KH-kipper: “Nie chcemy się skupiać tylko na jednym rynku” – rozmowa z Andrzejem Kamionką i Łukaszem Karczewskim

Andrzej Kamionka, prezes zarządu KH-kipper (fot. KH-kipper)

O wynikach roku ubiegłego, aktualnej sytuacji w branży i sposobach radzenia sobie w czasach ograniczonych dostaw komponentów i surowców rozmawiamy z Andrzejem Kamionką, prezesem zarządu firmy KH-kipper oraz Łukaszem Karczewskim, jej dyrektorem handlowym.

Łukasz Karczewski (fot. KH-kipper)

Jak w skrócie można podsumować wyniki uzyskane przez KH-kipper w 2021 r.?
Łukasz Karczewski: Nasza produkcja w 2021 r. wzrosła o ok. 25% w porównaniu z tą z roku poprzedniego – zakończymy rok z 2400 wyprodukowanymi pojazdami. Produkcja na eksport stanowiła 84%, a nasz obecny udział na rynku polskim to ponad 60–65%. Był to bardzo dobry rok, choć z pewnością moglibyśmy poprawić nasze wyniki, gdyby nie to, że w ostatnim kwartale odczuliśmy brak podwozi. Staraliśmy się realizować zamówienia w jak najkrótszych terminach, ale nie zawsze było to możliwe. Sprzedaliśmy wszystkie dostępne samochody – nasz plac, na którym zazwyczaj stoją gotowe auta, świeci pustkami. Biorąc pod uwagę spływ nowych zamówień, również był to rekordowy rok – przyjęliśmy ich ponad 3 tysiące, część udało się zrealizować, inne są w trakcie realizacji lub czekają na dostawy podwozi.

Czy w produkcji Waszych nadwozi również występowały ograniczenia związane z brakami materiałów?
Łukasz Karczewski: Mieliśmy problemy z komponentami układów hydraulicznych, występowały również pewne ograniczenia w dostawach stali. Ponieważ jednak jesteśmy już dużym graczem na rynku, który planuje z wyprzedzeniem i na bieżąco aktualizuje swoje zapotrzebowanie na dostawy, byliśmy w stanie odpowiednio szybko reagować.

Andrzej Kamionka: Jako producent zabudów nie mamy zbyt dużych opóźnień. Przesunięcia terminów jeśli są, to wynikają z braku podwozi. Zapotrzebowanie jest cały czas bardzo duże, zamówienia spływają. Tu na miejscu staramy się zgrywać termin zakończenia produkcji zabudowy z terminem dostawy podwozia. Jeśli termin ten się wydłuża, to siłą rzeczy skrzynia ląduje na placu.

Co spowodowało, że zyskaliście tak dużą przewagę na rynku krajowym?
Łukasz Karczewski: Nasi najważniejsi konkurenci mieli podobne problemy, myślę, że niezależnie od ograniczeń w dostawach wszyscy odnotowali bardzo dobre wyniki. Dla naszego głównego konkurenta rynki niemiecki czy francuski były bardziej atrakcyjne pod względem cenowym, więc sprzedaż dla polskich klientów nie była działaniem priorytetowym, nie zachęcał do tego również kurs euro. Dało to okazję nam, ale i innym polskim producentom do zwiększenia sprzedaży. Mówiąc o naszej sytuacji, warto zauważyć, że KH-kipper sprzedaje pojazdy zarówno za złotówki, jak i euro – potrzebujemy tych dwóch walut, aby sprawnie funkcjonować, mieć płynny przepływ kapitału i nie być tak bardzo zależnym od aktualnych kursów.

Fot. KH-kipper

Co kupowano najchętniej?
Łukasz Karczewski: Cały czas bardzo dobrze sprzedaje się nasza rynna (czyli wywrotka tylnozsypowa z muldą półokrągłą, half-pipe – przyp. red.). 60% tego co sprzedajemy w Polsce to właśnie takie wywrotki na podwoziach 8×8. Dominowały zamówienia powyżej 5–10 szt. składane przez duże firmy transportowe. Jak widać, w dalszym ciągu polskie firmy zajmujące się transportem budowlanym wybierają taką mocną konfigurację. Jak wiadomo w podwoziach 8×8 dominują marki niemieckiei chociaż inni producenci podwozi również mają w swej ofercie tego typu konfiguracje, to pozostają daleko w tyle. Na rynkach eksportowych zdecydowanie częściej wybierano podwozia w konfiguracji 8×4 lub 6×4.
Mówiąc o eksporcie,wspomnę, że bardzo dobrze wyglądała nasza sprzedaż w Rosji i na Ukrainie, dobrze wypadły również rynki skandynawskie. Rynek rosyjski bardzo dobrze się rozwija, był też korzystny kurs dolara, a tam przecież wszystkie transakcje są realizowane w tej walucie. Dużym popytem cieszyły się tam nasze węglarki – wywrotki ze skrzynią stalową o pojemności powyżej 30 m3 montowane na 60-tonowych podwoziach 4-osiowych zachodnich marek. Podwozia otrzymujemy przeważnie z fabryk rosyjskich, kompletujemy je tam na miejscu, w naszym zakładzie pod Moskwą.

Na ile nowa hala i linia montażowa uprościła Wasze procesy produkcyjne?
Andrzej Kamionka: Dawniej było po prostu za ciasno. Teraz mamy większe możliwości. Nowe stanowiska montażowe w wyższej i szerszej hali to również większy komfort i bezpieczeństwo pracy. Obecnie w nowej hali realizujemy montaż w systemie jedno- lub dwuzmianowym, zależnie od bieżących potrzeb.

Jakie są dalsze plany inwestycyjne?
Andrzej Kamionka: Chcielibyśmy postawić nową halę, na razie wstrzymujemy się z tym ze względu na bardzo wysokie ceny budowlanej stali konstrukcyjnej – jej zakup podniósłby nam bardzo koszty budowy. Tymczasem uzupełniamy nasz park maszynowy. Kupiliśmy niedawno laser do cięcia profili zamkniętych – od stycznia będzie pracował, w przyszłości zostanie przeniesiony do nowej hali. Docelowo do tej maszyny jest planowany regał automatyczny do profili 12-metrowych, ale będzie on mógł być dopiero zainstalowany, gdy pojawi się nowa hala. W dłuższej perspektywie myślimy również o lakierni proszkowej, jesteśmy też w trakcie realizacji zlecenia na dopalacz cząstek stałych do naszej lakierni.

W nowej hali o powierzchni ponad 1000 m2 mieści się 18 przestronnych stanowisk montażowych (fot. KH-kipper)

W mijającym roku branża odrabiała straty spowodowane przez pandemię. Wszyscy producenci i importerzy odnotowali silne wzrosty. Jakie są perspektywy na nadchodzący rok?
Andrzej Kamionka: Tak naprawdę, to nie wiadomo, jaki będzie rozwój wydarzeń. Zazwyczaj mogliśmy przewidzieć, co się będzie działo z rynkiem. Teraz mamy do czynienia z tak niestabilną sytuacją, na którą wpływa tak wiele czynników, że prognozy są bardzo trudne. Zapotrzebowanie na pojazdy jest cały czas bardzo duże, ale nie wiemy, jak będzie z możliwościami produkcji podwozi. Jest to złożony łańcuch dostaw i jeśli w nim zabraknie jednego czy dwóch ogniw, to one zablokują całość. Zagrożeniem może być również niespodziewana korekta rynku. W wielu krajach i w wielu sektorach sytuacja jest bardzo napięta. Widzimy, co się dzieje z inflacją, cenami surowców, energii, ogólnie kończy się dostępność różnych zasobów surowcowych, są trudności w pozyskiwaniu pracowników – w takich okolicznościach o jakieś załamanie ekonomiczne nietrudno.
Chciałbym móc na podstawie liczby nowych zamówień powiedzieć, że przewidujemy kolejny wzrost o, powiedzmy, 20%, ale nie mogę tego zrobić, bo nie wiemy, co będzie z podwoziami. W 2021 r. też mogliśmy wyprodukować więcej. Spodziewając się opóźnień, plan produkcji wypełnialiśmy świadomie w 120% w pierwszej połowie roku. Gdybyśmy tego nie zrobili, to nie moglibyśmy w pełni wykorzystać mocy produkcyjnych. W drugiej połowie roku nie robiliśmy już tak dużego zapasu i teraz działamy na 90% możliwości, bo brakuje podwozi.

Koszty produkcji rosną, staramy się na to reagować z odpowiednim wyprzedzeniem, podnosząc ceny naszych produktów, ale często jest tak, że koszty rosną szybciej niż my podnosimy ceny. Jeśli zmieniają się terminy dostaw podwozi i powstają kilkumiesięczne opóźnienia, to okazuje się, że my w momencie rozpoczęcia właściwej produkcji kupujemy komponenty po wyższej cenie niż została uwzględniona w cenie pojazdu. Produkowanie zabudów na zapas jest ryzykowne, bo koniunktura może się nagle załamać i zostalibyśmy z dużym problemem. Klient nie ma alternatyw, bo identyczna sytuacja panuje u innych producentów. Nie mamy czym wypełnić naszych mocy produkcyjnych – wszystko jest sprzedane włącznie z używkami. Wygrywa ten, kto będzie mieć największą dostępność samochodów – kto ma, ten sprzeda.

Importerzy samochodów ciężarowych dostrzegają olbrzymi potencjał, jaki tkwi w podwoziach. To jest ta grupa pojazdów, która w większości operuje na terenie kraju i odwiedza krajowe serwisy, w przeciwieństwie do ciągników siodłowych, których obsługę realizują serwisy producenta rozrzucone po całej Europie. Z oczywistych względów terenowe samochody budowlane zużywają się z większą intensywnością niż szosowe pojazdy jeżdżące w transporcie międzynarodowym na długich trasach.

Fot. KH-kipper

Jak można się rozwijać w tak trudnej sytuacji?
Łukasz Karczewski: Nie chcemy się skupiać tylko na jednym rynku. Z moim zespołem szukamy nowych rynków zbytu, poszerzamy istniejące. Jesteśmy aktywni w Niemczech, we Francji, w krajach skandynawskich, w Rosji czy Afryce. Staramy się pozyskiwać zamówienia z różnych państw – jeżeli na danym rynku coś się załamie, to będziemy w stanie zminimalizować straty.

Co ciekawego wydarzyło się w KH-kipper z punktu widzenia rozwoju produktu? Czym możecie się pochwalić?
Andrzej Kamionka: Powiedziałbym, że jakiegoś wielkiego przełomu w naszym segmencie nie ma, o tak dużym znaczeniu, jakie np. w samochodach osobowych miało rozpowszechnienie napędów elektrycznych. Trwa raczej ewolucja, stałe doskonalenie produktów, ale co kilka lat konieczne są też gruntowne zmiany. Sukcesywnie wprowadzamy nowe modele. Warto odnotować, że coraz większy nacisk na nas wywierają producenci podwozi w związku z ograniczaniem śladu węglowego. Musimy raportować, wdrożyć odpowiedni kodeks postępowania. Jako dostawca produktu wysokowartościowego wpływającego istotnie na końcową cenę pojazdu jesteśmy oceniani pod względem ekonomiki i ekologii przedsiębiorstwa, ochrony pracowników, zatrudniania dzieci itd. Skoro współpracujemy z korporacjami, to musimy także podejmować działania korporacyjne. Musimy się do tego dopasować, jeśli chcemy być dla nich czołowym dostawcą.

Z powodzeniem wprowadziliśmy do naszych wywrotek stal Hardox 500 TUF, sprawdzamy jak zachowuje się w produkcji i w trakcie pracy u klientów. (Szerzej o wywrotkach z nowej stali w tym linku – przyp.red)  Materiał ten sprzyja wydłużeniu trwałości produktu, zwłaszcza jeśli klienci przewożą materiały o dużej twardości, np. granit.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Dariusz Piernikarski

Zabudowana na podwoziu K520 8×8 Xtrem EVO wywrotka W1MV wykonana jest ze stali Hardox 500 TUF (fot. KH-kipper)