Podczas targów IAA Transportation 2022 włoska firma Tosi F.lli – właściciel marki SIRIT – poinformowała o rozpoczęciu współpracy z Knorr-Bremse w zakresie dostaw szybkozłączy RTC. To ważne wydarzenie stało się okazją do bardzo ciekawej rozmowy na temat roli, jaką złączki pełnią w pojazdach użytkowych.
Przypomnijmy, że SIRIT to marka złączek do pneumatycznych układów hamulcowych włoskiej firmy Tosi F.lli s.r.l. Spółka SIRIT Poland jest dystrybutorem marki SIRIT w krajach Europy Środkowo-Wschodniej. Naszymi rozmówcami byli: Fabrizio Cottura – CEO SIRIT Poland oraz Alessandro Messaggi – sales and marketing manager Tosi F.lli – SIRIT.
„Samochody Specjalne”: Spotykamy się przy okazji rozpoczęcia współpracy SIRIT z firmą Knorr Bremse w zakresie dostaw szybkozłączy RTC, które będą montowane w blokach zaworów EBS w pneumatycznych układach hamulcowych.
Alessandro Messaggi: Firma Knorr Bremse, czyli jeden z wiodących producentów pneumatycznych układów hamulcowych stosowanych w pojazdach użytkowych, będzie wykorzystywać w swoich produktach – blokach rozdzielaczy z zaworami EBS – szybkozłączki RTC (Release Tube Concept) produkowane i dostarczane przez SIRIT. Komponenty te są projektowane w ścisłej współpracy z Knorr Bremse. Ponieważ spółka SIRIT Poland w ogólnym ujęciu zajmuje się przede wszystkim sprzedażą komponentów, to nawiązanie współpracy z firmą Knorr Bremse ma również dla SIRIT Poland olbrzymie znaczenie.
Czyli dla firmy SIRIT najważniejszym z rynkowego i prestiżowego punktu widzenia odbiorcą jest obecnie Knorr Bremse?
Alessandro Messaggi: Na razie nie jest to nasz najważniejszy klient z grupy producentów OEM pod względem obrotu. Większość złączek trafia na pierwszy montaż do producentów naczep i przyczep. Nawiązanie ścisłej współpracy z tak znaczącym klientem, jakim jest firma Knorr Bremse, stanie się dla SIRIT w pewnym sensie przepustką otwierającą drogę do największych światowych producentów pojazdów użytkowych. My już zaopatrujemy dużych producentów naczep, takich jak Grupa Wielton, Grupa Benalu czy Lecitrailer. Nasze złączki trafiają również do producentów samochodów ciężarowych takich jak Iveco, Tatra czy Terberg. Oczywiście projekty realizowane wspólnie z firmą Knorr, takie jak wspomniany blok zaworów EBS czy zawory wykorzystywane w zawieszeniach pneumatycznych, wytworzą pewien efekt bezwładności, polegający co najmniej na zwiększeniu naszej rozpoznawalności jako dostawcy komponentów. Z tym nowym produktem znajdziemy się na liście dostawców dla dużych producentów. Dla nas jest to ważne – świadczy o jakości naszych wyrobów.
SIRIT będzie musiało zapewnić regularne dostawy dla Knorr Bremse. Jak więc wyglądają kwestie związane z utrzymaniem prawidłowo działających łańcuchów dostaw?
Alessandro Messaggi: Jeśli mówimy o samym procesie produkcji, to raczej nie napotykamy problemów. Mamy wśród dostawców zaopatrujących nas w maszyny na tyle dobrą reputację, że w zaopatrzeniu nie odczuwamy większych braków czy opóźnień. Naszym bazowym surowcem wykorzystywanym do produkcji złączek jest mosiądz – jest on dostępny na rynku, musieliśmy jedynie dostosować się do nowych, dłuższych terminów dostaw. Nasze planowanie produkcji odbywa się więc z większym wyprzedzeniem. Musieliśmy też zwrócić się do naszych klientów – odbiorców złączek i poprosić ich o planowanie swoich zamówień z większym wyprzedzeniem oraz o bardziej precyzyjne prognozowanie przyszłych zamówień.
Do produkcji niektórych złączek wykorzystujemy pręty mosiężne, które bezpośrednio podlegają obróbce ubytkowej przez skrawanie, do innych stosujemy części kute, które potem wykańczamy na frezarkach. Wykonanie odlewów zlecamy na zewnątrz, odlewy wykonywane są ściśle według zalecanej przez nas technologii, mamy więc pełną kontrolę nad ich jakością. Niewielka część komponentów jest odkuwana ze sztabek mosiężnych – my dostarczamy sztabki, a odkuwaniem zajmują się nasi podwykonawcy. Cała obróbka skrawaniem odbywa się w SIRIT. Jeśli chodzi o kwestie cenowe, musimy je ustalać z klientami, bazując na zmiennych wskaźnikach. Dawniej podstawą kalkulacji była niemal wyłącznie cena mosiądzu, obecnie znaczenie ma również cena energii i inne, typowe dla tego materiału, czynniki związane np. z praco- i energochłonnością wykonania określonych rodzajów prętów czy sztabek mosiężnych.
Staramy się przy tym być jak najbardziej otwarci, rozmawiamy z klientami, chcemy pokazać im i wytłumaczyć, jak zmieniają się koszty i dlaczego konieczna jest indeksacja cen. Nasze ceny nie są stałe, ich ostateczna wysokość zależy od wskaźników, a te są zmienne. Tym samym nie można wykluczyć zarówno wzrostu, jak i spadku naszych cen – to wszystko zależy od realnie ponoszonych kosztów.
Oferujecie bardzo specyficzne produkty. Gdzie w nich miejsce na innowacje? Złączka pneumatyczna wydaje się bardzo prostym komponentem.
Alessandro Messaggi: Innowacyjność nie zawsze jest zawarta w cechach użytkowych produktu, ponieważ od lat spełnia on te same funkcje. Jest to też produkt o wysokim stopniu standaryzacji – gdybyśmy odeszli od standardów, zapewne nikt z naszych odbiorców nie byłby naszymi nowymi złączkami zainteresowany. Wprowadzamy innowacje w procesie produkcji oraz w sposobie testowania naszych złączek. Testy w ostatnich latach przeszły olbrzymie przeobrażenie. Kontrola dotyczy wszystkich etapów produkcji, począwszy od sprawdzenia odebranego surowca, a na funkcjonalności gotowych złączek skończywszy.
Dodam też, że sprawdzeniu podlega 100% naszej produkcji. Inwestujemy wraz z naszymi parterami, którzy odpowiadają za rozwój parku maszynowego. Chcemy, by produkcja była jeszcze bardziej wydajna, energooszczędna, a przy tym, by na każdym jej etapie zachowane zostały nasze ostre reżimy technologiczne. Zwracamy uwagę na lepszą kontrolę tolerancji wykonawczych, chropowatość powierzchni, detekcję nieszczelności czy ostateczną jakość montażu. Inwestujemy w innowacyjną produkcję, bo chcemy również zoptymalizować i podnieść poziom bezpieczeństwa, a także zbliżyć nasze metody badawcze w jak największym zakresie do warunków panujących podczas rzeczywistej eksploatacji, a jednocześnie uczynić te metody bardziej wiarygodnymi i szybszymi w realizacji.
Modernizujemy również nasze produkty. Śledzimy sytuację na rynku, identyfikujemy obszary, w których możliwe jest wprowadzenie nowych produktów, obserwujemy też ewolucję produktów klientów, którzy wykorzystują nasze złącza.
To tylko modernizacja istniejących produktów czy przygotowujecie również nowe rozwiązania?
Alessandro Messaggi: Obecnie wznowiliśmy realizację dwóch ważnych projektów, które musiały być wstrzymane w czasie pandemii. Jeden z nich dotyczy rynku północnoamerykańskiego. Stosowane tam rozwiązania różnią się od tych spotykanych w Europie, bo oprócz tak oczywistych różnic, jak rozmiary gwintów czy średnice przewodów, do demontażu stosowane są inne metody i narzędzia. Ogólnie mówiąc, pracujemy nad tym, aby uprościć tę operację, integrując w pewnym sensie służące do tego narzędzie w konstrukcji złącza. Podobne rozwiązania są już dostępne na rynku w zastosowaniach ogólnoprzemysłowych, ale w SIRIT pracujemy nad tym, aby dostosować je do szczególnych wymagań obowiązujących w pneumatycznych układach hamulcowych. Odbiorcom amerykańskim chcemy zaoferować docelowo coś bardziej niezawodnego i bezpieczniejszego.
Drugie rozwiązanie, nad którym pracujemy, to akcesorium będące częścią pneumatycznego układu hamulcowego, które zidentyfikowaliśmy jako nadające się do ulepszenia. Zainwestowaliśmy w ten projekt i planujemy go wprowadzić w III kwartale 2023 r.
Złącza klasyczne z gwintem czy szybkozłącza? Jakie rozwiązanie dominuje?
Alessandro Messaggi: Złącza z połączeniem gwintowym nadal są używane. Są takie obszary wykorzystania złączek, w których połączenie być musi, np. komory hamulcowe, zbiorniki czy zawory. Inaczej nie dałoby się ich tam zamocować. Tam szybkozłącza zaciskowe w zasadzie nie mają racji bytu. Te ostatnie są za to stosowane do łączenia pozostałych komponentów tworzących pneumatyczny układ hamulcowy. Możliwość szybkiego łączenia przewodów przyspiesza montaż pojazdu, podobnie jest z pracami obsługowymi czy naprawami. W szybkozłączach pojawia się dodatkowy element konstrukcyjny wykonany najczęściej z tworzywa sztucznego. Rozwiązania te są już na tyle dopracowane, że przy poprawnym doborze materiałów i właściwej konstrukcji można je uważać za pewne i trwałe. Dla nas jako producenta złączek pneumatycznych wykonywanych przede wszystkim na bazie mosiądzu przejście na tworzywa sztuczne to decyzja strategiczna i wiąże się z dużymi inwestycjami w park maszynowy – wtryskarki do tworzyw są bardzo drogie. Nie możemy wykluczyć, że to kiedyś nastąpi, ale wiąże się to z wieloma niewiadomymi, takimi jak np. sytuacja finansowa firmy czy wystarczająco wysoki popyt na tego typu złącza ze strony naszych klientów. Na rynku szybkozłączek pneumatycznych działa skutecznie kilku mocnych graczy, jest też kilku dużych producentów dalekowschodnich – głównie chińskich, aktywnych szczególnie na rynku północnoamerykańskim. Wejście w ten segment nie jest łatwym zadaniem. Konieczna jest duża wiedza na ten temat, doświadczenie produkcyjne, spore inwestycje, a konstrukcje takie nie powstają przecież w ciągu roku – aby dysponować dojrzałym produktem, potrzeba zdecydowanie więcej czasu.
Czy to znaczy, że klienci SIRIT, tacy jak producenci naczep czy układów hamulcowych, są raczej konserwatywni i wolą wykorzystywać złączki wykonywane z mosiądzu?
Alessandro Messaggi: Czynniki decydujące o postępie w tym segmencie rynku są różne. Oczywiście w dużych grupach produktowych istotna będzie masa komponentu, szybkość montażu, podatność obsługowa. To są cechy przewidywalne, ale mają też znaczenie krytyczne. Wśród innych warto wspomnieć o tych bardziej subiektywnych. Na przykład niektórzy po prostu nie lubią plastiku – tak można by scharakteryzować odbiorców z regionu Europy Środkowo-Wschodniej. Wolą metal, uważając, że komponenty z tworzywa sztucznego nie są wystarczająco wytrzymałe i są narażone na uszkodzenia w większym stopniu niż złączki mosiężne.
Weźmy też pod uwagę to, że obecnie wyroby z tworzyw są niejako na cenzurowanym ze względów ekologicznych. Mamy więc różne kryteria oceny jakościowej i z tego względu złączki mosiężne nadal są produktem poszukiwanym i mocno trzymają się na rynku. Obiektywizując problem wyboru, zawsze powinniśmy poszukiwać równowagi.
Z naszej rozmowy wynika, że złączki pneumatyczne są niezwykle istotnym komponentem każdego pojazdu użytkowego, choć dla przeciętnego użytkownika pozostają niezauważone.
Alessandro Messaggi: Myśląc o samochodzie ciężarowym, mamy najczęściej przed oczami jego osiągi, takie jak moc silnika, zużycie paliwa czy ładowność, a przecież jest on też sumą niewielkich elementów, od których zależy bezpieczeństwo. Złączki są małe i pozornie wydają się nieistotne. A przecież aby je wyprodukować, trzeba skoncentrować się na wielu niezwykle istotnych aspektach, takich jak chociażby bezpieczeństwo czy trwałość. Złączki to takie ukryte obiekty, które są kluczowe dla prawidłowego funkcjonowania pojazdu. Podobnie jest z elementami odpowiadającym za zasilanie silnika w paliwo. Jeśli zablokowaniu ulegnie filtr paliwa, po prostu nie pojedziemy.
Gdy uszkodzona zostanie złączka w hamulcowej instalacji pneumatycznej – będziemy jechać dalej, a zatrzymanie pojazdu nie będzie takie proste i kierowca znajdzie się w kłopotach. To są krytyczne komponenty. Dlatego, z punktu widzenia producenta takiego jak SIRIT, tak ważne jest uzyskanie odpowiednich certyfikatów potwierdzających jakość wyrobów oraz odpowiednio przygotowane i realizowane procedury testowe w zakresie kontroli jakości. W naszym przypadku procedury te są zawsze bardziej restrykcyjne niż obowiązujące normy branżowe czy standardy wymagane przez odbiorców naszych produktów, nawet tych będących liderami rynku jak Knorr, Wabco czy Haldex.
Produkujecie różny asortyment złączek, część z nich trafia na pierwszy montaż, inne na rynek części zamiennych. Jak układa się struktura sprzedaży tych komponentów?
Fabrizio Cottura: Dla nas głównymi odbiorcami są producenci końcowi. Dla SIRIT Poland jest to ponad 80% sprzedaży. Oczywiście nasza sieć dystrybucyjna dostarcza te same produkty z przeznaczeniem na pierwszy montaż i na rynek części zamiennych. Duża ich liczba jest również dystrybuowana jako części zamienne przez producentów układów hamulcowych przez ich własne kanały dystrybucji – tak np. robi firma Haldex. Części te są zawsze znakowane marką SIRIT.
W jakim kierunku będzie się rozwijać SIRIT Poland?
Fabrizio Cottura: Kierunek jest zawsze jeden: chcemy się rozwijać. Pod względem asortymentu oferowanych produktów pracujemy nad ich konsolidacją. Realizowane przez Tosi/ SIRIT projekty, takie jak ten z firmą Knorr Bremse, pozwolą nam na dalszą ekspansję i zwiększenie udziałów rynkowych w naszych regionach. To, że nasze złączki znajdą się w stosowanych w europejskich pojazdach użytkowych układach EBS, jest dla nas dużym skokiem jakościowym. W perspektywie średniookresowej będziemy rozszerzać również portfolio naszych produktów – to pomoże nam się umocnić.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
