Jakie nadzieje DAF Trucks Polska wiąże z odświeżoną gamą modelową? Jak szybko uda się odzyskać utracone w Polsce udziały rynkowe? O tym i o innych trudnych tematach rozmawiamy w trakcie testów prasowych Ride&Drive z Moniką Prościńską, dyrektorką sprzedaży marki DAF Trucks w Polsce, oraz Agnieszką Głowicką, marketing managerem w DAF Trucks Polska.
Mamy Nowy Rozdział, czyli New Chapter, będący modyfikacją samochodów ciężarowych DAF. Jakie nadzieje DAF Trucks Polska wiąże z nowymi pojazdami?
Monika Prościńska: „Powering your succes” czyli „Napędzamy Twój sukces” – to motto Nowej Generacji DAF, oparte na trzech filarach: efektywności, bezpieczeństwie i komforcie kierowcy. Dzięki nowym, przeprojektowanym silnikom oraz zaktualizowanym przełożeniom w układzie napędowym, nasze najnowsze modele oferują znaczące korzyści i oszczędności. Wprowadzane innowacje dają nam powody do optymizmu na nadchodzące miesiące.
O tym możemy dowiedzieć się z materiałów prasowych. Bardziej interesujące jest to, czy nowe, właśnie zaprezentowane, modele pozwolą odbudować skutecznie Waszą pozycję i może nawet wrócić na pozycję lidera?
Monika Prościńska: Oczywiście liczymy na to. Wierzymy, że wprowadzając udoskonalone modele Nowej Generacji DAF, uda się odbudować naszą pozycję rynkową i wzmocnić zaufanie klientów. Będziemy nad tym ciężko pracować. Budowanie zaufania klientów jest naszym wspólnym celem na najbliższe lata.
Mamy świadomość, że nie osiągniemy tego „od zaraz”, a wiele zewnętrznych czynników będzie stanowić wyzwanie nie tylko dla naszej marki, ale także dla innych producentów pojazdów ciężarowych. Wierzymy jednak że nowe modele DAF, nasza profesjonalna i rozbudowana sieć dealerska oraz doświadczony zespół pomogą nam w tym procesie.
Czy nowa szefowa sprzedaży ma jakieś specjalne pomysły z tym związane?
Monika Prościńska: Mam już kilka nowych pomysłów, ale nie chciałabym zdradzać zbyt wielu szczegółów. Choć dołączyłam do DAF Trucks Polska dopiero 1 października, jestem w pełni świadoma wyzwań, które przede mną stoją. Będę musiała zapoznać się z działem sprzedaży, wzmacniać współpracę z siecią dealerską oraz spotkać się z naszymi klientami. Jestem przekonana, że wspólnie uda nam się wdrożyć nasze strategie sprzedażowe. Najbliższe tygodnie będą dla mnie okresem niezwykle wytężonej pracy i reorganizacji niektórych procesów. Gdy wrócimy do tego tematu za jakiś czas, będę mogła mówić o tym bardziej konkretnie.
Kiedy będziecie mogli powiedzieć, że zadanie zostało wykonane?
Agnieszka Głowicka: W sumie nie określiliśmy sobie horyzontu czasowego na odrobienie strat. Trudno to robić, patrząc na to, co obecnie dzieje się na rynku. Ogólnie mamy spadek popytu i sprzedaży – dotyczy to wszystkich producentów.
Paradoksalnie ten „dołek” może nam pomóc. Cena zakupu jest ważna, ale należy patrzeć także na TCO (Total Cost of Ownership). Dla nas istotną kwestią było zaoferowanie pojazdów, które znalazłyby się w 3. klasie niemieckiego systemu opłat drogowych. Wielu naszych klientów jeździ przez Niemcy i pokonuje tam wiele kilometrów. Równie ważne przy wprowadzaniu nowych modeli było uwypuklenie bezpieczeństwa i komfortu kierowcy. Za chwilę z dużym nasileniem powróci do branży problem braku kierowców – będzie to natychmiast odczuwalne, gdy koniunktura się poprawi i wzrośnie popyt na transport. Potencjalne zasoby związane z pozyskiwaniem nowych kierowców są mocno ograniczone.
Oczywiste jest, że nowa generacja pojazdów DAF ma pomóc nam w poprawie reputacji a to jest proces długotrwały. Jesteśmy na to przygotowani: spotykamy się z klientami, pojazdy demo już są dostarczane do dealerów. Chcemy, aby nasi klienci jak najszybciej przekonali się, że wyciągnęliśmy wnioski i wykluczyliśmy tzw. „choroby wieku dziecięcego”.
Czy to odzyskiwanie pozycji rynkowej będzie w identycznym zakresie dotyczyć ciągników siodłowych i podwozi?
Monika Prościńska: Tak, jak najbardziej. Wprowadzone zmiany w konfiguracjach i wyposażeniu naszych pojazdów są nawet bardziej odczuwalne właśnie w podwoziach. Tu można nawet mówić o skokowym wzroście jakości.
Warto też zwrócić uwagę na to, że w DAF Trucks Polska i w sieci dealerskiej wyodrębniliśmy oddzielne zespoły, których zadaniem będzie właśnie sprzedaż podwozi. Ich działaniami kieruje Artur Sosnowski. Zamierzamy regularnie odwiedzać klientów, i przekonywać do naszych produktów. Chcemy zwiększyć udział DAF w segmencie podwozi ponieważ mamy się czym pochwalić – nasze pojazdy są doskonałe.
Agnieszka Głowicka: Nasz 3-dniowy event budowlany, jaki zorganizowaliśmy w kwietniu, pokazał nam, że podwoziowcy to zupełnie inny typ klienta w porównaniu z użytkownikami ciągników siodłowych. Tu na pierwszym planie stoją aplikacje, możliwości wykorzystania pojazdu, TCO jest nadal ważne, ale czasami nie najważniejsze.
W kwietniu kluczem do sukcesu tego wydarzenia okazało się zaproszenie nowych klientów, tych, którzy wcześniej nie wierzyli w możliwości podwozi DAF. Zadaliśmy sobie ten trud, aby z każdym z nich porozmawiać, zebrać ich opinie. Informacje zwrotne były bardzo pozytywne, w wielu przypadkach zakończyło się to także zakupem pojazdu.
Wspólnie z naszymi dealerami widzimy konieczność regularnej organizacji takich eventów, aby klientom z segmentu budowlanego dawać możliwość sprawdzania naszych pojazdów. Oprócz tego, nasz program DAF Ready to Go, czyli kompletne pojazdy dostępne od ręki, pozwalają nam niemal natychmiast dotrzeć do klienta końcowego.
Czy to, że wystąpił tak znaczący i jednocześnie szybki spadek sprzedaży ciągników siodłowych DAF, nie wynikało z błędów komunikacji między centralą a siecią sprzedaży i serwisów? Przecież usterki wtryskiwaczy zostały wykryte dość wcześnie, a na poziomie fabryki stosowne działania nie zostały od razu podjęte.
Agnieszka Głowicka: Przede wszystkim ten aspekt techniczny był dla nas dużym wyzwaniem. Należy podkreślić, że opóźnienie w reakcji centrali wynikało z tego, że problemy z układem wtryskowym nie wystąpiły na wszystkich rynkach. Ciągniki DAF wyjeżdżają z Eindhoven na całą Europę i wszystkie są produkowane na tej samej linii produkcyjnej. Zwróćmy uwagę na to, że np. na rynkach południowej Europy, takich jak Hiszpania, Francja, Włochy czy Portugalia, problemy te nie wystąpiły, czego już nie można powiedzieć o rynkach Europy Wschodniej. Nie mogę zgodzić się ze stwierdzeniem, że ktoś zbagatelizował sprawę, a raczej, oceniano sytuację całościowo.
Centrala w Holandii na pewno wyciągnęła wnioski, czego dowodem są wprowadzone zmiany w układzie napędowym. Polska dla DAF Trucks była zawsze dużym rynkiem eksportowym, a nikt nie może sobie pozwolić na utratę takiej liczby pojazdów – w roku 2022 dostarczyliśmy w Polsce ponad 6 tysięcy ciągników powyżej 16 ton.
Powiedziałabym, że nasza reakcja była dość zachowawcza. Z jednej strony cieszyliśmy się z wysokiej sprzedaży i efektu „wow” związanym z modelami nowej generacji. Jednak gdy zaczęły pojawiać się pierwsze symptomy, nie były one odnotowywane powszechnie. Ważne jest, aby podkreślić fakt, że żaden klient nie został pozostawiony bez pomocy. Dzięki zaangażowaniu naszych dealerów każdy klient otrzymał wsparcie w formie akcji serwisowych, a DAF wprowadził 5-letnią gwarancję na wtryskiwacze, która jest również przenoszona na kolejnych nabywców. Oczywiście, zdajemy sobie sprawę, że stworzyło to pewne trudności zarówno dla klientów, jak i dla nas, co jest widoczne w statystykach sprzedaży.
Czy wprowadzenie nowych modeli oznacza zmiany w polityce cenowej?
Monika Prościńska: Cena pojazdu to jedno, ale równie ważne są wydajność, mniejsze spalanie, a także wyższa klasa w systemie opłat drogowych obliczana przez VECTO. Na te atrybuty kładziemy duży nacisk, ponieważ przekładają się one na niższe koszty użytkowania pojazdu. Jako importer nie możemy jednak ustalić, jak będą wyceniane te pojazdy przez naszych dealerów, ani jaka będzie różnica w cenie między dotychczas oferowanymi a nowymi modelami. Skupiamy się na efektywności naszych ciężarówek, a w standardowym wyposażeniu uwzględniliśmy system kamer (DVS), pakiet Aero oraz opony o niskich oporach toczenia. Dodatkowo każdy pojazd opuszczający fabrykę jest wyposażony w systemy ADAS. Dziś nasze pojazdy ciężarowe wyróżniają się na rynku swoim zaawansowanym wyposażeniem
Czyli możemy założyć, że modele roku 2025 będą droższe?
Monika Prościńska: Nowa Generacja DAF z pewnością odpowiada na potrzeby naszych klientów oraz wyzwania rynku. W tych pojazdach wprowadzono wiele ulepszeń i modyfikacji, co ma swoją cenę, ale jednocześnie oferuje klientom dodatkowe korzyści, takie jak niższe koszty eksploatacji, co ma obecnie ogromne znaczenie. Ostateczna cena zależy jednak od konkretnej specyfikacji. Mamy standardową specyfikację z ceną bazową, ale dalsze szczegóły zależą od decyzji dealera.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
