Marcin Majak, dyrektor sprzedaży Renault Trucks Polska podsumowuje dla nas ubiegłoroczne wydarzenia w swojej firmie.
Jak dyrektor sprzedaży Renault Trucks Polska ocenia wyniki uzyskane w roku 2021?
Marcin Majak: Można by postawić pytanie, czy nasz zespół zrealizował swoje zadania w 100%, czy trochę pomogła nam sytuacja rynkowa. W ubiegłym roku każdy importer mógł sprzedać więcej, niestety ograniczeniem były braki w dostępności pojazdów. Skala popytu zaskoczyła chyba wszystkich. Rynek urósł głównie dzięki sprzedaży ciągników siodłowych, a my zrobiliśmy znaczny postęp w tym segmencie, co mnie osobiście bardzo cieszy. Wzrost sprzedaży ciągników o 102% może być powodem do dumy. Myślę, że przyjęliśmy dobrą strategię działania. Nie zaniedbywaliśmy oczywiście podwozi, udało nam się pozyskać wielu klientów operujących w transporcie międzynarodowym, ale nasi klienci podwoziowi to firmy działające głównie w transporcie krajowym, ale niekoniecznie w typowej dystrybucji miejskiej, gdzie wzrost był stosunkowo niewielki.
Czy wprowadzenie modeli gamy Evolution w połowie roku pobudziło zainteresowanie klientów pojazdami marki Renault Trucks?
Zaczęliśmy przyjmować zamówienia na nowy model już w trzecim tygodniu 2021 r. Klienci zgłaszali się poniekąd „w ciemno”, ponieważ wtedy nie było nawet żadnych zdjęć, pokazujących choćby ogólnie, jak będzie wyglądać nowy model. Jeszcze przed premierą sprzedaliśmy ok. 800 pojazdów.
W większości na nowy model zdecydowali się ci, którzy mieli we flotach samochody poprzedniej generacji T. Znali i cenili poprzednią generację i wiedzieli, że EVO może być tylko lepsze. Znając niezawodność naszych pojazdów, ich niskie zużycie paliwa, byli pewni, że to się na pewno nie zmieni. Wiedzieli też, że najwięcej nowości pojawi się w kwestiach związanych z komfortem pracy kierowcy.
Po premierze stało się jasne, że modele z gamy Evolution zostały przygotowane z myślą o kierowcy. Po polskiej premierze modelu T EVO otrzymaliśmy wiele kolejnych zapytań – także od klientów, którzy wcześniej z samochodami gamy T nie mieli do czynienia.
Jak wygląda obecnie Wasz portfel zamówień?
Mogę powiedzieć, że plan na rok 2022 został już zrealizowany. Mamy niewielki bufor, ale jego wielkość zleży od łańcucha dostaw. Ogólnie: sprzedaliśmy już wszystko to, co można było. Myślę, że jeśli teraz pojawiłoby się w naszej dyspozycji kilkaset wolnych ciągników, zostałyby natychmiast zamówione.
Pamiętajmy, że świat nie skończy się w roku 2022, przyjdą kolejne. W naszym portfelu zamówień mamy już klientów, którzy planują odbiory pojazdów na grudzień 2023 r. To z naszej strony wymaga nieco przysłowiowej gimnastyki, aby nie wiedząc, co się w międzyczasie wydarzy, przygotować satysfakcjonującą obie strony umowę i zagwarantować tak odległy termin dostawy. Podobne trudności mają chyba wszyscy importerzy, przystępując do różnego rodzaju przetargów, w których należy zadeklarować cenę, nie wiedząc, jak będą się kształtowały koszty produkcji. Ogólnie mówiąc, w Renault Trucks Polska myślimy już w kategoriach roku 2023.
Czy brak pojazdów oznaczał w praktyce ograniczenie wielkości składanych zamówień? Musieliście racjonować podaż?
W fabryce jest określona liczba ciężarówek, które mogą zostać wyprodukowane i są one następnie dystrybuowane na rynku. Trzeba więc podjąć decyzję: czy zadowolić jednego dużego klienta, czy też odmówić mniejszym, ale lojalnym klientom. Myślę, że lepszym posunięciem jest chociaż częściowe zaspokojenie potrzeb tych lojalnych klientów niż atakowanie dużej floty bez jakiejkolwiek gwarancji, że powtórzy ona swoje zamówienie w przyszłości. Jest to kwestia tego, w jaki sposób postrzegamy naszą przyszłość. Moim zdaniem to właśnie ci lojalni klienci są dla nas gwarancją stabilnego wzrostu – on może być powolny, ale jest za to czymś pewnym. Oczywiście nie chcę powiedzieć, że pozyskanie dużego nowego klienta jest czymś złym. Jedno duże zamówienie zwiększy zauważalnie sprzedaż, ale też może być jednorazowe. Miłości dużych flot nie da się kupić za dobrą cenę sprzedaży – lepiej na nią zasłużyć chociażby jakością obsługi klienta.
Renault Trucks odnotowało znaczący wzrost liczby sprzedanych podwozi. Czy to wynikało głównie z większej dostępności pojazdów niż u konkurentów, czy była to konsekwencja Waszych świadomych działań?
Jest to kombinacja obu tych czynników. Mimo, że samochody z gamy D nie są najnowszymi modelami na rynku, to są bardzo cenione przez użytkowników. Wprowadziliśmy również nasze podwozia w nowe obszary zastosowań, takich jak np. transport drewna, gdzie dotychczas prym wiodły marki szwedzkie. Okazało się, że to był dobry pomysł – otrzymaliśmy zwrotnie wiele pozytywnych opinii. Mamy też zapalonych agentów – partnerów, którzy gotowi są przygotowywać nasze podwozia do różnych, często bardzo specjalistycznych zastosowań, począwszy od dystrybucji miejskiej, a na pojazdach do oczyszczania pasów startowych skończywszy. O samochodach pożarniczych chyba nie muszę wspominać – Renault Trucks jest wciąż jedną z ulubionych marek dla firm zabudowujących, a podwozia z gamy K są wybierane najczęściej.
Czy wzrost sprzedaży ciągników i podwozi nie grozi ograniczeniem wydolności Waszych serwisów?
To, że liczba sprzedawanych przez nas pojazdów nie wzrasta skokowo, ale jest to stabilny proces, daje nam szansę na spokojne wzmacnianie naszej organizacji. Nasi agenci poprawiają jakość usług serwisowych, dostępność części zamiennych i jakość obsługi posprzedażnej. Tam, gdzie to jest konieczne, podejmowane są inwestycje dotyczące rozbudowy sieci czy modernizacji poszczególnych warsztatów. Rozwijamy się organicznie.
Jak szef sprzedaży motywuje swoich handlowców do działania, jeśli obecnie samochody sprzedają się właściwie same?
Prawdziwy handlowiec powinien mieć zawsze niezaspokojone ambicje dotyczące liczby sprzedanych przez siebie pojazdów. Powinien być zawsze głodny. Jeśli nie musi pracować nad swoimi wynikami, powinien być niezadowolony, nawet jeśli dzięki już uzyskanym rezultatom zapewnił byt sobie i swojej rodzinie. Jeśli już nie można przyjmować nowych zamówień, bo ich limit został wyczerpany, nie wolno wyłączać komórek. Jest to pierwszy krok do utraty klienta.
Nasi handlowcy mają też dużo do zrobienia w związku z samą dostawą pojazdu. Nowo wprowadzona gama T EVO to nie są samochody z szarymi plastikowymi zderzakami czy lusterkami – większość z nich otrzymuje bogate doposażenie, jest lakierowana w atrakcyjnych kolorach, jest wiele dodatkowych elementów wyposażenia. To wszystko trzeba uzgodnić z klientem i potem dopilnować, aby zostało wykonane.
W bieżącym roku wprowadzimy nową platformę silnikową – musimy się już do tego przygotowywać, szkolić, poza tym szykujemy się również do sprzedaży i obsługi samochodów elektrycznych. Tak więc w bieżącym roku nasi handlowcy mają sporo pracy i celów do zrealizowania, nawet jeśli nie będzie to bezpośrednio związane ze sprzedażą nowych pojazdów.
Czego można sobie życzyć w roku 2022?
Przede wszystkim chciałbym, aby wzrosły nasze udziały rynkowe do poziomu zbliżonego do 6%. Oznacza to, że muszę dysponować odpowiednią liczbą ciężarówek, a nasi handlowcy muszą je sprzedać. Mam świadomość tego, że wysoka liczba rejestracji pojazdów nowych w Polsce to również wynik zakupów czynionych przez olbrzymie floty zagraniczne, które potem rejestrują u nas te samochody. Na wielkość tych zakupów czy też cenę sprzedaży my nie mamy żadnego wpływu. Tak więc nasza sprzedaż i udziały rynkowe zależeć będą od tego, jakie działania flot wymusi pakiet mobilności – także tych zza naszej wschodniej granicy.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
