Jak na polskim rynku radziło sobie Volvo Trucks w roku 2024? Co ważnego wydarzyło się w tej prężnie działającej organizacji? Tradycyjnie rozmawiamy o tym, goszcząc w siedzibie Volvo Trucks Polska.
W tym niezwykle interesującym spotkaniu naszymi rozmówcami byli:
– Małgorzata Kulis, dyrektor zarządzająca Volvo Trucks Polska,
– Monika Trzosek, dyrektor sprzedaży Volvo Trucks Polska,
– Michał Proc, dyrektor obsługi posprzedażnej i rozwoju sieci serwisowej Volvo Trucks Polska.
„Samochody Specjalne”: Czy w roku 2024 sprzedaż samochodów ciężarowych była łatwym zadaniem?
Monika Trzosek: Nie było łatwo. Klienci mają problemy, które wynikają z różnych uwarunkowań biznesowych. Szczególnie ci mniejsi musieli zmierzyć się z wieloma wyzwaniami, takimi jak na przykład koszty pracy, koszty paliwa, koszty mautu – większość z nich poszła do góry. Ogólnie radzenie sobie z tym nie było proste. Klienci flotowi może byli trochę bardziej otwarci, ale to wynika z tego, że wszyscy producenci mieli w ubiegłych latach trochę mniej pojazdów. Teraz floty te zostały niejako zmuszone do decyzji o wymianach. Starzejący się tabor generował już podwyższone koszty.
Działalności transportowej towarzyszyła niepewność. Wojna za naszą wschodnią granicą na pewno nie pomaga, pojawiały się kolejne konflikty, które też miały wpływ na biznes. Niemiecka gospodarka ma coraz więcej problemów, a przecież polski transport tworzy z nią w pewnym sensie naczynia połączone. Polscy przewoźnicy obsługują tam wszystkie branże i jeśli w nich nie jest dobrze, to w oczywisty sposób przekłada się to na sytuację w polskim transporcie. Nie pomogła nadal wysoka inflacja – ludzie stali się biedniejsi i siła nabywcza pieniądza osłabła, zmalała konsumpcja.
Analizowałam dane dotyczące tego, jak działają polskie firmy transportowe. Ich pojazdy przejeżdżają więcej kilometrów, ale samochodów jest mniej. Nastąpiło ograniczenie liczebności taboru, ale jednocześnie wzrosła efektywność. Mieliśmy do czynienia z optymalizacją wykorzystania istniejącego taboru.
Ogólny spadek sprzedaży w segmencie podwozi jest zauważalnie mniejszy niż w ciągnikach. Z czego to wynika?
Monika Trzosek: Rynek podwozi jest stabilny, a spadek sprzedaży w tym segmencie objął przede wszystkim pojazdy wykorzystywane w transporcie dalekobieżnym. Jeśli wyjęlibyśmy z tego „worka” podwozia typowo w wersji 6×2, wykorzystywane w długodystansowych przewozach kubaturowych, to zmiany praktycznie byłyby niewielkie. Zastosowania specjalistyczne: budowlane czy komunalne, pozostały w zasadzie bez zmian. To są stabilne, ale też relatywnie małe segmenty. Wolniej rosną, ale też nie ma w nich dużych spadków.
Analizując listopadowe statystyki (takie były dostępne podczas rozmowy – przyp. red.), zauważamy, że Volvo Trucks oddało pozycję lidera. Z czego to wynika?
Monika Trzosek: Nasza strategia sprzedażowa zakłada nie budowania samochodów na tzw. stok, w przeciwieństwie do naszej konkurencji. Rok 2024 rozpoczęliśmy bez pojazdów z poprzedniego rocznika, u innych ten stok był zaopatrzony. W pewnym momencie musieliśmy konkurować ze sprzedażą pojazdów stokowych z poprzedniego roku. Jednak w sumie z naszej sprzedaży w roku 2024 jestem zadowolona. Wychodzimy z niego z udziałami na poziomie 21%, co jest jednym z najwyższych wyników.
Problemy z dostępnością pojazdów z fabryki już nie występowały?
Monika Trzosek: Problemów z dostawami nie mamy, ale nie mieliśmy stoku podwozi pod zabudowę. U klienta końcowego konkurowaliśmy z produktami, które pochodziły z produkcji w 2024 r., a nasi konkurenci mogli zaoferować pojazdy z 2023 r., które cenowo były bardziej korzystne oraz szybciej dostępne.
Małgorzata Kulis: Niektórzy z naszych konkurentów rozluźnili też swoją politykę cenową, odbudowywali populację, którą przez ostatnie 2–3 lata stracili na skutek ograniczonej dostępności komponentów i miejsc produkcyjnych. Rozumiem taką strategię, ale też zauważam wynikający z tego spadek marżowości, który w dłuższej perspektywie może prowadzić do ograniczania inwestycji.
Na początku roku była premiera Volvo FH Aero. Jak ten pojazd został przyjęty przez Waszych klientów?
Monika Trzosek: Volvo FH Aero stworzyło naszym klientom możliwość uzyskania dużych oszczędności pod względem zużycia paliwa. To są realne korzyści. Dla niektórych również ważne jest, że ten model wygląda naprawdę ładnie. Jest to ciężarówka o bardzo nowoczesnym wyglądzie. Mamy zatem nowe argumenty w obszarze sprzedaży. Jest też możliwość wejścia w 3. grupę w zakresie opłat autostradowych w Niemczech – to w obecnych czasach też ma znaczenie. Mogę powiedzieć, że jesteśmy zadowoleni, bo od maja, kiedy ruszyła produkcja, penetracja modelu FH Aero w segmencie dalekobieżnym sięga 65%. To jest bardzo przyzwoity wynik.
Czy w jakiś szczególny sposób sugerujecie klientom, aby kupili nowy model?
Monika Trzosek: Oczywiście, że tak. Mamy kilka modeli demonstracyjnych, użyczamy je klientom. Zapraszaliśmy klientów do lokalnych serwisów, aby ten model bliżej im przedstawić: były prezentacje produktowe, jazdy testowe, dyskusje.
Z naszego punktu widzenia ważne jest, aby klient dostał samochód, który będzie spełniać jego oczekiwania. Nasi klienci w dalszym ciągu bardzo uważnie przyglądają się sferze kosztów. Paliwo to koszty, więc jeżeli można oszczędzić – a Volvo FH Aero pozwala na to – to dla nas jest to oczywisty argument, aby ten produkt promować i oferować w pierwszej kolejności. Tam, gdzie ta ekonomika paliwowa nie jest aż tak znacząco istotna – bo są tacy klienci, dla których jest to rzecz wtórna – nie próbujemy nikogo uszczęśliwiać na siłę.
Wieloletnie sukcesy w sprzedaży samochodów Volvo oznaczają, że po drogach jeździ ich coraz więcej. Potrzebom klientów musi sprostać Wasza sieć serwisowa. Rozwijacie ją zgodnie z założeniami?
Michał Proc: Rozpoczęliśmy budowę nowego Volvo Truck Center w Wieszowie. Chcemy go otworzyć we wrześniu 2025. Serwis ten zastąpi już istniejący w Świętochłowicach, który działał w wynajmowanej lokalizacji i nie mógł się już dalej rozwijać. W Wieszowie powstanie zatem nowoczesny serwis, w pełni samowystarczalny, z możliwością przyszłej rozbudowy. Serwis ten zabezpieczy potencjał Volvo Trucks, posiadany przez naszą markę na Śląsku. Serwis będzie też obsługiwał pojazdy gazowe i elektryczne, a na terenie naszej lokalizacji wspólnie z GreenWay otworzymy publiczny hub ładowania dla elektryków.
Jeszcze w 2023 r. przejęliśmy 4 serwisy Józefa Skrzypy. Nie zwiększyło to samej liczebności naszych serwisów, ale była to inwestycja w jakość i kontynuacja dalszego rozwoju
Czy w związku ze spadkiem koniunktury zmieniło się w jakiś sposób podejście klientów do wykorzystania Waszych usług okołoproduktowych, takich jak finansowanie czy kontrakty serwisowe?
Michał Proc: Wydłużenie czasu eksploatacji pojazdów pojawiło się, gdy była ograniczona dostępność samochodów nowych i podaż nie mogła sprostać popytowi. Czas eksploatacji wydłuża się, ponieważ obecnie nie ma już najmu. Floty brały kiedyś 2-letnie kontrakty na wynajem, to był standard, teraz 3–4 lata jest okresem minimalnym.
Sprzedaż kontraktów serwisowych to jest pewnego rodzaju edukacja. Gdy zaczynaliśmy wiele lat temu, to ich udział stanowił poniżej 10% liczby sprzedanych pojazdów, teraz dochodzimy do 60%. To dowodzi, że klient, który kiedyś wykupił i przekonał się o zasadności kontraktu, kontynuuje. Oczywiście pojawiają się nowi klienci, których do kontraktów trzeba przekonać, są też klienci, którzy mają swoje własne warsztaty.
Duża grupa klientów powie, że kontrakty są dla nich za drogie, że awaria na trasie raczej się im nie wydarzy… Wraz z kontraktami klienci kupują święty spokój i stałość kosztów obsługowych. My, jako organizacja Volvo Trucks, bierzemy na siebie część odpowiedzialności za stan techniczny ich samochodów. Przyznam, że dosyć odważnie patrzymy w przyszłość, jeśli chodzi o sprzedaż tych usług abonamentowych: kontraktów serwisowych czy telematyki.
Oferujecie z jednego źródła wiele usług, które można ogólnie określić jako rozwiązania transportowe. Czy na postpandemicznym rynku zauważalne jest wyrównywanie znaczenia tych poszczególnych składników?
Małgorzata Kulis: To mocno zależy od klienta. Na pewno jest grupa klientów, którzy mają wysoką świadomość całkowitych kosztów własności i umieją je sobie policzyć. Są także klienci bardzo tradycyjni, którzy w dalszym ciągu chcą wszystko negocjować oddzielnie i dobierać to, co ich zdaniem im najbardziej pasuje. My staramy się ich edukować, wizualizować im te koszty, zwracać uwagę na znaczenie stałości kosztów. Wystarczy pokazać, że zakup 5-letniego Złotego Kontraktu ze zdyskontowaną stawką, przy corocznym wzroście cen części zamiennych i roboczogodziny, daje przewidywalność tych kosztów. To także przeniesienie części ryzyka na naszą stronę. Musimy klientów zachęcać, przekonywać sceptyków. Produkt się broni i wielu klientów, którzy spróbują tych rozwiązań, wraca i chcą kontynuować. Jest też bardzo świadoma grupa klientów, którzy od lat kupują kontrakty, telematykę, chcą mieć finansowanie fabryczne. Chcą mieć wszystko z jednej ręki: jeśli cokolwiek się dzieje, wystarcza jeden telefon.
Monika Trzosek: Bardziej świadomi są ci więksi klienci. W transporcie dalekobieżnym obciążenie pracami administracyjnymi jest bardzo duże. Ci mniejsi przewoźnicy czasami po prostu wolą pracować jako podwykonawcy dla większych, ponieważ koszty związane z prowadzeniem tej administracji są przeogromne. Systemy telematyczne, które możemy zaoferować, pozwalają lepiej tę całą sferę administracyjną „ogarnąć”.
Małgorzata Kulis: To jest inwestycja w komfort i bezpieczeństwo. Z postępującą cyfryzacją wiążą się zarówno dobre, jak i złe rzeczy. Z jednej strony mamy automatyzację wielu działań, z drugiej pojawiają się ryzyka związane z cyberbezpieczeństwem. Tu uczymy się czegoś nowego. Część z klientów podchodzi do tego świadomie, widzi nowe możliwości, inni się boją, że odsłaniają się i dają dostęp do wszystkiego. Zawsze tak jest: jedni są bardziej otwarci na zmiany i idą z duchem czasu, upatrując w tym szanse na podniesienie swojej efektywności i zminimalizowania ryzyka błędu. Inni nie chcą podejmować ryzyka. Nowego trzeba się po prostu nauczyć.
Postępy w elektryfikacji transportu ciężkiego są raczej niezadowalające. Volvo Trucks jest tu liderem, ale chyba liczyliście na więcej?
Małgorzata Kulis: Przekazaliśmy klientom 21 pojazdów elektrycznych. Żeby było lepiej, muszą pojawić się zachęty i jakieś lepsze perspektywy. Pojawił się program wsparcia dla pojazdów klasy N2 i N3, ale moim zdaniem on nieszybko ruszy, bo w państwowej kasie jest raczej pusto i są inne priorytety.
Czyżby nadszedł czas, aby poszczególni oferenci rozwiązań elektromobilnych zrezygnowali z konkurowania, zwarli szyki i utworzyli jeden front?
Małgorzata Kulis: Jestem takiego zdania od początku. Powinniśmy działać wspólnie, aby wymusić na naszych rządzących uruchomienie – choćby na małą skalę – programów wspierających, ulg podatkowych bądź jakichkolwiek innych zachęt do tego, żeby inwestować. Nie zapominajmy również o tym, że największym wyzwaniem jest stworzenie infrastruktury ładowania dopasowanej do samochodów ciężarowych. Produkty są gotowe – my jako Volvo Trucks mamy najszerszą ofertę – ale sieć ładowania jest w dalszym ciągu wyzwaniem. Robimy co możemy, zakładam, że w bieżącym roku dostarczymy podobną liczbę elektryków.
Monika Trzosek: Ja mam poczucie, że jest coraz więcej świadomych klientów. Nasze rozmowy w zakresie rozwiązań elektromobilnych są coraz bardziej oparte na realiach i konkretach. Zdziwienie ustępuje na rzecz pytania: czy ja już muszę? Pojawiają się u nas firmy transportowe, w których ich klienci zaczynają wymuszać konkretne działania związane z wykorzystaniem samochodów elektrycznych.
Małgorzata Kulis: Pojawiają się także takie sytuacje, że firma dysponująca samochodem elektrycznym otrzymuje znacznie więcej zleceń niż konkurent wykorzystujący wyłącznie samochody z silnikami Diesla. Na razie jest to ciężka orka na ugorze, ale z roku na rok powinno być łatwiej.
Czy w perspektywie roku 2025 rysują się już jakieś przejaśnienia i poprawa sytuacji?
Monika Trzosek: Tego nie wie nikt. Towary były, są i będą, i trzeba je przewozić. Nie ma wątpliwości, że ogólna koniunktura w gospodarce europejskiej jest niekorzystna i może tak być, że tych transportów będzie mniej.Jednak gdy coś się zamyka czy kończy, to gdzieś indziej coś nowego się otwiera. Życie nie lubi próżni. Czasami odnoszę wrażenie, że „gdybając” o tym, co będzie w przyszłym roku, czasami kreujemy to, jak to będzie wyglądało. Jeśli mówimy, że będzie źle – okazuje się, że będzie. I na odwrót: jeśli założymy, że będzie dobrze, to zazwyczaj jest trochę lepiej. Dzisiaj trudno jest jednoznacznie powiedzieć, czy będzie dobrze, czy źle. Ja wiem jedno: na pewno tu będziemy, na pewno będziemy wspierać klientów i będziemy zdeterminowani, aby nadal robić ten biznes.
Małgorzata Kulis: Rok 2025 będzie pewnie wyzwaniem. Znaczących wzrostów raczej nie przewiduj, ale cieszy mnie widoczna dojrzałość i ewolucja firm transportowych. Planowanie inwestycji, ich umiejętne liczenie, przewidywanie potencjalnych zagrożeń, nasi klienci zdecydowanie odrobili lekcje z poprzednich kryzysów i są dziś dużo bardziej przygotowani i świadomi swoich wyborów – to ważny aspekt również dla nas – producentów i dostawców sprzętów użytkowych
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
