Valery Muyard, będący od 1 listopada 2021 r. nowym prezesem spółki Renault Trucks Polska opowiada nam o swoich pierwszych wrażeniach związanych z zarządzaniem organizacją prowadzonej przez siebie firmy w tak nietypowym dla branży okresie.
Jest Pan w Polsce już od 3 miesięcy. Jak się Pan tu odnalazł?
Valery Muyard: Polska to bardzo interesujący, rozwijający się dynamicznie rynek, obecnie trzeci pod względem wielkości w Unii Europejskiej. Patrząc na Polskę z perspektywy innych rynków, na których obecne jest Renault Trucks, jest on dla nas bardzo ważny. Ze względu na moje dotychczasowe doświadczenia związane z pracą na Dalekim Wschodzie ciekawe jest również to, że Polska wydaje się w pewnym sensie mieszanką Europy i Azji. Mam tu na myśli szczególnie sposób, w jaki ludzie działają. Obserwuję tutaj, mieszankę stylu zachodnioeuropejskiego z ważnymi w Polsce wzajemnymi relacjami interpersonalnymi. Takich relacji doświadczyłem, pracując w Azji – tam nie da się zrobić żadnego biznesu bez takich właśnie relacji.
Z różnych względów praca w Polsce stwarza mi dużo możliwości, z pewnością mam tu do zrealizowania wiele zadań i muszę osiągnąć wiele celów. Chcemy się tu jako marka rozwijać i to jest dla mnie na pewno sporym wyzwaniem.
Pojawił się Pan w Polsce w czasie panującej pandemii, gdy to, co dzieje się na rynku transportowym, nie może być uważane za normalne. Jak ocenia Pan tę sytuację, a zwłaszcza pozycję Renault Trucks?
Nasza pozycja nie jest tą, jaką chcielibyśmy, aby była. Są to w dalszym ciągu konsekwencje reorganizacji, którą przechodziliśmy w przeszłości. Wierzę, że wraz z wprowadzeniem zmodernizowanej gamy T, C, K mamy podstawy sądzić, że nasza pozycja będzie się stale poprawiać. Otrzymujemy bardzo pozytywne informacje zwrotne z rynku od naszych klientów, nasz zespół jest silnie zmotywowany i wzmocniliśmy już naszą sieć sprzedaży. Myślę, że zmierzamy w dobrym kierunku, potwierdza to wzrost naszych udziałów rynkowych w 2021 r. mimo ograniczeń w dostawach pojazdów. Polska to nie tylko duży rynek, jeśli chodzi o sprzedaż samochodów nowych, ale również używanych, których sprzedaż jest dla nas również ważną częścią działalności.
Renault Trucks odnotowało w ubiegłym roku imponujący względny wzrost sprzedaży ciągników, również wzrost sprzedaży podwozi był wyższy niż średnia dla wszystkich importerów. Są zatem powody do zadowolenia, ale czy coś można poprawić?
Patrząc z perspektywy Renault Trucks, zauważamy, że klienci są bardzo zadowoleni z pojazdów naszej marki, podobnie jest z jakością obsługi serwisowej i całej obsługi posprzedażnej. Powinniśmy z pewnością popracować nad rynkowym wizerunkiem marki. Powinniśmy też nadal współdziałać z dużymi flotami. Ważne jest też to, aby nasze pojazdy zaczęto traktować jako produkty premium, bo takimi w rzeczywistości są. Dostarczamy obecnie nasze pojazdy w bardzo bogatych specyfikacjach, one często stają się flagowymi pojazdami flot.
Ważne jest też zwiększenie naszej aktywności w segmencie podwozi. Podwozia operują w większości w transporcie krajowym, a więc są częściej widoczne na drogach krajowych i − co równie ważne – to one trafiają na przeglądy do naszych serwisów na terenie Polski, a nie na przykład we Francji czy w Niemczech. To wszystko buduje wizerunek marki Renault Trucks. Muszę powiedzieć, że te zmiany zostały już zapoczątkowane kilka lat temu, a nowe modele z gamy Evolution bardzo w tym pomagają.
Jeśli chodzi o nową gamę, klienci doceniają zmiany, jakie zostały wprowadzone w tych pojazdach, dotyczące chociażby możliwości regulacji położenia kierownicy czy ogólnie wnętrza kabiny. W sumie jest to wiele pojedynczych udoskonaleń, które podnoszą poziom zadowolenia kierowcy, a jeśli dodamy do tego dobre osiągi w zakresie zużycia paliwa i jakość obsługi serwisowej, to i właściciele flot mają powody do zadowolenia, wiedząc, że mają dobre ciężarówki.
Działania, o których wspomniałem, realizujemy na bieżąco. Mówiąc o dalszej perspektywie czasowej, trzeba wspomnieć o samochodach z napędem elektrycznym. Renault Trucks dysponuje jedną z najlepszych na rynku platform samochodów elektrycznych.
Dysponujecie takimi pojazdami i jesteście gotowi do ich sprzedaży.
Renault Trucks jest jedynym producentem mogącym zaproponować tak wiele modeli seryjnie produkowanych ciężarowych samochodów z napędem elektrycznym. Wymiana flot będzie procesem rozłożonym w czasie, ale w pewnym momencie te zmiany znacznie przyspieszą. Wystarczy spojrzeć na to, co dzieje się na rynkach zachodnich – liczba „elektryków” tam gwałtownie rośnie. Oczywiście w Polsce na razie nie ma systemów zachęt, które pozwalałyby flotom na realne rozpoczęcie tej transformacji. To kiedyś nastąpi, zwłaszcza przy tak dużej presji na ograniczanie emisji CO2.
Macie dobry produkt, klienci są zadowoleni z pojazdów generacji EVO i działalności sieci serwisowej. Czy coś w Waszych działaniach wymaga korekty?
Jesteśmy na dobrej drodze, poprawa naszej pozycji jest po prostu kwestią czasu. Nie da się tego zrobić w ciągu jednego roku. To jest proces, nasze udziały powoli rosną. Nie liczymy na jakiś cud, ale konsekwentnie dążymy do celu i kontynuujemy pracę.
Pewną naszą słabością jest to, że nie jesteśmy wystarczająco silnie obecni w niektórych regionach Polski. Tam, gdzie nasza obecność jest silna, na przykład na południu Polski, gdzie działa Eurocomplex Trucks, mamy udziały rynkowe na poziomie 12%. Myślę, że sytuacja ta wymaga poprawy – w niektórych regionach musimy się wzmocnić. Silni partnerzy, silna i sprawna sieć serwisowa to klucz do wzmocnienia naszej pozycji.
Czy to oznacza zwiększenie efektywności działania Waszych parterów, czy konieczność rozszerzenia sieci o nowe punkty?
Otwieranie nowego punktu serwisowego opłaca się, gdy jest odpowiednia populacja pojazdów. Inaczej taki serwis nie przetrwa. Musimy koncentrować się na zwiększaniu liczby sprzedawanych pojazdów, zwłaszcza podwozi, szczególnie w strategicznych rejonach. Dotarcie do dużych klientów może to ułatwić.
Duże floty są również na celowniku Waszych konkurentów. Ich pozyskanie jest bardzo trudnym zadaniem. Jak zamierzacie to osiągnąć? Może lepiej jest wzmocnić Waszą aktywność w gronie małych i średnich klientów?
Tu musi być zachowana równowaga. Duże floty wzmacniają wizerunek marki, ale też dotarcie do nich wiąże się z wyższymi kosztami. Poza tym większość tych dużych flot wcale nie operuje na terenie Polski. Oczywiście nie możemy sobie pozwolić na to, aby wśród naszych klientów nie było dużych flot – to one generują wolumen sprzedaży ciągników siodłowych. Jeśli jednak chcemy się długofalowo rozwijać na polskim rynku – a udział kabotażu za granicą zmaleje ze względu na pakiet mobilności – musimy inwestować w lokalnych graczy. To z kolei oznacza konieczność dotarcia do mniejszych flot. To są inne relacje – właściciele tych firm są bardziej skłonni kupować bogato wyposażone ciągniki, duże floty kupują zazwyczaj wersje podstawowe. Ważne jest również zwiększenie liczby sprzedawanych podwozi – te ciężarówki pozostają w kraju i przynoszą dochody naszym partnerom serwisowym. Jeśli takich pojazdów będzie odpowiednio dużo, możemy myśleć o dalszym rozwoju sieci serwisowej.
Chyba to dobry kierunek – transport krajowy będzie zyskiwać na znaczeniu. Czy w takim razie takie skoncentrowanie na flotach krajowych może w najbliższych latach dać Renault Trucks przewagę konkurencyjną?
Mam nadzieję, że tak się stanie. Chciałbym, aby za dwa lata samochody Renault Trucks były wyraźnie widoczne na polskich drogach. Polski rynek to rynek ciągników siodłowych, ale patrząc na transport krajowy, zauważymy bardzo duży udział starszych samochodów – wciąż widujemy nasze modele Premium czy Magnum. Liczę na to, że wymiana flot krajowych nabierze tempa i my z naszymi pojazdami musimy mieć w tym swój udział.
Czy nakreślone przez Pana cele wymagają dodatkowych działań ze strony Waszego zespołu w Renault Trucks Polska i Waszych partnerów?
Jak wiadomo, pierwszy samochód sprzedaje handlowiec, a następne serwis. Musimy zapewniać naszym klientom obsługę serwisową na najwyższym poziomie, więc jakość naszych serwisów jest dla mnie priorytetem. Jeśli klient będzie zadowolony z poziomu obsługi swoich ciężarówek, o wiele łatwiej będzie sprzedać mu kolejne. Odzyskanie utraconych wcześniej klientów kosztuje wielokrotnie więcej niż pozyskanie nowych. Musimy zatem wesprzeć biznes klientów, których już mamy, upewniając się, że są zadowoleni z usług, jakie im oferujemy. Na razie idzie nam to dobrze. Musimy również pozyskiwać nowych.
Jak Pan ocenia perspektywy rozwoju polskiego rynku transportowego?
Przyznam, że czuję się dość komfortowo w tak dynamicznej sytuacji, jaka panuje obecnie na polskim rynku – przyzwyczaiłem się do niej, pracując w Azji. Tam nagłe zmiany popytu nie były niczym niezwykłym. Jestem przyzwyczajony do dużych zmian, wiem, jak sobie z nimi radzić. Oczywiście nie jest to łatwa sytuacja, ale przecież to część gry. Jakość organizacji lepiej jest oceniać wtedy, gdy trzeba sobie radzić z różnymi problemami, a nie wtedy, gdy wszystko idzie gładko.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
