MAN Truck & Bus Polska: „Wyzwania motywują mnie do działania” – Claus Wallenstein

Claus Wallenstein - dyrektor zarządzający spółki MAN Truck & Bus Polska (fot. MAN Truck & Bus Polska)

Claus Wallenstein od 1 sierpnia 2022 r. jest nowym dyrektorem zarządzającym spółki MAN Truck & Bus Polska (Region Środkowy Wschód). Z nowym prezesem rozmawiamy o bieżącej sytuacji rynkowej w Polsce i wyzwaniach, przed którymi stoi zarządzana przez niego firma.

„Samochody Specjalne”: Ma Pan duże doświadczenie związane z pracą w MAN Truck & Bus – pracował Pan w centrali w Monachium, Korei Południowej i Słowenii. Czy po pierwszym miesiącu pracy w Polsce da się ocenić specyfikę naszego rynku?
Claus Wallenstein: Tak, to prawda, pracowałem dla firmy MAN w Korei i Słowenii, a będąc w centrali, mogłem nieco bliżej poznać specyfikę rynku polskiego, więc wyzwania, jakie tu istnieją, są mi już trochę znane. Oczywiście teraz muszę się im bliżej przyjrzeć. Już wiem, że Polska stwarza wspaniałe możliwości. Z technicznego punktu widzenia rynek polski w niewielkim stopniu różni się od niemieckiego – mam tu na myśli preferowane przez klientów konfiguracje układów napędowych, moce silników czy warianty kabin. Coraz większego znaczenia nabiera również kwestia łączności pojazdów i wymiany danych, ich gotowości operacyjnej. Bardzo istotny staje się także komfort kierowcy – Polska, podobnie jak inne kraje, boryka się z brakiem kierowców. Jako nowy dyrektor zarządzający MAN Truck & Bus Polska czuję się bardzo dumny z tego, że powierzono mi kierowanie jednym z najważniejszych rynków dla firmy MAN. Mamy wszystkie niezbędne składniki: właściwe produkty i usługi, wspaniałą organizację działającą w Polsce, ale przede wszystkim wybitny i wysoce zmotywowany zespół ludzi. Przed nami wiele nadchodzących wyzwań, którym – jestem o tym przekonany – uda się wspólnie sprostać. Nie zapominamy przy tym, że we wszystkich działaniach MAN Truck & Bus Polska klienci i ich potrzeby znajdują się w centrum uwagi, a ich sukces jest również naszym sukcesem.

Pod względem wielkości sprzedaży Polska jest trzecim rynkiem zbytu dla MAN Truck & Bus. Co z tego wynika?
W zasadzie w Unii Europejskiej jest to drugi co do wielkości rynek, muszę też zwrócić uwagę na bardzo dynamiczny wzrost, jaki odnotowujemy w Polsce. To robi wrażenie. Nie możemy takiej szansy zaprzepaścić, w tym celu robimy co w naszej mocy: oferujemy właściwe produkty i ogólniej – rozwiązania transportowe, podnosimy motywację naszego zespołu.
Segment, który od lat się wspaniale rozwija, to oczywiście transport dalekobieżny i w tym obszarze od lat proponujemy kompletne rozwiązania transportowe MAN. Wierzę, że tu jesteśmy w stanie wzmocnić naszą pozycję. Musimy być skoncentrowani. Nie można również zaniedbać innych segmentów, takich jak transport budowlany, komunalny czy pojazdy przeznaczone dla wojska czy straży pożarnej, gdzie marka MAN ma przecież bardzo dobry wizerunek.

Zaczyna Pan swoją pracę w Polsce w bardzo trudnej sytuacji: mamy wciąż pandemię koronawirusa, trwa wojna w Ukrainie i nie zniknęły kłopoty z dostawami komponentów. Firma MAN Truck & Bus odczuła to w szczególnie dotkliwy sposób.
Oczywiście największym wyzwaniem dla całej branży pojazdów użytkowych pozostaje wciąż zaspokojenie popytu i zwiększanie dostępności pojazdów. W naszej ocenie wysoki popyt będzie się utrzymywać również w przyszłym roku. Liczba składanych zamówień nie maleje, jednak terminy dostaw nadal są bardzo wydłużone – dotyczy to wszystkich producentów. Myślę, że skrócenie czasu dostawy jest obecnie największym wyzwaniem.
Wojna w Ukrainie dotknęła nas szczególnie z tego względu, że tam ulokowana była nasza produkcja wiązek elektrycznych. Problem ten już udało się rozwiązać, ale w dalszym ciągu sytuacja pozostaje niepewna, chociażby w związku z ograniczeniami w dostawach gazu.

Czyli firma MAN uporała się z problemem wiązek elektrycznych, ale inne trudności wciąż pozostają do rozwiązania, czy tak?
Tak, wybuch wojny był szokiem dla wszystkich producentów i w mniejszym lub większym zakresie wciąż odczuwamy tego skutki. Problemy wynikające z ograniczenia dostaw surowców i komponentów pochodzących z innych rynków oraz wzrost cen są nadal nierozwiązane. Jednak popyt nie słabnie, co w normalnych warunkach byłoby bardzo dobre, ale gdy nie można go zaspokoić, to już jest znacznie mniej korzystnie.
Cała organizacja MAN pracuje nad rozwiązaniem tego problemu, radzimy sobie dość dobrze i wdrażamy najkorzystniejsze rozwiązania. Myślimy już o nadchodzącym roku, koncentrujemy się na potrzebach naszych klientów – musimy spełnić ich oczekiwania, ale jednocześnie gramy fair i otwarcie komunikujemy im o naszych problemach i nie składamy obietnic, których nie możemy spełnić.

Jakie są Pana pierwsze wrażenia po miesiącu zarządzania MAN Truck & Bus Polska? Jakie są mocne strony, co warto kontynuować, a co zmienić?
Mamy wiele szans i możliwości. Nie zdecydowałbym się na pracę w Polsce, gdybym nie był przekonany, że będę mógł kontynuować to, co zostało zrobione w ostatnich latach. Może niektóre rzeczy wymagają udoskonalenia – to przecież jest naturalny proces, ale na razie jest za wcześnie abym mógł wskazać na konkrety. Sytuacja rynkowa jest trudna i zmienia się dynamicznie, więc należy działać rozważnie. W trakcie mojej kariery zawodowej wielokrotnie miałem okazję przekonać się, że im większy kryzys, tym większe pojawiają się szanse, choć czasami bardzo trudno jest je dostrzec.
Kluczem jest zapewnienie właściwego przywództwa i zmotywowanie zespołu. Wspólnie łatwiej jest odnaleźć te nowe możliwości i mierzyć się z wyzwaniami. Zdarzało mi się rozwiązywać problemy w przeszłości, a te, z którymi mamy obecnie do czynienia, zdecydowanie motywują mnie do działania. Z tak silnym zespołem damy sobie radę. Muszę oczywiście lepiej poznać charakterystykę rynku polskiego, „poczuć” ten rynek – jestem tu przecież zaledwie od miesiąca. Czekają mnie spotkania z naszymi współpracownikami, partnerami biznesowymi – klientami, to pomoże mi działać skutecznie.

Jak można wzmocnić pozycję marki poza segmentem ciągników siodłowych wykorzystywanych w transporcie dalekobieżnym?
Myślę, że musimy być skoncentrowani na całości rynku – nie tylko na najliczniejszym segmencie dalekobieżnym. Transport dalekobieżny w ostatnich dwóch latach rozwijał się bardzo dynamicznie, co wynikało chociażby z konieczności zapewnienia dostaw w okresie pandemii. Sprzedaż w tym segmencie jest priorytetowa ze względu na wolumeny sprzedaży i rentowność. Nie można jednak zapominać o innych branżach – pojazdach budowlanych, specjalnych czy dostawach w ramach przetargów. Z puntu widzenia wizerunku marki tu także konieczne jest bycie blisko klienta czy nawet ogólniej – blisko państwa rozumianego przez podmioty rządowe czy samorządowe. Przykładem mogą być autobusy czy samochody pożarnicze lub wojskowe. Bycie aktywnym i dostrzeganym przez społeczeństwo w takich właśnie obszarach jest dla marki MAN elementem odpowiedzialności społecznej. Bardzo podobnie działamy na naszym rodzimym rynku niemieckim, który przecież pod względem poziomu sprzedaży jest niemal trzykrotnie większy. Stawiamy na równi duże floty, małe przedsiębiorstwa transportowe, firmy komunalne, budowlane czy przedsiębiorstwa transportu miejskiego.

W pierwszej połowie roku 2022 sprzedaż i udziały rynkowe marki MAN na polskim rynku zmalały. Jak można tę sytuację poprawić?
Lubię, gdy jesteśmy liderem rynku, ale pomijając żarty – warto analizować sytuację pod koniec roku. Kupowanie udziałów rynkowych kosztem rentowności nie jest naszym celem. Zauważyłem, że w 2021 r. odnotowaliśmy bardzo duży wzrost sprzedaży, w tym roku hamująco zadziałały czynniki zewnętrzne, o których już rozmawialiśmy: braki w dostawach komponentów i wybuch wojny w Ukrainie. Z tego powodu musieliśmy w połowie kwietnia wstrzymać produkcję w naszej fabryce aż na 6 tygodni, co oznacza, że nie wyprodukowano ok. 10 tys. ciężarówek. To wygenerowało opóźnienia w dostawach. Sytuacja powoli się normalizuje, odrabiamy opóźnienia, więc nie warto mówić o udziałach rynkowych, gdy jeszcze przed nami zostały 4 miesiące roku. Naszym celem jest rentowny wzrost i gdy widzę liczbę spływających zamówień, to raczej nie mam obaw o wynik końcowy.
Owszem, przed nami trudne zadanie w tej wciąż niestabilnej sytuacji, aby sprostać popytowi, ale jesteśmy na dobrej drodze. Moglibyśmy również analizować wpływ na sprzedaż, jaki wywiera wzrost cen pojazdów będący konsekwencją rosnących cen surowców, energii i komponentów oraz wysokiej inflacji, ale z tym i opóźnieniami w dostawach borykają się także inni producenci.

W jakim stopniu nowa fabryka MAN w Niepołomicach może pomóc w rozwiązywaniu istniejących problemów?
To, że trwa rozbudowa fabryki, jest fantastyczne. Plany zakładają produkcję na poziomie 300 pojazdów dziennie. Na tak wielkim rynku, z powiększoną fabryką i mając wsparcie dobrej organizacji sprzedaży, będzie łatwiej dotrzeć do klientów, a ci z pewnością potrafią to docenić. Dla mnie fakt, że MAN tak mocno inwestuje w Polsce, jest powodem do dumy, ale wiem też, że dla wielu klientów jesteśmy marką pierwszego wyboru.

Czy Pana zdaniem są szanse na powrót do normalności, czy raczej konieczne będzie długotrwałe działanie w niepewnym otoczeniu rynkowym?
Nie mam kryształowej kuli. Wciąż odczuwalne są skutki wywołane przez wynikające z pandemii wstrzymanie produkcji w wielu zakładach przemysłowych. Owszem, branża transportowa miała okres bardzo dobrej koniunktury, ale trzeba patrzeć na całość w wymiarze bardziej ogólnym. Skończyły się zapasy magazynowe, wzrósł popyt na wszystkie dobra, pieniędzy nie brakowało – teraz odczuwamy tego konsekwencje. Dziś, patrząc na wciąż panującą pandemię COVID, niestabilną sytuację gospodarczą na całym świecie, na to, co dzieje się na giełdach, można by stracić nadzieję na poprawę. Ale staramy się nie popadać w pesymizm, analizujemy wyniki, szukamy nowych możliwości rozwoju i cały czas dążymy do tego, by być blisko naszych klientów.

Co może być największym zagrożeniem dla organizacji MAN Truck & Bus Polska w najbliższym czasie?
Najgorsze byłoby pozostawienie naszych klientów samych sobie. Mając opisane wyżej trudności, musimy im to otwarcie komunikować, być z nimi. Klienci rozumieją tę sytuację, wierzę, że zaufają nam jak dotychczas i wkrótce będziemy mogli w pełni zaspokajać ich potrzeby. Bez opóźnień czy przekładania terminów. Puste obietnice to pierwszy krok do utraty zaufania. Na to sobie nie możemy pozwolić.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Dariusz Piernikarski

Fot. D.Piernikarski