Firma DAF Trucks Polska dokłada wszelkich starań, aby odbudować utraconą pozycję marki. O tym, jakie efekty przyniosło to w roku 2025, rozmawiamy z Krzysztofem Michalikiem, jej dyrektorem zarządzającym.
Wasze wyniki uzyskane w roku 2025 wskazują na to, że skutecznie odbudowujecie swoją pozycję rynkową. Czy ogólny wzrost liczby rejestracji o 19,2% rok do roku przy średniej dla całego rynku 6,7% daje powody do zadowolenia?
Krzysztof Michalik: Tak, liczby mówią same za siebie. Mamy bardzo dobry produkt i odbudowujemy zaufanie klientów. DAF był liderem polskiego rynku przez wiele lat, ale każda passa ma to do siebie, że kiedyś się kończy. Istota polega na tym, by właściwie reagować – wyciągać wnioski, myśleć „do przodu” i robić swoje. Uważam, że ciężarówki DAF nowej generacji to obecnie jeden z najlepszych, jeśli nie najlepszy, produktów na rynku pod względem komfortu, wydajności i bezpieczeństwa. To nam pomaga w sprzedaży. Rynek jest niezwykle konkurencyjny, poziom wyśrubowany, ale nasze samochody się bronią i należą do ścisłej czołówki. W organizacji DAF mamy szkolenia, porównujemy produkty konkurencyjne i słuchamy opinii klientów. Oczywiście są elementy, w których jesteśmy bezkonkurencyjni, ale i są takie, gdzie konkurencja ma swoje przewagi. Ale ujmując to całościowo, naprawdę mamy pojazdy, z których przedsiębiorcy i kierowcy mogą być zadowoleni.
Co wpłynęło na tak udany wynik?
Złożyło się na to kilka elementów. Produkt jest jednym z najważniejszych. Kolejnym jest na pewno bardzo ciężka praca całego naszego zespołu. Zawsze to podkreślam, że cały zespół DAF jest fantastyczny i są w nim ludzie bardzo oddani sprawie. Mam na myśli zarówno warszawski zespół, holenderską centralę, jak i naszą sieć dealerską.
Jestem w zespole DAF Trucks Polska od listopada 2024 roku i zdążyłem się już przekonać, że w DAF-ie jest trochę inaczej niż w firmach, w których pracowałem wcześniej. Tutaj na porządku dziennym jest fakt, że pracownicy mają 20-, 30-, a nawet ponad 40-letni staż pracy. To świadczy o tym, że jest to bardzo wartościowa i dobrze działająca firma, z małą rotacją pracowników. Ludzie tu pracujący są naprawdę wybitnymi fachowcami. Jeżeli zapytam ich o nasze ciężarówki czy o produkty konkurencji i stosowane w nich rozwiązania techniczne lub poproszę o jakieś porównania, to w ich odpowiedziach słyszę nie tylko wartość merytoryczną, ale też pasję i wielkie zaangażowanie. Oni tym żyją.
Profesjonalna sieć dealerska to klucz do sukcesu każdego importera. Co w sieci DAF Trucks jest tak szczególnego?
Polscy dealerzy realizują standardy DAF Trucks na najwyższym poziomie, ale jednocześnie doskonale rozumieją lokalne uwarunkowania i zawsze starają się – jak to ładnie się określa w języku angielskim – „to go extra mile” w zakresie odpowiadania na potrzeby rynku i poszczególnych klientów. Nie bez powodu polscy dealerzy DAF-a są regularne doceniani w konkursach organizowanych przez centralę. Wiele punktów naszej sieci może być benchmarkiem, jakości dla innych. Nie siedzimy za ladą i tylko przyjmujemy klientów. Stale się rozwijamy, modernizujemy serwisy, szkolimy ludzi, przyjmujemy nowych – w zeszłym roku w serwisach sieci zatrudniono 50 nowych mechaników. Zwiększyliśmy zatrudnienie, choć w skali kraju mieliśmy już jego wysoki poziom, zwłaszcza na ścianie zachodniej, gdzie działa ESA, DBK czy WTC. Po drogach jeździ wiele pojazdów DAF naszych klientów i my chcemy mieć wystarczająco dużo ludzi, aby ich sprawnie i fachowo obsłużyć.
Dobre jest to, że nasi dealerzy dużo inwestują i rozwijają się. Do tych nakładów nie trzeba ich przekonywać. Nie mamy takich dilerów, których trzeba by na siłę „ciągnąć” i namawiać. Każdy z dealerów rozumie i dąży do tego, żeby być blisko klientów.
Na ile pomogła Wam lub przeszkodziła nadal niezbyt korzystna koniunktura rynkowa? Czy osiągnęliście maksymalny możliwy w tych uwarunkowaniach wynik?
Z naszego wyniku będziemy zadowoleni, gdy ponownie będziemy numerem jeden.Wiemy, że nic nie trwa wiecznie – zarówno sukcesy, jak i trudności. Zdawaliśmy sobie sprawę z tego, że po rynku musi się „roznieść” opinia i zaufanie do zmodernizowanej gamy. To wymaga czasu, więc po prostu nad tym pracowaliśmy wraz z dealerami, np. udostępniając klientom najnowsze wersje samochodów do wnikliwych testów. Jeżeli poddamy analizie cały rynek samochodów ciężarowych w Polsce to Rok 2024 zakończył się słabo, spadek sprzedaży sięgał 21% – to było dużo. Myśleliśmy, że koniec roku 2024to już było to dno, z którego zaczniemy się odbijać. Okazało się, że to była dopiero warstwa mułu i do dna było jeszcze trochę. Początek roku wcale nie był zbyt dobry: styczeń, luty 2025 to były miesiące dalszych spadków. Jednak kiedyś musiał nastąpić ten koniec. W kwietniu sytuacja zaczęła się poprawiać, pamiętajmy też, że startowaliśmy z niskiej bazy. Koniec roku 2025 zakończył się na szczęście 19-procentowym wzrostem.
Poprawa koniunktury nam pomogła, ale może bardziej kluczem do sukcesu DAF była przyjęta strategia działania. Byliśmy bardzo skoncentrowani na tym, aby odzyskać firmy – duże floty, które od nas odpłynęły w ostatnim czasie. Ważne też było pozyskiwanie nowych klientów. Ruszyliśmy do nich z nowym produktem, przekonywaliśmy klientów, którzy z Dafem nie mieli wcześniejszego doświadczenia, albo mieli je bardzo dawno. Powroty są bardzo trudne, to samo dotyczy pozyskania nowych klientów. To nie jest jak kontynuacja sprzedaży do partnera, z którym się współpracuje latami. To zupełnie inna relacja i zupełnie inny sposób podejścia do klienta. Wymagało to od nas dużo więcej zaangażowania i dobierania odpowiednich argumentów. Możemy mówić, że długodystansowy transport międzynarodowy pozwala na uproszczenia, ale tak nie jest. Do każdego klienta trzeba podejść indywidualnie, każdy ma jakieś swoje wymagania, swoje uwarunkowania, w których działa. To trzeba poznać i zrozumieć, a to wymaga czasu i pracy. Połączenie tego daje efekty.
Pomogło nam też duże zaangażowanie naszych dealerów. Widać, że byli głodni sukcesu. Nasza sieć dealerska to organizacje niezależne i moim zdaniem jest to najzdrowszy model biznesowy. To są firmy, które działają, tworząc znajomości i relacje pielęgnowane latami. Pracują tam ludzie, którzy znają rynek, a nawet często pochodzą z tamtych rejonów, identyfikują się z tamtejszymi społecznościami:tam chodzili do szkół.
Kiedyś mówiło się, że DAF handluje ceną, jest tani i zyskuje na tym, że daje flotom duże upusty. Ten argument już chyba nie działa?
Tak, wcale nie jesteśmy teraz najtańsi. Zagrał produkt, sieć dealerska, dotarcie do klientów. Na pewno nie była to cena. Nie możemy tylko niską ceną sprzedawać produktu, który ma wszelkie przesłanki do tego, by klasyfikować go w segmencie premium. Przyznam, że czasami mamy sygnały żądania dodatkowych rabatów ze względu na ceny u konkurencji. Ale my tak nie działamy. Skupiliśmy się ogólnie na właściwościach produktu, na tym, jak powinniśmy go sprzedawać z wykorzystaniem wszystkich jego korzystnych atrybutów. To bezpieczeństwo, wydajność eksploatacji, bardzo niskie zużycie paliwa. Przypomnę, że modele roku 2025 mają o 3–4% niższe spalanie niż modele roku 2021. Wyniki uzyskiwane podczas jazd testowych naszych klientów to potwierdzają. Spalanie w okolicach 20 litrów początkowo nas wprawiało w zachwyt, teraz to już jest raczej norma. Oczywiście wszystko zależy od kierowcy. Powtórzę: skupiliśmy się na właściwościach produktu, oferując korzyści w całym TCO – Total Cost of Ownership. To jest to, co głównie promujemy wśród naszych nowych klientów. Organizujemy też dużo spotkań z klientami, jazd demonstracyjnych, szczegółowych prezentacji produktów. Bronimy się jakością i rachunkiem ekonomicznym, stąd też rośnie zrozumienie dla naszej polityki cenowej.
Czy zwiększenie sprzedaży podwozi to jest strategiczne zadanie na ten rok? A może raczej tak po całości oferty: wszystkie modele i typy?
Oczywiście tam, gdzie jest wolumen, będzie duże skupienie i wiadomo, że tego segmentu nie można odpuścić. Osobiście uważam, że rynek podwozi czy też transport regionalny w Polsce będzie zyskiwał coraz bardziej na znaczeniu. Niemniej jednak liczy się dla nas każdy segment rynku, bo wiemy, że mamy odpowiednie rozwiązania dla wielu zastosowań, zadań i potrzeb.
Elektryczne modele XF i XD wybrano ciężarówkami roku. Czy w związku z tym DAF Trucks Polska będzie intensyfikował działania promujące te pojazdy i ogólnie – modele elektryczne?
Wszystko zgodnie z potrzebami rynku. Podchodzimy do tego pragmatycznie i realistycznie, a więc dokładnie tak, jak oczekują klienci. Nasze demonstracyjne elektryki już pracują u klientów. Zgodnie z założeniami każdy dealer DAF Trucks w Europie dysponuje takim elektrycznym pojazdem demonstracyjnym. Polskich dealerów nie trzeba było do tego przekonywać.
Wiemy doskonale, że elektryfikacja transportu to nie jest sprzedaż tylko pojazdu, ale całego pakietu wsparcia związanego chociażby z ładowaniem czy analizą tras. Nasza sieć serwisowa jest już w pełni wdrożona, przeszkolona i przygotowana do obsługi takich samochodów.
Priorytety na rok 2026 to…
Odzyskiwanie udziałów rynkowych. To jest nasz najważniejszy cel. Ujmujemy go w perspektywie, powiedzmy, średniookresowej. Długofalowym celem będzie utrzymanie tej pozycji. Patrzymy na to zarówno pod kątem udziałów rynkowych, jak i wzrostu liczby sprzedanych produktów. Łatwiej jest notować wzrost, gdy zaczyna się z niskiego poziomu. Przy udziale kilkunastoprocentowym jest to już znacznie trudniejsze. Nie da się poprawiać co roku o 3–5%. Odbudowanie pozycji to proces, ale myślę, że w roku 2027, gdy się spotkamy, to będziemy ponownie liderem. Nad tym pracujemy. Uważam, że DAF ma teraz wszystkie karty w ręku potrzebne do tego, aby mieć udział rynkowy w Polsce powyżej 20%. To jest wartość, do której powinniśmy dążyć, ale nie za wszelką cenę.
Z naszych analiz rynku wynika, że będziemy mieć do czynienia ze wzrostem. Na pewno na kilkunastoprocentowe skoki ciężko liczyć, ale zobaczymy co rynek pokaże. W roku 2025 cały rynek startował z niskiej bazy, stąd te 6,5% wzrostu. W bieżącym roku będzie to zapewne mniej, może 4–5%. Zakładam, że będzie to stabilny, ale powolny wzrost. Branża transportowa bazuje na dynamice gospodarki, a ta wciąż rozwija się w stabilnym tempie.My jako DAF Trucks Polska stale mobilizujemy naszych dealerów, mobilizujemy nasz dział sprzedaży, rozmawiamy o cotygodniowych wynikach, monitorujemy cały proces sprzedaży. Mamy do siebie zaufanie, ale uważamy, aby nie stracić ważnych celów z oczu czy też nie dać się niczym negatywnym zaskoczyć.
Będziemy też skupiać się na utrzymaniu gotowości technicznej pojazdów DAF naszych klientów poprzez poprawę jakości obsługi. Klienci chcą mieć pewność, że ich samochody będą zawsze gotowe do realizacji zadań. Nie możemy zapominać też o kontraktach obsługowych czy obsłudze finansowej. W sprzedaży kontraktów serwisowych mamy się czym pochwalić: blisko 83% sprzedawanych przez nas pojazdów jest nimi objętych, z czego 60% to są kontrakty Full Care, czyli te najbardziej kompleksowe. To też ważne elementy złożonego procesu, jakim jest sprzedaż pojazdu – dostarczenie odpowiedniego rozwiązania transportowego i biznesowego. To buduje relacje z klientami.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
