TrailerTec Polska dystrybuuje na rynku polskim naczepy marki D-TEC oraz Kraker Trailers. O tym, jak w roku 2024 wyglądała koniunktura w segmencie naczep podkontenerowych i ruchomych podłóg, opowiada Łukasz Kędzia, prezes zarządu TrailerTec Polska.
„Samochody Specjalne”: Ogólnie na rynku naczep rok 2024 nie był udany – pod koniec listopada spadek sprzedaży wynosił 32%. Jednak firma D-TEC, której produkty na rynku polskim dystrybuuje TrailerTec odnotowała wzrost sprzedaży o niemal 25%. Z czego wynika tak dobra sprzedaż?
Łukasz Kędzia: Głównie wynika z tego, że zmieniła się nasza polityka w zakresie sprzedaży. Dotychczas naczepy podkontenerowe typu FTLS, czyli rozciągane środkiem, tyłem i przodem, cennikowo dla klienta wyceniane były na poziomie 33 tys. euro. Było to znacznie więcej, niż kosztowały porównywalne produkty konkurencji. W październiku 2023 r. rozpoczęliśmy dyskusje z właścicielem firmy D-TEC o tym, że potrzebujemy produktu „eco”, który na potrzeby sprzedaży w Polsce nazwaliśmy pojazdem stokowym. Jest to produkt o bardzo określonej specyfikacji. Stosowane są osie Valx z hamulcami tarczowymi, hamulce WABCO, metalizacja natryskowa ramy. Wybraliśmy też dwa podstawowe kolory. Te opcje, naszym zdaniem, są na rynek polski niezbędne, ale i wystarczają, aby dysponując taką naczepą, w efektywny sposób realizować przeładunek i transport.
Najważniejsze zalety pojazdów D-TEC pozostały bez zmian. Mowa o stabilnej i niezmiennej masie pojazdu – u innych producentów zdarza się, że masa rzeczywista różni się o 400–500 kg od deklarowanej. Pozostała także w 100% manualna i mechaniczna obsługa. Taki system obsługi to bezawaryjność i powiedzmy „idiotoodporność”. Zaletą tak wyspecyfikowanej naczepy pozostała w dalszym ciągu bardzo wysoka wartość przy odsprzedaży i niskie koszty obsługi.
Dzięki temu uzyskaliśmy produkt, w którym udało nam się cenowo zbliżyć do produktów konkurencyjnych. Jest to w dalszym ciągu pojazd droższy, ale biorąc pod uwagę stosunek jakości do ceny, jego cena stała się akceptowalna.
Które warianty naczep były najchętniej kupowane? Te uniwersalne do wszystkich rodzajów kontenerów czy bardziej wyspecjalizowane?
Oczywiście sprzedajemy wszystkie modele, ale podstawę stanowią produkty z rodzin Flexitrailer FTLS, Portmaster oraz pięcioosiowe naczepy Combitrailer. Promujemy szczególnie dwa warianty – pierwszym są naczepy Flexitrailer FTLS Basic Eco, a drugim Portmaster Basic Eco. Uniwersalne naczepy Portmaster mają rozciągany tył i można na nich przewozić prawie wszystkie typy kontenerów. Ponieważ nie ma w nich rozciąganej części środkowej, nie nadają się do przewożenia najcięższych kontenerów dwudziestostopowych. Zauważmy, że ok. 60–70% naczep podkontenerowych D-TEC sprzedawanych w Europie to modele FTLS, 20% to modele Portmaster, a pozostałe to modele specjalistyczne.
Czyli Wasz sukces sprzedaży wynika z właściwego dopasowania oferty do potrzeb rynku?
Tak, koniunktura w międzyczasie osłabła, ale my mieliśmy bardzo dobry produkt. Klienci, którzy są coraz bardziej świadomi swoich potrzeb, już znają naczepy D-TEC. Nasze wyniki uznałbym za sukces sprzedażowy, biorąc pod uwagę to, że rynek naczep podkontenerowych zmalał w tym czasie w Polsce o ok. 15%, a może nawet więcej.
Odnieśliśmy sukces w 2024 r., jednak cel na rok 2025 jest jeszcze większy – to 280 pojazdów. Czy uda się go zrealizować? Na razie nie mam pojęcia… Nie wiemy, czy D-TEC będzie w stanie nam tyle naczep zapewnić, chcemy także jeszcze lepiej dopasować naszą politykę sprzedaży do potrzeb polskiego rynku, zamierzamy np. sporą liczbę przeznaczyć na wynajem.
Czyli wynajem naczep będzie sposobem na udany biznes?
Dotychczas w najmie mieliśmy 76 produktów, obecnie aktywnych jest ok. 50, z czego 12 pojazdów to naczepy podkontenerowe, a reszta to naczepy z ruchomą podłogą. W nadchodzącym roku zamierzamy otworzyć nową spółkę, która będzie się zajmowała wyłącznie wynajmem pojazdów, jej robocza nazwa to TrailerTec Polska Renting. Wszystkie umowy wynajmu zostaną przeniesione do tej nowej spółki. Zakładamy, że w ciągu pięciu lat uda się zbudować flotę 250 pojazdów na wynajem – oczywiście rynek to zweryfikuje. Dla porównania: D-TEC w Holandii ma flotę na wynajem liczącą ok. 1400 pojazdów. My się tego na razie uczymy, mamy potężną konkurencję, jeśli chodzi o wynajem naczep, ale widzę w tym pewne szanse.
TrailerTec Polska ma w portfelu nie tylko naczepy D-TEC. Są także ruchome podłogi Kraker. Jak w tym przypadku wyglądała sytuacja?
Sprzedaż naczep Kraker utrzymała się w roku 2024 na podobnym poziomie jak rok wcześniej. Dostarczyliśmy 138 pojazdów, a rok 2023 zamknął się liczbą 152 przekazanych naczep. Jest to więc mniej tylko o 9,2%. Ten 10-procentowy spadek uznałbym za niewielki, jednak nastąpiło zdecydowane spłycenie marży.
Na rynku polskim promujemy jeden typ ruchomych podłóg Kraker. Jest to naczepa K-Force. Inne modele tej marki też oczywiście oferujemy klientom, ale skupiamy się na naczepie K-Force. Jest to dla nas i dla producenta produkt kategorii numer 1. Obecnie specyfikujemy już pojazdy przeznaczone do produkcji w 12–15 tygodniu 2025 r. Także w tym przypadku dopracowaliśmy się konfiguracji, która według nas jest najbardziej odpowiednia dla polskich klientów. Jest to naczepa w prostej wersji, w kolorze RAL 7001, czyli szarym. Co ciekawe, od kilku lat ten szary kolor jest akceptowany przez klientów – jest mniej problemów przy ewentualnych naprawach uszkodzonego nadwozia i naczepy są mniej zauważalne na drogach.
Co z pozostałej gamy produktów D-TEC trafiło na polski rynek?
W 2024 r. dopiero zaczęliśmy oferować naczepę D-TEC do przewozu złomu, dostarczyliśmy kilka sztuk. Jest to produkt znacznie droższy niż pojazdy konkurencyjne, różnica w cenie sięga nawet 14% przy różnicy w masie rzędu tylko 250 kg. Jeśli zaś chodzi o stalowe czy aluminiowe naczepy wywrotki, to myślę, że dopiero uruchomienie naszej nowej hali spowoduje to, że będziemy w stanie naszym klientom oferować więcej.
Jeśli rynek stanie na nogi, to będę zadowolony, jeśli dostarczymy 10–20 wywrotek D-TEC. Tylko tyle, ponieważ przy tak dużej konkurencji w tym segmencie musimy klientów przekonać do naszych produktów. Z ruchomych podłóg i podkontenerówek jesteśmy znani, ale tu będziemy nowym graczem. By zbudować pozycję, potrzeba czasu. Wiemy już, że w ramach organizacji TrailerTec duża część wywrotek zmontowanych w Polsce będzie trafiać na rynek włoski i do Wielkiej Brytanii.
Dodam, że ciekawym produktem w naszej ofercie są tzw. ramki, czyli ramy wywrotu montowane na naczepach podkontenerowych. W 2024 r. udało się sprzedać 24 takie systemy, już mamy zamówienia na kolejne 7.
Nowa hala to nowe miejsce produkcji i nowe perspektywy rozwoju dla TrailerTec Polska. Na jakim etapie jest inwestycja?
Zarysy hali wyłaniają się już z ziemi, obok będzie też siedziba działu biurowego. Zatem w 2025 r. czekają nas pełne przenosiny w nowe miejsce. Planujemy je na przełom marca i kwietnia, w kwietniu i w maju będziemy jeszcze kończyć instalowanie maszyn i wyposażenia. Myślę, że uroczyste otwarcie zorganizujemy po wakacjach, chcemy, aby wszystko już sprawnie działało.
W nowej lokalizacji rozpoczniemy spawanie skrzyń aluminiowych do wywrotek. Zaczniemy od spawania manualnego, ale już analizujemy możliwości wdrożenia zrobotyzowanego spawania laserowego. Na potrzeby polskiego rynku będziemy spawać skrzynie aluminiowe, natomiast kompletne podwozia z nabitymi numerami VIN będą do nas przyjeżdżać w czteropakach z Holandii. Początkowo lakierowanie skrzyń będziemy zlecać na zewnątrz, ale rozważamy pomysł, aby później zrezygnować z tego procesu, bo nie jest on niezbędny.
Czy biorąc pod uwagę naczepy podkontenerowe i ruchome podłogi, a więc segmenty, w których operuje TrailerTec Polska, klimat do robienia interesów w roku 2025 wygląda dobrze?
Jednym z głównych powodów, dla których na rynku polskim wystąpił tak znaczny spadek sprzedaży, jest brak możliwości sprzedaży sprzętu używanego. To się zmieni dopiero, gdy rozwiąże się problem dotyczący wojny na Ukrainie i embarga na rynek rosyjski. Wybuch wojny zatrzymał większość operacji. Gdy wróci rynek pojazdów używanych, z automatu wzrośnie popyt na nowe.
Klienci czekają, by móc sprzedać swoje pojazdy używane i odświeżyć floty. To widać na drogach – porusza się po nich wiele naczep, które powinny zostać wymienione na nowe, bo są już bardzo wyeksploatowane. My tej sytuacji naszymi remontami nie naprawimy. Prowadzimy rozmowy z klientami, są one obiecujące, jednak ok. 70% z nich decyzję o zakupach uzależnia od tego, czy my będziemy skłonni odebrać od nich starą naczepę.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
