Pete Joy, prezes zarządu Phillips-Europe, opowiada nam o tym, jak zarządzana przez niego firma zamierza rozwijać się w najbliższych latach na rynku europejskim.
Amerykańska firma Phillips Industries to jeden z wiodących producentów zaawansowanych systemów złączy elektrycznych i pneumatycznych wykorzystywanych w branży motoryzacyjnej, w szczególności w transporcie ciężarowym, samochodach osobowych oraz pojazdach rolniczych na całym świecie. Firma od ponad 90 lat jest liderem w swojej branży na terenie obu Ameryk, a od kilku lat rozszerza swoją technologię i wiedzę na Europę. Obecnie produkty Phillips to standardowe wyposażenie w niemalże 100% ciężarówek klasy 8 oraz w ponad 50% naczep wyprodukowanych w Ameryce Północnej i Południowej. Phillips Industries ma swoje jednostki i zakłady produkcyjne w USA, Kanadzie, Meksyku, Chinach oraz w Polsce. Przełomowy w historii firmy był rok 2018, gdy amerykański producent, kupując firmę Fortech Poland – zajmującą się sprzedażą produktów do samochodów osobowych i ciężarowych – otworzył pierwszy europejski oddział z siedzibą w Polsce.
Phillips-Europe jest strategiczną jednostką biznesową firmy Phillips Industries i centrum rozwoju w zakresie 24-woltowych komponentów przeznaczonych do pojazdów użytkowych na rynek europejski i światowy. Phillips-Europe produkuje, sprzedaje i dystrybuuje złącza pneumatyczne oraz elektryczne, które w całości powstają w ulokowanym w województwie łódzkim (Dobroń – Chechło Pierwsze k. Pabianic) zakładzie produkcyjnym Phillips Poland. W polskim oddziale znajduje się centrum inżynieryjne oraz centrum badawczo-rozwojowe, co oznacza.
W strukturze sprzedaży Phillips-Europe dominuje eksport – jest to ok. 60%, głównie na wyposażenie aftermarketowe. Produkty są obecne na 30 rynkach, głównie w Europie, ale również w Australii, Izraelu i RPA. Firma dostarcza również komponenty na pierwszy montaż (OEM), największym klientem jest Daimler. Pozostała część produkcji Phillips Poland, czyli ok. 40%, trafia do klientów z Polski, wśród nich również do producentów naczep oraz do dużych sieci dystrybuujących części zamienne.
„Samochody Specjalne”: Jakie są główne cele strategiczne Phillips Industries w Europie?
Pete Joy: Nasze cele w Europie są bardzo ambitne. Mógłbym nawet zaryzykować twierdzenie, że są trochę szersze i bardziej ambitne niż naszej firmy matki w Stanach Zjednoczonych. Chcemy nie tylko zwiększyć nasz udział na rynku komponentów przeznaczonych na pierwszy montaż i na rynku części zamiennych przeznaczonych do pojazdów użytkowych, ale także pojawić się na innych rynkach, takich jak np. maszyny rolnicze. Tam wykorzystywane są produkty niemal identyczne jak te w branży ciężarowej. Chcemy uczestniczyć w rozwoju inteligentnych naczep, będąc partnerem Phillips Connect North America.
Zwiększamy możliwości naszej fabryki w Polsce, poszerzamy również gamę produkowanych tam komponentów. Rozważamy również uruchomienie różnorodnych działań wspierających prace badawczo-rozwojowe. W perspektywie długoterminowej nie można wykluczyć, że zdecydujemy się na jeszcze większe rozszerzenie europejskiej bazy produkcyjnej, w miarę jak będzie się rozwijać nasza sprzedaż w tym regionie. Phillips jest podmiotem korporacyjnym i jest gotowy do inwestowania w Europie. Jeśli pojawią się okazje do inwestowania czy rozszerzenia naszej obecności, na pewno z nich skorzystamy.
Aby odnieść sukces, musimy również tworzyć naszą infrastrukturę – zwiększać moce produkcyjne, odświeżać gamę tych produktów, które w dalszym ciągu cieszą się dużym popytem. Poszukujemy nowych obszarów zastosowań i segmentów rynkowych, tak aby nie ograniczać się wyłącznie do pojazdów użytkowych. To sporo myślenia strategicznego.
Mamy dość agresywnie nakreślone cele rozwoju, ale nasz polski zespół podchodzi do tego bardzo poważnie i rzeczowo pracuje na swój sukces. To bardzo interesujący czas w historii firmy Phillips. Dla mnie każdy dzień to wspaniała przygoda, gdy z Kansas City łączę się z Polską i obserwuję poczynania działającego tam zespołu.
Phillips Poland ma pełnić dla Phillips Industries kluczową rolę w Europie?
Tak, to jest absolutnie pewne. Do ustalenia jest jedynie zakres zaangażowania. Kupiliśmy fabrykę w lipcu 2018 r., wprowadziliśmy zmiany w kierownictwie, kończymy proces zmian profilu produkcji. W Polsce mamy wciąż dużo pracy, a w tym samym czasie Phillips w Ameryce Północnej przechodzi również daleko idące przemiany, realizowane są również spore inwestycje związane z wprowadzaniem zaawansowanych technologii. I właśnie w tym kontekście analizujemy, w jaki sposób Phillips Poland może w tym uczestniczyć – z pewnością po przemianach znajdzie się na wiodącej pozycji, prowadząc całą naszą firmę na wyższy, bardziej zaawansowany poziom.
Wykorzystywane rozwiązania zmieniają się, w tym kontekście kluczowe wydaje się to, w jaki sposób będziemy pozycjonować naszą firmę w Polsce, aby zyskać na nich jak najwięcej. Rozmawiamy o naszych badaniach i dyskutujemy nad rolą, jaką w nich może pełnić nasz zakład w Polsce. Amerykańska i europejska grupa ściśle ze sobą współpracuje, ponieważ myślimy o rozwiązaniach o charakterze uniwersalnym, globalnym. Zmiany zachodzą w szerszym wymiarze, pytaniem jest to, jak firma Phillips będzie w nich uczestniczyć, działając tak, aby nasi klienci odnieśli przy tym jak największe korzyści.
Czy w przyszłości Phillips-Europe może wyznaczać kierunki rozwoju dla całej branży? Wasze produkty już teraz pozytywnie odbiegają jakością od swoich odpowiedników oferowanych przez innych producentów.
Na rynku amerykańskim zachodzą obecnie interesujące przemiany, które z pewnością wpłyną również na nasze działania w Europie. Phillips dokonał ostatnio znaczących inwestycji w rozwój technologiczny związany z inteligentnymi naczepami. Chodzi o zbieranie informacji za pośrednictwem czujników oraz innych urządzeń, takich jak np. kamery, dotyczących stanu naczepy i jej komponentów oraz transmisję tych informacji za pośrednictwem systemów telematycznych. Zamierzamy wyjść poza standardowy zakres możliwości, jakie mają te systemy, jak np. lokalizacja położenia naczepy. Chcemy dać odpowiedź na temat jej aktualnego stanu technicznego. Jest to kolejny krok związany z zapewnieniem wsparcia operatorom pojazdów i serwisom i umożliwienie im uzyskanie najwyższej produktywności. W Ameryce Północnej działania te wpisują się w nasz program Phillips Connect. Chcemy ten program zaimplementować również w Europie, współpracując zarówno z producentami pojazdów, jak i firmami transportowymi.
Oczywiście chcąc być konkurencyjni, musimy na to patrzeć także z ekonomicznego punktu widzenia. Jedną z naszych pierwszych inicjatyw, jakie podjęliśmy, było uważne przyjrzenie się produktom stosowanym na rynku europejskim. Te wszystkie złącza czy przewody, niezależnie od rodzaju, były wszystkie czarne, a rozróżnienie ich producenta było prawie niemożliwe. Uznaliśmy, że można to zrobić lepiej i zaczęliśmy stosować kodowanie poszczególnych przewodów, a w zasadzie gniazd i wtyczek, za pomocą koloru. Każdy rodzaj złącza i odpowiadające mu gniazdo mają swój unikatowy kolor, 15-pinowy jest zielony, przewód EBS – ciemnoniebieski, a standardowy 7-pinowy – żółty. Gdy będzie trzeba, wprowadzimy kolejne kolory. Stale pracujemy też nad podnoszeniem jakości produkcji, zwiększamy wodoodporność, doskonalimy poszczególne elementy składowe.
Samochody ciężarowe, naczepy czy rozwiązania telematyczne obecne na rynku europejskim wydają się bardziej dojrzałe pod względem technologicznym niż ich odpowiedniki amerykańskie. Działa tu również wielu uznanych dostawców. Chcecie zaburzyć istniejący stan rzeczy?
To bardzo interesująca uwaga… Produkty, które napędzają nasz biznes, możemy ogólnie opisać jako dość ustaloną grupę. Oczekujemy jednak, że rynek tych komponentów będzie się zmieniał w podobny sposób jak ewoluują obecnie samochody ciężarowe i naczepy.
Biorąc pod uwagę podstawowe produkty telematyczne, zgadzam się ze stwierdzeniem, że w Europie jest to dojrzała grupa. Systemy telematyczne są w stanie wysyłać dane do operatora na temat najważniejszych komponentów pojazdu, definiując nie tylko status pojazdu, ale również jego ładunku. Zwiększanie produktywności jest, przynajmniej w Ameryce Północnej, procesem, który obecnie silnie się rozwija. W Europie wielu producentów naczep rozwija również swoje własne systemy telematyczne, to jest ta różnica – w Ameryce musimy jeszcze silnie doinwestować ten obszar i tu obserwujemy najszybszy rozwój. W tym obszarze biznesowym współpracujemy z niektórymi firmami europejskimi o zasięgu globalnym, dzięki temu będziemy również w stanie wprowadzić nasze rozwiązania na rynek europejski.
Typowe dla klientów europejskich jest dość wyraźne przywiązanie do określonych marek. W jaki sposób Phillips zamierza stać się znaną marką części zamiennych o doskonałej reputacji, marką pierwszego wyboru dla klientów?
Uruchamiając produkcję Phillips Poland, mieliśmy nadzieję, że będzie to coś w rodzaju lustrzanego odbicia działalności, jaką prowadzimy w Stanach Zjednoczonych. Z jednej strony oznacza to, że chcemy stać się ważnym dostawcą dla producentów samochodów ciężarowych, ale także zamierzamy działać aktywnie na rynku części zamiennych. Tak działamy i inwestujemy w Stanach.
Europa to dojrzały rynek, dojrzała jest również baza dostawców. Firma, którą kupiliśmy, dostarczała innym wiele komponentów, niekoniecznie jako produkty swojej marki, działała niemal wyłącznie na rynku części zamiennych. Zamierzamy nie tylko utrzymać dotychczas istniejące relacje, ale również rozszerzyć obszary naszej działalności, wprowadzając na rynek nasze produkty pod własną marką. Chcemy, aby produkty z linii QS6 czy QS6+ stały się rozpoznawalne i wiązane z marką Phillips.
Z kolei komponenty dostarczane wówczas dla Daimlera, a przeznaczone na rynek europejski, pochodziły z produkcji w Chinach, dostarczane były do centralnego magazynu w Belgii i stamtąd przewożone do niemieckiej fabryki Mercedes-Benz w Wörth. Zamknęliśmy magazyn w Belgii, po uruchomieniu produkcji w Polsce dostarczamy komponenty prosto z fabryki.
Mówimy o Waszej linii produktowej QS6+, czy tak?
Tak. Produkty z linii QS6+ są dla nas pewnego rodzaju punktem wyjścia, aby wkrótce zaoferować jeszcze lepsze rozwiązania, równolegle do zmian o charakterze kosmetycznym, które będą czynić produkty z linii QS6+ jeszcze lepszymi. Jak wspomniałem, to był nasz pierwszy krok, jaki uczyniliśmy, wchodząc na rynek europejski, chcieliśmy się wyróżnić na tle istniejących już na rynku rozwiązań, wprowadzając produkty inne zarówno pod względem wizualnym, jak i pod względem jakościowym, technologicznym. I to całkiem nieźle się sprawdziło. Spotkały się one z dużym zainteresowaniem klientów, pojawił się też spory popyt, dyskutowaliśmy również na temat tych rozwiązań z producentami samochodów ciężarowych.
Czyli musicie sobie zapracować na własne imię, dać się poznać?
Tak, jak najbardziej. Zaczęliśmy to robić w niefortunnym czasie, kiedy po wybuchu pandemii niemożliwe stały się kontakty bezpośrednie. Chodzi przecież nie tylko o markę, ale również o sam produkt. Konieczne są spotkania z potencjalnymi klientami i bezpośrednie zademonstrowanie tego, czym dysponujemy i co chcemy zaproponować oraz wskazanie różnic. Wierzymy, że wkładając wartość dodaną do naszych produktów, spowodujemy przesunięcie tego obszaru rynku w stronę produktów premium, które mogą przynieść klientom również korzyści natury premium, chociażby przez to, że będą bardziej trwałe i będą lepiej spełniać swoje zadania.
Pracujemy nad tym, aby rozpropagować wiedzę na temat naszej firmy, oferowanych produktów, ale również chcemy przekazać wiedzę na temat naszej strategii działania i celów długoterminowych.
Czy są jakieś zagrożenia?
Technologia może być dla nas przyjacielem, ale również zagrożeniem. Wydaje mi się, że nasi konkurenci w przyszłości to będą firmy, o których dzisiaj nic nie wiemy. Musimy być przygotowani na to, że zachodzące zmiany technologiczne w naszej branży oraz dynamiczne tempo, w jakim zachodzą, mogą stać się zagrożeniem dla podmiotów o ugruntowanej od lat pozycji, ale niechętnych, by poddać się przemianom. Dynamika procesu zmian może wykreować zupełnie nowych graczy.
Nie wykluczam, że start-upy rzucą wyzwanie gigantom rynkowym, ale równocześnie mogą stać się szansą dla dużych firm na szybszy rozwój nie poprzez rozwój własnych rozwiązań, ale rozszerzenie możliwości dzięki akwizycjom. Start-up można kupić, zawiązać joint-venture, jest też cała rzesza młodych, inteligentnych ludzi, którzy mają świetne pomysły, jakich ludzie wywodzący się ze starszych generacji już nie obejmują. Myślenie o start-upach, wyzwaniach, jakie stawiają, czy też o ich przejmowaniu lub tworzeniu spółek jest bardzo ciekawe, ale ważniejsze chyba jest to, że to dzięki nim będziemy mieli szanse na dalszy rozwój.
Myślę, że na razie powinniśmy bardziej skupić się na szansach, a nie na istniejących zagrożeniach. To przed czym obecnie stoimy, zwłaszcza w kontekście biznesowym, wiąże się zdecydowanie z wykorzystaniem pojawiających się szans na dalszy wzrost naszej firmy. Nasz polski zespół jest na pewno gotowy, aby zmierzyć się z tymi wyzwaniami.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Dariusz Piernikarski
