienie złożone, opłacone i odebrane. Jesteśmy przecież prywatną firmą i ponosimy pełną odpowiedzialność finansową zarówno wobec fabryki, jak i naszych klientów.
Maciej Michalski: Dla nas bardzo ważne są relacje z klientami i jeśli opóźnienia w dostawach powstają, to staramy się negocjować z naszymi odbiorcami i na różne sposoby rekompensować im te niedogodności.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
