O wynikach osiągniętych przez Daimler Truck Polska w roku 2025 oraz planach na najbliższą przyszłość rozmawiamy z Przemysławem Rajewskim – prezesem spółki oraz Igorem Kaczorkiewiczem – szefem produktu i marketingu, PR Daimler Truck Polska.
Wyniki sprzedaży osiągnięte przez Daimler Trucks Polska w roku 2025 pozostawiają spory niedosyt. Czy mogło być lepiej?
Przemysław Rajewski: Lokujemy się w dolnej strefie stanów średnich… W osiągnięciu dobrych wyników brutalnie przeszkodziły nam nieprzewidywalne zawirowania w procesie produkcyjnym w fabryce w Wörth. Problemy zostały spowodowane głównie przez naszych poddostawców.
Igor Kaczorkiewicz: Musimy pamiętać, że żyjemy w czasach globalnych i wielu poddostawców, którzy zaopatrują nas, dostarcza komponenty także innym producentom finalnym i tym samym wielu z nich nie zapewniało zamawianych komponentów na czas. My większość kluczowych elementów produkujemy sami, a w tym przypadku chodziło o najprostsze części, których brak zatrzymuje samochód w fabryce, m.in. owiewki czy obrysówki. Samochód jest gotowy, ale nie można go wydać z fabryki, bo brakuje drobiazgów, takich jak np. spojler międzyosiowy.
Co z podwoziami? Macie duży spadek sprzedaży i udziałów rynkowych.
Przemysław Rajewski: Z punktu widzenia sprzedawcy, jeżeli mamy podaż w naszym przypadku ograniczoną wielkością produkcji i dostępnością produktu, to zdecydowanie prościej jest skoncentrować się na ciągnikach siodłowych, które są łatwiejsze w sprzedaży. W przypadku podwozi staliśmy się więc ofiarą braku dostaw o odpowiedniej wielkości.
W segmencie budowlanym mamy nadal mocną pozycję, choć w tym roku, ogólnie mówiąc, sprzedaż w tej grupie pojazdów była niewielka. Z punktu widzenia statystyk wywrotki na podwoziach Mercedes-Benz należą do najchętniej wybieranych. Konkurenci wyprzedzili nas w zabudowach kubaturowych, sprzedawanych przede wszystkim do klientów flotowych.
Konkurencja posiadająca własną sieć sprzedaży, ma większe możliwości w zakresie promowania sprzedaży określonych rozwiązań – w tym przypadku podwozi.
Czy były jakiekolwiek pozytywy?
Przemysław Rajewski: Chociaż pod względem sprzedaży nasze wyniki nie były w roku 2025 zgodne z naszymi oczekiwaniami, to jednak ten rok dał też powody do zadowolenia. Z naszych rozmów z klientami wynika, że doceniają nasze pojazdy przede wszystkim za ich niezawodność i bezpieczeństwo.
Po wprowadzeniu Actrosa z kabiną ProCabin opinie na jego temat były mocno zróżnicowane. Jak oceniacie akceptację nowego modelu?
Przemysław Rajewski: Prawda jest taka: mimo początkowego sceptycznego podejścia i zarzutów, że nasz samochód nie trafia we wszystkie gusta, to przewoźnicy, którzy zetknęli się z samochodami demonstracyjnymi, zmieniali całkowicie zdanie. Ten samochód zyskuje na żywo. Mocno futurystyczna sylwetka tego pojazdu przekonuje do siebie przy bezpośrednim spotkaniu.
Igor Kaczorkiewicz: Ci, którzy widzieli tę kabinę z bliska, oceniają ją pozytywnie. Wyniki dotyczące zużycia paliwa przez pojazdy z ProCabin są bardzo dobre, a klienci mile zaskoczeni. Pod maską jest silnik OM471 trzeciej generacji, nowa skrzynia biegów G291 oraz nowe przełożenie osi. Nowa kabina ma lepsze wytłumienie, jest bardziej cicha. Kierowcy mówią: wsiadłem, przejechałem się, samochód jest super.
Dla tych klientów, którzy jeszcze nie mieli okazji zasiąść za kierownicą Actrosa z nową kabiną, zamówiliśmy do naszej sieci 75 pojazdów demo, organizujemy liczne prezentacje, chcemy być jak najbardziej widoczni i docierać do jak największej grupy. To wyjście na zewnątrz z produktem jest istotnym elementem naszej koncepcji, która się sprawdziła i chcemy ją kontynuować także w tym roku. Taka liczba samochodów, które widać na drogach i które możemy dać naszym klientom do testowania, jest istotnym elementem naszej strategii sprzedażowej. Każdy z zainteresowanych klientów powinien mieć dostęp do przetestowania naszych ShowTrucków.
Rok temu rozmawialiśmy o nadchodzącej modzie na Mercedesa. Czy ona nadeszła?
Igor Kaczorkiewicz: Z naszego punktu widzenia moda na Mercedesa stała się faktem. Pozytywny odbiór przekroczył nasze oczekiwania, potwierdził to też nasz nowy konkurs Liga Kierowców, do którego zgłosiło się wielu uczestników. Zakładaliśmy, że przez 5 miesięcy przeprowadzimy 150 testów, miesięcznie pokazując pojazd 30 kierowcom. Zainteresowanie przekroczyło nasze prognozy. Przeprowadziliśmy 240 testów i nie udało się obsłużyć wszystkich zainteresowanych. Dużą rolę odegrały też liczne eventy i prezentacje u dealerów. To pomogło nam dotrzeć do grupy małych i średnich przedsiębiorstw, którą nazywamy „normal biznes”.
Przemysław Rajewski: Jeśli spojrzymy na nasze ubiegłoroczne wyniki, to widzimy, że zwiększyliśmy sprzedaż do tych małych firm transportowych, które tworzą u nas właśnie grupę „normal biznes”. Tym samym nasze założenia, jakie przyjęliśmy w tym zakresie na rok 2025, zostały zrealizowane. Z kolei nasi najważniejsi konkurenci w ubiegłym roku zwiększyli swoją sprzedaż do dużych flot. Myślę, że to właśnie spowodowało, że skandynawscy producenci tak poszli do przodu. Jeśli spojrzymy na wyniki ogólnoeuropejskie, widzimy ten sam efekt – producenci skandynawscy doganiają Daimler Truck w statystykach.
Może powodem Waszych kłopotów był również zakorzeniony wśród klientów wizerunek pojazdów Mercedes-Benz jako absolutnego segmentu premium, o wysokim poziomie cenowym?
Przemysław Rajewski: Tak tego bym nie postrzegał. Przez długi okres postrzegani byliśmy jako marka flotowa oferująca pojazdy w konfiguracjach typowo flotowych: opływowe kabiny, nieco mniej miejsca w środku. To z punktu widzenia kierowcy nie było fantastyczne, ale z punktu widzenia właścicieli flot ekonomicznie uzasadnione. Wydaje mi się, że z nową kabiną możemy pójść do każdego klienta: może być to zarówno duża flota, jak i małe przedsiębiorstwo.
Igor Kaczorkiewicz: Wszystkie nasze ubiegłoroczne działania: ShowTrucki, jazdy demonstracyjne, Liga Kierowców, były skierowane przede wszystkim do kierowców. Oczywiście na końcu najważniejsza jest decyzja o zakupie podjęta przez właściciela firmy, ale duży wpływ na nią ma kierowca. Stąd nasze starania, aby to kierowcy mogli się z naszym samochodem zapoznać, sprawdzić, czy to, co obiecujemy, jest prawdą, zwłaszcza pod względem ekonomiki jazdy. Szef firmy zna zużycie paliwa swoich pojazdów, gdyż korzysta z naszej telematyki Fleetboard, ale to kierowca powie mu: szefie, samochód mi się podoba, jest wygodny, dobrze mi się w nim spędza czas, w kabinie jest cicho i komfortowo, moja praca jest lżejsza, bo mam liczne systemy wspomagające i systemy bezpieczeństwa. Przy zakupie są to ważne argumenty.
Nasze samochody stale są rozwijane. W tym roku obchodzimy 30-lecie Actrosa na rynku. Jeśli spojrzymy na nowe rozwiązania, które były przez te 3 dekady wdrażane, to wiele z nich przyjęło się w całej branży i weszło na stałe w wyposażenie pojazdów innych marek.
Co w tym roku może poprawić sprzedaż w sieci Daimler Truck Polska?
Przemysław Rajewski: Do rozwiązania są chyba 3 zagadki. Zagadka numer 1: co będzie z rynkiem? Sytuacja jest niepewna, wszyscy oczekują niewielkiego, ale wzrostu. Mamy nadzieję, że w Polsce skutecznie na koniec roku przekroczymy barierę 30 tysięcy zarejestrowanych pojazdów, co oznaczałoby wzrost co najmniej na poziomie 5–7%. To stwarza wszystkim importerom pewne możliwości. My na pewno chcielibyśmy wzmocnić naszą pozycję, piąte miejsce w rankingu nas nie cieszy.
Zagadka numer 2 to sytuacja w naszej fabryce. Od początku roku mamy więcej zamówień, natomiast kłopoty produkcyjne z poddostawcami wcale się nie skończyły. Obrazowo mówiąc: gdy zostanie ugaszony jeden pożar, w innym miejscu pojawia się następny. Najgorsze jest to, że „zabijają” nas detale. Wysokie standardy jakości Daimler Truck powodują, że w zasadzie gotowe samochody nie mogą opuścić fabryki.
Zagadką numer 3 jest sytuacja w Unii Europejskiej. Przede wszystkim nie wiemy, czy Niemcy potrafią się otrząsnąć i ich gospodarka zacznie wychodzić z zapaści. Rozpędzenie gospodarki niemieckiej, a szczególnie sektora motoryzacyjnego, może być trudne, a przecież polska gospodarka i polski transport są z nią bardzo silnie związane.
Są też kwestie prawne narzucone przez Komisję Europejską w zakresie redukcji emisji gazów cieplarnianych. W połowie tego roku mamy rozliczenie związane z produkcją i sprzedażą pojazdów elektrycznych.
Czy konieczna jest jakaś modyfikacja Waszej strategii sprzedażowej?
Przemysław Rajewski: W dalszym ciągu będziemy się starali skutecznie docierać do mniejszych firm. „Normal biznes” jest dla nas bardzo ważny. Przy wyborze klientów patrzymy również na to, co będzie lepsze dla naszych dealerów. Oczywiście lepszym rozwiązaniem dla nich jest współpraca z mniejszymi firmami, chociażby ze względu na ich przywiązanie do lokalnych serwisów. Widzimy jednak większe zainteresowanie flot naszymi ciężarówkami, co ciekawe – klienci flotowi również wolą nową kabinę. Rozmawiamy z nimi i widzimy, że istotne są już nie tylko kwestie ceny pojazdu czy zużycie paliwa, ale również wygląd pojazdu i reprezentowanie floty na drodze.
Jeśli problem fabryki zostanie rozwiązany, to wrócimy do skutecznej walki o klientów. Mam nadzieję, że osoby odpowiadające za zarządzanie firmą na najwyższym poziomie, w tym Karin Radström, była szefowa Mercedes-Benz Trucks, a teraz CEO Daimler Truck, dostrzegą konieczność zmian. Pewne procesy już zapoczątkowano, konieczność redukcji kosztów tego nie ułatwia. Być może bogactwo rozwiązań inżynieryjnych, jakimi dysponujemy, z punktu widzenia produkcji jest obciążeniem.
Igor Kaczorkiewicz: Nasze nowe hasło to Simpler – Faster – Stronger, czyli Łatwiej – Szybciej – Mocniej. To pokazuje, że te zmiany następują, jest ich wiele. Między innymi odmłodzeniu podlega kadra kierownicza, co może oznaczać nowe spojrzenie na biznes. W obrębie produkcji następuje dalsze ujednolicanie bazy, na której powstają pojazdy w Europie, Brazylii czy w Indiach.
Przemysław Rajewski: Jak wiadomo, wszystkie zmiany, a zwłaszcza zmiany w koncernie, , wymagają czasu i mogą prowadzić do przejściowych zaburzeń. Przykładem może być dokonane już rozdzielenie systemów informatycznych obsługujących samochody Mercedes-Benz osobowe i ciężarowe. Przez lata bazowaliśmy na tych samych systemach i musieliśmy się odłączyć, a to nie było takie proste „kopiuj i wklej”. Dla Daimler Truck trzeba było wszystko zrobić od podstaw. To wymaga czasu. Podobnie musieliśmy stworzyć nasz własny dział części zamiennych. Dwa lata temu uruchomiliśmy w Polsce nasz własny magazyn części, w ubiegłym wymieniliśmy wszystkie systemy, podobnie działo się na ogólnym poziomie Mercedes-Benz Trucks. To trochę czasu zajmie, zanim te wszystkie zmiany nabiorą rozpędu i zaczną działać bez kłopotów.
Czy Daimler Truck Polska spróbuje w tym roku zmobilizować polskich dealerów Mercedes-Benz Trucks do bardziej efektywnych działań?
Przemysław Rajewski: Zachęcamy ich do tego non-stop, choć nie mamy też takich przypadków, aby któryś z dealerów z pełną świadomością działał wbrew potrzebom rynku i założeniom producenta i marki, których reprezentuje. Mamy 8 partnerów dealerskich i to są grupy, które mają swój określony potencjał. Niektórzy sprzedają nie tylko samochody ciężarowe, ale również vany i samochody osobowe. Oni też mają swoje uwarunkowania rynkowe – swoich klientów, o których dbają. To jest prawdziwa mieszanka rozwiązań biznesowych, co powoduje, że do każdego partnera podchodzimy indywidualnie.
Jakie są najważniejsze plany Daimler Truck Polska na rok bieżący?
Przemysław Rajewski: Ostatnie 2 lata nie były dobre ani dla sieci, ani dla nas. Nastąpiło załamanie rynku, nie było dostępności pojazdów, pojawiały się napięcia na linii dealer–klient. Wielu dealerów wdrażało u siebie działania oszczędnościowe, my też nie naciskaliśmy na nich w kwestii inwestycji. To w tym okresie nie było priorytetowe.
W tym roku ruszamy z inwestycjami dealerskimi. Na pewno będzie to nowy punkt Daimler Truck Retail w Siedlcach – pojawi się inna jakość obsługi i zupełnie inne możliwości. Toczy się inwestycja w Krakowie, bo tam Sobiesław Zasada Automotive uruchomi drugi punkt. Kolejna inwestycja rusza w Piotrkowie Trybunalskim.
Igor Kaczorkiewicz: Profesjonalizujemy naszą sieć. Zależy nam bardzo na tym, aby oprócz przeszkolonych i certyfikowanych mechaników i doradców handlowych mieć również przeszkoloną kadrę zarządzającą w sieci dealerskiej. Szkolimy i certyfikujemy menedżerów wysokiego szczebla opowiadających zarówno za sprzedaż, jak i część serwisową. Poszliśmy zatem poziom wyżej. Ten program szkoleń realizowany był przez cały ubiegły rok i został zakończony certyfikacją dwóch grup, trzecia zakończy swój cykl szkoleń w tym roku.
Nadal będziemy zachęcać klientów do wykorzystania naszych ShowTrucków. Będziemy też spotykać się z klientami u naszych dealerów w ramach mniej formalnych eventów Road Show. Oczywiście będziemy kontynuować naszą Ligę Kierowców. Edycja ubiegłoroczna przekroczyła nasze najśmielsze oczekiwania.
Przemysław Rajewski: Ważnym tematem, który w tym roku chcemy poruszyć, jest wykorzystanie sztucznej inteligencji w naszych codziennych działaniach. Chcemy zacząć wykorzystywać AI w naszych pracach administracyjnych. To dałoby dużo większe możliwości działania w zakresie np. wyszukiwania klientów czy tworzenia ofert.
Igor Kaczorkiewicz: W tym roku będziemy obchodzić również 2 ważne jubileusze. Jest to 130 lat ciężarówek, pierwszy taki pojazd został zaprezentowany przez Gottlieba Daimlera w 1896 roku. Drugą okazją do świętowania jest 30-lecie modelu Mercedes-Benz Actros, który pojawił się na drogach 100 lat później, w roku 1996.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
