Tomasz Kujawa, członek zarządu i dyrektor sprzedaży Pozkrone:
Kluczem do sukcesu, jakim było tak duże zwiększenie sprzedaży w 2015 r., były – przynajmniej w drugim półroczu – wysoki kurs euro i niska cena paliwa. Oczywiście wszyscy zleceniodawcy chcieli od razu negocjować w dół ceny za fracht, ale w dużej skali wpływ niskich cen paliwa był pozytywnie odczuwalny.
Jesteśmy zadowoleni z uzyskanych wyników. Mieliśmy przede wszystkim do czynienia z wymianą sprzętu. Oczywiście było też dobieranie sprzętu, ale już nie na taką skalę jak dawniej. Myślę, że taka będzie specyfika polskiego rynku także w przyszłości – głównie odnowa flot. Powoli pojawia się nasycenie rynku, zaspokojenie potrzeb transportowych. Coraz więcej jest kontraktów łączących sprzedaż naczep nowych z odkupem starych. W Polsce w przypadku naczep zawsze sprzedaż nowych będzie przewyższać sprzedaż naczep używanych.
Dobre rezultaty Pozkrone zawdzięcza po prostu i przede wszystkim skuteczności działania naszego zespołu i oczywiście stoi za nami dobry produkt, który broni się swoją jakością. Staramy się też minimalizować koszty, np. przez outsourcing usług. Mamy tylko sprzedaż, doradztwo techniczne, sprzedaż części i obsługę zgłoszeń reklamacyjnych. Generalnie staramy się działać profesjonalnie, współpracując z profesjonalnymi partnerami. Mamy też bardzo dobrych handlowców, którzy są pierwszym i najsilniejszym wsparciem naszych klientów, gdy ci mają problemy. W kontaktach z klientami nie dopuszczamy jakiejkolwiek „spychologii”, nasi klienci są dopieszczeni.
O sukcesie decyduje kombinacja wielu czynników – tak jak czytamy na różnych dyplomach gratulacyjnych: biznesu nie robią firmy, tylko ludzie. Na pewno jest to ciężka praca działu handlowego, ale też musi być dobry produkt – my taki mamy. Próbujemy też tłumaczyć naszym klientom, że cena to nie wszystko. Coraz bardziej liczy się wartość pojazdu przy odsprzedaży oraz całkowite koszty użytkowania. Ważne jest także wzajemne zaufanie pomiędzy klientem a handlowcem, choć teraz, wraz ze zmianą pokoleń, coraz większe znaczenie zaczynają mieć parametry produktu. Młode pokolenie właścicieli firm transportowych wdraża się, postępuje racjonalnie i nie kupuje, bazując na przyzwyczajeniu czy emocjach.
Patrząc na ewolucję oczekiwań klientów, na trendy zakupowe, zauważamy rosnące zainteresowanie naczepami lekkimi, pojawiły się także zapytania o pojazdy z certyfikatami np. do przewozu opon czy kawy.
Po pierwszym kwartale roku 2016 jesteśmy spokojni, co będzie dalej – zobaczymy… Zakładamy, że w całorocznej perspektywie nie powinno być źle, bo mamy już sporo zamówień. Jest jedno poważne zagrożenie, które potencjalnie mogłoby znacznie zastopować biznes transportowy – chodzi oczywiście o powrót granic wewnątrz Unii Europejskiej. Jeśli pojawią się kontrole na granicach, to sprzedaż spadnie. Zyskają też wtedy przewoźnicy krajowi, a stracą polskie firmy specjalizujące się w transporcie międzynarodowym. To nas trochę martwi.
Andrzej Dziedzicki, dyrektor handlowy EWT Truck & Trailer Polska:
Wyniki sprzedaży w roku ubiegłym są dla nas bardzo satysfakcjonujące. Dla EWT w Polsce był to historycznie drugi najlepszy rok pod względem sprzedaży, po słynnym 2007 r. Udało nam się przekroczyć barierę 4 tysięcy pojazdów. Obecnie nie odczuwamy spowolnienia – cały czas rejestrujemy tendencję wzrostową, może zatem w tym roku przekroczymy jakiś kolejny próg, np. 4,5 tysiąca pojazdów?
Tradycyjnie zapunktowaliśmy w segmentach, w których jesteśmy najlepsi – mówię oczywiście o chłodniach i plandekach. Dobrze wypadła także sprzedaż wywrotek. Plandeki, to segment największy, w Niemczech Schmitz Cargobull jest niekwestionowanym liderem na rynku plandek. To także i nasz cel długoterminowy.
Nasi klienci są bardzo rozważni. Doświadczeni po trudnej lekcji nagłego skurczenia rynku z lat 2008, 2009, zamawiając nowe pojazdy stosują dywersyfikację: zdecydowanie większa część na wymianę, a mniejsza na rozbudowę floty. Oczywiście są też firmy, które odważnie wchodzą w nowe segmenty i kupują naczepy pod konkretne rodzaje przewozów, np. coil-muldy czy naczepy przystosowane do przewozu koleją oraz wymagające specjalistycznych certyfikatów. Duzi klienci flotowi inwestują w naczepy typu mega. Dostrzegamy postępującą specjalizację firm, zwłaszcza tych największych. Mali przewoźnicy w dalszym ciągu chętnie wykorzystują naczepy uniwersalne.
W bieżącym roku zamierzamy wzmacniać naszą pozycję w każdym segmencie, bo każdy z nich ma swoją wartość rynkową. Plandeki, to segment największy – jeśli chcemy rozmawiać o wolumenie sprzedaży, trzeba myśleć o naczepach kurtynowych. Segmenty bardziej specjalistyczne, takie jak chłodnie, wymagają wysoko zaawansowanej technologii i doświadczonej sieci sprzedaży. Reprezentujemy najsilniejszą markę, która cieszy się dużym powodzeniem w całej Europie. Nie ma problemów ze zbytem pojazdów używanych. Niewątpliwie to wielka zaleta.
Jeśli będziemy w stanie zaoferować rozwiązania, zwłaszcza w segmencie naczep plandekowych, które idealnie wpasują się w potrzeby rynku możemy liczyć na sukces. Mam tu na myśli: wysokość ramy, wysokość załadunkową, masę własną pojazdu czy dodatkowe rozwiązania techniczne – portal BDE, które dla wielu klientów są konieczne do działania.
Wiem, że Schmitz Cargobull jest profesjonalną organizacją, doskonale zarządzaną, i że jest w stanie dopasować się ze swoją ofertą do trendów panujących na rynku. Klienci wymagają spełnienia ich oczekiwań w zakresie dostępności i jakości obsługi, nie tylko na rynku lokalnym, polskim. Marka gwarantuje klientowi współpracę z profesjonalnym partnerem biznesowym i jego siecią serwisową. Niskie ceny paliwa i wysoki kurs euro, nawet przy malejących frachtach skutkowały bardzo dobrym wynikiem finansowym w roku 2015 u polskich przewoźników. To wszystko sprawia, że nasi klienci mają większą ochotę do czynienia inwestycji. Potencjalnym największym limitem może tu być ograniczona dostępność nowych kierowców.
Mariusz Golec, prezes zarządu Wielton SA:
Zgodzimy się wszyscy, że w roku 2015 koniunktura była zaskakująco dobra zarówno w kraju, jak i w Europie. Już pierwsze trzy kwartały pokazały, że będziemy mieli kilkunastoprocentowy wzrost rynku, ostatni kwartał to potwierdził: Wielton odnotował 16,2% wzrostu r/r powyżej branżowych liderów. Co prawda wzrost rynku naczep był niższy niż ciągników siodłowych, ale pamiętajmy, że mają one wyższy priorytet. Naczepy mają po prostu dłuższy czas eksploatacji niż ciągniki.
Wierzę, że wymiana ciągników na nowe będzie w efekcie pociągać za sobą również wymianę naczep – niekoniecznie bardzo starych – na nowe. Ciągniki Euro VI są bardzo oszczędne, spalają mało paliwa, co pozwala klientom na uzyskanie oszczędności. Niektórzy z nich przeznaczają je na zakup nowych naczep.
Klienci, wymieniając tabor, poszukują głównie lżejszych pojazdów i bardziej dostosowanych do prowadzonej przez nich działalności. Wielton sprzedał w ubiegłym roku sporo naczep specjalizowanych, np. przystosowanych do przewozu AGD z rozsuwanymi słupkami tylnymi czy do przewozu koleją. Względnie dużo sprzedaliśmy również naczep z rynną (coil-muldą) do przewozu np. stali w kręgach. Myślę, że to jest taki symptom wskazujący na to, że klienci poszukują naczep dostosowanych do ich potrzeb.
Nowe naczepy sprzedane w 2015 r. to głównie wymiana flot, zwłaszcza u naszych dużych klientów. Odnawiając tabor, klienci poszukiwali wyspecjalizowanych pojazdów, dostosowanych do swoich kontraktów. Na rynku pojawiło się również wiele nowych firm dysponujących taborem maksymalnie do 5–10 zestawów. Tego jeszcze 2–3 lata temu nie było. Chcemy być blisko tych klientów, dotrzeć do nich z naszymi produktami.
Potrzeba czasu, abyśmy zaobserwowali założone efekty przemian Grupy Wielton w 2015 r. W bieżącym roku integrujemy firmy tworzące naszą grupę. Pracujemy nad różnicami kulturowymi, dopasowaniem procesów oraz wprowadzaniem nowych produktów na poszczególne rynki. Ponosimy też koszty wejścia. We Włoszech działamy zgodnie z planem, we Francji integrujemy się z firmą Fruehauf, wymieniając się dobrymi praktykami. Korzystamy też z synergii zakupowych, które już w obu firmach są widoczne finansowo. Dotyczy to materiałów i komponentów – teraz działamy przez wspólną centralę zakupową w Wieluniu. Wprowadzamy na rynek francuski nową rodzinę naczep wywrotek. Na rok 2016 patrzymy z optymizmem – liczba zamówień w naszym portfelu wygląda zachęcająco.
Autor: Dariusz Piernikarski
