
Valery Muyard, prezes spółki Renault Trucks Polska, podsumowuje ubiegłoroczne wydarzenia w swojej firmie.
„Samochody Specjalne”: Renault Trucks Polska uzyskało w roku 2022 bardzo dobre wyniki. Wzrost sprzedaży o ponad 25% chyba przekroczył Wasze oczekiwania, zwiększyliście również swoje udziały rynkowe. Co ważne, ten wzrost nastąpił w każdym segmencie. Co było podstawą tego sukcesu?
Valery Muyard: Na to pytanie nie ma prostej odpowiedzi. Na nasz sukces złożyło się kilka czynników. Przede wszystkim największą zasługę w tym ma nasz zespół. Od kilku lat pracujemy w zgranym, silnie zmotywowanym zespole, oddanym marce Renault Trucks. Mamy dobrą sieć partnerów – choć jest to sieć mieszana, to wszyscy w niej pracujący swoją przyszłość wiążą z Renault Trucks.
Na bardzo dobrym poziomie znajduje się również nasza obsługa klienta, co potwierdzają badania. Mamy dobry serwis i zespół odpowiadający za sprzedaż. No i jest oczywiście produkt, który w ostatnim okresie został udoskonalony. Oczywiście już wcześniej model T EVO był bardzo dobry, teraz stał się jeszcze lepszy. Wszyscy klienci, którzy dysponują pojazdami gamy T, są z nich bardzo zadowoleni. To prawda, wystąpiły pewne problemy z dostawami, nie udało się nam pozbyć opóźnień, ale staraliśmy się utrzymać wysoki poziom obsługi i oferować terminy dostaw na akceptowalnym poziomie.
Wzmocnienie pozycji Renault Trucks w Polsce obserwujemy już od kilku lat, ale w ciągu ostatnich dwóch proces ten nabrał dużego przyspieszenia. Co takiego się wydarzyło?
Z mojego punktu widzenia kluczową sprawą jest tu sposób myślenia. Zespół Renault Trucks Polska w którymś momencie uwierzył w przyszłość. Obecnie nasi partnerzy przychodzą do mnie, mówiąc: chcę inwestować, chcę rozwijać moją działalność. Widzą wzmocnienie marki, dostrzegają swoje szanse biznesowej Renault Trucks stanowi znaczną część ich biznesu. Pojawiają się również tacy, którzy chcieliby zacząć swoją przygodę z Renault Trucks.
Tak, zmienił się stan umysłu ludzi pracujących w naszej sieci. Także zespół pracujący w polskiej centrali jest silnie zmotywowany. Mam wrażenie, że wstając rano, chętnie idą do pracy, aby mieć swój udział we wzmacnianiu pozycji marki, dla której pracują.
Czy to, że mamy obecnie do czynienia z rynkiem producenta, nie ułatwiało Wam działania? Wystarczyło przecież dostarczyć pojazd, bo klientów nie brakowało. Być może do Waszych drzwi pukali również ci, którzy nie mogli liczyć na samochody innych marek.
Nie sądzę, abyśmy mogli zaproponować znacząco krótsze terminy dostaw niż nasi konkurenci, więc to dla klientów nie był raczej czynnik decydujący o wyborze marki zamawianych pojazdów. W ubiegłym roku kontynuowaliśmy realizowanie strategii związanej z rozszerzaniem bazy naszych klientów. Przekonaliśmy się o tym, że gdy klienci rozpoczną już eksploatację ciężarówek Renault Trucks, są z nich bardzo zadowoleni. Dotyczy to zarówno lojalnych, jak i niedawno pozyskanych firm transportowych.
Nie dążyliśmy do zwiększenia sprzedaży za wszelką cenę. Reagowaliśmy na sytuację rynkową w odniesieniu do popytu i poziomu cen, pamiętając także o wzroście kosztów produkcji. Aktywnie działaliśmy również w sektorze pojazdów używanych – pozyskiwaliśmy samochody za granicą, aby po ich odpowiednim przygotowaniu przekazać je do sprzedaży w Polsce. Udało się nam w ten sposób sprzedać centralnie ok. 600 używanych ciężarówek Renault Trucks, a w całej polskiej sieci było to ok. 1000 pojazdów.
Wśród klientów Renault Trucks w Polsce dominują raczej małe i średnie firmy transportowe. Czy to znaczy, że łatwiej było Wam zaspokajać ich potrzeby, ponieważ z reguły tacy klienci nie składali dużych zamówień?
Myślę, że to nie do końca słuszne stwierdzenie. Mamy wielu klientów, którzy dysponują flotami liczącymi ponad 100 pojazdów. Musieliśmy ograniczyć liczbę ciężarówek, które mogły być zamówione przez jednego klienta. Wiedzieliśmy, że nie mamy możliwości, aby zaspokoić w pełni istniejący popyt. Przyjęliśmy założenie, że bardziej zależy nam na poprawie wizerunku marki, chcieliśmy się również stać bardziej widoczni wśród nowych klientów. Przyjęcie i zrealizowanie zamówienia na dostawę 200 pojazdów od któregoś z naszych stałych klientów nie stanowiłoby problemu, ale nasza strategia działania była nieco inna. Założyliśmy, że limitując do 20 szt. składane przez nich zamówienia, nie zniechęcimy naszych stałych klientów, którzy są zadowoleni z pojazdów Renault. Oczywiście nie byli zbyt szczęśliwi, ale musieliśmy to zrobić, dawało to nam możliwość poszerzenia kręgu odbiorców i zdobycia nowych. To, że ogólnie pojazdów na rynku brakowało, pozwoliło nam dotrzeć do tych nowych odbiorców.
Jednak poszukiwanie nowych klientów nie było aż tak konieczne. Oni zjawili, by się sami, wiedząc, że mogą u Was zamówić pojazdy i odebrać je wcześniej, niż u Waszych konkurentów.
Tak, to racja. Taka sytuacja na rynku była dużym wyzwaniem dla naszego zespołu zajmującego się sprzedażą. Owszem, łatwiej sprzedać 100 pojazdów w identycznym kolorze i specyfikacji jednemu klientowi. Handlowcy otrzymali jednak od nas zalecenia, aby koncentrować się na zamówieniach, w których kupowany samochód znajdował się w najbogatszej wersji, np. T Evo High, i w dodatku byłby polakierowany w zwracającym uwagę kolorze. Taki samochód nie przejedzie niezauważony. To był jeden z naszych pomysłów na wzmocnienie wizerunku marki: skierowanie się do średnich i mniejszych firm. Bardzo ważni są dla nas także kierowcy. Stąd chcieliśmy sprzedawać samochody w maksymalnych konfiguracjach, z bogatym wyposażeniem opcjonalnym i w ciekawych kolorach. Takie, z których właściciele i kierowcy byliby dumni. Ponieważ mamy wspólne cele z naszą siecią sprzedaży, handlowcy wprowadzili w życie założony plan. Zróbmy z Renault Trucks markę pożądaną, sprzedawajmy samochody, które stojące na parkingu przy autostradzie inni będą podziwiać.
Działania te przyniosły wspaniały efekt: sprzedaż wzrosła, poprawiliście udziały rynkowe.
Nasze udziały rynkowe, które obecnie stopniowo wzrastają, odzwierciedlają naszą historię. W ubiegłym roku wypadliśmy dużo lepiej niż średnie wartości dla całego rynku. Owszem, sytuacja działała na naszą korzyść, ale myślę, że w większym stopniu był to efekt dobrej pracy całego naszego zespołu. W naszych ubiegłorocznych działaniach zwiększyliśmy sprzedaż ciągników siodłowych, ale w większym stopniu koncentrowaliśmy się na podwoziach. Przyniosło to wspaniały efekt. Oczywiście część ze sprzedanych podwozi była przeznaczona do transportu dalekobieżnego, ale skutecznie udawało się nam również sprzedawać samochody przeznaczone do zastosowań specjalnych, takich jak np. transport drewna, transport komunalny czy straż pożarna.
Gdyby nie ograniczenia w podaży pojazdów z fabryki, bazując na informacjach od naszych handlowców, powiedziałbym, że moglibyśmy sprzedać ok. 500 pojazdów więcej. Aby podejść realnie do czasów dostawy, przez jakiś czas nie przyjmowaliśmy zamówień od naszych klientów. Obecnie zamówione pojazdy jesteśmy w stanie dostarczyć w ciągu 6 miesięcy.

Podsumowując, można powiedzieć, że wzmocnienie pozycji marki Renault Trucks nie wynikało zatem wyłącznie z tego, że mogliście zaproponować krótsze czasy dostaw. Zapracował na to Wasz zespół i oczywiście dobry produkt. Czy tak?
Wszystko to prawda. Dodałbym, że ważne było również rozszerzenie bazy naszych klientów działających lokalnie – efektem jest tak znaczący wzrost sprzedaży podwozi. Samochody klientów pracujących w transporcie międzynarodowym są rzadko widywane w naszych serwisach, z kolei ciężarówki pracujące w kraju pojawiają się w nich znacznie częściej. To jest dodatkowa korzyść dla naszej organizacji, dla serwisów naszych parterów.
Jakie są perspektywy na rok bieżący?
Wielu naszych klientów uznaje rok 2022 za najlepszy w ich historii, jednak niemal wszyscy są zgodni co do tego, że rok bieżący będzie trudny. Myślę, że potrzebujemy jeszcze trochę czasu, aby w pełni zrozumieć to, co się aktualnie dzieje na rynku. Są sygnały, że rynek transportowy spowalnia, jednak liczba zamówień utrzymuje się na wysokim poziomie, a nasze warsztaty mają bardzo dużo pracy, co wynika z dużej aktywności przewoźników.
Finalnie rynek nieco spowolni, sprzedaż będzie mniejsza, ale do sytuacji z roku 2008 czy 2009 jest jeszcze daleko. Pamiętajmy też, że wszyscy producenci pracują nad tym, aby zmniejszyć opóźnienia w dostawach, więc obciążenie linii produkcyjnych wciąż jest duże. Na razie przewiduję, że może nie będzie to kolejny rok rekordów, ale też nie będzie tak źle. Miejmy nadzieję, że ta zmiana będzie następować stopniowo.
Główne cele Renault Trucks w 2023 rok to?
To kontynuowanie dotychczasowych działań: dalsza poprawa poziomu zadowolenia klienta i wynikająca z tego poprawa wizerunku marki oraz pozyskiwanie nowych klientów. Będziemy również nadal dążyli do tego, aby sprzedawać ciężarówki wysokiej klasy w topowych specyfikacjach i z bogatym wyposażeniem. Nie zapomnimy również o sprzedaży podwozi klientom działającym w transporcie regionalnym. Zatem nic szczególnie nowego w stosunku do tego, co robiliśmy dotychczas.
Ważnym zadaniem będzie również zwiększenie sprzedaży samochodów ciężarowych z napędem elektrycznym. W 2022 r. przekazaliśmy klientom 3 elektryczne śmieciarki, chcemy też, aby w tym roku elektryków było więcej.
Dla klientów inwestycje w pojazdy elektryczne są wciąż trudnym zagadnieniem ze względu chociażby na cenę pojazdów, braki w infrastrukturze czy też kwestie dopasowania konfiguracji do realizowanych zadań. Jak chcecie ich w tym wspierać?
Trzeba przekonać klientów do tego, aby samochody elektryczne zaczęli postrzegać jako swoją przyszłość. Czy na tę przemianę zdecydują się pójść wspólnie z marką Renault Trucks – to będzie ich indywidualna decyzja. My musimy ich do tego przekonać. Renault Trucks wysyła swoim klientom wyraźny przekaz: mamy samochody elektryczne w produkcji seryjnej, wspieramy was w całym procesie przygotowań.
Oferta samochodów elektrycznych jest dla Renault Trucks okazją do wzmocnienia pozycji na rynku. Przygotowujemy naszych handlowców do sprzedaży elektryków, szkolimy pracowników serwisów. To jest na razie inwestycja na przyszłość, choć w liczbach bezwzględnych mamy obecnie 30% udziałów w rynku elektrycznych samochodów ciężarowych w Polsce. To brzmi obiecująco.
Czyli chcecie być w czołówce importerów wspierających transformację branży transportowej w kierunku elektromobilności.
Tak, gdy ona nabierze tempa, chcemy już być dobrze rozpoznawalni jako producent oferujący takie pojazdy. W tym roku rozpocznie się seryjna produkcja elektrycznej gamy T i C – to nam pomoże. Na razie całkowita sprzedaż ciężarowych elektryków w Polsce to kilka sztuk rocznie, ale to się zmieni. Wystarczy popatrzeć na elektryczne samochody dostawcze – w tym segmencie mamy naszego elektrycznego Mastera.
Transformacja będzie napędzana przez samochody elektryczne i niekoniecznie będzie to długi proces. Gdyby 3 lata temu ktoś mi powiedział, że we Francji, Niemczech czy w Holandii przejście na elektromobilność nabierze tak dużego rozpędu, to nie uwierzyłbym. Oczywiście jest duże wsparcie, we Francji np. dopłaty do elektrycznej ciężarówki wynoszą 150 tys. euro, ale niezależnie od dopłat proces ten postępuje bardzo szybko. Gdy przeanalizujemy wyniki badania klientów na tamtym rynku, to okazuje się, że oni poważnie rozważają możliwość zakupu pojazdów elektrycznych czy to z napędem bateryjnym, czy z wodorowym ogniwem paliwowym.
Jednak analizy wskazują, że udział elektrycznych samochodów ciężarowych w sprzedaży nie będzie przekraczać 10% w 2030 roku. Wciąż pierwszym wyborem pozostaną pojazdy z konwencjonalnymi silnikami Diesla.
Być może, ale jeśli chcemy uzyskać neutralność klimatyczną do 2050 r., to nie mamy wyjścia i musimy przestawić się na biopaliwa lub samochody elektryczne najpóźniej do 2040 r. Nie nastąpi to w jednej chwili, jest to proces. Pamiętajmy też, że producenci będą objęci systemem opłat za przekroczenie emisji CO2. To już ma miejsce w przypadku samochodów dostawczych – produkcja i sprzedaż wersji z silnikami spalinowymi musi być kompensowana przez wersje elektryczne. Większym wyzwaniem są oczywiście ciągniki siodłowe, a takie dominują przecież w polskim transporcie. Pojawi się więc konieczność przestawienia polskiego modelu biznesowego, być może ważną rolę odegra w nim zwiększenie udziału transportu krajowego, w którym samochody elektryczne mogą być wykorzystywane w większym zakresie.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
