Zbliżają się targi IAA w Hanowerze. Czy tam Wielton równie mocno zaznaczy swoją obecność?
Oczywiście – jesteśmy przede wszystkim producentem oferującym naczepy do transportu międzynarodowego, wywrotki znajdują się w mniejszości. W Hanowerze mocniej uwypuklimy atuty Grupy, pokazując, że jesteśmy trzecią siłą w Europie oferującą różnorodne produkty. Obok naczep kurtynowych znajdą się furgony czy naczepy miejskie. Nie mogę zdradzić, czy wszystkie pojazdy znajdą się na jednym stoisku, ale na pewno będziemy o nich mówić.
Jak w tej chwili wygląda współpraca na linii Wielton – Fruehauf. Jest Wam bardziej „po drodze” niż rok temu?
To zrozumiałe. Po francuskich zakupach wykorzystaliśmy siłę obu firm. Mamy za sobą dwa etapy synergii. Pierwszym było dostosowanie do najlepszej ceny zakupowej w obrębie dwóch marek, drugim uzyskanie efektu skali. Odnotowujemy obecnie duże korzyści finansowe z synergii zakupowej – co dotyczy wszystkich naszych dostawców. W tej chwili przechodzimy trzeci etap synergii – unifikujemy komponenty wykorzystywane w produkcji. Trzeba pamiętać, że tworzymy grupę, która w 2015 r. wyprodukowała 11 000 jednostek. To całkowicie zmienia perspektywę zakupową.
Czy marki Fruehauf i Wielton nie rywalizują ze sobą o tych samych klientów?
To są produkty tak różne, nawet jeśli mówimy o naczepach kurtynowych, że nie ma jakiejkolwiek kanibalizacji. Inna konstrukcja, inna wytrzymałość podłogi, inne masy. Jeśli klient w Polsce będzie potrzebował naczepę z podłogą przenoszącą naciski 9,5 t na oś wózka widłowego, zaproponujemy mu kurtynę Fruehauf. Jeśli jednak będzie poszukiwać typowej, europejskiej kurtyny z naciskami 7,5 t na oś – będziemy go namawiać na naczepę Wielton, bo wiemy, że Fruehauf takiej naczepy nie ma. I tu się właśnie uzupełniamy – my możemy zaoferować klientom Fruehauf kurtyny typowo europejskie z niższymi nośnościami podłogi, a naszą ofertę możemy uzupełnić kurtyną made in France. To wszystko w obrębie dwóch różnych marek i dwóch różnych produktów.
Obecnie uzupełniamy portfolio Fruehauf naszymi wywrotkami. Wdrażamy ich sprzedaż na rynek francuski pod marką spółki zagranicznej, ale są to pojazdy produkowane w Polsce.
Odcinacie kupony i rządzicie po przejęciu?
Trzeba by sobie zadać pytanie, co znaczy rządzić. My nie kupiliśmy tej firmy, by rządzić. Kupiliśmy Fruehauf po to, żeby Grupa Wielton mogła się rozwijać, zarabiać i bardziej ekspansywnie działać na niektórych wybranych rynkach, gdzie nas dzisiaj jeszcze nie ma. To ma nam właśnie ułatwić partnerstwo z Fruehauf, jako firmą z długoletnią tradycją, świetnie radzącą sobie na rynku francuskim. Nie chcemy się w Europie Zachodniej „przebijać” z Wieltonem, musimy na to patrzeć pragmatycznie, mimo że ja osobiście mam wielki sentyment dla firmy, w której pracuję od dawna. Zbudowanie mocnej pozycji na Zachodzie byłoby długotrwałym procesem, natomiast z Fruehaufem jest to znacznie łatwiejsze.
Dzięki temu, że dzisiaj ta spółka generuje dobre przychody, ma bardzo dobrą marżowość, rozwija się cała Grupa. Jest wiele przypadków, gdy firmy, kupiwszy innych producentów, weszły ze swoimi produktami czy schematami zarządzania i często „psuły” wszystko. Przez to wiele akwizycji się nie udaje.
My mamy bardzo duży respekt do partnerów, ale i dużą pokorę w sobie. Jeśli coś dobrze funkcjonuje, to uczmy się siebie nawzajem, korzystajmy z najlepszych praktyk, a potem te najlepsze praktyki wdrażajmy w obu firmach. Nie chodzi o to, aby Wielton miał lepsze samopoczucie, bo zarządza Francuzami.
Chcecie po prostu wspólnie robić dobry biznes?
Właśnie tak. Chcemy wykorzystać wspólnie naszą siłę – mówimy o Grupie, a nie o każdej tworzącej ją firmie oddzielnie. Nie możemy przecież też zapominać o markach włoskich. Narzucanie swojej woli w układach biznesowych jest w ogóle czymś złym. Owszem, czasem jest to potrzebne, ale w sytuacjach wyjątkowych, takich jak działania w kryzysie, czy działanie wobec firmy, która ma duże kłopoty i trzeba ją gruntownie zrestrukturyzować i zmodernizować. Fruehauf miał kłopoty, ale to było 12 lat temu, a od tamtego czasu firma ta stale idzie w górę, a od 2 lat, powiedziałbym, wręcz rewelacyjnie.
Wielton jest sprytną firmą, czego przykładem może być wejście na giełdę w 2007 r. i ściągnięcie sporego kapitału z rynku jeszcze przed rozpoczęciem kryzysu. Sprytne było kupienie Fruehaufa?
Nazwałbym to nie sprytem, ale wyczuciem chwili. W odpowiednim czasie weszliśmy na giełdę, w odpowiednim czasie kupiliśmy Fruehauf – miał wtedy EBIT na poziomie 1,2%, teraz ma prawie 4%, udały się nam również transakcje z włoskimi markami Cardi, Merker i Viberti. Tak, myślę, że mamy to wyczucie w zakresie inwestycyjnym i nie brakuje go nam w zakresie zarządzania. Nie działajmy gwałtownie: przemyślmy, dogadajmy się, działajmy wspólnie. Tak jest lepiej.
Czyli na IAA w Hanowerze będzie Grupa Wielton?
Tak – tu na baumie widać, że w wywrotkach silny jest Wielton, trudno byłoby tu promować markę Fruehauf, byłoby to nieuzasadnione, trochę nawet nieuczciwe. Myślę, że za parę lat Fruehauf będzie również silny w wywrotkach – silny naszą siłą. Targi IAA w Hanowerze, jak wiadomo, nastawione są na transport międzynarodowy i tam będzie można lepiej pokazać wszystkie produkty pozostałych członków Grupy. Tam będziemy chcieli mocno zaakcentować siłę Grupy, na pewno też zaakcentujemy 20-lecie istnienia firmy Wielton.
Mamy 20 lat zbierania doświadczeń, dobrych praktyk, 20 lat przygotowywania naszych konstrukcji. Chcielibyśmy pokazać, że mamy taki fajny wiek – biznesowo jest to bardzo dobry moment. Jest też idealny, aby skorzystać z doświadczenia ludzi, którzy są związani z Wieltonem od początku. No i aby im podziękować.
Serdecznie dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Dariusz Piernikarski
