Jak KH-kipper radzi sobie przy niepewnej koniunkturze rynkowej? Jak wyglądają plany rozwojowe firmy? Czy pojawią się nowe produkty? Na te i inne pytania odpowiada Andrzej Kamionka, prezes zarządu firmy KH-kipper.
Jak w KH-kipper minął rok 2025?
Andrzej Kamionka: W zeszłym roku udało się nam utrzymać średnią, jaką mamy od mniej więcej 2018 roku, z małymi odchyłkami w dół w 2022 roku ze względu na wojnę i w 2020 roku ze względu na COVID. Najlepszym rokiem w historii KH-kipper był rok 2021. Ogólnie utrzymujemy produkcję na średnim poziomie ponad 2000 sztuk, a sprzedaż na poziomie 250 milionów złotych i to jest w miarę stałe.
Warto zwrócić uwagę na dynamikę rynku wynikającą z pór roku i warunków pogodowych. Zwykle pierwszy kwartał jest słabszy, w drugim i trzecim kwartale sytuacja jest dobra lub bardzo dobra, natomiast w czwartym kwartale bywa różnie. Wahania te dotyczą ogółu realizowanych przez nas zamówień. Natomiast gdy funkcjonował rynek rosyjski, to także w zimie sprzedaż utrzymywała się na wysokim poziomie. Odkąd wybuchła wojna i przestaliśmy obsługiwać rynek rosyjski – a było to ok. 30% naszej produkcji – to tę lukę wypełniamy zamówieniami od klientów z innych rynków eksportowych.
Nadal eksport ma bardzo wysoki udział w działalności KH-kipper?
Tak, wartościowo jest to ok. 80%. Ilościowo w zeszłym roku było trochę mniej, na poziomie 75%. W ubiegłym roku ze względu na kurs euro polskie zlecenia wychodziły nam automatycznie lepiej, a eksport wypadał gorzej. Z punktu biznesowego to nie jest dobra wiadomość, jeśli na 20% zleceń wychodzimy lepiej, a na 80% gorzej, bo powinno być odwrotnie. Dla naszego biznesu czym droższe euro, tym jesteśmy bardziej konkurencyjni i więcej się u nas pojawia zamówień. W branży zabudów, naczep i przyczep w Europie polscy producenci mają silną pozycję.
Poszukujecie nowych rynków zbytu?
Sprzedaż na rynkach eksportowych była zawsze. Obecnie głównym naszym kierunkiem jest Afryka. Zauważamy, że na różnych rynkach koniunktura jest inna, np. do połowy zeszłego roku duży popyt na nasze pojazdy wykazywali klienci w Rumunii, ale już w drugiej połowie roku popyt ten znacznie spadł. W tym samym czasie w Skandynawii odnotowywaliśmy duże wzrosty, szczególnie w Danii i w Norwegii. Tam nie działamy pod swoją marką, dostarczamy zabudowy naszym partnerom lokalnym. Obecnie widzimy oznaki wzrostu na rynkach Europy Zachodniej, budzi się największy rynek niemiecki, choć poziom zamówień nadal nie jest wysoki. W przypadku klientów niemieckich charakterystyczne jest to, że nawet jeżeli poziom zamówień jest niski, to zakupy są raczej stabilne. Widzimy poprawę w Holandii, dobre sygnały docierają też z Francji, która moim zdaniem miała się najgorzej z dużych rynków europejskich. Mniejsze rynki sprzedaży są na stabilnym poziomie, nie bardzo wysokim, ale też nie bardzo niskim.
Z koniunkturą w Polsce w ubiegłym roku było zmiennie. Po słabym początku roku drugi i trzeci kwartał były bardzo dobre.
Realizujemy także dostawy dla wojska, w szczególności dla Wojska Polskiego, ale mamy także dostawy do innych krajów NATO. Są różne produkty, typowe „zielone” samochody przeznaczone dla logistyki militarnej, np. pojazdy do transportu różnego wyposażenia, mobilne warsztaty, ale i pojazdy „niezielone” do zastosowań w obszarze logistyki, nazwijmy ją ogólnej. Są to pojazdy wykorzystywane do robót ziemnych, na przykład przy budowie wałów czy różnego rodzaju umocnień.
W jakim segmencie KH-kipper jest najmocniejszy?
Jeżeli mówimy o produktach specjalistycznych, na przykład do kopalń, to muszę nieskromnie powiedzieć, że jesteśmy bardzo mocnym graczem i w Europie nie ma drugiego takiego produktu jak nasz Rock Bull. Są rozwiązania pośrednie, ale takiego pojazdu, w 100% przeznaczonego do pracy w kopalni, nie ma.
Gdzie trafiają Wasze wywrotki kopalniane?
Realizowaliśmy na przykład ostatnio dostawy do krajów arabskich i musieliśmy podjąć dodatkowe wysiłki, aby koszty transportu były jak najmniejsze. Czy wyślemy gotową wywrotkę, czy komponenty w kontenerze, to różnica kilku tysięcy euro na 1 sztuce, nawet od pięciu tysięcy euro w górę. Czyli to, czy wyślemy jedną wywrotkę, czy sześć w kontenerze, robi różnicę.
Cła na takich dalekich rynkach często się różnią. Inne obejmują gotowy produkt, a inne są na komponenty do lokalnego montażu. Na miejscu następuje montaż w systemie SKD, bo chcemy zapewnić jak najwyższą jakość. Mamy naszą konstrukcję, nasz materiał, malowanie, technologię i szkolenia na miejscu, a nasz lokalny partner to montuje na podwoziu.
Przykład dostaw zrealizowanych do krajów arabskich pokazuje, że taki system się sprawdza. Tamtejsi klienci wiedzieli, że za nasz produkt trzeba zapłacić o kilka tysięcy euro więcej, bo będzie lepszy. Gdy byłem tam ostatnio, aby dokonać przeglądu pojazdów, które w ostatnich latach im dostarczyliśmy, pytałem, jak oceniają produkty KH-kipper. Tamtejsi klienci powiedzieli, że z produktami uznanych lokalnych producentów, bo o chińskie nie pytałem, naszych pojazdów nie można porównywać. Mówili: to jest „inna liga” i wiedzą, za co musieli dopłacić.
Pierwszy kwartał roku 2026 już za nami. Jakie są perspektywy na resztę roku?
Odpukać rok zaczął się bardzo dobrze. Mamy nowe zamówienia, realizujemy także zamówienia pozyskane jeszcze w ubiegłym roku. Mogę powiedzieć, że produkcję na pierwsze półrocze mamy wypełnioną. W razie potrzeby, przy dalszym wzroście liczby zamówień, możemy zwiększyć nasze moce produkcyjne. Pod tym względem mamy zapas. Powiedziałbym, że jeżeli nic się nie wydarzy, to powinniśmy rok zamknąć wzrostem. Na zakończenie ubiegłego roku odnotowaliśmy wzrost ok. 10% rok do roku, oceniam, że w tym roku będzie na podobnym poziomie.
Nie ma zagrożeń?
Koniunktura może zmienić się w obie strony. Może być tak jak w latach 2020 i 2022, gdy nastąpiła mocna korekta w dół i wtedy zamiast plus 20%, które było planowane, mieliśmy minus 20% ze względu na czynniki zewnętrzne. Ale równie dobrze może być tak, że przez jakieś większe zamówienia czy zmianę sytuacji na jakichś dużych rynkach będziemy w stanie wypracować wzrost nie o 10%, a na przykład o 20–25%.
Szykujemy się do tego, że kiedyś rynek powinien się poprawić. Tak działa zmienność koniunktury – zawsze tak było i myślę, że to jest kwestia czasu. Floty zaczną wymieniać sprzęt, bo nie można go użytkować w nieskończoność. Poprawa koniunktury to jest kwestia tylko czasu i skali.
Uważam, że dla wszystkich zawsze jest lepiej, gdy koniunktura jest bardziej stabilna i te zmiany są w formie ewolucji, a nie rewolucji. Niestety, historia pokazuje, że różnie z tym bywa i często zmiany koniunktury następowały bardziej skokowo, dynamicznie. To nie jest dobre dla nikogo: ani dla producentów, ich dostawców, ani dla klientów, ani dla nikogo w całym łańcuchu dostaw. Ale takie rzeczy się dzieją.
Już widzimy, że np. na rynku stali już są w tym roku wzrosty cen i prognozowane są kolejne. Na razie te zmiany były takie, powiedzmy, kosmetyczne, a teraz są sygnały, że mogą być większe. Widzimy też, że terminy dostaw się wydłużają. Cały czas jesteśmy w kontakcie z naszymi głównymi dostawcami stali, hydrauliki, lakierów, osi itd. Od nich też otrzymujemy sygnały, że jest zwiększone zapotrzebowanie. To dzieje się w skali europejskiej i globalnej. Oczywiście są różnice między poszczególnymi krajami, ale dla nas ten trend kształtuje cenę i termin dostawy. Nasze terminy dostaw zawsze są zgodne z terminami dostaw podwozi.
W Polsce na podwozia czeka się teraz zwykle pojedyncze miesiące, to nie są długie terminy. Dłużej czeka się na pojazdy mające więcej niż dwie osie napędowe, czyli te z przednim napędem. Jest tak ze względu na zamówienia wojskowe.
Generalnie w kraju widać trend wzrostowy, widać poprawę na wielu rynkach. Oczywiście startujemy z niskiego poziomu, ale zbliżamy się do tego normalnego. Może później będzie jeszcze lepiej. I właśnie na to się już od roku szykujemy. A jeżeli rynek wzrośnie, to wzrośnie w standardowych produktach.
Czy konieczne były jakieś modernizacje ciągów technologicznych w Waszej fabryce?
Uruchomiliśmy nowego robota spawalniczego. Lada dzień zaczynamy na nim produkcję, obecnie trwają ostatnie prace kalibracyjne. To da nam możliwość wyspawania do sześciu dodatkowych skrzyń na dobę, w tej chwili produkujemy osiem–dziesięć na dobę. Zakładamy, że w całej naszej działalności możemy podnieść wydajność o 50%, zwiększając produkcję roczną z dwóch do trzech tysięcy. W tym roku na pewno to nie będzie jeszcze możliwe. Aby osiągnąć te trzy tysiące pojazdów, musielibyśmy przez cały rok pracować na 100% możliwości. Po pierwszym kwartale tego roku już wiemy, że tak nie pracowaliśmy. Zakładam, że ten rok skończymy z produkcją na poziomie ok. 2,2 tysiąca.
KH-kipper stale rozszerza swoją bazę produktów. Na co w tym roku będzie warto zwrócić uwagę?
Firma żyje, cały czas coś pojawia się w naszej ofercie nowego, mamy nowe pomysły, podejmujemy nowe działania. Mamy zaplanowaną premierę nowej wywrotki trójstronnej. Kończymy jej projektowanie, w drugim kwartale pojawią się prototypy, a premierę szykujemy na targi IAA w Hanowerze.
Mamy coraz więcej zapytań o certyfikowane wywrotki izolowane do przewozu masy bitumicznej. Produkujemy takie pojazdy od wielu lat, są to rynny tylnozsypowe i wywrotki trójstronne, a także wersje kontenerowe. Takie wywrotki od dawna dostarczamy na rynek skandynawski i do Holandii w wersji bez certyfikatu – sprawdzenie zgodności z przepisami odbywało się już na miejscu. Wiem też, że w przypadku niektórych naszych konstrukcji, gdzie wykonywaliśmy izolację skrzyni, przeprowadzano pomiary temperatury asfaltu. Tak więc doświadczenie w takich produktach mamy. Ostatnio pojawiło się zapotrzebowanie na produkt certyfikowany na rynki niemieckojęzyczne.
Dokładnie poznaliśmy normy, jakie tam obowiązują i robimy projekt zgodny z określonymi tam wymaganiami. Zapisy normatywne są znacznie bardziej wymagające niż to, czego dotychczas wymagali nasi klienci. W efekcie przygotowujemy na przykład dwukrotnie grubszą izolację niż mieliśmy do tej pory. Projektujemy także specjalną skrzynię tylnozsypową właśnie do wywrotek izolowanych. Ten nowy model wywrotki powinien być gotowy w drugiej połowie roku i, co ważne, na te nowe wywrotki termoizolowane już mamy zamówienia.
Te pierwsze będą trochę pracującymi prototypami. Nie boimy się tego, bo powiem szczerze, że spośród prototypów, jakie powstały u nas w ciągu ostatnich pięciu lat, żaden nie poszedł na złom, w niektórych były potrzebne bardzo małe modyfikacje, a w co najmniej połowie nie wprowadzaliśmy później żadnych zmian. Nasz dział konstrukcyjny radzi sobie świetnie, wykorzystuje zaawansowane oprogramowanie do projektowania. Metody obliczeniowe w nim zawarte są już bardzo dobre. Robimy najpierw obliczenia statyczne, powstaje model 3D, badamy – obliczamy go dynamicznie, to liczy się kilka dni. Analizujemy uzyskane wyniki, wiemy, gdzie i co trzeba zmienić. Zmieniamy, przeprowadzamy ponownie obliczenia. Możliwość przeprowadzania obliczeń dynamicznych bardzo dużo nam dała i skróciła proces weryfikacji na rzeczywistych prototypach. Efekt jest taki, że to, co zaprojektujemy, to działa i nie boimy się o prototypy. Nawet nasze wywrotki kopalniane dawaliśmy do testów w bardzo trudne warunki i nic z nimi się nie działo.
Mamy już zaprojektowaną stalową wywrotkę na lekkie podwozia do 7,5 tony i wkrótce zaczniemy produkować pierwsze sztuki. Na takie pojazdy jest duży rynek, otrzymujemy zapytania. Będziemy się chcieli zmieścić w cenie rynkowej, a ona jest dość niska. Musimy wejść z tym produktem w mocną konkurencję cenową z bardzo różnymi firmami. W tym lekkim segmencie wywrotek jest duża konkurencja, ale też i duże ilości. Jeżeli, że tak powiem, zepnie się nam to kosztowo na odpowiednim poziomie, to są szanse na dużo więcej. Tę lekką trójstronną wywrotkę również planujemy pokazać po raz pierwszy na IAA w Hanowerze.
Wejście w segment lekki to bardzo ciekawe posunięcie. Tam Was chyba jeszcze nie było?
Robiliśmy mało takich wywrotek. Dopóki można było produkować więcej dużych wywrotek, to było to dla nas bardziej korzystne. Teraz pojawiło się sporo zapytań o te lekkie wywrotki, a skoro mamy moce produkcyjne, to możemy spróbować wrócić do produkowania tych mniejszych. One raczej zostaną w naszym programie produkcyjnym, jedyne pytanie, to czy to będzie mała skala produkcji, czy średnia. Oczywiście naszym standardowym produktem pozostają wywrotki ciężkie.
Czy wywrotki lekkie wyczerpują gamę tegorocznych nowości?
Ostatni produkt, o którym warto powiedzieć, to wywrotka bez ramy pośredniej. To jest u nas najnowszy temat, chociaż podchodziliśmy do niego już dawniej. Wywrotka bez ramy pośredniej to jest coś, co jest zaakceptowane na rynku angielskim. W UK to jest standard, a na inne rynki producenci podwozi tego nie akceptują.
Od strony technicznej koncepcję mamy już sprawdzoną. Dużą zaletą jest, po pierwsze, oszczędność masy, a po drugie, oszczędność pieniędzy i czasu produkcji. Zrobiliśmy już projekt wywrotki tylnozsypowej typowo angielskiej, czyli długiej i niskiej, lekkiej, prostej, tak żeby się zmieścić w cenie i zmieścić się w wadze. Wywrotka ta może być w wersji zarówno stalowej, jak i aluminiowej, bo w Anglii rynek zmienia się ze stali na korzyść aluminium. Kiedyś udział zabudów aluminiowych wynosił 30%, później było to 50%, a teraz jest to już blisko 70%.
Projekt ten nam tak fajnie wyszedł, z takim zapasem wytrzymałości, że naturalnym posunięciem było przygotowanie wersji na resztę świata. Kiedyś na Rosję i Afrykę, gdzie była dosyć duża konkurencja cenowa ze względu na silnych producentów lokalnych, zrobiliśmy naszą wywrotkę w wersji ECO, aby wpasować się w rynek pod względem ceny. Teraz ta wywrotka z powodzeniem się sprzedaje prawie na całym świecie. Wówczas od zera zaprojektowaliśmy produkt, zmniejszyliśmy o połowę liczbę części – powiedziałbym, że to było wówczas nowoczesne podejście do tematu. Prosty produkt, mocny i tani, a bardzo funkcjonalny, z płaską podłogą, bo w Afryce i w Rosji nie chcieli półokrągłych podłóg.
Teraz wyzwaniem dla nas była wywrotka na rynek angielski. Położyliśmy bardzo duży nacisk na masę i na cenę. Mogliśmy to uzyskać przez prostotę, zmniejszenie liczby części itd. Powstał projekt wywrotki, która ma dwa warianty. Pierwszy wariant to taki, że na rynek angielski nie ma ramy pośredniej i dajemy minimalne wzmocnienia pod podłogą. Druga opcja jest taka, że jeżeli to jest zabudowa na Europę, to wzmocnienia pod podłogą skrzyni przekształcamy w lekką ramę pośrednią, a pod podłogą skrzyni nie ma wzmocnień. Wiemy, jak to zrobić dobrze, mamy już takie doświadczenie, bo na przykład nasza wywrotka kopalniana nie ma w ogóle wzmocnień pod podłogą.
Produkt skierowany na rynki Unii Europejskiej jest troszeczkę krótszy i sporo wyższy. W Anglii burty typowo mają wysokość 1–1,1 m, Europa to jest od 1,5 m w górę, nawet do ok. 2 m w niektórych przypadkach. Poza Europą, szczególnie na rynkach mniej rozwiniętych, poszukiwane są wywrotki o dużej objętości, powyżej 20 m3 i dużej ładowności. Wtedy burty mają wysokość nawet powyżej 2 m. Ten zamiennik wywrotki ECO – lekka wywrotka tylnozsypowa ma u nas robocze oznaczenie W1CE. Podsumowując: w tym roku wprowadzamy cztery nowe produkty.
Rozważacie wejście w produkty wykonywane w całości ze stopów aluminium czy pozostaniecie przy stali jako głównym materiale konstrukcyjnym?
Najwięcej mamy produktów wykonywanych w całości ze stali. Jest też kilkanaście procent produktów takich, gdzie konstrukcja bazowa jest stalowa – podłoga i słupki – a burty są aluminiowe. Takie wersje mieszane przeznaczone są na różne rynki i dla różnych branż. Takie rozwiązania sprzedajemy np. do Danii, gdzie jest to bardzo popularny produkt, ale też trafiają do Holandii, trochę do Norwegii. Produkty 100% aluminiowe to kilka sztuk.
Czy KH-kipper rozwija i produkuje przyczepy?
Przyczepy dla odbiorców na rynkach skandynawskich produkujemy cały czas, mamy też nowe produkty skierowane na ten rynek, ale na tym bym się nie skupiał, bo to jest tylko Skandynawia i tamtejszy system kasetowy.
W ostatnich latach mało produkowaliśmy przyczep standardowych, w układzie tandem. Ale mamy teraz więcej zapytań i bardzo możliwe, że coś nowego zrobimy – mamy już poprawioną konstrukcję. Ocenimy, jak to wyglądać będzie od strony kosztów. W praktyce wygląda to tak: gdy będziemy mieli nową zabudowę trójstronną, to może być ona montowana na podwoziach samochodowych i może być na przyczepach. Prawdopodobnie jak wykonamy pierwsze zabudowy na samochody, to wykonamy też kilka przyczep, odnowimy sobie homologację, bo wcześniej nie było takich potrzeb.
Co z segmentem komunalnym?
Produkujemy cały czas lekkie pojazdy komunalne, takie jak lekkie wywrotki z podwyższanymi burtami do wywozu liści czy lekkie wywrotka z żurawiem. Takie pojazdy trafiają w szczególności na rynek niemiecki. Tam, jeżeli ktoś ma niestandardowe podwozie albo niestandardowe potrzeby co do zabudowy, to u nas jest łatwiej, szybciej i taniej. Jesteśmy bardziej elastyczni niż duże firmy niemieckie.
Swojego hakowca mamy, ale raczej nie chcemy tego na razie rozwijać, sporo montujemy gotowych systemów dostarczanych przez innych producentów.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Dariusz Piernikarski
