Jak firma DAF Trucks Polska radziła sobie w roku 2024? Jakie działania zostaną podjęte, aby odbudować utraconą pozycję marki?
Rozmawiamy o tym z Krzysztofem Michalikiem, dyrektorem zarządzającym DAF Trucks Polska oraz Agnieszką Głowicką, kierownikiem marketingu DAF Trucks Polska.
Spadki sprzedaży pojazdów DAF we wszystkich kategoriach i segmentach są zdecydowanie poniżej średniej rynkowej. Na ile była to nieunikniona konsekwencja wcześniejszych wydarzeń, a na ile wpłynęła na to niekorzystna koniunktura rynkowa?
Krzysztof Michalik: Na ogólnie niski wyniki DAF Trucks w Polsce złożyło się wiele czynników. Nie można jednoznacznie powiedzieć, że wynikało to z wcześniejszych problemów technicznych czy agresywnej rynkowej polityki cenowej w sprzedaży flotowej u niektórych naszych konkurentów. Sam spadek rynku także nie pomógł w odbudowywaniu naszej pozycji . Końcówka roku wskazuje jednak, że ten trend udało się nam powstrzymać. Tak, w Polsce utraciliśmy część klientów, których przejęli nasi konkurenci, ale nie rezygnujemy z nich, będziemy się starali ich odzyskać, a także zdobyć nowych.
Agnieszka Głowicka: A ma nam w tym pomóc nowa generacja naszych pojazdów wprowadzona pod koniec III kwartału podczas targów IAA w Hanowerze. To nowa jakość, zmodernizowany układ napędowy i nowe, jeszcze szybsze przełożenia. Auta już użytkują pierwsi klienci, a do nas nie docierają żadne niepokojące sygnały, zatem jest dobrze. Warto podkreślić, że nowy model wprowadziliśmy pod koniec trzeciego kwartału, więc siłą rzeczy było za późno, aby wpłynąć na wyniki końcowe. Wraz z nową generacją spełniamy normy VECTO i jesteśmy w klasie trzeciej opłat drogowych Maut, a jest to istotne dla naszych klientów pod względem kosztowym.
>>> Jakie nadzieje DAF Trucks Polska wiąże z nowymi pojazdami? <<<
Przez lata wyspecjalizowaliście się w Polsce w sprzedaży flotowej. Chcecie ponownie tam uderzyć, czy pojawi się nowy model sprzedaży?
Krzysztof Michalik: Naszym celem jest być tam, gdzie są nasi klienci. To nie tylko sprzedaż flotowa, która oczywiście jest bardzo ważna, ale również firmy o mniejszym potencjale, często specjalizujące się w transporcie krajowym czy miejskim. Kontynuujemy także program Ready to Go, czyli zabudowane podwozia dostępne właściwie od ręki.
Wspólnie z naszą siecią dealerską pracujemy nad nowymi kontraktami, chcemy dotrzeć do każdego klienta.
DAF Trucks ma bardzo silną organizację dealerów niezależnych, pracujących na swoje konto. Czy oni również chcą wrócić do gry i są głodni ponownego sukcesu?
Krzysztof Michalik: Jest w nich potężny głód sukcesu. Są przygotowani na sprzedaż zdecydowanie większej liczby samochodów niż w roku 2024. Nasi dealerzy w ubiegłym roku nie dokonywali znaczących redukcji swoich załóg, czy tym bardziej personelu warsztatowego. Stoją „pod parą”, przygotowując się na powrót na rynek z jak największym wolumenem.
Jak ten powrót wygląda? Są już oznaki, że w bieżącym roku będzie można sprzedać więcej?
Krzysztof Michalik: Na pewno rok 2024 był wymagający, zwłaszcza dla mniejszych przedsiębiorstw działających często na rynku spotowym, niektóre z nich zostały wchłonięte w ramach konsolidacji lub też decydowały się na restrukturyzacje. W dużych flotach sytuacja jest znacznie lepsza. Niektórzy wręcz mówią: kiedy kupować jak nie teraz? To są dla nas te symptomy odbicia. Oczywiście nie jest to taki „hurraoptymizm”, ale jest lepiej. My także w naszych założeniach dotyczących tegorocznego rozwoju rynku jesteśmy bardzo ostrożni i nie prognozujemy ultra wzrostów. Szacujemy raczej, że cały rynek utrzyma się na bardzo podobnym poziomie. My, jako DAF, liczymy oczywiście na poprawę.
Agnieszka Głowicka: Jeśli tylko pozwoli na to rynek, jesteśmy przygotowani na wzrost sprzedaży. Rozbudowana sieć dealerska, handlowcy oraz pracownicy obsługi posprzedażnej czekają na klientów. Tym bardziej, że od lat konsekwentnie rozbudowujemy sieć serwisową, podnosimy standard jakości usług, modernizujemy istniejące obiekty czy rekrutujemy nowych mechaników.
Tracąc pozycję lidera musieliśmy przełknąć gorzką pastylkę. Wiara w produkt, wiara w markę, ale przede wszystkim w ludzi, którzy na co dzień pracują z nami to powód do dumy i patrzenia w przyszłość z dużym optymizmem. Nasi ludzie nadal mają ducha walki i to jest naszą siłą.
Istnieje zagrożenie, że przy w dalszym ciągu słabym popycie na pojazdy importerzy zechcą konkurować cenami. Obecnie samochody DAF do najtańszych nie należą…
Krzysztof Michalik: Na pewno naszą filozofią nie będzie walka cenowa na rynku. Obniżyć cenę jest bardzo łatwo, można to zrobić wręcz z dnia na dzień. Ale my wiemy, że dziś nasi klienci patrzą na biznes długo falowo. Cena pojazdu to jedno, ale liczą się również tak ważne aspekty jak wydajność, czy oferta posprzedażowa. Nie możemy zapomnieć o PACCAR Financial, która w swojej ofercie finansowania ma wiele do zaoferowania. Wolimy skupić się na cechach pojazdu czy rozwiązaniach około produktowych, które jesteśmy w stanie zaproponować klientowi, tą „górką” ponad to, co oferuje konkurencja. To powinno być naszą drogą do budowania silniejszej pozycji na rynku. Kompleksowa oferta „szyta” pod klienta to narzędzie, które mamy i chcemy wykorzystywać.
Czyli DAF Trucks Polska zaczął rok optymistycznie?
Krzysztof Michalik: W nowy rok wchodzimy z odświeżoną gamą produktów, głodni sukcesu w zakresie sprzedaży i odzyskania pozycji, którą mieliśmy na rynku polskim. Wyciągnęliśmy wnioski i jesteśmy ze wszystkim gotowi – z lepszym produktem, rozwiniętą siecią i ambitną załogą. Ważne jest też to, że ten rok jest dla nas wyjątkowy – to 30-lecie DAF Trucks Polska. W związku z jubileuszem niespodzianek nie zabraknie.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
