Janusz Buława, dyrektor zarządzający Renault Trucks Polska oraz Marcin Majak, dyrektor sprzedaży Renault Trucks Polska, podsumowują ubiegłoroczne wydarzenia w swojej firmie.
Znamy ogólne przyczyny słabego popytu na samochody ciężarowe w 2024 r. Jednak można odnieść wrażenie, że Renault Trucks Polska wypadło poniżej średniej dla całej grupy importerów. Co było tego powodem?
Marcin Majak: Podstawową przyczyną jest to, że w odróżnieniu od pozostałych importerów Renault Trucks w zasadzie nie oferowało w ubiegłym roku ciągników siodłowych wyprodukowanych jeszcze w roku 2023. Z danych statystycznych wynika, że pojazdy te stanowiły nawet 25% całej sprzedaży, a nawet w grudniu 2024 r. pojazdy różnych marek z datą produkcji 2023 nadal były do kupienia. Ci którzy oferowali takie pojazdy zrealizowali na nich nawet 42% swojej sprzedaży. Tylko 3 importerów, między innymi my, ich nie miało. To jest odpowiedź na to pytanie: znaczna część sprzedaży w ciągu całego roku 2024 bazowała na samochodach wyprodukowanych jeszcze w roku 2023.
Były to pojazdy zamówione jeszcze w roku 2023, które dopiero dostarczano?
Marcin Majak: Były to samochody, które w systemie sprzedaży dealerskiej zostały przez dealerów zamówione i dostarczone na ich plac. Musieli więc je sprzedać. My w Renault Trucks pracujemy w systemie agencyjnym, co oznacza, że nasza bezwładność jest zdecydowanie mniejsza. Widząc, co się działo pod koniec roku 2023, zredukowaliśmy nasze zamówienia składane do fabryki. Z założenia nie chcieliśmy konkurować z samochodami stokowymi. Pamiętajmy, że wyprzedaż samochodów stokowych niesie ze sobą pewne konsekwencje, związane chociażby z zamrożeniem kapitału, brakiem możliwości dopasowania do potrzeb klienta, kosztowną wymianą akumulatorów czy opon, które po dłużnym postoju tracą swoje właściwości czy koniecznością redukcji ceny w przypadku specyfikacji mniej pożądanych w danym okresie przez rynek.
Czy to znaczy, że w ubiegłym roku obserwowaliśmy zgoła różne podejścia do strategii sprzedaży? Zamawianie na stok oraz zaspokajanie bieżącego popytu zamówieniami składanymi w fabrykach na bieżąco.
Marcin Majak: Jest to wynikiem różnego modelu dystrybucji, agencyjnego lub dealerskiego. U każdego importera na koniec dnia liczy się jednak wynik finansowy. Rejestracje samochodów stokowych oznaczają konieczność wykonania kroku do tyłu, jeśli chodzi o sprzedaż. Musimy także na całe to zagadnienie spojrzeć w szerszym kontekście. Za chwilę wchodzimy w okno pomiarowe, jeśli chodzi o emisję CO2. My od dłuższego czasu promujemy pojazdy o zmniejszonej emisji CO2 dzięki: silnikom z układem turbo compound, osłonom międzyosiowym, właściwym przełożeniom tylnego mostu, oponom klasy A itd. To nie są samochody typowo stokowe.
Spodziewam się, że w połowie roku będziemy mieli do czynienia z gwałtownym wzrostem liczby rejestracji. Stokowe samochody będą musiały zostać zarejestrowane po to, by nie zaburzały liczby pojazdów, które posłużą do naliczania wymiaru ewentualnych kar dla producentów. To ile takich pojazdów będzie na naszym rynku będzie miało bezpośredni wpływ na ofertę handlową.
Czyli można powiedzieć, że choć wynik Renault Trucks Polska jest nieco słabszy, to nie zostały popełnione żadne błędy strategiczne w zakresie polityki sprzedażowej, czy tak?
Janusz Buława: Nasze podejście nazwałbym pragmatycznym. Nasza organizacja patrzy na to zagadnienie z perspektywy europejskiej reagując elastycznie na popyt i warunki handlowe na poszczególnych rynkach. Na zeszłoroczny poziom sprzedaży Renault Trucks Polska miał wpływ nie tylko rynek Polski, ale również bardzo dobre warunki sprzedaży marki w innych regionach Europy – po dobrych cenach, z dobrymi ilościami. Tak się działo np. w Hiszpanii, we Francji czy w Wielkiej Brytanii. Zwyczajnie nie sprzedając we właściwym tempie traciliśmy miejsca produkcyjne na rzecz kolegów działających na bardziej przewidywalnych rynkach. Złapaliśmy drugi oddech w październiku, nadgoniliśmy wynik w drugiej połowie roku niemniej nie do poziomu jakiego byśmy sobie życzyli.
Jest też jeszcze jeden wątek wiążący się z wynikami. Dotyczy on zmian strukturalnych na rynku zakupowym. Tradycyjnie naszymi klientami były małe i średnie firmy, dla których ciężarówka nie jest tylko numerem statystycznym, ale liczy się jej niezawodność, spalanie czy wygoda pracy kierowcy. Firmy te o wiele mocniej odczuły spadek koniunktury w branży transportowej, urośli zaś ci najwięksi przewoźnicy, których w naszym portfelu jest zdecydowanie mniej.
Czy to znaczy, że eldorado transportowe, jakie było podczas pandemii, już się skończyło i spadek koniunktury w mniejszym stopniu odczuli najwięksi gracze?
Marcin Majak: Te największe firmy, które realizowały największe kontrakty zakupowe, nie zawsze realizowały je pod swoje własne potrzeby. Tymczasem w przypadku małych firm wiedzą one, ile dokładnie potrzebują pojazdów. Przestój 2 pojazdów stanowiących 10% floty to duże zagrożenie, a znając swoją flotę od podszewki, w obliczu niepewnych czasów taka firma może podjąć decyzję o dodatkowym roku czy dwóch eksploatacji pojazdu. Ci mniejsi mają po prostu zdecydowanie mniejsze pole manewru – muszą brać pod uwagę zdecydowanie większą liczbę zagrożeń, które się mogą pojawić. Nie mają takiej bezwładności jak ci najwięksi. Dodam, że te małe firmy są jednocześnie zdecydowanie bardziej lojalne wobec swoich dostawców.
Czy do wspomnianych pojazdów stokowych zaliczały się również podwozia? Wydaje się, że trudniej je wyspecyfikować w sposób ogólny.
Marcin Majak: Podwozia mogą jak najbardziej być zamawiane jako samochody stokowe. Mamy przecież standardowe wywrotki czy standardowe podwozia pod hakowce. Nawet wydawałoby się tak specjalistyczne samochody jak śmieciarki bardzo często pojawiają się w przetargach, w których istotną rolę gra termin dostawy. Jeśli nie ma się w procesie produkcyjnym standardowego podwozia pod śmieciarkę, które potem jest modyfikowane przez firmę nadwoziową, można z takiego przetargu wypaść. Przyznam, że w przypadku podwozi zarządzanie stokiem jest trochę sztuką, ale jest zupełnie możliwe.
Mówiliśmy o spadku sprzedaży, co w Renault Trucks Polska należy uznać za sukces w roku 2024?
Janusz Buława: Na początku roku mieliśmy przygodę z wojskiem, w pierwszym kwartale dostarczyliśmy sporą liczbę pojazdów – było to kilkadziesiąt sztuk. Kolejny rok z rzędu aktywnie promowaliśmy nasze pojazdy w sektorze leśnym. Nasza sprzedaż „leśników” rośnie, nasze udziały w tym segmencie rosną. Coraz częściej też mamy klientów, który dokupują pojazdy Renault Trucks do swoich flot, bo przekonali się do nich, inni – namówieni przez tych pierwszych – też zamawiają. Sektor leśny to bardzo specyficzne środowisko – tam wiele spraw dzieje się na zasadzie polecenia. W przypadku pojazdów kupujący musi wiedzieć, że pojazd go nie zawiedzie. Oczywiście to nam nie wygeneruje dużych ilości, ale na pewno wizerunkowo pomaga. Tego segmentu nie odpuszczamy, nadal będziemy ten projekt aktywnie rozwijać.
Jakie jeszcze ubiegłoroczne osiągnięcia warto przywołać?
Janusz Buława: Warto wspomnieć o tym, że sprzedaliśmy pierwszy 3-osiowy ciągnik elektryczny. To jeden pojazd, który oczywiście wiosny nie czyni, ale mając na uwadze realia polskiego rynku pojazdów elektrycznych, uważam to za osiągnięcie.
Wywołaliśmy temat samochodów elektrycznych. Jak Wam szło?
Janusz Buława: W zeszłym roku w Polsce zarejestrowane zostały dwa elektryczne ciągniki siodłowe marki Renault Trucks i i kilkanaście elektrycznych modeli Renault Trucks Master. Elektromobilność w segmencie pojazdów dostawczych i ciężarowych nie rozwija się tak jak byśmy sobie tego życzyli, z perspektywy ekologicznej jak i z perspektywy producenta pojazdów. Dotychczasowy program „Mój elektryk” przestaje obowiązywać dla pojazdów dostawczych i nadal czekamy na program dla pojazdów ciężarowych. Po informacjach w pierwszym kwartale, że będą systemy dopłat do pojazdów N2 i N3, zainteresowanie samochodami elektrycznymi eksplodowało. Mieliśmy olbrzymią liczbę zapytań. Ponieważ jednak zapowiadane wsparcie się nie pojawiło, wszyscy potencjalni kupujący czekają na rozwój sytuacji. Mamy też dość niekorzystną atmosferę medialną na temat elektromobilności, często są to informacje niesprawdzone lub nieprawdziwe, a to nie sprzyja edukacji, oferowaniu i sprzedaży pojazdów zeroemisyjnych. Elektromobilność nas dogoni, to jest nieuniknione, ale musimy na to jeszcze chwilę poczekać.
Rozwijacie swoją sieć serwisową?
Janusz Buława: Nasza sieć się rozwija, nasi partnerzy realizują kilka inwestycji. Niebawem w Kielcach otwarty zostanie nowy, większy obiekt zbudowany przez Tandem Trucks, przeznaczony do obsługi samochodów ciężarowych obu marek z naszej Grupy. Firma Eurocomplex rozpoczyna kolejną inwestycję na południu Polski – będzie to obiekt dwumarkowy. Pod koniec 2024 r. dwumarkowy serwis w Siedlcach przeszedł w ręce prywatnego partnera.
Niedługo rozpocznie się także budowa nowej siedziby oraz serwisu Renault Trucks Polska przy węźle Grodzisk Mazowiecki. Mamy projekt, pozwolenie na budowę, generalnego wykonawcę, wycenę, czekamy na ostateczne zatwierdzenie na poziomie Volvo AB.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
