Renault Trucks Polska: “Wzrastamy w sposób odpowiedzialny” – rozmowa z Januszem Buławą i Marcinem Majakiem

Janusz Buława, dyrektor zarządzający Renault Trucks Polska i Marcin Majak, dyrektor sprzedaży Renault Trucks Polska (fot. Renault Trucks Polska)

Janusz Buława, będący od października 2023 r. dyrektorem zarządzającym Renault Trucks Polska, oraz Marcin Majak, dyrektor sprzedaży Renault Trucks Polska, podsumowują ubiegłoroczne wydarzenia w swojej firmie.

Janusz Buława (fot. RTP)

Statystyki wskazują na to, że w ubiegłym roku Renault Trucks Polska radziło sobie dobrze. Niewielkie spadki liczby przekazanych ciągników siodłowych, znaczący wzrost w liczbie sprzedanych podwozi. Czy to powód do zadowolenia?

Janusz Buława: Uzyskane wyniki są konsekwencją przyjętych przez nas już kilka lat temu założeń i celów długofalowych. Przygotowywaliśmy się do tego, aby stopniowo zwiększać nasze udziały w segmencie podwozi. To się konsekwentnie działo każdego roku. W 2023 r. udało się to nam szczególnie dobrze w gamie ciężkiej – wcześniej skupialiśmy się na pojazdach z gamy średniej. Tak więc to, że ulokowaliśmy na rynku więcej podwozi, było działaniem celowym.

Marcin Majak: Patrząc na całość rynku, nie możemy nie zauważyć, że w ogólnym zestawieniu zazwyczaj do 80% sprzedaży stanowią ciągniki siodłowe, resztę – podwozia. W naszej organizacji w Polsce jest to raczej w proporcji 70% – 30%. Uważam, że jest to cecha wyróżniająca nas. Mamy dobrą sieć sprzedaży, w której pracują profesjonalni handlowcy. Część z nich to ludzie z dużym doświadczeniem, ale jest też sporo „młodych pistoletów” – ludzi, którzy nie boją się specyfikować trudniejszych pojazdów, a takimi są przecież pojazdy inne niż ciągniki siodłowe. Jest to duża sztuka prawidłowo skonfigurować samochód, który będzie realizować bardzo specyficzne zadania transportowe. I nie mam tu na myśli wywrotek, które w sumie są produktem powtarzalnym, ale np. samochody przeznaczone dla branży leśnej. Jest tu tak wiele niuansów do uwzględnienia, że nie każdy potrafi taki pojazd prawidłowo wyspecyfikować. Nasi handlowcy to potrafią, a wspierają ich przy tym zdolni inżynierowie produktu.

Zależy nam na tym, aby nie mieć klienta ilościowego, ale jakościowego. Historycznie rzecz ujmując, zawsze chcieliśmy mieć zdrowy mix produktowy. Za tymi złożonymi pojazdami idzie w ślad wysoka jakość obsługi posprzedażnej.

Jakie modele dominowały wśród Waszych podwozi samochodowych?

Marcin Majak (fot. RTP)

Marcin Majak: Gama K jest wybierana najczęściej. Samochody te kojarzą się z naszym doskonałym już w sumie historycznym modelem Kerax. Specyfiką polskiego rynku jest też to, że klienci częściej decydują się na podwozia „przewymiarowane” niż szyte na miarę. Pojazdy z gamy K zdecydowanie spełniają te założenia. Spory udział w naszych dostawach miały również modele z gamy D. Staramy się dywersyfikować nasze propozycje składane klientom i myślę, że nie jest to zły pomysł. Doświadczenia z końcówki roku 2022 i początków roku 2023 wskazują na to, że ci importerzy, którzy postawili wyłącznie na ciągniki siodłowe, niekoniecznie osiągnęli zakładane cele.

Janusz Buława: Musimy oczywiście wspomnieć także o podwoziach z gamy T, które w minionym roku cieszyły się dużym powodzeniem. Przekazaliśmy klientom sporo pojazdów głównie z zabudowami kubaturowymi. W pewnych zastosowaniach gama T jest wymiennie używana z gamą C – zależy to przede wszystkim od intensywności eksploatacji w trudniejszych warunkach terenowych.

Czy osłabnięcie koniunktury pod koniec roku 2023 zwłaszcza w transporcie dalekobieżnym, a więc i spadek popytu na ciągniki siodłowe, nie ułatwiło Wam zadania?

Marcin Majak: To chyba nie jest taka oczywista zależność. Faktycznie pod koniec roku 2022 mieliśmy na rynku duży popyt i małą podaż ciągników. Ograniczenia w dostawach wynikały głównie z mniejszej dostępności komponentów i wydłużonych czasów produkcji. My w naszych założeniach mieliśmy od początku określony udział sprzedaży samochodów innych niż ciągniki siodłowe. Takich pojazdów nam nie brakowało.

Czy ten duży nacisk na sprzedaż podwozi obowiązywać będzie również w roku 2024?

Janusz Buława: Nie planujemy istotnych zmian proporcji w naszym miksie produktowym, jednak zależy nam, aby ten biznes podwoziowy rozwijać jeszcze bardziej. Chcemy dalej poszerzać bazę klientów, docierać także do klientów niszowych, takich, którzy potrzebują bardziej wyspecjalizowanych rozwiązań. W ciężkich podwoziach mamy już przyzwoite udziały rynkowe, ale chcielibyśmy, by były one większe.

Marcin Majak: Rynek transportowy w Polsce ewoluuje i wydaje mi się, że trudno snuć jakieś racjonalne przewidywania. Któż jeszcze niedawno spodziewałby się, że największa w Europie flota polska będzie się martwiła flotą ukraińską, która z powodu wojny nie musi dotrzymywać pewnych reżimów w zakresie czasu pracy kierowców czy kabotażu. Na razie nie wiemy też, jak duże zamieszanie sprawią nowe stawki Mautu na drogach niemieckich. Idea kabotażu może wkrótce stać się mało atrakcyjna dla polskich przewoźników – na ich miejsce wskoczą firmy z Europy Zachodniej wyposażone w samochody zeroemisyjne. Jak zmieni się rynek, trudno jest dziś przewidzieć.

Czy klienci Renault Trucks Polska są świadomi konsekwencji zmian zachodzących w systemach opłat drogowych?

Janusz Buława: Ta świadomość jest. Z rozmów, jakie przeprowadzaliśmy z naszymi klientami w ostatnich miesiącach, wynika duże zainteresowanie tym tematem. Klienci wiedzą, co wpływa na wysokość opłat, interesuje ich to, w której klasie emisyjnej znajduje się pojazd, jaki zamawiają, oczekują od nas przygotowania optymalnej konfiguracji. Ważny jest też dla nich wystawiany przez nas dokument potwierdzający. Jeśli potem wprowadzają zmiany w konfiguracji pojazdu, to robią to już na własną odpowiedzialność. Widzimy wyraźny wzrost zainteresowania wyposażeniem dodatkowym, takim jak spojlery, czy osłony międzyosiowe. Klienci często się na to decydują, co jeszcze kilka lat temu nie było takie oczywiste.

Czy to znaczy, że obecnie jest mniejsza presja cenowa przy zakupie?

Janusz Buława: Klienci biorą pod uwagę całkowity koszt posiadania pojazdu w całym okresie jego eksploatacji, uwzględniają już różnice w Maucie, mówią o tym na spotkaniach. Nadal biorą pod uwagę koszt zużytego paliwa i oczywiście cenę pojazdu. Im większa flota, czy im więcej tras pokonywanych jest po drogach niemieckich, tym jest to wyraźniej widoczne i ta świadomość ekonomiczna jest większa.

Marcin Majak: Trzeba powiedzieć, że od zawsze polscy klienci mieli wysoką świadomość wpływu różnych czynników na zużycie paliwa czy emisję CO2. Od zawsze wybierali opony klasy A, decydowali się na osłony międzyosiowe, spojler dachowy czy spojlery boczne. Z naszego punktu widzenia nie było żadnym wielkim wysiłkiem osiągnięcie kolejnych etapów w drodze do założonej na 2025 r. redukcji emisji CO2 o 15%.

Wracając do kwestii cenowych, zauważmy, że przy stabilnej obecnie sytuacji związanej z podażą i popytem klienci mają dokładną świadomość tego, po co to kupują i za co płacą. Są dobrze wyedukowani. To, że od 2021 r. mamy w naszej ofercie samochody, których 13-litrowe silniki są wyposażone w system Turbo Compound, zadziałało na naszą korzyść –rozwiązanie to stało się bardzo poszukiwane. Największe korzyści Turbo Compound daje właśnie w transporcie dalekobieżnym na dłuższych trasach.

Fot. K.Biskupska

Czy możemy powiedzieć, że cele na rok 2023 zostały w 100% zrealizowane? Może jednak gdzieś pozostał niewielki niedosyt?

Janusz Buława: Cele, które sobie postawiliśmy jeszcze pod koniec roku 2022, zostały zrealizowane w całości, jeśli chodzi o sprzedaż pojazdów nowych. Mieliśmy cichą nadzieję, że pójdzie nam lepiej i prawdopodobnie tak by się stało, gdyby druga połowa roku była taka jak pierwsza. Niestety rynek spowolnił i nie udało się osiągnąć więcej. Ale cel pierwotny został osiągnięty – zarówno w udziale rynkowym, jak i w marżowości. Nieco słabiej ilościowo, niż oczekiwaliśmy, wyglądała sprzedaż pojazdów używanych, ale w naszych prognozach było to powiązane z dostępnością pojazdów nowych. Od drugiego kwartału były one dostępne w normalnych terminach, co z oczywistych względów zmniejszyło zainteresowanie pojazdami używanymi. Sytuację w zakresie sprzedaży przez Renault Trucks Polska samochodów używanych określiłbym mimo to jako stabilną.

Od kilku lat Renault Trucks Polska sukcesywnie wzmacnia swoją pozycję rynkową. Czy jest to jakaś długofalowa strategia małych kroków?

Janusz Buława: Chcemy rosnąć powoli w sposób stabilny z wyselekcjonowaną i zwiększającą się bazą klientów, wzrastać w sposób odpowiedzialny także marżowo. Nie bijemy się o ilość za wszelką cenę, szukamy dobrego balansu, aby i wolumenowo, i marżowo ten nasz biznes w Polsce się rozwijał. Chcemy oczywiście nadal zwiększać nasze udziały rynkowe w podwoziach, ale mamy też świadomość tego, że w porównaniu ze sprzedażą ciągników siodłowych będą to znacznie mniejsze ilości. Nie traktujemy segmentu podwozi specjalistycznych jako tego, który mógłby w jakiś drastyczny sposób poprawić naszą pozycję na rynku, jednak liczymy na to, że zwiększy się rozpoznawalność naszej marki. Pozycję rynkową determinuje głównie sprzedaż ciągników siodłowych , dlatego będziemy pilnować naszej pozycji w tym segmencie.

Czy to, że dostarczacie pojazdy nietypowe, często w bardzo specjalistycznych specyfikacjach, ma jakieś znaczenie?

Janusz Buława: Te pojazdy specjalistyczne oczywiście nie budują w jakiś istotny sposób wolumenu sprzedaży, ale wizerunkowo są bardzo pożyteczne. Świadczy to o tym, że samochody marki Renault Trucks sprawdzają się nie tylko w typowych zastosowaniach, ale także w tych dużo bardziej wymagających.

W wielu segmentach, takich jak np. branża leśna, nie byliśmy wcześniej znani. W dużej mierze decyzje zakupowe przedsiębiorców tam działających wynikają z obserwacji konkurentów, uznanych firm z danej branży. Część klientów zdecydowało się na zakup samochodu naszej marki, widząc, że sąsiad już ma taki pojazd,jest z niego zadowolony i ten sprzęt się u niego sprawdza. A potem coraz więcej firm zaczyna o to pytać. Taki marketing „szeptany” bazuje na referencjach i doświadczeniu innych użytkowników i jest jedną z najlepszych form promocji naszych produktów

W branżach niszowych firmy potrzebują sprzętu, który działa bezawaryjnie, jego gotowość do pracy jest sprawą kluczową – stąd tak ważna jest obserwacja tego, co wykorzystują inni i jak się te pojazdy tam sprawują. Widzimy ten mechanizm we wspomnianej branży leśnej, ale i w segmencie budowlanym.

To nie jest oczywiście tak, że chcemy zapomnieć o ciągnikach siodłowych, bo w dalszym ciągu stanowią one 70% naszej sprzedaży. Taka jest specyfika rynku polskiego i tak będzie w dalszym ciągu. Ponieważ my chcemy szukać klientów niszowych, stawiających większe wymagania, to będziemy się starać ten nasz udział w branżach specjalistycznych powiększać. Przy tego typu pojazdach bardzo ważne jest, aby klient wiedział, że ma dostępny profesjonalny serwis, który będzie dbać o jego pojazd i zapewni mu jak najwyższą możliwą gotowość do pracy. Pod tym względem mamy czym się pochwalić, jesteśmy z tego dumni, że klienci to potwierdzają: nasza sieć serwisowa, oparta na doświadczeniu zarówno Grupy Volvo jak i naszych wieloletnich partnerów prywatnych, działa bardzo profesjonalnie i jest bardzo dobrze oceniana. To na pewno pomaga klientom w ich decyzjach zakupowych uwzględniających markę Renault Trucks.

Skoro wywołaliśmy serwisy do tablicy, wypada zapytać o rozwój sieci serwisowej Renault Trucks w Polsce.

Janusz Buława: Sukcesywnie rozwijamy sieć serwisów Renault Trucks. Populacja naszych ciężarówek rośnie, w ślad za tym rośnie zapotrzebowanie na usługi serwisowe. W ostatnim czasie nasza sieć powiększyła się o lokalizację w Pile – tam powstał dwumarkowy serwis Nijwa. Część lokalizacji została odnowiona, np. firmy TT-Truck w Białymstoku, ruszyła budowa nowej lokalizacji Tandem Trucks w Kielcach przy drodze S7. Muszę też wspomnieć o naszym sztandarowym projekcie, który nazywamy La Maison Renault Trucks – nowy jednomarkowy obiekt powstanie przy autostradzie A2 przy węźle na Błonie i Grodzisk Mazowiecki w miejscowości Tłuste. Zakupiliśmy już grunt, obecnie załatwiamy niezbędne pozwolenia, w marcu lub kwietniu ruszą prace budowlane. Tam również docelowo znajdować się będzie centrala Renault Trucks w Polsce. Rozmawiamy też z naszymi partnerami o kolejnych lokalizacjach. Ubiegłoroczne przejęcie przez Grupę Volvo sieci serwisów Józefa Skrzypy wzmocniło pozycję dwumarkowowych Truck Center Grupy Volvo.

Renault Trucks to marka chętnie wybierana w zastosowaniach pożarniczych – jesteście nadal tak silnie obecni w tym segmencie?

Marcin Majak: Nie powiedziałbym, że jesteśmy dominatorem, ale z pewnością lokujemy się w pierwszej trójce. Biznes układa się dobrze, mamy dobre podwozia, ostatnio do naszej oferty dołączyliśmy 8-litrowy silnik 320-konny, co było brakującym atutem w naszej talii. W średnich pojazdach pożarniczych mamy bardzo dobrą pozycję m.in. dzięki obszernej kabinie, w segmencie ciężkim nasze pojazdy uważane są za mało awaryjne i niezawodnie spełniające swoje zadania. Powoli też zwiększamy nasze udziały w segmencie lekkich pojazdów pożarniczych z naszym 4-tonowym modelem Master.

Grupa Volvo, której częścią jest przecież Renault Trucks, silnie promuje pojazdy elektryczne. Nadal należycie do pionierów elektromobilności ciężkiej w Polsce?

Marcin Majak: Elektryfikacja transportu ciężkiego przebiega w Polsce zdecydowanie wolniej niż na rynkach zachodnich. Podejmowane są różne inicjatywy, aby nadrobić te nasze zapóźnienia, ale jest to kwestia czasu. Wydaje się, że obecny rząd na razie będzie mieć inne nadrzędne cele. My, jako Renault Trucks, oferujemy chyba najbardziej kompletną paletę produktów: mamy elektrycznego Mastera E-Tech, mamy seryjnie produkowane modele D E-Tech oraz 2- i 3-osiowe pojazdy elektryczne gamy C E-Tech i T E-Tech. W marcu zaczniemy oferować nasze elektryczne ciągniki siodłowe.

Janusz Buława: Klienci wiedzą o naszych elektrycznych ciągnikach i już o nie pytają Zainteresowane są głównie duże międzynarodowe firmy, które globalnie podjęły zobowiązania związane z dekarbonizacją ich działalności. To one się interesują tymi pojazdami, mają konkretne plany i budżety, testują pojazdy elektryczne i podejmują pierwsze decyzje zakupowe. Jest to dla nich kwestia nie tylko ekonomiczna, ale również wizerunkowa. Robimy dla nich symulacje, przygotowujemy oferty – takich rozmów trochę prowadzimy. Zanim jednak elektromobilność ciężka rozwinie się w kraju w sposób skokowy, to trochę potrwa – wciąż za dużo jest na polskim rynku hamulców jej rozwoju, ale z nadzieją wsłuchujemy się w informacje o nadchodzących zmianach, które pozwolą zmniejszyć dystans do krajów Europy Zachodniej. Zdecydowanie większą dynamikę obserwujemy w elektrycznych samochodach dostawczych. Liczymy też na to, że nowa wersja elektrycznego Mastera, oferującego zdecydowanie dłuższy zasięg, która pojawi się w drugiej połowie roku, pozwoli nam z sukcesem zwiększyć sprzedaż w tym segmencie rynku.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Dariusz Piernikarski

Model Renault Trucks T E-Tech dla transportu regionalnego (fot. Renault Trucks)