Liderem sprzedaży naczep w 2021 r. w Polsce we wszystkich grupach produktowych była firma EWT Truck & Trailer Polska będąca dystrybutorem marki Schmitz Cargobull. Zarejestrowano 8356 nowych naczep tej marki (wzrost sprzedaży o 137,7% r/r), co dało udział rynkowy na poziomie 28,5%. Andrzej Dziedzicki, dyrektor handlowy EWT Truck & Trailer Polska, wyjaśnia nam, co legło u podstaw sukcesu w sprzedaży naczep marki SCB w 2021 r. na rynku polskim.
Pełne wyniki sprzedaży naczep i przyczep w roku 2021 zamieściliśmy w tym artykule.
Wypada na początku pogratulować firmie EWT Truck & Trailer Polska tak wspaniałego wyniku.
Andrzej Dziedzicki: Liczba rejestracji w ubiegłym roku osiągnęła wręcz kosmiczny poziom. EWT Truck & Trailer Polska uzyskało najlepszy w swojej ponad 25-letniej historii wynik! Dostarczyliśmy 8365 pojazdów. Wcześniej rekordowym był dla nas rok 2018 – sprzedaliśmy wówczas 5589 pojazdów. Poprawiliśmy się niemal o 50% oraz umocniliśmy naszą pozycję w tych segmentach, w których oferowane są naczepy i zabudowy Schmitz Cargobull
Można to było przewidzieć już na początku roku?
Ubiegły rok pod każdym względem był bardzo specjalny: z jednej strony nikt nie spodziewał się tak nagłego przyspieszenia i zmiany koniunktury, która w 2020 r. celowo była wyhamowywana. Jako EWT – zredukowaliśmy wówczas sprzedaż o 30%, a nasz portfel zamówień o dobre 50%. Nie mieliśmy pewności, co przyniesie przyszłość, zachęcaliśmy naszych klientów do redukcji zamówień, polubownego odstępowania od umów, co w mojej ocenie było bezpieczne dla obydwu stron. Nie chcieliśmy ponosić ryzyka, ani tym bardziej obarczać nim klientów.
Stopniowo rynek się odblokowywał – znaczącą poprawę zaobserwowaliśmy we wrześniu 2020. Wielu klientów zrozumiało wówczas, że pandemia nie będzie wydarzeniem chwilowym, ale potrwa miesiącami, a nawet latami – zdecydowali się na powrót do inwestowania. Została też złamana bariera frachtowa. Klienci w końcu przestali się zmagać ze swoimi zleceniodawcami o stawki, które zaczęto podnosić. Po wybuchu pandemii pojawiły się dobrze płatne kierunki do krajów najbardziej nią dotkniętych – były to np. Włochy, gdzie początkowo nikt nie chciał jeździć. Klienci zrozumieli, że to jest czas, w którym oni wcale nie muszą stracić, a przeciwnie – mogą skorzystać. Uwierzyli w swoją siłę i wynegocjowali podwyżki frachtów.
Jak organizacja handlowa EWT dała sobie radę ze sprzedażą tak dużej liczby pojazdów?
Nie mieliśmy innego wyjścia. Rynek był tak chłonny, że nasz dział administracji, który bardzo chcę pochwalić, miał mnóstwo pracy. Z jednej strony mieliśmy ogromny portfel zamówień, a z drugiej trzeba było rozwiązywać wiele wyzwań, które pojawiały się wręcz na zasadzie losowej. Ze względu na trudną sytuację surowcową i niestabilne łańcuchy dostaw często mierzyliśmy się z wydłużonym czasem realizacji zamówień. Były to czynniki niezależne od nas i od organizacji Schmitz Cargobull – producenta naczep. Tego typu wyzwania wymagały od wszystkich stron dodatkowej i bardzo intensywnej pracy. Pomimo powstałych ograniczeń Schmitz Cargobull dokładał wszelkich starań by dysponować wszystkimi materiałami i produkować naczep na czas przy utrzymaniu standardowej jakości. Dodatkowo trudności nawarstwiały się w związku z brakiem synchronizacji dostaw naczep z dostawami ciągników, których także nie było.
Nasi klienci także z tego tytułu mieli spore kłopoty. Pojawiły się wręcz dwie kategorie klientów: ci, którzy ciągniki mają, a nie mają naczep oraz ci, którzy mają naczepy, ale są bez ciągników.
W EWT musieliśmy w ubiegłym roku radzić sobie z nieodebranym stokiem pojazdów, podobnie było w fabryce. Naczepy, to na tyle duże pojazdy, że do ich przechowywania potrzeba sporo miejsca – ustawienie kilkuset czy nawet kilku tysięcy naczep na placu nie jest sprawą błahą. Wynajmowaliśmy dodatkowe parkingi, co narażało nas na dodatkowe koszty.
Wiele z firm znalazło rozwiązania pomostowe, czyli np. odebrawszy ciągniki, pracowali starszymi naczepami, wynajmowali je lub poszukiwali na rynku wtórnym. Ważne było, aby realizować zlecenia, wypuszczać zestawy w trasę. Często byli tak bardzo zajęci swoim biznesem, że nie mieli po prostu czasu, aby przyjechać do nas i odebrać gotowe, nowe pojazdy. W dalszym ciągu mamy na placu sporo zapłaconych, ale nieodebranych pojazdów.
Czy przez tak duży popyt nie zmieniły się wzajemne relacje, tj. z rynku konsumenta przeszliśmy do runku producenta dyktującego warunki?
Aż tak bardzo tych relacji bym nie polaryzował. W normalnych uwarunkowaniach relacje biznesowe są na tyle trwałe i częste, że handlowiec działający na dedykowanym obszarze obsługuje swoich klientów praktycznie codziennie. Oczywiście to klient decyduje o tym, czy zamówi pojazd, czy zrezygnuje z inwestycji lub zwróci się do konkurencji. Przy tak dużej przewadze popytu mechanizmy te nadal funkcjonowały i w żadnym wypadku nie mogę powiedzieć, że z naszej strony była bierna, pasywna postawa. Szukaliśmy biznesu, często to właśnie my zachęcaliśmy klientów do zakupu – mieliśmy już świadomość, że terminy dostaw wydłużają się oraz zmieniają, rosną ceny.
Czyli podnosiliście w ciągu roku ceny naczep?
Nawet nie chcę już pamiętać, ile razy korygowaliśmy nasze cenniki. Handlowcy informowali lojalnie klientów, że nie widać tendencji, aby sytuacja miała się uspokoić. Ceny pojazdów wzrastały. Było to oczywiście spowodowane przez rosnące ceny surowców i komponentów, aktualnie doszły jeszcze dodatkowe czynniki w postaci wzrostu cen energii i inflacji, która spowodowała presję płacową. To wszystko oznacza wzrost kosztów produkcji.
Czy EWT w swoich umowach z klientami w jakiś sposób zabezpieczało się przed wzrostem cen pojazdów opuszczających fabryki Schmitz Cargobull?
Wprowadziliśmy w ubiegłym roku element indeksacji, dotyczył on zamówień realizowanych w okresie dłuższym, niż pół roku oraz dużych zamówień, w których, jak wiadomo, parametry rabatowe są bardzo wyśrubowane. Przyjęliśmy mechanizm weryfikacji kosztów materiałowych przyjętych do kalkulacji ceny, które miały być potwierdzane na 3 miesiące przed produkcją. To była jedyna forma zabezpieczenia producenta przed nagłą zmianą kosztów. Pamiętajmy, że większość pojazdów dostarczonych w roku 2021 została zamówiona jeszcze w 2020, nikt wówczas nie spodziewał się tak szybkiej i znaczącej podwyżki cen surowców i komponentów.
Przyznam, że wielu klientów nie zdecydowało się na taką indeksację, argumentując, iż konkurencja tego nie proponuje. Początkowo mieliśmy dylemat: naprawdę jesteśmy jedyni?- teraz wiemy, że inni również stosowali podobne mechanizmy.
Kto planował zakupy lepiej – duże firmy czy mniejsze przedsiębiorstwa?
Duże i małe firmy działają na różnych zasadach, ale w jednym i drugim przypadku poszukiwaliśmy dla nich optymalnego rozwiązania. Duży klient z racji swojej silnej pozycji negocjacyjnej oczekuje specjalnych warunków. Dostawca, chcąc zdobyć od niego zamówienie, musi być elastyczny cenowo. Terminy są oczywiście planowane z dużym wyprzedzeniem, bo przecież nawet duży przewoźnik nie odbierze stu pojazdów na raz, będzie tę dostawę rozkładać w czasie. Poniekąd z automatu realizacja takiego kontraktu rozkłada się na dłuższy okres. Tak więc mamy tu pewien margines czasowy. Mali klienci są również w dobrej sytuacji, ponieważ producent przyjmuje od nich zamówienie chętnie, nie będąc pod taką presją cenową. Każdy producent, nie tylko Schmitz ma świadomość, że branie na siebie ryzyka związanego z konkurencyjnością ceny jest niebezpieczne – na końcu może się okazać, że transakcja wcale nie jest opłacalna. Każdy z chęcią zaproponuje szybszy termin dostawy mniejszemu klientowi, bo wie, że ryzyko strat jest mniejsze. Ceny rosną na każdym etapie produkcji.
Na ile firmie EWT Truck & Trailer Polska w uzyskaniu tak dobrych rezultatów pomógł efekt skali związany z wielkością producenta, jakim jest Schmitz Cargobull?
Zacząłbym od tego, że EWT działa na rynku od ponad 25 lat mamy już zatem całkiem spore doświadczenie w tym, co robimy. Kolejnym czynnikiem sukcesu są nasi zmotywowani pracownicy, którym zależy na tym, aby firma osiągała jak najlepsze rezultaty.
Oczywiście stoi za nami potężny producent i ewidentnie efekt skali zadecydował o tym, że w momencie odbicia w 2020 r. szybko zalaliśmy rynek pojazdami marki Schmitz, a równocześnie zbieraliśmy dalsze zamówienia. My- jako EWT oraz producent, z którym jesteśmy związani, nie mieliśmy przed tym obaw. Podjęliśmy ryzyko zwiększenia produkcji, co początkowo mogło być postrzegane jako działanie na wyrost. Chcieliśmy pobudzić rynek. I tak w pewnym momencie napotkaliśmy opóźnienia produkcyjne, spowodowane nie tylko przez liczbę zamówień, ale także czynniki zewnętrzne związane z dostawami komponentów. Wchodząc w rok 2021, Schmitz Cargobull miał już swój portfel zamówień wypełniony co najmniej w połowie. Jego całkowite wypełnienie nastąpiło bardzo szybko.
Klienci mają świadomość tego, że Schmitz to potężna skala produkcji, która oznacza możliwość szybkiego podniesienia mocy produkcyjnych. Warto jeszcze zwrócić uwagę na fakt, że Schmitz Cargobull jako producent naczep jest dość niezależny: ma własne osie, zawieszenia, telematykę, sam produkuje agregaty chłodnicze – to też w pewnym stopniu daje większą swobodę planowania. To jest producent oferujący kompletne rozwiązania transportowe, podobnie jak od lat robią to producenci samochodów.
Z kolei my jako EWT nie wstrzymaliśmy naszych inwestycji, w czasach pandemii rozkręcaliśmy dopiero serwis w Komornikach pod Poznaniem, otworzyliśmy serwis w Nowej Wsi Wrocławskiej, uruchomiliśmy kampanię sprzedażową chłodni na 25-lecie EWT i rozszerzaliśmy sieć EWT Automotive zajmującą się serwisem samochodów osobowych. Mimo pandemii inwestowaliśmy w rynek, śmiało krocząc do przodu. Poszerzenie sieci serwisowej dało nam znaczącą przewagę i skłoniło klientów do składania zamówień u nas.
Składając zamówienie w EWT Truck & Trailer Polska teraz, naczepy byłyby do odebrania za…?
Przyjmujemy zamówienia w różnych trybach. Typ pojazdu definiuje, z którą z fabryk Schmitz Cargobull musimy uzgodnić termin. Każda z nich ma własny mechanizm precyzowania terminów. Staramy się mimo wszystko być na tyle konkurencyjni, aby wielu klientów decydowało się na zakupy właśnie u nas, pomimo oferowanych, bywa odległych terminów. W tej kwestii jesteśmy nad wyraz rzetelni, lojalnie informujemy o terminach. Niektóre z dostaw udaje nam się przyspieszyć, wśród nich są pojazdy z terminem realizacji jeszcze w tym roku, inne bywają opóźnione.
Nasi klienci nieco już przywykli do opóźnień, wykazują zrozumienie dla procesu produkcyjnego oraz utrudnień, które wynikają w toku realizacji zamówień, mam tu na myśli np. niedostatek komponentów elektronicznych.
Portfel zamówień na rok bieżący wciąż jest otwarty! Nadal mamy wolne miejsca, ubywa ich wprawdzie, ale nie ograniczamy sprzedaży. Próbujemy wręcz znaleźć dodatkowe miejsca produkcyjne. Koncern pracuje też nad tym, aby zwiększyć wolumen produkcji, wychodząc z założenia, że rynek tak szybko się nie skurczy.
Czy ta hossa na rynku się utrzyma?
Myślę, że korekta rynku musi nastąpić ponieważ zmieniają się uwarunkowania prawne. Mamy polski ład, a od lutego zacznie obowiązuje pakiet mobilności, który zweryfikuje rynek, niestety nie wszyscy są na pakiet przygotowani. Może się okazać – paradoksalnie, że
pakiet mobilności wzmocni polskie firmy – w transporcie międzynarodowym wyspecjalizowało się kilka państw w Europie, Polska ma w tej grupie najsilniejszą pozycję. Wierzę, że nasi przewoźnicy szybko opanują zawiłości prawne i przejdą do skutecznego działania.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
