Pozkrone: “Na ubiegły rok nie ma co narzekać” – rozmowa z Tomaszem Kujawą i Maciejem Michalskim

Tomasz Kujawa, członek zarządu i dyrektor sprzedaży Pozkrone – wyłącznego przedstawiciela Krone w Polsce (fot. D.Piernikarski)

Jak wyglądał rok 2021 w spółce Pozkrone – wyłącznego przedstawiciela Krone w Polsce? Na to pytanie odpowiada Tomasz Kujawa, członek zarządu i dyrektor sprzedaży Pozkrone oraz Maciej Michalski, członek zarządu Pozkrone.

Maciej Michalski (fot. Pozkrone)

Firma Pozkrone ma chyba sporo powodów do zadowolenia – wyniki sprzedaży są bardzo dobre.
Tomasz Kujawa: Gdyby nie ograniczenia w dostawach z fabryki Krone, mogliśmy sprzedać więcej naczep, więc jakieś powody do narzekania są… Myślę, że zabrakło nam w ubiegłym roku ok. 1000–1500 naczep, szczególnie odczuliśmy to w chłodniach. Moce produkcyjne fabryki zostały już wyczerpane pod koniec pierwszego kwartału 2021 r., tym samym liczba zamówień została drastycznie ograniczona, a my w Pozkrone nie mogliśmy zawrzeć praktycznie żadnych większych kontraktów. Nie mieliśmy z czym. Nasi najważniejsi konkurenci dali sobie radę z dostępnością pojazdów zdecydowanie lepiej.
Maciej Michalski: Wynik z pewnością zależał od tego, jak w ciągu roku można było planować zapotrzebowanie na pojazdy, zamawiać na stok czy rezerwować miejsca na produkcji. W naszym przypadku nie mieliśmy zbyt dużego pola manewru. My w DNA firmy Pozkrone mamy zapisane bezpieczeństwo zawieranych kontraktów i pomimo nacisków, aby zamawiać dodatkowo „na plac” nie chcemy z tego rezygnować, mając w pamięci to, co się zdarzyło w roku 2009.

Ale mimo to osiągnęliście historycznie rekordowy wynik sprzedaży – czy tak?
Maciej Michalski: Tak jest. Staraliśmy się jak najlepiej organizować naszą pracę, ale też mieliśmy na względzie konieczność minimalizowania ewentualnego ryzyka. Nie chcieliśmy zamawiać naczep, które nie byłyby wcześniej przypisane do konkretnych zamówień, licząc na to, że one się jakoś sprzedadzą.
Tomasz Kujawa: W pewnym momencie firma Krone zabroniła nam zamawiać takie naczepy ze względu na to, że był ogólnie duży niedobór naczep i ważne było to, aby klienci, którzy zamówili pojazdy, na pewno je otrzymali w terminie. Tym samym produkowanie naczep na stok nie mogło mieć miejsca.

Czy podwyżki cen surowców i komponentów wpłynęły na finalną cenę naczep Krone?
Tomasz Kujawa: Podwyżki cen były, jednak na poziomie porównywalnym z tym, co się działo u naszych konkurentów. Na początku klienci trochę narzekali, próbowali szukać gdzie indziej. Jednak szybko okazywało się, że u wszystkich nastąpiły podwyżki cen i to na podobnym poziomie. Wówczas kryterium wyboru stawał się czas dostawy, cena była na drugim miejscu. Wygrywali więc ci, którzy mieli szybki termin dostawy.

Czy Wasi klienci rezygnowali z zamówień, nie mając ciągników, którymi mogliby naczepy odebrać?
Tomasz Kujawa: Rok charakteryzował się tym, że było bardzo dużo zamówień i bardzo dużo opóźnień. Tak było u wszystkich – u dostawców naczep i dostawców ciągników. To generowało np. opóźnienia w odbiorze naczep, które już były gotowe, powodem były opóźnione odbiory ciągników.
Maciej Michalski: Sytuacja ogólnie była dynamiczna. Pierwsze opóźnienia były spowodowane sytuacją w fabryce i powstającymi tam opóźnieniami, co generowało oczywiście niezadowolenie. Gdy to się w miarę unormowało, pojawiały się problemy związane z covidem i krótkotrwałymi na szczęście okresami zamknięcia – znów musieliśmy informować klientów o powstających opóźnieniach spowodowanych „siłą wyższą”. Jesienią pojawiły się problemy związane z brakiem ciągników – naczepy były gotowe do odbioru, faktury wystawione, terminy płatności napięte, a klienci nie byli w stanie ich odebrać, nie mając czym.
Tych nie odebranych w terminie naczep nie możemy przecież sprzedać, bo klient z nich nie rezygnuje, odwleka tylko termin odbioru. Niektórzy z nich byli nawet gotowi zapłacić za pojazd i odebrać go w późniejszym terminie.

Fot. Krone

Czy rok 2022 wygląda równie dobrze – zamówienia spływają?
Tomasz Kujawa: Portfel zamówień mamy już wypełniony do końca roku. Są jeszcze niektóre typy pojazdów, które można zamawiać na przyszły rok, przyjmujemy już więc zamówienia na rok 2023. Czy będziemy mogli w ciągu roku jeszcze coś zamówić, zależy od typu pojazdu, np. na przyczepy mamy terminy jeszcze w pierwszym kwartale.
Krone pracuje nad tym, aby zwiększyć produkcję – jeżeli to się uda, to pojawią się dodatkowe miejsca. Główna fabryka w Werlte ma duże moce produkcyjne, wąskim gardłem jest zaopatrzenie od poddostawców – to jest główny ogranicznik poziomu produkcji. Jeśli sytuacja się poprawi, to automatycznie od któregoś tygodnia roku produkcja zostanie zwiększona i my proporcjonalnie otrzymamy nowe miejsca na zamówienia.
Problem polega na tym, że braki komponentów występują w sposób losowy. W danej chwili nie ma np. modulatorów ABS, po czym zaczyna brakować opon, by po chwili pojawiły się problemy z osiami. Wkrótce może się okazać, że nie ma alufelg lub jeszcze czegoś innego. To jest poważny problem logistyczny.

Co jest tego przyczyną? Czy ogólnie skala popytu przekroczyła moce produkcyjne branży?
Tomasz Kujawa: Chyba nikt tego nie wie. Kontrakty na dostawy są podpisane, produkcja naczep jest zaplanowana, a informacje o ograniczeniach w dostawach różnych komponentów pojawiają się niemal z dnia na dzień. Ich producenci godzą się nawet na kary umowne. Nie da się też z dnia na dzień zorganizować równoważnych komponentów innych marek, zwłaszcza że zmiana marki niektórych komponentów wymaga akceptacji klienta zamawiającego pojazd, a on niekoniecznie musi się na to zgodzić. Zauważyłem, że w tym trudnym okresie klienci stali się na szczęście bardziej wyrozumiali. Wiedzą, jakie są trudności na rynku, rozumieją to i są bardziej skłonni do zaakceptowania koniecznych zmian, mimo że w normalnej sytuacji byłoby to nie do pomyślenia.

Czy ten duży popyt unormuje się w bieżącym roku? Kiedy nastąpi powrót do normalnego handlu?
Tomasz Kujawa: To trudno przewidzieć. Roczny termin oczekiwania na pojazd jest trudny do zaakceptowania przez małych klientów. Wielcy klienci flotowi zamawiają z dużym wyprzedzeniem, działając w ramach precyzyjnie zrobionych biznes planów. Dla małych firm zamawianie pojazdu z rocznym wyprzedzeniem to duże ryzyko, bo często nie wiedzą, w jakiej sytuacji znajdą się po tak długim czasie. Dla nich półroczne wyprzedzenie jest akceptowalne.
W tym kontekście jest mi trudno powiedzieć, jak się zachowają ci mniejsi klienci, jakie będą ich potrzeby, bo oni teraz nie chcą zamawiać, gdyż mieliby naczepy do odbioru na początku 2023 r. W tej chwili rozmawiamy głównie z większymi klientami flotowymi, mającymi, powiedzmy, powyżej 30 zestawów, bo oni działają według planu dotyczącego wymiany ciągników czy naczep.
W perspektywie mamy też to, że zaczną obowiązywać zapisy pakietu mobilności. Odnoszę wrażenie, że polscy przewoźnicy nie są jeszcze na to przygotowani, nie bardzo orientują się w przepisach wykonawczych, nie wiedzą, jak planować i czy w ogóle będą zarabiać, bo nie są w stanie ocenić dodatkowych kosztów, które się pojawią. Chociaż ogólnie panuje optymizm, to jednak to, co się naprawdę wydarzy, jest niewiadomą.
Maciej Michalski: Polskie zrzeszenia i stowarzyszenia transportowe działają na rzecz złagodzenia tych przepisów, lobbują we władzach, nagłaśniają problem w mediach – to jest bardzo pozytywne zjawisko. Pocieszający jest optymizm polskich przedsiębiorców transportowych – często podczas różnych spotkań branżowych przebija się postawa: będzie dobrze, jakoś damy radę. Jesteśmy w Polsce przyzwyczajeni do tego, że nasi przedsiębiorcy potrafią się szybko adaptować do zachodzących zmian, więc miejmy nadzieję, że i tym razem tak będzie. Wierzę, że polskie firmy transportowe mimo dyskryminacyjnych zapisów pakietu mobilności pozostaną nadal konkurencyjne.

Fot. Krone

Czy tak duża liczba zamówień czekających na realizację przy jednocześnie niepewnej sytuacji to jest dobre wejście w rok?
Tomasz Kujawa: Ja widzę trzy strony tego medalu, choć zawsze są tylko dwie. Pierwsza strona to taka, że należy się cieszyć tym, że mamy już zamówionych kilka tysięcy naczep. Druga strona to taka, że żal mi moich handlowców, którzy już nie mają co sprzedawać w roku 2022. No i trzecia strona − to , co zawsze mamy z tyłu głowy − jest to ogromne ryzyko i niebezpieczeństwo dla nas jako właścicieli firmy, bo jak coś pójdzie nie tak, to my poniesiemy tego konsekwencje. Handlowcy chcieliby mieć naczepy i je sprzedawać. Owszem, moglibyśmy mieć 1000 naczep na placu, ale co byśmy zrobili, gdyby one się nie sprzedały? Takiej ostrożności nauczył nas kryzys lat 2008–2009. Wtedy udało nam się wyjść obronną ręką, pomogliśmy innym krajom i samej firmie Krone. Jak będzie teraz – nie wiadomo, bo może być całkiem odwrotnie.
Maciej Michalski: W sumie na ubiegły rok nie ma co narzekać. Był trudny, pełen problemów, ale na koniec okazało się, że zarówno fabryka Krone, jak i my – Pozkrone, osiągnęliśmy rekordowe wyniki w zakresie produkcji i sprzedaży. Jednak całe to ubiegłoroczne zamieszanie z brakiem komponentów i koniecznością wydłużania terminów odbioru powodują, że satysfakcja z tego wyniku wcale nie jest tak duża, jak moglibyśmy oczekiwać.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Dariusz Piernikarski

Fot. Krone