O tym, jak wygląda współpraca PTM Polska z firmą Orthaus rozmawiamy z Tomaszem Bartoszewiczem, dyrektorem zarządzającym PTM Polska.
„Samochody Specjalne”: Dlaczego naczepy marki Orthaus znalazły się w ofercie PTM Polska?
Tomasz Bartoszewicz: Pojazdy marki Orthaus już od początku 2018 r. stanowią uzupełnienie oferty PTM Polska. Chcieliśmy zaproponować klientom, korzystającym z naszej bazowej oferty, czyli głównie ruchomych podłóg, mniejszych i większych wywrotek, także naczepy przystosowane do przewożenia ładunków innego rodzaju. Dzięki pojazdom marki Orthaus dajemy klientom większe możliwości wyboru, a dla nas jest to szansa uzupełnienia ilościowego. Chcemy lokować na rynku polskim ok. 500 pojazdów marek, które mamy w ofercie.
Czy trudno było przekonać klientów do wyboru pojazdu innej marki niż znane marki europejskie?
Marka Orthaus jest kojarzona z rynku niemieckiego, bo tam ma swoją historię. Używane naczepy Orthaus w dalszym ciągu gdzieś się na polskich drogach pojawiają i mają dobrą opinię. Dziś musimy jednak wytłumaczyć, że tak naprawdę jest to niemiecka marka „odziedziczona” przez właścicieli tureckich, a zakład produkcyjny jest o wiele nowocześniejszy niż oryginalna fabryka, która istniała w Niemczech. Jakościowo naczepy Orthaus pasują do rynku polskiego, stosowane są standardowe komponenty uznanych marek. My odpowiadamy z naszej strony za szkolenia i sieć serwisową – jest to obecnie 21 punktów łącznie z serwisem centralnym PTM w Łodzi. Narzucamy również pewne wymagania producentowi. Naczepy można dopasowywać do szczegółowych wymagań klientów – jest to coś, czego nie robią firmy niemieckie czy duże krajowe.
Jak wyglądają pierwsze doświadczenia ze współpracy z Orthaus?
Nasza współpraca z firmą Orthaus trwa już ok. 2,5 roku, w sumie udało się nam w tym czasie przekazać polskim klientom ok. 40 pojazdów. Tak jak wspomniałem, współpracę rozpoczęłliśmy na początku 2018 r., a w pierwsze naczepy dostarczyliśmy w II połowie 2018 r. Jesteśmy nastawieni na długoterminową współpracę z firmą Orthaus, obie strony poczyniły też niezbędne inwestycje. Raczej będziemy uzupełniać naszą ofertę o kilkanaście modeli naczep, których do tej pory nie mieliśmy.
Jakie naczepy Orthaus cieszą się największą popularnością wśród klientów PTM Polska?
Obecnie głównym produktem, który zamawiamy w firmie Orthaus, są standardowe naczepy niskopodwoziowe o 3 lub 4 osiach. Zaczęliśmy również dostarczać naczepy w wersji mega, przystosowane do przewozu stali w kręgach, tzw. coilmuldy. Sprzedają się również mniejsze wywrotki (25 m3), dostarczyliśmy też kilka naczep furgonowych. Pochwalę się, że PTM dostarczyła 3 naczepy furgonowe dla Grupy Żywiec, przystosowane do współpracy z systemem Cargomatic do szybkiego załadunku automatycznego. Liczę, że tego typu naczep w przyszłym roku sprzedamy więcej, bo zainteresowanie dużych klientów tym systemem jest spore. Prowadzimy pod tym kątem odpowiednią kampanię informacyjną.
Fabryka w Turcji, odbiorcy w Polsce – czy to może być opłacalne?
Jedyną wadą całego biznesplanu związanego ze sprzedażą naczep Orthaus w Polsce jest odległa lokalizacja zakładu w Sakarya. Koszt transportu – przewóz naczepy z fabryki do nas, do Łodzi, to ok. 3000 euro. Musieliśmy podjąć wyzwanie i znaleźć korzystną opcję transportu, dopasować różne kombinacje. Obecnie mamy kilka wariantów transportu: w 2 transportach przywozimy 5 naczep lub w 3 transportach 7 naczep. Tworzymy przy tym kombinacje różnych typów – np. firanki z podkontenerówkami lub z naczepami platformowymi. Naczepy jadą na kołach lub są przewożone promem do Triestu lub Odessy. Nawiązaliśmy współpracę z austriackim operatorem logistycznym, który realizuje tego typu transporty w systemie door-to-door, udało się nam wynegocjować korzystne ceny, przewoźnik zapewnia również obsługę administracyjną. Jeśli klienci odbieraliby pojazdy prosto z fabryki, to naczepy Orthaus byłyby dużo tańsze. Koszty transportu powodują, że w Polsce wypadają na średnim poziomie cenowym. Argumentem za jest krótki czas dostawy oraz jakość spawania czy lakierowania.
Serdecznie dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Dariusz Piernikarski
