Schwarzmüller: “Przywracamy normalność” – Piotr Iwański

Piotr Iwański, członek zarządu spółki Schwarzmüller Polska (fot. K. Biskupska)

Pod koniec 2022 r. okazało się, że pozycja rynkowa i przyszłe wyniki Grupy Schwarzmüller są zagrożone. Piotr Iwański, członek zarządu spółki Schwarzmüller Polska, wyjaśnia bieżącą sytuację w Grupie i w zarządzanej przez niego firmie.

Przez lata Grupa Schwarzmüller ugruntowała pozycję największego niszowego producenta w Europie gwarantującego swoim klientom wysoką wartość dodaną. Pod względem liczbowym Grupa Schwarzmüller w 2022 r. osiągnęła rekordowe wyniki sprzedaży na poziomie 446 mln euro –wyprodukowano 10 599 pojazdów. Jednakże firma równocześnie borykała się z ekstremalnymi cenami zakupów i trudnościami w dostawach, które wynikały przede wszystkim ze skutków pandemii i później napaści Rosji na Ukrainę. Pojawiły się także braki w personelu.

Ze względu na duże zaległości w zamówieniach firma pozyskiwała specjalne komponenty z dużym opóźnieniem, co wielokrotnie utrudniało dostawy zamówionych pojazdów do klientów. Jednocześnie ceny zakupu komponentów gwałtownie wzrosły. Firma odpowiedziała własnymi podwyżkami cen. Pojazdy, a zwłaszcza naczepy i przyczepy w specjalnych konfiguracjach, pomimo wysokiego poziomu zamówień nie były wykańczane i dostarczane do klientów ze względu na brak kluczowych komponentów (np. płyt podłogowych), które wcześniej były importowane z Rosji, a nie były dostępne nigdzie indziej. Wystąpiły także zaburzenia w dostawach komponentów z Azji (np. elementów łączących, takich jak śruby i podkładki). Pozycja rynkowa i przyszłe wyniki Grupy Schwarzmüller okazały się zagrożone. Były również zastrzeżenia co do sposobu zarządzania firmą i jej zasobami ludzkimi.

Chcąc ratować przyszłość firmy, Beate Paletar, córka niedawno zmarłego Wilhelma Schwarzmüllera, przejęła dowodzenie. W grudniu 2022 r. stała się właścicielem 100% udziałów, a w styczniu 2023 r. stanęła na czele firmy, zostając przewodniczącą rady nadzorczej. W marcu 2023 r. dokonano radykalnej reorganizacji zarządu. Roland Hartwig, będący od 2017 r. dyrektorem generalnym, w polubownej atmosferze odszedł ze stanowiska. W wydanym oświadczeniu Beate Paletar podkreśliła, że „wyznaczył on kamienie milowe w dalszym rozwoju firmy, porządkując procesy produkcyjne w poszczególnych zakładach i pozycjonując asortyment pojazdów i ich rozwój techniczny”. Zarządzanie operacyjne firmą przejął 3-osobowy zespół. Właścicielka widzi w tym szansę na konsekwentny rozwój grupy jako firmy rodzinnej.

W latach 2021–2022 r. Schwarzmüller miał przecież bardzo dobre wyniki. Co się wydarzyło?
Piotr Iwański: Czym innym jest liczba przyjętych zamówień, a czym innym wygenerowany zysk. Wysoki poziom sprzedaży marketingowo wygląda dobrze, ale niekoniecznie znajduje to odzwierciedlenie w wynikach finansowych. Taka sytuacja była także na rynku polskim.
W okresie, o którym mówimy, pojazdy Schwarzmüller należały do najtańszych na rynku. Przyjęto również zbyt dużą liczbę zamówień, a potem okazało się, że nie można tego wyprodukować i dostarczyć chociażby ze względów logistycznych związanych z możliwościami produkcyjnymi fabryki i po tak niskich cenach. W międzyczasie dostawcy zaczęli podnosić ceny, co też postawiło producenta pod przysłowiową ścianą: albo zamawiasz i płacisz więcej, albo ci wstrzymujemy dostawy. Mieliśmy zatem z jednej strony dużo przyjętych zamówień po zbyt niskiej cenie, a z drugiej podwyżki i wzrost kosztów produkcji.

Taka sytuacja zachwiała procesem produkcyjnym w Grupie Schwarzmüller i relacjami z klientami, którym po prostu, bez wcześniejszych negocjacji, podniesiono niemal z dnia na dzień ceny, co wiązało się z koniecznością dopłaty. Wiemy, że w naszym biznesie nie tędy wiedzie droga i niezwykle ważne są relacje z klientami. To było niedobre zwłaszcza w przypadku takiej firmy jak Schwarzmüller, słynącej z tego, że przygotowywała produkty pod klienta, szyte na miarę. W pewnym momencie firma skręciła w złą stronę, zdominowana bardziej korporacyjną czy też masową wizją rozwoju. Nic więc dziwnego, że właścicielka została zmuszona do działania i przejęła stery firmy.

Wywrotki segmentowe Schwarzmüller charakteryzują się połączeniem maksymalnej stabilności wywrotu i stabilności jazdy. Spełniają wymagania różnych gałęzi przemysłu i radzą sobie nawet z najbardziej ekstremalnymi zastosowaniami (fot. D. Piernikarski)

Co zatem było bezpośrednią przyczyną Pana powrotu?
Powodem mojej pozytywnej odpowiedzi na propozycję powrotu do firmy było to, że właścicielka – pani Beata − przejęła dowodzenie jak również to, że pojawił się Pan Matthias Paletar, który zrezygnował z kariery pilota by wspierać Mamę w Firmie, jako Projekt Manager Sales.
Myślę, że pracując wcześniej w Schwarzmüller Polska, zdobyłem zaufanie, mieliśmy wówczas również niezłe wyniki finansowe. Pod koniec 2020 r. nasz udział w rynku polskim był na poziomie 4,5%, dla porównania teraz jest to ok. 2,4%. Odszedłem w 2020 r. ponieważ jako członek zarządu nie wszystkie rzeczy mogłem zaakceptować. Rozstaliśmy się i podjąłem się zadania rozwoju obecności marki SOR na rynku polskim.

Czy w Grupie Schwarzmüller sytuacja się już stabilizuje?
Tak. Sytuacja się stabilizuje, pojawiają się nowe zamówienia. Początkowo w fabrykach na terenie Węgier, Czech i Austrii zostały zredukowane moce produkcyjne. Obecnie te moce są stopniowo podnoszone. Szczególnie wzrosła liczba zamówień na produkowane w Czechach wywrotki stalowe, jak również wywrotki aluminiowe produkowane w Budapeszcie co spowodowało, że obecnie terminy dostaw tych pojazdów mamy już dość odległe. Rośnie również ilość zamówień naczep z ruchoma podłogą oraz naczep i przyczep do transportu drewna Podejmowane są działania, aby zwiększyć wydajność produkcji pojazdów tego typu. W fabryce naczep kurtynowych w Budapeszcie produkcja jest realizowana w systemie jednozmianowym, ze względu na ogólny spadek koniunktury w tym segmencie – mam na myśli nie tylko zainteresowanie naszymi produktami.

Trwa optymalizacja kosztów produkcji, rozwiązywane są problemy z dostawami komponentów i podzespołów, renegocjowane są ceny dostaw. Trzeba ustabilizować kurs czy też odrobić pracę domową i przywrócić dobre relacje z klientami, nad którymi pracowaliśmy wcześniej przez lata. Zamierzamy również poszerzyć w najbliższym czasie sieć naszych partnerów serwisowych. Podsumowując: przywracamy normalność, stabilizujemy procesy produkcyjne, rozwiązujemy problemy personalne.

Klienci dali się udobruchać?
Myślę, że nasi polscy klienci zauważyli zachodzące zmiany i poprawę działania firmy Schwarzmüller. Może nie do końca też nadszarpnęliśmy ich zaufanie. Wielu z nich puściło już w niepamięć niezbyt udane momenty w naszej obopólnej współpracy i ponownie złożyli zamówienia. Pełna normalizacja naszych relacji będzie oczywiście wymagać czasu. Co ważne, przybywa nam również nowych klientów.

Czy przebudowa firmy oznacza również zmiany w ofercie produktowej?
Koncepcja właścicielki bazuje na tym, że w dalszym ciągu będziemy oferować produkty precyzyjnie dopasowane do potrzeb klienta. Oznacza to utrzymanie szerokiej palety produktowej. Rozważamy obecnie możliwość powrotu do naszej oferty cystern ze zbiornikiem stalowym do przewozu bitumu i materiałów spożywczych i chemicznych, które zniknęły z niej jakiś czas temu. Większy nacisk położony zostanie również na sprzedaż przyczep Hüffermann. Jeszcze do niedawna zajmowała się tym w Schwarzmüller Polska tylko jedna osoba, teraz pojazdy te oferują wszyscy nasi regionalni przedstawiciele handlowi. Przynosi to efekty, ponieważ już widzimy wzrost liczby zamówień.

Cysterny Schwarzmüller ze zbiornikami aluminiowymi do przewozu paliwa cieszą się bardzo dużym popytem, przyznam, że w naszej historii nie mieliśmy aż tylu zamówień. Wśród naszych klientów znaleźli się tacy potentaci, jak firma Circle-K, prowadzimy również zaawansowane rozmowy z kilkoma polskimi lotniskami. To prawdziwa eksplozja, która cieszy. Jeszcze do 2017 r. sprzedawaliśmy w Polce do 50 cystern stalowych, potem w 2017 r. decyzją prezesa Grupy zostały wycofane. Niesłabnącym popytem cieszą się nasze naczepy wywrotki stalowe i aluminiowe z muldą segmentową.

Schwarzmüller w swoich albuminowych cysternach do przewozu oleju mineralnego łączy niską masę z wyjątkową stabilnością i doskonałą funkcjonalnością (fot. Schwarzmüller)

Czy wycofane jakiś czas temu z oferty Schwarzmüller chłodnie znów się w niej znalazły?
Mamy ten produkt w kompleksowej nowej ofercie sprzedaży, ale jest to już w 100% produkt marki SOR. Istnieje wciąż duże zapotrzebowanie na te pojazdy na rynku austriackim, węgierskim czy czeskim. Klienci przyzwyczaili się do chłodni SOR, doceniając ich wysoką jakość. W tych krajach, w których jest obecny Schwarzmüller będziemy naszymi kanałami dystrybucyjnymi oferować hiszpańskie chłodnie SOR.

Jak wygląda teraz koniunktura na rynku?
Oceniam, że spadek koniunktury odczuwalny całościowo na rynku polskim dotyczy przede wszystkim produktów masowych. Maleje liczba dużych zamówień flotowych, zdarza się również, że klienci nie odbierają wcześniej zamówionych pojazdów. Odczuwalne jest również „zepsucie” rynku, jakie w okresie ograniczonych dostaw miało miejsce za sprawą różnego rodzaju pośredników.
W naszym przypadku sytuacja wygląda dobrze, rezygnacje z odbioru zamówionych pojazdów to incydenty. Bardzo dobrze sprzedają się nasze wywrotki z muldą segmentową – wielu klientów ponawia swoje zamówienia, modernizując czy rozbudowując swoje floty. O ile kilka lat temu nasz udział w tej grupie produktowej kształtował się na poziomie ok. 10%, o tyle teraz zbliżamy się już do 20%. Są to pojazdy z pierwszej ligi, o wysokiej jakości.
W przypadku naczep kurtynowych, typu cargo, specjalizujemy się w bardziej „wyszukanych” konfiguracjach, dopasowanych do oczekiwań klientów realizujących swoje kontrakty od wielu lat. Nie uczestniczymy w wyścigu cenowym związanym z produktami masowymi.

Schwarzmüller zawsze chyba był traktowany przez klientów jako producent inny niż pozostali gracze na rynku, którzy oferowali produkty masowe.
Robimy wszystko, aby całkowity koszt związany z eksploatacją naszego produktu był najniższy na rynku. Nie chodzi tu tylko o zakup na początku, ale również korzyści płynące z całego okresu eksploatacji i wartość rezydualna przy ewentualnej odprzedaży. Staramy się również, aby nasze naczepy i przyczepy były zaawansowane technologicznie.

Czy klienci pytają o rozwiązania telematyczne w pojazdach Schwarzmüller?
Telematykę wprowadziliśmy już jakiś czas temu jako wyposażenie standardowe, można z niej korzystać bezpłatnie przez 2 lata. Co prawda nie jest to nasz oryginalny system, współpracujemy z dostawcą zewnętrznym, ale działa bardzo dobrze, a użytkownicy są zadowoleni. Od kwietnia 2024 r. wszystkie nasze pojazdy będą również standardowo wyposażane w systemy kontroli ciśnienia w ogumieniu.

Nad czym jeszcze pracują konstruktorzy firmy Schwarzmüller poza rozwiązaniami w zakresie cyfryzacji i łączności?
Koncentrujemy się nad poprawą właściwości związanych z obsługą naszych pojazdów – one muszą być przyjazne w eksploatacji. W dalszym ciągu nasze przyczepy i naczepy mają też być lekkie, wytrzymałe i odporne na korozję. Nasze powłoki lakiernicze uważane są za bardzo trwałe. Wielu klientów docenia również atrakcyjny wygląd pojazdów – lakierowane, a nie cynkowane podwozie im to zapewnia. Dużą uwagę zwracamy również na ekologię – także w zakresie produkcji poszczególnych komponentów.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Dariusz Piernikarski

Naczepy kurtynowe Schwarzmüller to pojazdy lekkie, wytrzymałe i odporne na korozję. Wielu klientów docenia również atrakcyjny wygląd tych pojazdów (fot. D. Piernikarski)