Spółka Bodex ze Szczercowa od lat jest jednym z największych polskich producentów naczep i przyczep do samochodów ciężarowych. O tym, jak obecnie Bodex radzi sobie na rynku, opowiada Damian Stępień, odpowiadający za sprzedaż pojazdów nowych i używanych.
Początki działalności spółki Bodex sięgają 1991 r. – firma zaczynała od remontów naczep. Zdobyte doświadczenia oraz znajomość branży pozwoliły na rozpoczęcie produkcji pojazdów nowych. Przez lata Bodex z małego producenta naczep wywrotek stał się jednym z największych producentów naczep i przyczep ciężarowych w Polsce. Ponad połowa produkcji trafia na eksport.
Obecnie Bodex oferuje ponad 200 różnych typów pojazdów, wśród nich naczepy wywrotki aluminiowe i stalowe, naczepy niskopodwoziowe, ruchome podłogi, a także specjalistyczne naczepy do przewozu drobiu, podwozia pod cysterny, wywrotki z wydmuchem do przewozu paszy i wiele innych.
Stabilna pozycja rynkowa
Zgodnie ze statystykami IBRM Samar rok 2020 Bodex na rynku polskim zakończył sprzedażą 648 naczep i przyczep ciężarowych. W ogólnej klasyfikacji sprzedaży pojazdów nowych Bodex znalazł się na 6. pozycji z udziałem w rynku wynoszącym 3,9% i wzrostem sprzedaży o 3,2% r/r.
„W 2020 r. wyprodukowaliśmy ogółem ponad 1500 pojazdów. Rynek eksportowy radził sobie dość dobrze, z powodu pandemii zmienna sytuacja była na rynku krajowym, zwłaszcza w pierwszej połowie roku. W drugiej połowie roku było już bardzo dobrze. Statystyki to potwierdzają – rok 2020 zakończyliśmy ze wzrostem sprzedaży. Rok 2021 pod koniec pierwszego kwartału zapowiada się bardzo dobrze – zakładam, że wzrost sprzedaży będzie jeszcze większy. Na razie mamy bardzo dużo pracy, co bardzo cieszy, wszystko idzie w dobrym kierunku” – komentuje Damian Stępień. Dodaje również: „Przy tak dużej liczbie zamówień, jaką mamy teraz, otwarcie pytamy klienta, kiedy chciałby odebrać gotowy pojazd i nie forsujemy tempa. W zasadzie nie zdarza się, abyśmy odmówili przyjęcia zamówienia – zawsze coś można poprzesuwać w harmonogramie, niektóre zlecenia negocjujemy ze stałymi klientami, aby opóźnić terminy. Wszystko jest do dogrania, trzeba po prostu chcieć pójść na rękę klientowi”.
Główne rynki eksportowe to Słowacja, Czechy, Węgry, Łotwa – tam Bodex jest importerem nr 1. Jako eksporter Bodex aktywnie działa na rynkach wschodnich (Ukraina, Rosja, Białoruś, Litwa, Łotwa i Estonia) oraz w krajach Skandynawskich i Beneluksu. Damian Stępień potwierdza: „Ważnym obszarem eksportowym są kraje skandynawskie, choć obecnie – ze względu na wzrost kosztów materiałowych i pracowniczych związanych z produkcją pojazdu – oferta Bodexu przestała już być tak atrakcyjna jak jeszcze np. 5 lat temu”.
Zapytany o kierunki ekspansji rynkowej nasz rozmówca zauważa, że firmie zależy zarówno na zwiększaniu eksportu, jak i równie mocno na wzmacnianiu udziałów rynkowych w Polsce. „Zależy nam, aby nasze pojazdy były w jeszcze większym stopniu widoczne na drogach w krajach leżących na południe od Polski. Jeśli chodzi o Czechy, Słowację czy Węgry, tam nasza pozycja jest dobra. Chciałbym, abyśmy mocniej weszli np. do Rumunii czy Bułgarii, gdzie na razie sprzedajemy pojedyncze sztuki”.
Bogactwo oferty
Najbardziej rozpoznawalnym produktem w ofercie firmy Bodex są naczepy wywrotki aluminiowe – to dzięki nim firma zdobyła silną pozycję rynkową. W ofercie jest jednak dużo więcej. Zapytany o najważniejsze produkty w ofercie firmy Bodex Damian Stępień zauważa: „Numer 1 to wywrotka aluminiowa, nr 2 to wywrotka stalowa, choć o skali produkcji decyduje koniunktura w poszczególnych segmentach rynku i związany z nią rzeczywisty popyt. Produkcja na tzw. stok jest minimalna”.
Ważnym produktem w ofercie Bodexu są naczepy niskopodwoziowe. Potwierdza to nasz rozmówca: „Produkujemy je już od dawna, ale początkowo sprzedawaliśmy pojedyncze sztuki – nie były to produkty tak dopracowane jak obecnie. Oferujemy przede wszystkim typowe naczepy niskopodwoziowe 3- lub 4-osiowe, są one dostępne z wieloma typowymi opcjami, jak np. wnęki na koła, skrętne osie, poszerzenia pokładu, odpinana łabędzia szyja itp. Za najbardziej powtarzalny model uznałbym pojedynczo rozsuwaną 4-osiową naczepę z wnękami na koła. Tak wyposażona naczepa to stosunkowo nieduża dopłata do ceny wyjściowej, a pojazd staje się dużo bardziej uniwersalny”.
W ofercie produkcyjnej znajdują się również ruchome podłogi oraz specjalistyczne naczepy do przewozu drobiu. Gdy rozmawiamy o ruchomych podłogach, Damian Stępień dodaje: „Oprócz typowych naczep z ruchomą podłogą produkujemy również wersje z otwieranym bokiem. Mamy kilku znaczących stałych klientów, którzy zamawiają duże ilości, ale coraz chętniej kupują je u nas również mniejsze firmy. Spory udział w tej grupie ma również produkcja na eksport – głównie do Rosji i Danii. Przyznam jednak, że z naszymi ruchomymi podłogami, a moim zdaniem są to dobre pojazdy, w kraju jest nam się trudno przebić, przede wszystkim ze względu na bardzo silną konkurencję innych marek”.
Bodex produkuje również przyczepy do przewozu drewna – jest to produkt kierowany głównie na eksport. W Polsce producent musi się zmierzyć z bardziej atrakcyjnymi cenowo produktami konkurencji specjalizującej się w tego typu pojazdach i oferującej kompleksowe rozwiązania z jednego źródła, czyli zabudowy, przyczepy i głowice. Również niemal wyłącznie na rynki eksportowe produkowane są zabudowy kubaturowe.
Ciekawym pojazdem w ofercie są wywrotki z wydmuchem – jest to rozwiązanie przeznaczone głównie dla producentów pasz, znacznie skracające czas rozładunku. „Funkcjonalnie jest to pojazd zbliżony do naczepy typu silos, ale o wiele tańszy i bardziej uniwersalny, bo może zarówno pełnić zadania typowej wywrotki, jak i przewozić palety” – tak o wywrotkach z wydmuchem wspomina nasz rozmówca.
Sporadycznie produkowane są również naczepy podkontenerowe. Damian Stępień zauważa: „Produkujemy niewielkie ilości, w zasadzie całość trafia na eksport i są to rozwiązania specjalistyczne, wyposażone np. w mechanizm wywrotu. Nie mogę jednak powiedzieć, że jest to dla nas produkt kluczowy”.
Produkty na miarę
Nie można powiedzieć, że w ofercie firmy Bodex znajdują się produkty seryjne – chociaż stosowane są oczywiście podobne, a nawet te same rozwiązania, to zawsze występują niewielkie modyfikacje konstrukcyjne lub różnice w wyposażeniu. Bodex specjalizuje się w konstruowaniu i produkcji pojazdów w maksymalnym stopniu odpowiadających szczegółowym oczekiwaniom klientów. Damian Stępień zapytany o to, czy takie dostosowywanie specyfikacji pojazdów do ścisłych wymagań klientów przy tak dużym wolumenie produkcji nie stwarza problemów, zauważa: „Każda naczepa jest inna. U nas produkcja wygląda nieco inaczej niż u producentów masowych. W 2020 r. uruchomiliśmy drugi, nowy zakład produkcyjny, w którym produkcja jest znacznie bardziej zautomatyzowana niż w dotychczasowym. Mimo to nadal produkujemy pojazdy na indywidualne zamówienia. Dotyczy to nawet najprostszych naczep wywrotek, włącznie z niestandardowym dopasowaniem wymiarów skrzyni. Daje nam to okazję „dopieścić” nasze pojazdy czy to pod względem koloru, czy wyposażenia – na to w przypadku dużych zamówień flotowych nie moglibyśmy liczyć. Możemy dokładnie dopasować naczepę do oczekiwań klienta. Niekiedy wymaga to sporo pracy koncepcyjnej – jak rozwiązać różne problemy konstrukcyjne, aby uzyskać to, czego oczekuje od nas klient”.
Skromnie, ale skutecznie
Zapytaliśmy naszego rozmówcę o to, jakie są najważniejsze atuty jego firmy i oferowanych produktów. Damian Stępień wyjaśnia: „Mówiąc o naczepach wywrotkach, za najważniejszy atut uznałbym krótki czas realizacji. Co ciekawe, cenowo – to wynika z rozmów z klientami – już wcale nie należymy do najtańszych. Lokujemy się w środku stawki. To, że większość naszych klientów to mniejsze firmy oraz specyficzne zastosowania, w których nasze naczepy się pojawiają, są czynnikami, które powodują, że nie konkurujemy bezpośrednio z największymi producentami wywrotek”.
Ważnym argumentem za wyborem naczepy Bodex jest też bardzo dobry stosunek ceny do jakości. „Niektórzy z naszych klientów mają zastrzeżenia, że nie walczymy wagą naczepy. To prawda. Nie odchudzamy naszych naczep na siłę, ale przez to są one bardziej wytrzymałe, trwałe i lepsze jakościowo. Zauważmy, że najmniejsza masa własna coraz częściej przestaje być kluczowym parametrem. Staram się tłumaczyć klientom, że wielokrotnie ważniejsza będzie pojemność skrzyni, a nie ładowność naczepy. Z zasady staramy się uświadamiać naszym klientom to, jak duże znaczenie w późniejszej eksploatacji ma odpowiedni dobór rodzaju naczepy do planowanego zadania” – uzupełnia Damian Stępień.
Od redakcji
Podczas naszej wizyty na terenie firmy Bodex i rozmów z jej przedstawicielami wyraźnie dawała się odczuć wysoka troska o klienta. To proklienckie podejście, którego niekiedy nie wyczuwa się już w działaniach gigantów, dotyczy zarówno zagadnień związanych z konfiguracją czy szczegółami konstrukcyjnymi pojazdu zamawianego, który dopiero trafi na linię produkcyjną, jak i kwestii obsługowych – reklamacji, napraw czy modernizacji już eksploatowanego sprzętu.
W filozofii firmy Bodex widać, że klient nie jest wyłącznie odbiorcą produktu, za który płacąc, przynosi zysk dla producenta. Klient jest tu partnerem biznesowym, niezależnie od wielkości jego przedsiębiorstwa, partnerem, którego się słucha uważnie, a gdy trzeba, udziela wszelkiego niezbędnego wsparcia. Bodex to firma, której wciąż bardzo zależy na klientach. Trafnie podsumowuje to Damian Stępień: „Klient, który od nas wychodzi, powinien być uśmiechnięty”.
Autor: Dariusz Piernikarski
