Jak minął rok 2025 w spółce Pozkrone – wyłącznego przedstawiciela Krone w Polsce oraz jakie są perspektywy na 2026? O naszkicowanie sytuacji poprosiliśmy Tomasza Kujawę, członka zarządu i dyrektora sprzedaży Pozkrone oraz Macieja Michalskiego, członka zarządu Pozkrone.
Pozycja marki Krone jako wicelidera polskiego rynku naczep została obroniona. Odnotowaliście wzrost sprzedaży o 34,8%, a Krone zwiększyło udział w rynku o 3%. Z czego wynika tak dobra pozycja?
Maciej Michalski: Ten trend wzrostowy i zwiększenie udziałów rynkowych na pewno cieszą, chociaż gdyby przeanalizować wcześniejsze lata, miewaliśmy lepszą pozycję. Myślę, że ten wzrost u wielu importerów i producentów trochę wynika też z tego, że w latach poprzednich były wąskie gardła. Część naszych klientów ze względu na wyższą inflację i słabą koniunkturę powstrzymywało się od zakupów.
Tomasz Kujawa: Wydaje mi się, że z jednej strony skończył się okres oczekiwania przewoźników, że sytuacja rynkowa zmieni się na lepsze, a z drugiej – paradoksalnie pracy jest coraz więcej. Starzeje się także sprzęt i trzeba go wymieniać. Teraz kończą się przede wszystkim leasingi, zwłaszcza na ciągniki siodłowe, które były brane w maksymalnym piku inflacyjnym. Klienci płacili wówczas po 120–130 tysięcy euro za ciągnik i muszą teraz te pojazdy wykupić. Proces ten powoli się kończy i w firmach zaczynają się pojawiać pieniądze na coś innego. To może być impuls do wymiany zarówno ciągników, jak i naczep. Do tej pory niektóre firmy przeznaczały środki wyłącznie na pokrycie kosztów tych wysokich rat leasingowych. Takie komentarze dość często słyszymy od naszych klientów.
Realizując w Pozkrone zamówienia, zauważyliśmy, że do połowy roku dominowała wymiana sprzętu, a pod koniec roku pojawiły się inwestycje w rozszerzanie taboru. Podchodzę do tego ostrożnie. Raczej to nie efekt ożywienia w transporcie. To mogło być spowodowane tym, że zniknęło z rynku kilka firm i pojawiła się konieczność zapełnienia tego miejsca. Bardziej odważni zdecydowali się inwestować w swój rozwój.
Wielu z tych większych zamówień jeszcze nie zrealizowaliśmy, terminy odbioru mamy ustalone w roku 2026. Wydaje mi się, że ten trend się utrzymuje. Oczywiście większa sprzedaż cieszy. Widoczne z danych statystycznych duże wzrosty względne nie są jednak dla nas tak mocno zauważalne. Przy tej liczbie naczep, które dostarczamy, to 22% więcej – a tak było w grudniu – to jest, powiedzmy, 200 więcej. Natomiast zauważyłem ostatnio, bo przecież wszystkie zdobyte przez nas zamówienia przechodzą przez moje ręce, że pojawiły się większe kontrakty. To już nie jest takie żmudne „rzeźbienie” i realizowanie zamówień na 1, 2 czy 5 sztuk. Pojawiają się zlecenia na 60–80 pojazdów, co skuteczniej nabija nasz licznik i spowoduje – mam nadzieję – większy przyrost procentowy na koniec roku 2026.
Czy te firmy, które zniknęły z rynku, pojawiły się na nim w okresie wielkiej prosperity sprzed 3-4 lat?
Tomasz Kujawa: Nie wiem, czy to można uogólniać na skalę całego rynku, ale część firm się zamyka, ponieważ nie ma w nich sukcesji. Jest to trudny biznes i ci ludzie, którzy w tej chwili mają po 70 lat, odchodzą, a ich dzieci nie chcą przejmować firm po rodzicach. Kilka takich przypadków odnotowaliśmy na przykład na Śląsku. Właściciele mówią nam: sprzedaję, zamykam, doczekam tylko do końca terminu leasingów.
Powód? Niestety nikt nie chce przejąć firmy, a w całości też nie za bardzo da się ją sprzedać, więc po prostu właściciele wyprzedają sprzęt i odkładają w ten sposób na emeryturę. Nie wiem też, czy właściciele, którzy zawsze byli właścicielami, są gotowi, aby oddać biznes w ręce zatrudnionego z zewnątrz menadżera. To są przeważnie małe, rodzinne firmy, liczące do 15 zestawów, a więc nie wiadomo, czy profesjonalny menadżer skusiłby się na zarządzanie takim przedsiębiorstwem. W dużych firmach sytuacja wygląda inaczej.
Te większe zamówienia,o których była mowa, to głównie naczepy kurtynowe, czy tak?
Tomasz Kujawa: Tak, to przede wszystkim są naczepy kurtynowe, jest też trochę naczep podkontenerowych. Naczepy furgonowe sprzedają się cały czas, bo ten kurierski biznes się jednak całkiem dobrze kręci i sprzedaż tych pojazdów utrzymuje się na stabilnym poziomie. Nie ukrywamy, że w chłodniach mamy dużo do zrobienia i nasz główny konkurent w tym segmencie, czyli EWT, wypada znacznie lepiej.
Co ogólnie miało największy wpływ na wzrost sprzedaży?
Tomasz Kujawa: Myślę, że wszystko sumuje się po trochu.Gdybyśmy rozmawiali z klientami ogólnie, to oni jak zawsze powiedzą, że jest fatalnie. Ale ich dopytać bardziej szczegółowo, to przyznają, że zleceń jest sporo i nawet nie są w stanie ich „obrobić”. Z kolei gdy ich klienci, zlecający przewóz, są w sytuacji bez wyjścia, to można wynegocjować odpowiednie stawki.
Uważam, że rynek reguluje wszystko. Jeśli jest popyt – sprzedajemy, nie ma go – sprzedaż nam spada. Nasi konkurenci również mieli wzrosty sprzedaży, więc rynek ten musi się rozwijać. Nie jest jednak łatwo. Znów wzrosły płace minimalne i dla pracodawców koszty pracy rosną. To może być powodem, że polski rynek transportowy będzie powoli maleć. Są kraje, w których przewozy są tańsze.
Czy w roku 2025 mieliśmy do czynienia z wojną cenową, jeśli chodzi o sprzedaż naczep?
Maciej Michalski: Niektórzy producenci nadal zdobywają klientów ceną, ci bardziej rozsądni się szanują. Wydaje mi się, że ta walka cenowa dotyczy tylko rynku polskiego i nie obejmuje Europy Zachodniej. W Polsce niektórzy importerzy za wszelką cenę chcieli uzyskać dobre wyniki, nawet zakładając czasowy spadek rentowności. To może też być kwestia wyjątkowo korzystnych relacji zakupowych, jakie ci importerzy mieli bezpośrednio u producenta. Zawsze można skonstruować jakieś super korzystne oferty, łącząc na przykład sprzedaż ciągników i naczep lub manewrując marżą. Pewnie zasadność takiego działania trzeba będzie oceniać za kilka lat. Na dłuższą metę to jednak nie zadziała. Jeśli gdzieś ktoś w pewnym momencie zmniejsza marżowość, bo chce pozyskiwać klientów, to przychodzi moment, gdy będzie trzeba te efekty rzetelnie ocenić w wymiarze finansowym. W ocenie innych konkurentów zazwyczaj jest to psucie rynku. Mimo to wzrost przy ogólnie trudnej sytuacji na rynku jest zawsze pewnym osiągnięciem.
My się trzymamy tego, że Krone jest pod względem cenowym firmą stabilną i patrząc na wyniki ogólne, zauważamy, że zarząd firmy stara się układać politykę cenową tak, by mieć rentowność chociaż na lekkim plusie. Tym samym zarówno Krone, jak i my – Pozkrone – nie jesteśmy skłonni do tego, by angażować się w wojny cenowe. Wolimy przekonywać klientów naszą stabilnością, jakością produktów i wszystkimi innowacjami, które są w nich wprowadzane. W zakresie innowacyjności można Krone uznać za firmę wiodącą, która cały czas poszerza swoje portfolio usług dodatkowych. W Pozkrone wspólnie z Krone staramy się cały ten obszar wokół naczepy „zaopatrzyć” zakładając, że jest ona jedynie podstawowym nośnikiem, a do efektywnego wykorzystania niezbędne jest dobrze przygotowane otoczenie.
Czy polscy klienci wykorzystują tę ofertę Krone w zadowalający Was sposób?
Maciej Michalski: Może nie jest to taki poziom wykorzystania oferty około produktowej, jaki jest w Niemczech, ale pracujemy nad tym i powoli jest coraz lepiej.
Tomasz Kujawa: Z usług telematycznych czy kontraktów serwisowych korzystają w największym stopniu użytkownicy naszych chłodni. W przypadku naczep kurtynowych jest to niestety wciąż sporadyczne. Największe zainteresowanie naszą telematyką w kurtynach wykazują firmy zajmujące się wypożyczaniem naczep. Tu kluczową sprawą jest znajomość lokalizacji pojazdu. Natomiast ci, którzy mają naczepę na stałe połączoną z ciągnikiem, wykorzystują w praktyce telematykę z ciągnika.
Pozkrone, chcąc sprzedać naczepy w Polsce, musi je najpierw zakupić od producenta, czyli Krone. Czy w ubiegłym roku producent podnosił ceny swoich pojazdów, co powodowałoby również ich wyższą cenę finalną w Polsce?
Tomasz Kujawa: Negocjujemy praktycznie każdą sztukę z producentem. W zależności od tego, kto w danym momencie konkuruje z nami u danego klienta, staramy się dostosować cenę, schodząc z naszej marży i walcząc o niższą cenę zakupu od producenta.
Maciej Michalski: Pokazujemy klientom, jak wygląda całkowity koszt użytkowania naszych naczep w porównaniu z produktami konkurencji. Klienci zawsze wywierają na nas presję cenową, potrafią kłócić się o każde 100 euro. Nasi handlowcy są od tego, aby ich przekonać do produktów Krone. Ważnymi argumentami są na przykład możliwości późniejszej odsprzedaży czy dostępność części zamiennych. W naszej długiej historii zdarzały się już przypadki, gdy klienci zwracali się do nas z prośbą o zamawianie części pasujących do naczep innych marek, bo oryginalne u producenta nie były osiągalne.
Czy Wasi klienci są skłonni, negocjując cenę, zainwestować w lepiej doposażony pojazd? Czy dalej dominuje najtańsza opcja minimum?
Tomasz Kujawa: Wyposażamy naczepy w maksymalnym stopniu. Czasami nasz klient kupi naczepę Krone nie u nas, tylko gdzieś u jakiegoś handlarza. Będzie ona wyraźnie tańsza, ale potem okazuje się, że nie została doposażona w podstawowe elementy, takie jak kosz i koło zapasowe czy skrzynia na palety. Efekt: klient ma pretensje do nas o jakość czy też brak tego wyposażenia.Umyka mu, że nie kupił pojazdu od Pozkrone. Gdy wcześniej kupował od nas, zawsze wszystko było i do tego się przyzwyczaił…
Maciej Michalski: My dbamy o klientów, chcemy zapewnić im zawsze maksymalny komfort użytkowania pojazdów, które od nas kupują. Klient chce mieć zawsze wszystko z górnej półki: najlepsze opony, maksymalną liczbę skrzynek, skrzynię na palety, choć nigdy jej nie wykorzysta itd. Handlowcy to wszystko konfigurują, a potem są rozmowy o cenie z klientem i porównywanie ofert od konkurencji. Zdarza się, że nie mamy szans, oferując tak dużo wyposażenia, które podnosi cenę. Oferty konkurencyjne tego nie mają. Klient tego nie zauważa, a potem pojawia się rozczarowanie i dodatkowe wydatki, bo wszystko trzeba dokupić. Żartując: oferujemy pojazd w wersji finalnej, inni niekiedy w wersji roboczej.
Jak szefowie Pozkrone oceniają perspektywy na rok 2026?
Tomasz Kujawa: Wróciłem do pracy po dłuższej świąteczno-noworocznej przerwie i w pierwszym tygodniu stycznia zamówiłem w fabryce już kilkaset naczep. Gdyby tak dalej było, to będę bardzo zadowolony. Co ważne, wśród tych zamówień jest kilka większych, nawet powyżej 40 pojazdów. Oczywiście to może być chwilowe, potem liczba zamówień spadnie, ale miejmy nadzieję, że tak nie będzie. Na razie start jest rewelacyjny.
Nie wiem, czy można mówić o stabilnym wzroście. Kiedyś tak było. Mieliśmy wyraźne i przewidywalne wzrosty i podobne spadki. Ubiegły rok pokazał, że niczego nie da się dokładnie przewidzieć. Zmiany popytu następowały nagle.
Jak ogólnie można scharakteryzować warunki do prowadzenia biznesu?
Tomasz Kujawa: Jeśli popatrzymy na problemy z jakimi borykają się niektórzy nasi konkurenci, można założyć, że w lepszej sytuacji wyjściowej na początku tego roku znajdują się dwaj czołowi producenci europejscy. Zgoda, chwalę tu markę, której produktami handlujemy, ale ta moja opinia wynika z analizy uwarunkowań rynkowych. Oczywiście dwumarkowość rynku nam nie grozi, ale tu silny wpływ ma efekt skali i możliwości produkcyjne.
Maciej Michalski: W ostatnim czasie mieliśmy na rynku naczepowym kilka przejęć i akwizycji. Jest to pewien sygnał, że mamy do czynienia z procesem integracji na poziomie producentów, a to pozwala na optymalizację kosztów produkcji, które przecież znacznie wzrosły.
Wraca co pewien czas informacja, że w naszym kraju ma się pojawić firma Krone Polska. Jak to skomentują przedstawiciele obecnego i wyłącznego przedstawiciela Krone w Polsce?
Tomasz Kujawa: Powiem krótko: Pozkrone było, jest i będzie. Koniec tematu.
Być może pogłoski te wynikają ze złego zrozumienia profilu firmy Krone Fleet Polska. Jest to jedna ze spółek Krone o dużym poziomie niezależności. Firma ta zajmuje się wynajmem naczep. Krone Fleet działa niezależnie, ma swój zarząd, w różnych krajach pracuje w różny sposób.
>> Czytaj także: Krone przejmuje Pozkrone – już oficjalne <<<
Jak zatem wyglądają kontakty Pozkrone z firmą Krone Fleet Polska?
Tomasz Kujawa: Krone Fleet działa w Polsce od ubiegłego roku jako firma niezależna. Współpracujemy z nimi: jeśli klient jest zainteresowany wynajmem naczep, przekazujemy go im, a jeśli u nich pojawia się klient zainteresowany zakupem naczep, jest przekierowywany do nas.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
