DAF Trucks Polska: “Mamy z kim przegrać, choć chcielibyśmy być na czele” – Mariusz Piszczek

Mariusz Piszczek, dyrektor zarządzający DAF Trucks Polska (fot. DAF Trucks)

Mariusz Piszczek, dyrektor zarządzający DAF Trucks Polska, wyjaśnia nam, co legło u podstaw olbrzymiego sukcesu, jaki firma DAF Trucks w 2021 r. zanotowała na rynku polskim.

Co trzeba robić, by po raz kolejny i nieprzerwanie od 2016 r. być liderem rynku sprzedaży samochodów ciężarowych w Polsce?
Mariusz Piszczek: W zeszłym roku trzeba było mieć wyłącznie jeden pomysł na działalność: skąd wziąć komponenty szybciej niż konkurencja. W Polsce osiągnęliśmy wynik spektakularny, w Europie nie mogliśmy odtrąbić aż tak dużego sukcesu. W segmencie ciężkim uzyskaliśmy drugi w historii firmy wynik, jeśli chodzi o udziały rynkowe – jest to 15,9%, choć liczba sprzedanych samochodów była powiedziałbym, zupełnie przyzwoita. Wyprodukowaliśmy ok. 60 tys. pojazdów, w tym ok. 49 tys. modeli XF i CF, w 6 krajach zostaliśmy liderem rynku i utrzymaliśmy pozycję lidera europejskiego w segmencie ciągników siodłowych. Jednak rozpatrując Europę jako całość, zauważymy, że ogólny wynik rynku wcale nie był rekordowy – w porównaniu np. z wynikiem w 2018 r. było to ok. 50 tys. samochodów ciężarowych mniej.

W Polsce był to najlepszy rok w historii DAF Trucks Polska, ale i całkowity poziom sprzedaży samochodów ciężarowych osiągnął rekordową wielkość. Nie byłoby to możliwe bez dobrego planowania i zebrania we właściwym czasie właściwej liczby zamówień. Tu przede wszystkim należy się pochwała dla naszej sieci dealerskiej, bo gdyby nie ich odwaga w tych niepewnych czasach i zabezpieczenie odpowiedniej liczby miejsc produkcyjnych nie dałoby się tego zrealizować. Ich agresywne działania, w dobrym tego słowa znaczeniu, były na tyle wyważone, że proporcja między sprzedanymi a niesprzedanymi zamówieniami była zachowana. Oznacza to, że pozostały im samochody do wolnej sprzedaży jako zamówienia stokowe. To nie znaczy, że te auta były niesprzedane: od momentu złożenia zamówienia w fabryce do momentu wyprodukowania te pojazdy znajdowały nabywców. W międzyczasie ich specyfikacja była dopasowywana do zamówienia złożonego przez klienta.

Tak więc ubiegły rok to przede wszystkim dobre decyzje zakupowe naszej sieci dealerskiej, zwłaszcza w odniesieniu do tych największych flot, bo przecież bez ich udziału osiągnięcie rezultatu bliskiego 7,5 tys. dostarczonych samochodów nie byłoby możliwe. Dobrze spisała się też fabryka, dostarczając w większości to, co zostało wcześniej zamówione, choć były opóźnienia i część aut wydajemy jeszcze na początku tego roku.
O naszym zeszłorocznym sukcesie zadecydowała końcówka 2020 r. i, powiedzmy, pierwszy kwartał 2021 r. Obecna sytuacja jest jeszcze bardziej dynamiczna. U większości producentów przy złożeniu zamówienia pod koniec 2021 r., nie mówiąc o chwili obecnej, dostawa pojazdów jeszcze w 2022 r. jest niemożliwa. My jesteśmy chyba jedynym wyjątkiem, ponieważ mamy jeszcze wolne miejsca na ten rok, choć chwilowo nie przyjmujemy zamówień. Możliwości takie pewnie pojawią się wkrótce, więc zachęcam zainteresowanych zakupem do pozostania w kontakcie z naszymi dealerami.

Czy sprzedane zostały również wszystkie stoki samochodów używanych?
Praktycznie tak, zawsze jakiś stok jest, bo pojazdy są w procesie zwrotu, oceny stanu technicznego, czy przygotowania do wystawienia na sprzedaż, ale praktycznie są to minimalne ilości, na które czekają już potencjalni kontrahenci. Na pewno nie ma takich samochodów, które czekałyby na swoich nabywców dłużej niż kilka tygodni.

Brak komponentów, podwyżki cen, opóźnienia w dostawach – to dotknęło wszystkich w jednakowy sposób. Jak DAF jako producent wyszedł z tego obronną ręką?
Jak u większości producentów, także u nas zdarzało się tak, że część produkcji trafiała na przyfabryczne parkingi lub pojazdy były dostarczane do dealerów niekompletne i tam oczekiwały na pojawienie się właściwych komponentów. Te – jeśli się pojawiały – to najczęściej skokowo. Zdarzało się, że w ciągu 2–3 tygodni byliśmy w stanie doposażyć wszystkie samochody, które na to oczekiwały zaparkowane. I wówczas zaczynały się kłopoty: serwisy pracowały pełną parą, bo oprócz bieżącej pracy związanej z utrzymaniem technicznym flot naszych klientów trzeba było doposażać, programować te pojazdy. To była masa pracy.

Wszyscy jako producenci jedziemy na tym samym wózku biznesowym. Kluczem do zrozumienia sytuacji związanej z wydajnością fabryk jest spojrzenie na statystyki europejskie, na całą Unię. Zadecydował rynek ciągników siodłowych, na którym w Polsce – podobnie jak w całej Europie – od lat jesteśmy liderem. Pojazdy te było łatwiej dostarczyć i zarejestrować. Opóźnienia w dostawach podwozi niosą ze sobą negatywne konsekwencje w procesie zabudowy, bo zabudowcy też mieli i nadal mają swoje problemy.

Podsumowując: uważam, że wykorzystaliśmy najlepiej, jak tylko mogliśmy, szansę, jaką dał nam rynek. Mogło być też dużo lepiej, bo np. pojazdy nowej generacji w dużej części przeszły nam z dostawami na ten rok. Te znaczące wydania samochodów nowej generacji u naszych dealerów się dopiero zaczynają. W zasadzie ubiegłoroczny wynik został osiągnięty niemal wyłącznie dzięki sprzedaży pojazdów MY2017 .

Sprzedaż samochodów nowej generacji zaczęła się jeszcze w ubiegłym roku, ale nadal promowane były modele DAF z poprzedniej, czyli Pure Excellence?
W dalszym ciągu produkujemy obecne modele, nie zamykamy tej produkcji. Stanowisko firmy jest takie, że będą one produkowane tak długo, jak będzie zapotrzebowanie. Udział starego modelu w produkcji będzie sukcesywnie spadać, ale na razie jest to większość pojazdów opuszczających fabrykę, a my, jako DAF Trucks Polska, dość dobrze zabezpieczyliśmy się na 2022 r., jeśli chodzi o miejsca produkcyjne. Jeśli wznowimy przyjmowanie zamówień na końcówkę tego roku, to będą to tylko nowe modele.

Wybór między starym a nowym modelem pozostawiliście Waszym klientom, czy może są jakieś sugestie?
W naszym portfelu zamówień nie ma obecnie samochodów niesprzedanych, więc klienci wiedzą, czy odbiorą model stary, czy nowy. Myślę, że są już zwolennicy nowej gamy, choć mogliby jeszcze wybrać produkt doskonale sprawdzony o najwyższym w historii firmy poziomie bezawaryjności. Wybór pojazdów Nowej Generacji DAF podyktowany jest najniższym w historii ciężkich pojazdów zużyciem paliwa i zachwycającym poziomem rozwiązań w kabinach, które, nie tylko ze względu na wymiary, nie mają sobie równych.

Promując nowy model, bardzo mocno stawiamy na to, co dajemy kierowcy. Model XG z wydłużoną kabiną już cieszy się największym powodzeniem właśnie ze względu na komfort, który zapewnia. Myślę, że to jest główny powód, dla którego większość firm decyduje się na ten model. Przy dzisiejszym niedoborze kierowców może to być argument przy utrzymaniu już zatrudnianych kierowców lub rekrutacji nowych. Myślę, że najlepsze czasy jeszcze przed nami, jeśli chodzi o sprzedaż modelu XG.

Jesteście w dobrym punkcie startowym na rok 2022, mając zarezerwowane miejsca produkcyjne w odpowiednio oszacowanej liczbie i prawie wypełniony portfel zamówień. Czy wchodzący w życie pakiet mobilności nie zweryfikuje tych założeń?
Jeśli chodzi o przewoźników, to widać dwa schematy działania. Pierwszy, powiedziałbym, bardziej profesjonalny i dotyczący głównie większych firm, polega na tym, że wszystko jest już policzone i przygotowane. Te firmy wiedzą, przy jakiej stawce wychodzą na zero i jak mają rozmawiać ze swoimi klientami. Wzrost kosztów prowadzenia działalności może być tak znaczny, że bez przeniesienia na klienta zlecającego, a tak naprawdę – na nas, konsumentów, utrzymanie rentowności będzie niemożliwe. Jest też grupa przewoźników, która traktuje pakiet mobilności jako kolejne utrudnienie, które jak wcześniejsze – skończy się burzą w szklance wody.
Wiemy, że zarówno przepisy pakietu mobilności, jak i nowe przepisy podatkowe wprowadzone w Polsce dotkną nas wszystkich i tego się raczej w prosty sposób obejść nie da. Zakładamy, że w perspektywie kilku tygodni po wprowadzeniu pakietu jego skutki staną się lepiej widoczne i przewoźnicy będą musieli się w jakiś sposób z tym zmierzyć. Wcale to jednak nie znaczy, że to jakoś drastycznie wywróci branżę – ktoś ten transport przecież robić musi.

Spodziewamy się konsolidacji, ci duzi będą rosnąć jeszcze bardziej, bo dla nich jest to szansa, a nie zagrożenie. Największe floty uciekają do przodu. Przewoźnicy zza naszej wschodniej granicy lokują swoje centra w Polsce – to są głośne medialnie inwestycje, a polskie floty otwierają przyczółki przy naszej granicy zachodniej, czy na terenie Niemiec. Wszystko po to, by zminimalizować uderzenie pakietu mobilności. Myślę, że bieżący rok zainicjuje proces zmian w sposobach prowadzenia biznesu transportowego, ale w dłuższej perspektywie pakiet mobilności transportu nie zatrzyma.

Czy stały wzrost liczebności flot jeżdżących samochodami marki DAF wymusza już konieczność rozbudowy sieci serwisowej na terenie Polski, czy ze względu na fakt, iż są to w większości przewoźnicy międzynarodowi, nie jest to jeszcze konieczne?
W odniesieniu do skali makro wydaje się, że kluczem jest utrzymanie wydajności istniejącej europejskiej sieci serwisowej DAF przy wszystkich problemach, jakie nasi dealerzy mają również na Zachodzie, chociażby jeśli chodzi o zatrudnianie czy utrzymanie mechaników. W Polsce widzimy potrzebę rozwoju i intensywnie rozmawiamy z naszymi dealerami o nowych punktach. W tym roku spodziewamy się przynajmniej dwóch nowych lokalizacji i kilku inwestycji w obrębie istniejących punktów. Siłą rzeczy, obserwując trendy związane z pakietem mobilności, namawiamy naszych dealerów do rozszerzania swojej działalności na zachodzie kraju – czy to przez inwestowanie w istniejącą infrastrukturę, czy też przez uruchamianie nowych serwisów.

Co lider rynku musi robić w bieżącym roku, by w przyszłym nadal pozostać liderem?
Jeśli chodzi o bieżący rok, to zupełnie otwarcie mogę powiedzieć, że to, co się miało wydarzyć, już się wydarzyło. Z tego co słyszymy, to większość naszych konkurentów już ma wypełnione portfele zamówień. My mamy jeszcze otwarty, ale wiemy też, ile samochodów dostaniemy z fabryki.
W dalszym ciągu ten rok będzie definiowany przez możliwości produkcyjne wszystkich producentów. W Polsce spodziewamy się nieznacznej korekty w dół, z kolei rynek europejski powinien utrzymać się na podobnym poziomie, co w 2021 r. Możliwości produkcyjne u nikogo nie zostaną powiększone, więc pozostaniemy w podobnych granicach, jeśli chodzi o wielkość produkcji, co z kolei może wygenerować jeszcze większy popyt. Klienci będą się szybciej decydować na zamówienia, wiedząc o odległych terminach ich realizacji.

Na wyniki na polskim rynku może wpłynąć lokowanie się u nas dużych flot zagranicznych. Przy możliwości generowania dużych marż, gdy podaż nie nadąża za popytem, tym największym klientom trudno jest podejmować duże decyzje zakupowe przy tak skokowym wzroście cen, wobec tych, jakie proponowano im w przeszłości. Możliwości produkcyjne są ograniczone i argument typu: zamówię więcej, to daj mi niższą cenę, już nie działa. Odkładając zakupy w czasie, duże floty mają większe pole manewru, mogą np. wydłużyć sobie okres leasingu i eksploatacji, co przy normalnym poziomie podaży nie miałoby miejsca.

Jak więc DAF będzie bronić pozycji lidera rynku?
Po prostu dotrzymując obietnic i dostarczając pojazdy zamówione przez klientów. W ubiegłym roku były opóźnienia w dostawach, ale jeśli klient do nas przyszedł i podpisał zamówienie, to pojazd otrzymał. W minionym roku nie zdarzyło się, żeby z naszej inicjatywy takie zamówienie zostało anulowane, nie przypominam sobie też sytuacji, aby któryś z klientów się wycofał, gdyż nasi konkurenci zaoferowali mu krótsze terminy dostawy. Owszem, klienci rezygnowali czy przekładali zamówienia na później, ale typową przyczyną był w takim przypadku brak kierowców.

Nie patrzycie z politowaniem na działania konkurentów, wiedząc, że DAF jest na niezagrożonej pozycji?
Powtarzam bardzo często naszym ludziom: pycha kroczy przed porażką. Tak naprawdę dzień, w którym spoczniemy na laurach, sądząc, że to liderowanie dane jest nam raz na zawsze, będzie tym dniem, w którym przegramy rywalizację.
Mamy regularne, cotygodniowe spotkania, na których bywają wszyscy szefowie działów i omawiamy bieżącą sytuację. W czasie tych spotkań z założenia nie rozmawiamy o tym, co robi konkurencja. Jesteśmy skoncentrowani, by realizować swoje wyznaczone zadania, cele lub korygować to, co nie wyszło i reagować na bieżącą sytuację na rynku. Nie patrzymy na to, co zrobili nasi konkurenci – działamy w naszych wewnętrznych uwarunkowaniach. To, co u nas jest zasadne, dla kogoś innego może się wydać poronionym pomysłem – i też na odwrót.

Bez konkurentów nie osiągnęlibyśmy tego, co mamy. To nie jest tak, że polski rynek jest ustabilizowany − są roszady, rynek się zmienia. Mamy duży szacunek do wszystkich jego uczestników – przecież na rynku europejskim DAF Trucks wcale nie jest liderem w całym segmencie ciężkim, choć przewodzimy w sprzedaży ciągników.
Mamy z kim przegrać, choć chcielibyśmy być na czele, ale do tego potrzebne jest pełne skupienie i zaangażowanie wszystkich, począwszy od handlowców, dealerów, a kończąc na nas tu w centrali. Ostatnie dwa lata pokazały, że nawet niewielki błąd w oszacowaniu możliwości rynku może prowadzić do późniejszych negatywnych konsekwencji. Bez kreatywnego patrzenia na rynek, poszukiwania w nim swoich szans – tak jak my staramy się to robić w podwoziach – nasz rozwój nie byłby możliwy. Może się też okazać, że Polska nie będzie w nieskończoność rynkiem, na którym dominują ciągniki siodłowe – może wzrośnie waga podwozi lub lżejszych rozwiązań do transportu krajowego.

Czy firma DAF Trucks Polska jest gotowa na elektryfikację? A może czas na promowanie elektryków jeszcze nie nadszedł?
Czas już nadszedł – trzeba tę technologię pokazywać i oswajać użytkowników, że takie rozwiązania są już dostępne oraz edukować ich w zakresie tego, w jakich zastosowaniach ma ona sens. Jestem zdania, że nadszedł już czas, aby na elektryfikację transportu ciężarowego patrzeć pozytywnie i zacząć kreować ten rynek. W autobusach miejskich napęd elektryczny jest od dawna przećwiczony, wykorzystywany na sporą skalę i się sprawdza. Nie widzę powodu, dlaczego kolejnym etapem nie miałoby być przejście na elektryczne śmieciarki.
Nasz pomysł na to jest taki, aby takie samochody sprzedawać, a niekoniecznie kreować flotę pojazdów demonstracyjnych. Trzeba znaleźć odbiorców, którzy zaczną przełamywać lody i zachęcą innych. My, jako DAF, do sprzedaży elektryków jesteśmy gotowi, prowadzimy już rozmowy z potencjalnymi klientami. W Europie Zachodniej takie pojazdy dostarczamy już z powodzeniem, w Polsce jest to jedynie kwestia czasu.

Jeśli chodzi o zastosowania komunalne, mamy takie podwozia, mają je również nasi konkurenci, producenci śmieciarek także opanowali rozwiązania elektryczne, tak że produkt czy jego dostępność nie są tu przeszkodą. Barierą wejścia jest cena, brak jest zachęt i promowania na szczeblu rządowym. Jeśli ustawa o elektromobilności stawia na równi gaz ziemny z prądem, to widzimy, jak duża jest tu niespójność w podejściu do ograniczania emisji. Na rynku komunalnym brakuje również jednego modus operandi. Firmy komunalne nie mają przymusu przejścia na pojazdy elektryczne chociażby w postaci utworzonych w miastach stref o obniżonej czy zerowej emisji. Na razie nie podejmują takich działań, zwłaszcza że jest to potężna inwestycja.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Dariusz Piernikarski

DAF XF, XG i XG⁺ uhonorowane nagrodą „International Truck of the Year”. Harry Wolters, prezes DAF Trucks, odebrał nagrodę wręczaną przez Gianenrico Griffiniego, przewodniczącego jury konkursu „International Truck of the Year”. (Fot. DAF)