Andrzej Dziedzicki, dyrektor handlowy EWT Truck & Trailer Polska − generalnego przedstawiciela Schmitz Cargobull w Polsce − wyjaśnia nam, z jakimi wyzwaniami zmierzyła się jego firma w 2022 r.
„Samochody Specjalne”: EWT Truck & Trailer Polska obroniło pozycję lidera na rynku naczep i przyczep w Polsce, ale chyba nie przyszło to łatwo?
Andrzej Dziedzicki: Tak, dokonaliśmy tego! Dlatego firma EWT i Schmitz Cargobull z uzyskanych wyników i z umocnionej pozycji lidera rynkowego jest bardzo zadowolona. Jest to sukces całego naszego zespołu, z którego jestem dumny, to również efekt bliskiej współpracy z organizacją Schmitz Cargobull, wszystkim tu składam swoje podziękowania.
Faktem jest, że rok 2022 był pełen wyzwań. Przede wszystkim na tempo sprzedaży miały wpływ terminy dostaw. W naszym przypadku sytuacja w drugim półroczu bardzo się poprawiła i dzięki temu wolumenowo zwiększyliśmy przewagę nad naszą konkurencją.
Ponadto pragnę zwrócić uwagę, że ubiegłoroczne wyniki odnosimy bezpośrednio do rekordowej sprzedaży z 2021 roku, który nastąpił po pandemicznym roku 2020. Zatem jeżeli zsumujemy wyniki z trzech poprzednich lat i obliczymy średnią, to otrzymamy wynik zbliżony do rezultatu, jaki uzyskaliśmy w 2022 r.
Co zatem utrudniało pracę? Możliwości produkcyjne fabryki?
Fabryki Schmitz Cargobull musiały sprostać większemu zapotrzebowaniu pochodzącemu z innych europejskich rynków. Po rekordowym roku 2021, który odnotowaliśmy w Polsce, duże przyspieszenie inwestycyjne wystąpiło w innych krajach. To przełożyło się bezpośrednio na terminy dostaw.
Dodatkowym wyzwaniem była konieczność renegocjowania cen. Renegocjacja zawartych zamówień to sytuacja, z którą wcześniej ani my, ani nasi klienci nie mieliśmy do czynienia. Było to dla nas, jak i naszych klientów nowe doświadczenie. Proces renegocjacji był żmudny i czasochłonny. Podeszliśmy do niego z rozwagą i profesjonalnie, w ramach wieloetapowych rozmów. Część umów, podobnie jak w 2021 r., od początku była objęta indeksacją surowcową, co sygnalizowało możliwość zmiany ceny. Okazało się, że wzrost cen surowców był tylko jednym z czynników powodujących wzrost kosztów wytwarzania pojazdów Schmitz Cargobull – na początku roku 2022 nikt nie brał pod uwagę tak drastycznego wzrostu cen energii, zwłaszcza gazu.
Ze statystyk wynika, że popyt na furgony i chłodnie dorównywał niemal zapotrzebowaniu na naczepy kurtynowe. Jaki typ pojazdu sprzedawał się w EWT najsłabiej?
W stosunku do zakładanych przez nas celów, najbardziej zmierzyliśmy się z segmentem naczep samowyładowczych. Przyczyniły się do tego zmiany w inwestycjach infrastrukturalnych oraz na rynku deweloperskim. W związku z tym, klienci wydłużają maksymalnie czas eksploatacji swoich pojazdów, tym samym przekładając w czasie zakupy nowych. Dodatkowo wysokie kursy walut mają wpływ na tempo sprzedaży importowanych pojazdów. Począwszy od drugiej połowy roku, pozytywnym sygnałem było zainteresowanie naczepami przeznaczonymi do transportu węgla oraz płodów rolnych.
W Polsce najlepiej wypadła sprzedaż naczep kurtynowych. W tym segmencie działa wielu dostawców. Kurtyna, kolokwialnie rzecz ujmując, jest pojazdem relatywnie prostym w produkcji, jej wytworzenie zajmuje mniej czasu niż innych pojazdów specjalistycznych, co przy dużym popycie ma znaczenie. My również skorzystaliśmy z dobrej koniunktury. Natomiast w segmencie chłodni bardzo mocno umocniliśmy udziały rynkowe i stabilną pozycję lidera rynkowego. Nasz udział rynkowy w wysokości 74% jest godny podziwu.
Czy handlowcy EWT Truck & Trailer Polska w 2022 r. mogli sprzedać więcej pojazdów?
Mamy w EWT doświadczonych i zaangażowanych handlowców, którzy pracują na 100% swoich możliwości. Potencjalnie istniała możliwość większej sprzedaży, w przypadku dostępności dodatkowych kontyngentów produkcyjnych. Prawdopodobnie nie poprawilibyśmy wyniku w segmencie naczep samowyładowczych dla branży budowlanej. Tu obowiązuje większa bariera cenowa. Musimy pamiętać, że klienci jeżdżący wywrotkami zarabiają przede wszystkim w złotówkach, a pojazdy są sprzedawane w euro.
Nasycił się także rynek naczep furgonowych. Wynikało to z wcześniejszych inwestycji przewoźników pocztowych specjalizujących się w przewozach KEP (KEP – przesyłki kurierskie, ekspresowe i paczkowe− przyp. red.). Tu równie ważnym czynnikiem jest poziom ceny i kursu euro – segment ten, to głównie przewozy krajowe. Po pandemii zmieniła się dynamika wzrostów, a rynek przewoźników użytkujących naczepy furgonowe stał się bardziej nasycony i konkurencyjny. Ponadto wielu z kluczowych graczy w przewozach KEP bazuje na systemie logistycznym, w którym wykorzystuje się nadwozia wymienne. Generalnie naczepy furgonowe to stosunkowo „płytka” część rynku.
W segmencie chłodniczym długotrwałym wąskim gardłem mającym wpływ na ubiegłoroczną podaż była dostępność agregatów chłodniczych. Agregat to urządzenie sterowane elektroniką, a wszędzie tam, gdzie miały zastosowanie mikroprocesory, miały miejsce zerwane łańcuchy dostaw. W przypadku naszych wyprodukowanych chłodni, również mierzyliśmy się z tym wyzwaniem, gdyż wiele pojazdów miesiącami czekało na dostawę i montaż agregatów chłodniczych.
Inny segment, w którym mogliśmy zwiększyć sprzedaż, to naczepy kurtynowe ogólnego przeznaczenia. Jednakże przy ograniczonej podaży, musieliśmy świadomie dokonywać selekcji w zakresie transakcji flotowych. Gwałtowne wzrosty cen, automatycznie limitowały specjalne warunki ofertowe.
Dodatkowo narzucone przez SCB kontyngenty produkcyjne, miały wpływ na nasze priorytety sprzedażowe i skoncentrowały się na obsłudze pojedynczych lub średnich zamówień, a nie dużych transakcji flotowych. Dla odmiany prawdopodobnie ten rok będzie rokiem większej sprzedaży do klientów flotowych. Oczywiście pozostaje kwestia dopasowania wymagających oczekiwań cenowych, do aktualnych poziomów produkcji, wynikających z tegorocznych kosztów energii i robocizny.
Czy popyt na naczepy utrzyma się nadal na wysokim poziomie?
Nasz portfel zamówień na bieżący rok jest zadowalający, co od początku roku daje nam duży komfort działania i pozwala na lepsze planowanie. Na rynku koniunktura ulega powolnej zmianie. Klienci liczą na korektę cenową i jest więcej rozwagi na etapie podejmowania decyzji o zakupie. Klient zastanawia się, czy rzeczywiście potrzebuje nowych pojazdów i czy sprawnie zsynchronizuje odbiór naczepy z ciągnikiem siodłowym. Nie zmienia to faktu, że coraz częściej klienci preferują zakup markowego pojazdu. Istotnym czynnikiem jest jakość produktu, gwarantującą bezawaryjną wieloletnia pracę, niższe koszty eksploatacji i na koniec łatwość odsprzedaży. Klienci zdają sobie sprawę, że w przypadku naczep marki Schmitz, mają większą pewność bezawaryjnej eksploatacji i gwarancję wyższej wartości rezydualnej. Dzięki bardzo dobrej renomie marki Schmitz Cargobull jest nam łatwiej. Siła marki działa na naszą korzyść.
Jak ocenia Pan tegoroczne perspektywy rozwoju transportu kołowego w Polsce?
Jestem zdania, że polski transport ma się dobrze. Wozimy towary w całej unii europejskiej i opanowaliśmy przewozy cross-trade i FTL (całopojazdowe). Duże firmy zachodnie od dawna skoncentrowały się na logistyce kontraktowej, magazynowaniu i innych dziedzinach logistycznych. Polskie firmy także stawiają w tym zakresie na rozwój i co raz częściej dywersyfikują działania zajmując się magazynowaniem oraz kompleksową obsługą logistyczną.
W EWT myślimy pozytywnie. Zmiany koniunkturalne są naturalne i od nas niezależne. Doświadczenie podpowiada, że jeśli „coś” ma się wydarzyć, to nie nastąpi to z dnia na dzień. Mając tak doświadczony i zgrany zespół, sprostamy wszelkim nieoczekiwanym wyzwaniom. Szacuję, że po dwóch latach zmniejszonego popytu na naczepy samowyładowcze konieczna będzie wymiana sprzętu na nowy. W drugim kwartale bieżącego roku powinniśmy mieć wyraźniejszy obraz, jak będą wyglądały kolejne miesiące.
Co dla EWT Truck & Trailer Polska było w roku 2022 najważniejszym wydarzeniem?
Z satysfakcją chciałbym podkreślić, iż był to kolejny rok dalszych inwestycji EWT w Polsce. Mamy obecnie 9 serwisów własnych, powstaje nowy serwis w Olsztynie – wzmacniamy tym samym naszą obecność w północno-wschodniej części kraju. W ramach grupy zajmujemy się również samochodami ciężarowymi i autobusami Mercedes-Benz.
Rozwój cieszy i napawa optymizmem. Zawsze, przy wyborze lokalizacji kierujemy się liczebnością flot, którym możemy w danym regionie służyć pomocą. Z pojazdów marki Schmitz Cargobull korzystają nie tylko przewoźnicy międzynarodowi. Równie ważny jest krajowy transport chłodniczy obsługujący producentów i dystrybutorów żywności.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
