Czyli mówimy o produktach zorientowanych regionalnie?
Tak i to w maksymalnym stopniu. Nie istnieje żaden standard globalny. Wszystkie produkty, którymi dysponujemy, muszą być dostosowane do rynku lokalnego – chińskiego, wietnamskiego, nigeryjskiego czy meksykańskiego. Klienci w każdym kraju, tak jak w Polsce, Rosji czy w Niemczech, mają swoją listę życzeń i zgodnie z nią powinniśmy rozwijać nasze produkty, produkować i ostatecznie – sprzedawać.
W jaki sposób można wykorzystać efekty synergetyczne, które mogą istnieć na przykład pomiędzy rynkiem północnoamerykańskim a nigeryjskim?
Tak naprawdę to synergii jest stosunkowo niewiele. Agregat osiowy, nogi podporowe, siodło czy sworzeń królewski, które produkujemy w USA, nie mogą być sprzedane w Brazylii, a oś wyprodukowana w Chinach nie może być sprzedana w Europie. Stoimy przed sporym wyzwaniem, aby na miejscu dopasowywać produkty – każdy nasz klient, niezależnie czy jest to producent samochodów ciężarowych, czy naczep lub też firma zajmująca się sprzedażą części zamiennych czy po prostu duża flota, powinien otrzymać swoje produkty. I to musimy zapewnić. Będzie to możliwe tylko wtedy, gdy będziemy na miejscu, bazując na lokalnych specjalistach. To co oferujemy w Europie czy Ameryce Północnej, to oczywiście świetne rozwiązania, ale w innych krajach nie ma jeszcze na nie zapotrzebowania.
Moglibyśmy w jakimś zakresie globalnie standaryzować nasze produkty, ale doświadczenie wskazuje, że nie jest to opłacalne. Na niektórych rynkach rozwiązanie nie będzie dostatecznie dobre, na innych zbyt dobre i za drogie. Jest to problem bardzo złożony i wymaga zbyt wielu kompromisów. W przypadku SAF–Holland lepiej jest działać lokalnie: lokalnie kupować, produkować – przecież nie produkujemy tam setek tysięcy osi typu A, są to tylko tysiące…
Czy takie podejście nie oznacza zwiększonych nakładów finansowych ze strony producenta?
Tak – kosztuje to sporo, ale staramy się mimo wszystko wykorzystywać te nieliczne synergie. Przykładem są nasi inżynierowie czy zaplecze badawcze, którym dysponujemy. W naszym niemieckim centrum badawczym możemy skutecznie badać każdą oś – niezależnie czy jest ona przeznaczona na rynek europejski, brazylijski czy chiński. Wykorzystujemy również możliwości globalnego zaopatrzenia, np. w zakresie łożysk stosowanych w piastach czy amortyzatorów. Nasi dostawcy działają również na różnych rynkach, więc możemy się u nich zaopatrywać lokalnie w ramach umów ustalanych w skali globalnej. Niezależnie od naszych źródeł dostaw ostateczna produkcja musi odbywać się lokalnie, poszukujemy zatem w poszczególnych regionach partnerów, którzy nam to umożliwią.
Jak zatem wygląda to lokalne pozycjonowanie produktów na rynku europejskim? Czy oprócz znanych właściwości, takich jak niska masa, trwałość czy niezawodność, pojawiają się jakieś nowe tendencje, nowe wymagania ze strony odbiorców?
Nasza nowa oś SAF IntraTrak to oczywiście produkt zdecydowanie niszowy, ale wprowadzając to rozwiązanie na rynek, pokazujemy, że SAF-Holland jest innowacyjnym producentem. Jest to także dowód na to, że słuchamy naszych klientów i wspólnie z nimi rozwiązujemy ich problemy. Oferujemy im produkt, który pozwoli być bardziej konkurencyjnym i jednocześnie przyniesie oszczędności.
Nie opracowujemy nowej osi, która zostanie premierowo pokazana na IAA, a potem będziemy namawiać klientów, aby ją kupowali. Działamy inaczej: pytamy ich, jakie mają problemy, jakich rozwiązań oczekują i to stanowi podstawę naszych prac rozwojowych. Wpisuje się to w następujące podejście: drogi kliencie, niezależnie od tego, czego potrzebujesz, czy jest to oś, czy sworzeń królewski lub inny produkt z gamy, którą oferujemy, opowiedz nam o swoich problemach, a my postaramy się pomóc. Nawet jeśli nie będzie to produkt o charakterze masowym.
Czyli firma SAF-Holland powinna być również postrzegana jako producent niszowy?
Właśnie tak – taki jest przekaz. Oczywiście jesteśmy producentem masowym, wytwarzamy na całym świecie setki tysięcy osi rocznie, ale jesteśmy również partnerem małych producentów, którym – niemal wszystkim – jesteśmy w stanie coś interesującego zaproponować. Nawet jeśli te rozwiązania będą droższe w zakupie, to dla flot korzyści w postaci podniesienia efektywności czy ekonomiki eksploatacji z pewnością zrównoważą wydanie tych kilku tysięcy euro więcej.
Chcemy zaopatrywać w osie nie tylko tych największych producentów, jak Schmitz Cargobull, Krone, Wielton, Kögel czy pozostali, ale również tych małych, produkujących po kilkadziesiąt sztuk rocznie. Zawsze będziemy dążyli do zagwarantowania najlepszych cech naszych produktów, takich jak jakość, trwałość, niezawodność czy niska masa własna – to są wartości ponadczasowe, co do których oczekiwania w ciągu najbliższych lat na pewno nie ulegną zmianie. W najbliższych latach będzie rosło znaczenie komponentów elektronicznych – jesteśmy świadkami intensywnej digitalizacji branży transportowej. Komponenty są wyposażane w czujniki, coraz większego znaczenia nabiera analiza danych na temat zużycia i obsługa zapobiegawcza. Producenci europejscy przodują we wdrażaniu tych nowych technologii, proces ten zachodzi stopniowo lecz nieodwołanie. Bierzemy w nim udział.
Na rynku europejskim działa kilku uznanych producentów osi. Co sprawia, że SAF możemy uznać za numer jeden?
Nie wiem, czy obecnie jesteśmy numerem jeden czy dwa. SAF razem z firmą BPW to dwaj liderzy rynku z udziałami na poziomie 35–40%, różnica to kilka procent. Ale naszą dobrą pozycję zawdzięczamy kilku równorzędnym czynnikom. Przede wszystkim w ciągu ostatnich dziesięcioleci pokazaliśmy, że nasze produkty są godne zaufania. Jeśli pojawiają się problemy, bo użytkownik jest w stanie zepsuć każdy, nawet najlepszy produkt, to wspieramy naszych klientów w ich rozwiązywaniu.
