
Tomasz Cwalina, dyrektor sprzedaży Scania Polska S.A. podsumowuje rok 2024 r. i wyjaśnia, co pozwoliło marce Scania uzyskać najlepszy w historii wynik sprzedaży w Polsce.
„Samochody Specjalne”: Już pod koniec listopada 2024 r. wiadomo było, że Scania Polska uzyska najlepszy wyniki sprzedaży w całej swojej historii. Jest także liderem rynku. Co legło u podstaw tego wspaniałego sukcesu?
Tomasz Cwalina: Na nasz sukces złożyło się wiele czynników. W ostatnich 2–3 latach mieliśmy ograniczone moce produkcyjne i nie byliśmy w stanie zapewnić tylu samochodów, ile nasi klienci potrzebowali. Nie dostarczaliśmy wystarczającej liczby pojazdów do dużych flot i średnich klientów, oferowaliśmy głównie pojedyncze samochody. Nasze dotychczasowe udziały w rynku były głównie wynikiem tej sytuacji. W 2024 roku to się zmieniło i pojazdy Scania były w pełni dostępne. Doszło do pewnego rodzaju kompensacji – pojawiły się miejsca produkcyjne i mogliśmy wreszcie zaoferować takie ilości, jakie były potrzebne. Przyznam, że niektórzy klienci pozostali wierni marce i czekali, aż będą mogli kupić samochody Scania.
Za drugi czynnik sukcesu uznałbym produkt i jego jakość. Zdecydowanie mogę potwierdzić, że dysponujemy bardzo dobrym produktem, który jest niezawodny. Warto zwrócić uwagę na niskie zużycie paliwa – powiedziałbym, że jest ono naszym powodem do dumy. Ten fakt pozwala na szybką, prostą kalkulację: wykazanie klientowi, że Scania ma średnie spalanie niższe o 1–2 litry na 100 km.Często jest to wystarczającym argumentem, aby klient podjął on decyzję o zakupie.
Czy to znaczy, że samochody Scania lądują w 3 klasie niemieckich opłat drogowych bez specjalnego przygotowania?
Nasze samochody są zawsze optymalizowane pod kątem realizowanych zadań i zawsze dążymy do tego, aby ich specyfikacja pozwalała na uzyskanie jak najniższego zużycia paliwa. Ale tak – bez specjalnie trudnych wysiłków samochody Scania spełniają wymagania 3 klasy. Niezależnie od tego montujemy wszelkie niezbędne komponenty, bo one się po prostu użytkownikowi opłacają. Ten przysłowiowy 1% zużytego paliwa mniej to dla przewoźnika są konkretne pieniądze.
Na polskim rynku doszło też do pewnego przetasowania w grupie dotychczasowych liderów sprzedaży. Skorzystaliście również z tej luki?
Sprzedaż każdego z importerów zależy od ogólnych uwarunkowań rynkowych. To co się dzieje u naszych konkurentów, ma wpływ na naszą sprzedaż. My jednak byliśmy skoncentrowani na naszej ofercie, a nie na tym, co się dzieje u innych.
Czy konkurencyjna cena samochodów Scania nie miała znaczącego wpływu na tegoroczną sprzedaż?
Cena została dostosowana do aktualnych potrzeb i możliwości rynku.
Czy ci najwięksi klienci, składający zamówienia na większe liczby pojazdów w dalszym ciągu wywierają na importerów i dealerów dużą presję cenową?
To bardzo konkurencyjny rynek, dlatego poza ceną, wykorzystujemy nasze przewagi rynkowe: jakość produktu oraz świetnie rozwiniętą sieć handlową i serwisową.
Jeśli klient wie, że dzięki naszym pojazdom może zaoszczędzić litr czy dwa litry paliwa na każde 100 km i do tego umie to skalkulować w perspektywie planowanego czasu eksploatacji, to wtedy łatwiej mu zaakceptować cenę. Klienci w Polsce są bardzo dojrzali, mają duże doświadczenie i w podjęciu decyzji uwzględniają całkowity koszt posiadania pojazdu (TCO). Jest to szczególnie widoczne w przypadku mniejszych flot, w których biznesie każdy szczegół wpływający na rentowność biznesu ma olbrzymie znaczenie.
TCO floty ciężarówek ma kluczowe znaczenie dla optymalizacji rentowności. Jeśli chodzi o Scania, gwarantujemy niskie TCO, wiemy to na podstawie analizy kosztów cyklu życia ciężarówki od momentu jej nabycia do momentu wycofania z eksploatacji. Mają na to wpływ cena zakupu, koszty eksploatacji, zużycie paliwa, koszty serwisowania i napraw, amortyzacja pojazdu i wartość rezydualna w momencie sprzedaży.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
