O trudnej sytuacji Grupy Wielton w 2024 r. i perspektywach na nadchodzący rok rozmawiamy z Mariuszem Golcem, wiceprezesem Grupy Wielton.
W obiegu publicznym pojawiło się sporo różnych plotek na temat Wieltonu, warto je więc zweryfikować u źródła. Jedną z nich było to, że firma utraciła w ubiegłym roku płynność finansową.
Mariusz Golec: Tak jak komunikowaliśmy przy ogłoszeniu wyników po III kwartale roku 2024, na pewno ubiegły rok trudno jest zaliczyć do okresu, w którym nasza płynność finansowa utrzymywała się na wysokim poziomie. Rynek miał duże tąpnięcie, zamówień było zdecydowanie mniej, a więc nasza firma, która jest odpowiednio wyskalowana do dużych ilości, odczuwała problemy z przepływami finansowymi.
Generalnie podsumowałbym to następująco: rok 2024 był pod znakiem zdecydowanych spadków: rynku, liczby zamówień, wielkości produkcji. W takiej firmie jak Wielton, która permanentnie inwestuje w nowe technologie i rozwój procesów produkcyjnych,wydając na to niemałe środki, to w sytuacji rynkowej jak dzisiaj powoduje to problemy płynnościowe. Jednakże dzięki współpracy z naszymi dostawcami i bankami, jesteśmy w stanie na bieżąco wypracowywać rozwiązania pozwalające na w miarę płynną działalność.
Ze statystyk wynika, że Grupa Wielton na niektórych rynkach – mimo słabej koniunktury – nie wypadła najgorzej.
Tak – na rynku polskim zajęliśmy drugą pozycję z udziałami 13,2% przy łącznej sprzedaży Wielton i Langendorf. Na rynku niemieckim podobnie – sumaryczna sprzedaż marek Wielton i Langendorf była relatywnie dobra, szczególnie dobrze wypadła sprzedaż wywrotek, obu tych marek, które finalnie przełożyły się na drugą pozycję w tym segmencie z udziałem 16,1%. Dobrze wypadliśmy również w Hiszpanii – spółka Guillén wyprodukowała więcej niż zakładaliśmy, a pod względem rejestracji zanotowaliśmy ósmą pozycję z udziałami 2,6%. Francuski Fruehauf mimo kolejnego roku spadków rynku, utrzymał pierwszą pozycję z udziałem 16,9%. Natomiast Lawrence David w UK, skoncentrował się bardziej na budowaniu marży niż na walce cenowej w pojazdach rejestrowanych, co wiązało się z jednej strony z większą sprzedażą zabudów, a z drugiej z utratą udziałów rynkowych do poziomu 6,8%.
Czy Grupa Wielton jest strategicznie przygotowana do tego, aby wytrzymać pogłębiony spadek koniunktury?
Każde spadki na rynku powyżej kilkudziesięciu procent powodują spore turbulencje dla firm produkcyjnych, bo to zasoby ludzkie, maszyny, koszty stałe… W naszych prognozach zakładaliśmy obniżenie popytu, ale nikt nie przewidywał, że będą one tak głębokie i tak długotrwałe. Aby sprostać tak dużej zmienności musieliśmy dopasować naszą organizację do tego, z czym dzisiaj mamy do czynienia, z czym w najbliższej przyszłości przyjdzie nam się mierzyć.
W roku 2024 prowadziliśmy w naszych spółkach szereg działań dopasowujących organizacje do bieżącej sytuacji rynkowej, finalnie pozwalających na efektywną działalność każdego zakładu produkcyjnego. Co oczywiście wiązało się z redukcją zatrudnienia, rezygnacją z części projektów, optymalizacją sfery kosztowej.
Obecnie jestem przekonany, że nasza organizacja posiada optymalną, elastyczną strukturę pozwalającą zwinnie i szybko reagować na zmieniające się otoczenie.
Czy w kontekście ograniczania kosztów uruchamianie spółki ReTrailer miało sens?
W kontekście sposobu podejmowania decyzji zakupowych przez naszych klientów, uruchomienie ReTrailera miało i nadal ma sens. Pamiętajmy, o zmianie otoczenia rynkowego, do której doszło po lutym 2022, kiedy to zamknęły się rosyjskie rynki zbytu na używane pojazdy, kiedy coraz większym wyzwaniem dla kupującego okazała się sprzedaż używanych pojazdów.
Czy to znaczy, że ReTrailer zacznie skupować używane naczepy?
To ma być narzędzie wspierające sprzedaż Grupy Wielton. Klienci coraz częściej decyzję zakupu nowych pojazdów warunkują odkupem od nich używanych naczep. ReTrailer oferując odkup, posiada narzędzia pozwalające na dalsze zagospodarowanie używek. Remontując, odnawiając, budując naczepy z używanych części, oferując atrakcyjne ceny przy korzystnym finansowaniu, będzie w stanie dać drugie użytkowe życie naczepie. Ale jeśli drugie życie naczepy nie będzie opłacalne, to takie pojazdy będą poddawane pełnemu recyklingowi. I to jest nasz sposób na gospodarkę używanymi pojazdami.
W ubiegłym roku niektórzy Wasi konkurenci uzyskali dodatni bilans w sprzedaży uniwersalnych naczep kurtynowych. Czy był to wynik gry ceną?
W 2024 roku obserwowaliśmy intensywną walkę cenową na rynku polskim. Nie mamy możliwości zabronienia komukolwiek konkurowania ceną, jednak trudno ocenić, jakie są rzeczywiste skutki finansowe takiej strategii. Znamy dokładnie nasze koszty produkcji i świadomie nie podejmujemy działań, które prowadziłyby do sprzedaży poniżej rzeczywistych kosztów.
Naszą odpowiedzią jest przygotowywana obecnie nowa naczepa kurtynowa – Wielton EVO, naczepa wystandaryzowana, zrobiona w konkretnej specyfikacji, wyprodukowana na wysokiej jakości komponentach, sprzedawana w nowoczesny sposób. Dzięki standaryzacji i zmianom konstrukcyjnym byliśmy w stanie obniżyć koszty produkcji, tym samym zwiększyć atrakcyjność cenową. Wielton EVO pozwoli nam wejść na rynek z produktem, który daje oprócz atrakcyjnej ceny, szereg nowych rozwiązań.
Na razie o nowej naczepie Wielton EVO niewiele słychać. Kiedy rozpoczniecie szerszą komunikację na temat tego nowego produktu?
Nowa naczepa Wielton EVO powinna trafić do naszej oferty w drugiej połowie maja 2025 r. Jest to nasza odpowiedź na trudne czasy i trafienie do wybranych grup klientów. Nawiązanie współpracy z dużymi flotowcami, którzy zaopatrują się głównie u naszych największych konkurentów, nie jest łatwe. Dla nich cena musi być naprawdę atrakcyjna. Produkt ten powinien też zainteresować mniejszych klientów, którzy ze względu na bariery cenowe często decydują się na zakup naczep używanych. Być może konkurencyjna cena i jakość przekonają ich do zakupu nowej naczepy Wielton EVO.
Musimy też pamiętać, że Grupa Wielton nie działa wyłącznie w Polsce. Wielton EVO pozwoli także na złożenie ofert dla naszych francuskich, włoskich i niemieckich klientów, dla których na dzień dzisiejszy nie mieliśmy odpowiedniego produktu.
Czy Wielton Defence uratuje Wielton i całą Grupę? A może jest to po prostu sięgnięcie po kawałek wielkiego tortu, który jest do podziału?
Na pewno Wielton Defence jest dzisiaj dla nas ważnym strategicznie kierunkiem działania. W ubiegłym roku po raz pierwszy zaprezentowaliśmy się na MSPO w Kielcach z 6-osiową naczepą do przewozu pojazdów gąsienicowych. Obecnie przygotowujemy na tegoroczne MSPO nowy bardziej dopasowany pod potrzeby armii typ naczepy. Rozpoczęliśmy bliską współpracę z OBRUM-em (Ośrodek Badawczo-Rozwojowy Urządzeń Mechanicznych – przyp. red.). Pracujemy jeszcze nad kilkoma innymi projektami. Jestem przekonany, że ten obszar biznesu w nadchodzących latach będzie się rozwijał, a Grupa Wielton odpowiednio znajdzie w nim swoje miejsce.
Czy zostaniecie zaliczeni do przedsiębiorstw o strategicznym znaczeniu dla obronności polskiej?
Dziś jesteśmy do dyspozycji jako największy zakład w Polsce, niezaprzeczalnie dysponujący bogatym know-how w produkcji pojazdów transportowych. Wiemy jak konstruować i produkować naczepy z różnym przeznaczeniem od pojazdów niskopodwoziowych poprzez skomplikowane systemy wymienne, aż po klasyczne naczepy uniwersalne. Posiadamy nowoczesne technologie do realizacji procesów projektowych, obróbki metali, spawalniczych, lakierniczych aż po montażowe. Posiadamy też olbrzymie zaplecze produkcyjne w Polsce, Francji, Niemczech, Hiszpanii, pozwalające na realizację kontraktów poza granicami naszego kraju.
Z mojej perspektywy Grupa jest idealnym kandydatem do współpracy z sektorem obronności.
Konieczne oszczędności, o których mówiliśmy, to także zmniejszanie poziomu inwestycji. Jak to wygląda w przypadku działań Grupy Wielton?
W tym trudnym okresie inwestycje zostały mocno zredukowane. W 2024 r. zeszliśmy z poziomu ok. 130 mln na niecałe 74 mln pln. Rok 2025 będzie okresem realizacji najważniejszych, niezbędnych projektów, do którego na pewno należy zaliczyć Wielton Reefer.
Jeśli wszystko pójdzie zgodnie z planem, to w 2025 r. w naszej nowej fabryce chłodni będziemy produkować płyty do furgonów – dla Wieltonu, Fruehaufa, Lawrence Davida. Mówimy zarówno o kompletnych zestawach, jak i płytach do montażu. Docelowo chcemy również wejść z naszymi zestawami do montażu w średni sektor zabudów w segmencie 7–12 t. O produkcji chłodni myślimy w perspektywie roku 2026.
Czy planujecie jakieś zmiany w strategii sprzedażowej? Czy agresywna sprzedaż bezpośrednia mogłaby poprawić Waszą sytuację na poszczególnych rynkach przy tak słabej koniunkturze?
Na pewno sytuacja, jaką mamy dzisiaj, to dobry moment, na dokonywanie koniecznych korekt, zmian. Covid zmienił wiele rzeczy w otoczeniu biznesowym, trwający kryzys także modyfikuje podejście naszych klientów, dodatkowo następuje też zmiana pokoleniowa wywołująca zmianę podejścia do zakupu – sprzedaży pojazdów. Chcąc nadążać za potrzebami dzisiejszych czasów, zdecydowaliśmy się na uruchomienie sprzedaży on-line. Takim poligonem testowym będzie dla nas internetowa sprzedaż naczepy Wielton EVO. To pozwoli nam zderzyć się z opiniami klientów, i jednocześnie do nich dopasować.
Sukces konfiguracji on-line i sprzedaży przez internet zależy w dużej mierze od tego, jak dobrze znacie potrzeby Waszych klientów. Czy tak już jest?
To jest właśnie ta melodia przyszłości. Zaczynamy na jednym przykładzie naczepy Wielton EVO. Klient będzie mieć możliwość zakupu wystandaryzowanej naczepy, z predefiniowanymi pakietami opcji, zdefiniowaniem raty leasingowej, wyborem operatora finansowego etc. Na tę okoliczność współpracujemy z wybranymi instytucjami finansowymi, które będą mogły uruchamiać szybką ścieżkę finansowania. Kanał sprzedaży on-line będzie doskonałym uzupełnieniem kanałów tradycyjnych. Pamiętajmy, że w naszym sektorze istnieje cała, szeroka gama produktów predefiniowanych, gdzie kontakt z finalnym użytkownikiem jest niezbędny.
Czy rynek już do tego dojrzał? Nie będziecie pierwszym producentem pojazdów użytkowych uruchamiającym sprzedaż przez internet. Dotychczasowe efekty są raczej niewielkie.
To prawda – żaden producent pojazdów użytkowych nie zrewolucjonizował jeszcze branży sprzedażą online. Ale to nie oznacza klęski, tylko… naturalny etap w adaptacji nowego kanału sprzedaży w bardzo specyficznym segmencie rynku.
Pamiętajmy: mówimy o produkcie za kilkadziesiąt czy kilkaset tysięcy złotych, kupowanym zazwyczaj na lata, zawsze z myślą o konkretnym zastosowaniu, dostosowanym do flotowej specyfiki danego przewoźnika. To nie jest e-commerce w stylu „dodaj do koszyka i zapłać kartą”. Tu proces sprzedażowy jest złożony, oparty na relacjach i doradztwie technicznym. I właśnie dlatego sprzedaż online nie ma zastępować tradycyjnego modelu, lecz go uzupełniać.
Ponadto zmienia się pokolenie decydentów, dodatkowo pandemia udowodniła, że nawet w przemyśle ciężkim warto mieć alternatywny, zdalny kanał kontaktu z klientem.W tym miejscu można wysunąć tezę, że sprzedaż on-line przełoży się w niedalekiej przyszłości na sposób prezentowania produktów, cyfrowe modele 3D, animacje dają spore możliwości.
Czy to znaczy, że Wielton wkrótce odejdzie od tradycyjnej formuły wystawienniczej na rzecz lokalnych spotkań organizowanych dla klientów?
Zdecydowanie należy zastanowić się nad przyszłością związaną z organizowaniem spotkań z klientami, należy głębiej przeanalizować wartość dodaną, jaką otrzymujemy z uczestnictwa w różnego rodzaju targach wystawienniczych. Dodatkowo trzeba znaleźć odpowiedź na pytanie, gdzie w tym wszystkim znajduje się klient, jego potrzeby i jego oczekiwania.
Jeżeli założymy, że targi wystawiennicze służą prezentacji nowych produktów, nowych rozwiązań, wejściu na nowe rynki, dodatkowo są sposobem na zacieśnianie relacji z klientem, to należy poważnie zastanowić się, czy tych funkcji nie można zrealizować bardziej efektywnie w inny sposób.
Zdecydowanie jednym z efektywniejszych sposobów na pokazanie nowości, budowanie relacji, są bezpośrednie spotkania z klientami. Mamy tutaj 100% możliwość skoncentrowania się na kliencie, na opowieści o produkcie, rozwiązaniach. To wcale nie znaczy, że w pełni trzeba zrezygnować z udziału w targach, to tylko oznacza znalezienie odpowiedniej proporcji między targami, a innymi formami kontaktu z klientem.
Czy widoczna na rynku pionowa integracja firm transportowych i wynikające z niej wzmocnienie największych przewoźników może oznaczać dla Grupy Wielton, jako producenta, przetasowania strukturalne?
Coraz wyraźniejsza pionowa integracja w transporcie, czyli tworzenie dużych, samowystarczalnych grup logistycznych, które łączą transport, spedycję, magazynowanie i własne działy zakupowe, wzmacnia pozycję największych przewoźników. A to z kolei oznacza większą koncentrację siły zakupowej – co dla producentów takich jak Wielton stawia nowe wyzwania. Z drugiej jednak strony dzięki integracji firmy coraz bardziej się profesjonalizują, planują w średniej i długiej perspektywie co daje większą przewidywalność.
Sami jesteśmy tego dobrym przykładem, od lat uczestniczymy w tym trendzie, budując portfolio marek w różnych krajach i segmentach – od Fruehaufa, Langendorfa, Lawrence Davida, po Viberti i Guillen. To odpowiedź nie tylko na rosnącą siłę zakupową klientów, ale i sposób na przetrwanie w świecie, gdzie bez efektu skali trudno mówić o konkurencyjności cenowej. To także sposób na odpowiednie zadbanie o rosnące potrzeby klientów.
Czy dla polskiego Wielton SA jest jakieś nikłe światełko w tunelu, czy raczej wszyscy członkowie Grupy jadą na tym samym wózku?
Transport drogowy oraz powiązana z nim produkcja naczep i przyczep od zawsze funkcjonują w ramach dość wyraźnych cykli koniunkturalnych. Po okresach wzmożonych inwestycji i zakupów przychodzi naturalna korekta – firmy transportowe ograniczają wydatki, a popyt na nowy tabor spada. Obecnie jesteśmy właśnie w takim „dołku”, który pogłębiony jest całym szeregiem zjawisk potęgujących zmienność i nieprzewidywalność. Sytuacja z jaką mamy do czynienia dotyczy całego sektora producentów pojazdów, a nie tylko członków Grupy Wielton i rozciąga się na całą Europę.
Kryzysy kreują z jednej strony spore wyzwania, a z drugiej otwierają nowe możliwości, wymuszają innowacje. Kluczowe wyzwania dotyczą nawigowania w trudnych warunkach, zarządzania zmiennością oraz radzenia sobie z narastającymi trudnościami. W Grupie Wielton skupiamy się jednak przede wszystkim na poszukiwaniu nowych rozwiązań w obszarze doskonałości operacyjnej, efektywności kosztowej, innowacji produktowych i kompleksowych usług.
Reasumując, Grupa Wielton jedzie na jednym solidnym wózku, mając przed sobą dobrze oświetloną drogę ku przyszłości.
Czyli raczej nie ma mowy o tym, że Wielton SA musi przeczekać tę trudną sytuację…
Nie ma mowy o „przeczekaniu”. To jest moment pójścia do przodu, determinacji w wykorzystaniu nowych wdrożeń, naczepa Wielton EVO dla całej Grupy, rozwój biznesu w Wielton Defence, odpowiednie wykorzystanie potencjału ReTrailera w używanych naczepach, oferowanie poza tradycyjnym produktem kompleksowych rozwiązań z wykorzystaniem własnej telematyki.
To co ważne dla obecnej sytuacji to to, że warunkiem trwałego rozwoju staje się zdolność do skutecznego zarządzania zmiennością, której jak się okazuje obecnie mamy w nadmiarze.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
