PTM Polska: “Było dobrze, choć straciliśmy udziały rynkowe” – Tomasz Bartoszewicz

Tomasz Bartoszewicz – dyrektor zarządzający PTM Polska (fot. PTM)

Jak radziła sobie firma PTM Polska w 2021 roku? Rozmawiamy o tym z Tomaszem Bartoszewiczem, jej dyrektorem zarządzającym.

Czy firma PTM Polska osiągnęła dobry wynik w 2021 r.
Tomasz Bartoszewicz: Było dobrze, choć straciliśmy udziały rynkowe. Pod względem ilościowym powtórzyliśmy wyniki z 2018 r. – dostarczyliśmy łącznie 270 nowych pojazdów, w tym 190 naczep marki STAS i ok. 150 pojazdów używanych. Udało nam się sprzedać sporo niskopodwoziowych naczep firmy FGM. Sprzedawaliśmy nadal naczepy Langendorf – przekazaliśmy ich w 2021 r. 20 szt. W ramach naszej umowy z producentem opiekujemy się grupą wybranych klientów. Na polskim rynku jest na tyle dużo miejsca, że jeśli przedstawiciel fabryki obsługuje samodzielnie pewną grupę klientów, to przy dobrej komunikacji my możemy obsługiwać swoją grupę i nie wchodzimy sobie w drogę. Dla producenta jest to oczywista korzyść w postaci większej sprzedaży.

Rynek ruchomych podłóg stale się rozwija. W tym roku w Polsce sprzedaż przekroczy 500 nowych pojazdów wszystkich marek. To jest dużo – 11 lat temu szacowaliśmy chłonność rynku na poziomie 120 nowych pojazdów. My ze sprzedażą 190 naczep STAS nadal jesteśmy liderem, ale nasza przewaga pod względem udziałów rynkowych stopniowo maleje.

Mimo wszystko nie powinniście chyba mieć powodów do narzekań. Jak wyglądał miniony rok w szczegółach?
Pierwszy i drugi kwartał nie były jakoś specjalnie trudne pod względem dostępności pojazdów. Pojawiały się za to pewne działania spekulacyjne dotyczące cen materiałów i komponentów. W PTM mamy dobry przegląd rynku, ponieważ zaopatrują nas fabryki z Belgii, Niemiec, Turcji i Włoch. Mogliśmy zaobserwować, że poszczególni producenci i dostawcy argumentowali swoje podwyżki w bardzo podobny sposób, niezależnie czy było to 3%, czy 13%. Widać było niejednolite działania zarówno pod względem poziomu wzrostu cen, jak i momentu ich wprowadzenia. Mówimy tu o surowcach, takich jak stal czy aluminium, ale i o komponentach, takich jak opony, osie, oświetlenie czy modulatory hamulcowe.

W drugiej połowie roku nastąpiła kolejna fala podwyżek. Mimo że dostępność pojazdów wciąż była, to klienci decydowali się na zamówienia tu i teraz, nie chcąc później wpaść w turbulencje cenowe. Niestety, te problemy z dostępnością narastały, a my nie mogliśmy dać gwarancji ceny – nawet wysyłając ofertę do klienta, nie mieliśmy pewności, że za kilka dni cena się nie zmieni i oferta będzie nadal aktualna.

Który z producentów pojazdów będących w ofercie PTM Polska radził sobie najlepiej lub najgorzej?
Najbardziej odczuliśmy opóźnienia i podwyżki w przypadku naczep STAS ze względu na duże ilości pojazdów, jakie tam zamawiamy. Traciliśmy w tym przypadku konkurencyjność cenową: dla wielu klientów szybszy termin dostawy rekompensował wyższą cenę. Ten argument też przestał obowiązywać w okolicach lipca – sierpnia, ponieważ zaczęły się pojawiać duże problemy z terminowością dostaw ciągników siodłowych. Klienci nie chcieli bądź nie mogli na czas odebrać zamówionych naczep, ponieważ nie dysponowali wolnymi ciągnikami. Naczepy z krótkim terminem dostawy przestały być atrakcyjną ofertą, bo nie było ich jak odebrać. Był kierowca, była naczepa – nie było ciągnika. Taka sytuacja odebrała nam argument szybkiej dostawy, a argument dobrej ceny przestał obowiązywać ze względu na podwyżki już pod koniec marca.

fot. K. Biskupska

PTM oferuje również automatyczne systemy załadunku – jak sytuacja kształtowała się w tej grupie produktowej?
To jest temat, który się rozwija się w sposób organiczny. Dzielimy systemy ALS (Automatic Loading Solutions) na dwie grupy. Pierwsza jest przeznaczona do towarów spaletyzowanych lub mieszanych, gdzie trzeba automatyzować załadunek z racji braku siły roboczej do wykonywania tych prac i konieczności eliminacji przestojów ciężarówek przy rampach. Druga grupa to ładunki sypkie – tu zdecydowanie dominuje branża komunalna zajmująca się różnymi frakcjami odpadów lub przewozem biomasy. Już dawno skategoryzowaliśmy sobie klientów w różnych branżach przewożących obie grupy ładunków pod względem tego, czy zastosowanie ALS im się opłaca – określiliśmy, że jest to ok. 1000 palet na dobę lub 1000 m3.

Obecnie mamy ok. 200 potencjalnych klientów przewożących ładunki spaletyzowane i ok. 150 zajmujących się ładunkami sypkimi. Są to przeważnie duże firmy i próbujemy do nich sukcesywnie docierać. Choć mamy w tym spore doświadczenie, bo zajmujemy się systemami ALS już 11 lat i zainstalowaliśmy ich już kilkadziesiąt, to nadal nie czujemy się dostawcą seryjnym, nadal edukujemy rynek, tłumacząc klientom, jakie są możliwości systemów ALS i korzyści z ich używania. Audytujemy klientów, szukamy dla nich optymalne rozwiązania, bazując na naszych własnych doświadczeniach i doświadczeniach naszych dostawców, a są nimi firmy Cargo Floor, CargoMatic, Joloda, Keith Walking Floor. Nasze doświadczenie oczywiście wzbogaca każdy projekt, który zrealizujemy, ale również każdy, który przygotujemy, a wdrożyć go się nie uda. Są to proporcje mniej więcej 1:10. Cieszy nas to, że firmy i ludzie tam pracujący zaczynają nas sobie polecać – nawet nie tylko pod kątem zamówienia, ale ogólnej koncepcji czy jakiegoś doradztwa. Te „spotkania przy kawie” bardzo nas motywują i później przynoszą korzyści. Jest to dla nas na pewno duży awans, jeśli chodzi o tę „technologiczną” część naszej firmy, ale też duża odpowiedzialność.

fot. K. Biskupska

Pojazdy są nadal oczywiście głównym nurtem Waszej działalności?
Tak. Niezmiennie naszą część pojazdową rozwijamy, dodajemy element własnej produkcji seryjnej – bo przyczepy ciężarowe naszej produkcji oferowane pod marką PTM są potrzebne na produkcji chociażby dlatego, że w ciągu roku może się okazać, że sprzedajemy 3 systemy ALS w jednym kwartale, a w pozostałych 3 nie mamy żadnych realizacji, pracując jedynie nad przyszłymi projektami.

PTM Polska jest liderem rynku naczep z ruchomą podłogą. Czy w ubiegłym roku jakieś rodzaje tych naczep cieszyły się szczególną popularnością?
Grupa użytkowników ruchomych podłóg stale się powiększa, przyłączają się nowi gracze, którzy chcą wozić różne ładunki. Moglibyśmy im zaproponować naczepę określonego typu, bazując na naszych doświadczeniach, ale tak nie działamy – poświęcamy klientowi więcej czasu, robimy większy wywiad, rozpoznając jego szczegółowe potrzeby. Przyzwyczajamy klientów, że naczepa z ruchomą podłogą musi być traktowana jak maszyna przemysłowa z dwiema strefami – strefą podwozia i nadwozia. Staramy się być elastyczni, wielu klientów jeszcze do końca tego nie rozumie, ale robimy postępy.
Naszych klientów grupujemy pod względem rodzaju prowadzonej działalności: są zakłady produkcyjne, firmy handlowe oraz usługowe przedsiębiorstwa transportowe. Patrząc po specyfikacjach zamawianych naczep, widzimy od razu, w jakim sektorze działa nasz klient. Największa uniwersalność rozwiązań potrzebna jest w branży usługowej. W przypadku zakładów produkcyjnych kupujący dokładnie wie, jaki rodzaj ładunku będzie transportowany, naczepa przeważnie służy tam przez bardzo wiele lat, może być zatem doposażona zgodnie z potrzebami klienta. Istotne okazuje się też to, czy przewożony towar należy również do właściciela pojazdu, czy jest tylko przewożonym usługowo cudzym ładunkiem. Jeśli przewóz wykonywany jest na potrzeby własne, taką naczepę można lepiej zaadaptować do potrzeb i wyposażyć ją w dodatkowy osprzęt, taki jak np. nasza ściana kompresująca. Pozwala ona na przewiezienie do 25% więcej ładunku pod względem objętościowym. Dla przewoźnika bazującego na zewnętrznych zleceniach doposażanie pojazdu nie jest atrakcyjne, podnosi tylko jego cenę.

W ofercie naczep firmy STAS znajdują się 2 główne grupy produktów – są to pojazdy z ramą aluminiową i stalową. Naczepy z ramą aluminiową najczęściej wykorzystywane są w rolnictwie, natomiast z ramą stalową – w branży zajmującej się transportem odpadów. Zatem jeśli chodzi o najlepiej sprzedający się produkt, ze względu na cenę będzie nim naczepa z ruchomą podłogą z ramą stalową. Bardzo dobrze sprzedawały się pojazdy wyposażone w podłogi DuraFloor z gładkimi deskami z wysokojakościowego aluminium typu 7HD. Ogólnie – najbardziej uniwersalne są deski o grubości 10 mm pozwalające na przewożenie ładunków takich jaz złom czy odpady zmieszane, ale deski o tak dużej grubości oznaczają mniejszą ładowność. W stosunku np. do podłogi o grubości 8 mm jest to nawet o 200 kg mniej. Jakiś czas temu pojawiła się za niewielką dopłatą podłoga o grubości 7 mm, wspomniany typ 7HD – ważąca ok. 280 kg mniej niż podłoga 10 mm, a mająca porównywalną wytrzymałość ze względu na to, że wykorzystano w niej utwardzany stop aluminium. Jest to deska, która pod względem odporności na ścieranie odpowiada nawet blachom stalowym stosowanym w podłogach wywrotek STASHB120.

Perspektywy na rok 2022?
Liczę na to, że rynek się udrożni, jeśli chodzi o surowce, komponenty i ogólnie – łańcuchy dostaw. Duża część obecnej inflacji to inflacja typowo popytowa: te surowce i towary gdzieś są, jednak ze względu na cenę nie jest zbyt dobrym podejściem biznesowym 100-procentowe wypuszczenie ich na rynek i do sprzedaży. Nasza branża musi się zachować w sposób naturalny, co oznacza zredukowanie popytu. Gdy tak się stanie, wrócimy do normalności – zaczniemy znowu odwiedzać klientów, przekonując ich do nowych zamówień. To dotyczy całości rynku: od dostawcy surowców, poprzez huty i producentów stali oraz producentów komponentów, po finalnych dostawców pojazdów.
Ogólnie skala produkcji naczep i samochodów ciężarowych w 2022 będzie mniejsza co wpłynie na długie terminy produkcyjne i wysokie ceny, przed nami trudny rok.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Dariusz Piernikarski

fot. K. Biskupska