Kässbohrer Polska: “Cele zrealizowane” – Jakub Dolaniecki

Jakub Dolaniecki, country manager Kässbohrer Polska (fot. Kässbohrer Polska)

O ubiegłorocznej koniunkturze na rynku naczep, wynikach uzyskanych w 2023 r. i perspektywach na nadchodzący rok opowiadał nam na początku roku Jakub Dolaniecki, country manager w Kässbohrer Polska.

Ze statystyk rejestracji pojazdów nowych wynika, że sprzedaż naczep Kässbohrer w 2023 r. i udziały rynkowe marki znacząco zmalały. Co było tego przyczyną?
Jakub Dolaniecki: Tak, to prawda. Ale dotyczy to całkowitej liczby rejestracji nowych naczep Kässbohrer w Polsce. Jeśli jednak spojrzymy na te grupy produktowe, których sprzedaż w 2023 r. była naszym celem, to uważam, że wyniki są bardzo dobre. Pozostajemy liderem polskiego rynku w naczepach niskopodwoziowych i powracamy na podium, jeśli chodzi o naczepy zbiornikowe, czyli cysterny i silosy.

Jeśli odczuwalny jest spadek koniunktury, to w bieżącym 2024 roku należy liczyć się ze spadkiem liczby zamówień?
Jeśli mówimy o wykorzystaniu flot, to z informacji, jakie otrzymujemy od naszych klientów, wynika, że jest ono w dalszym ciągu na wysokim poziomie, sięgającym 95–100%. My patrzymy na rynek optymistycznie: zamówienia do nas spływają, cieszy nas bardzo to, że nie maleje zapotrzebowanie na naczepy specjalistyczne.

Kässbohrer od lat znajduje się w czołówce dostawców naczep niskopodwoziowych w wersjach do 5 osi. Jak to wyglądało w 2023 roku?
W ciągu roku zapotrzebowanie na nasze pojazdy tego typu nie malało, obserwujemy stale rosnące zainteresowanie. Byli klienci, którzy jeszcze „rzutem na taśmę” złożyli zamówienia między świętami a Nowym Rokiem.

Nasze naczepy niskopodwoziowe to pojazdy uniwersalne, są wykorzystywane do różnych celów. Klienci wożą nimi ładunki ciężkie, takie jak transformatory, sprzęt wojskowy, maszyny budowlane i rolnicze. Coraz więcej naszych klientów to firmy produkcyjne, kupujące u nas naczepy na własne potrzeby. Można powiedzieć, że w tym wypadku budujemy dla nich naczepę od podstaw. Doradzamy, pomagamy w doborze wyposażenia i akcesoriów – otrzymują pojazd zoptymalizowany pod kątem ich potrzeb. Ogólnie można powiedzieć, że w Kässbohrer Polska bardzo mocno stawiamy na sprzedaż konsultacyjną.

Szerokie konsultacje z klientami to chyba za mało, by zostać liderem rynku. Co sprawia, że naczepy niskopodwoziowe Kässbohrer są tak chętnie kupowane?
Zacytuję opinie, jakie mamy od klientów. Ich zdaniem nasze naczepy są wysokiej jakości, cechuje je duża wytrzymałość, nie ma z nimi problemów technicznych i użytkowanie tego produktu jest bardzo przewidywalne. Myślę, że dodatkowym czynnikiem, który powoduje, że klienci chętnie decydują się na zakup niskopodwoziowych naczep Kässbohrer, jest to, że pojazd może zostać przygotowany zgodnie z oczekiwaniami zamawiającego.

Klienci doceniają również to, że wraz z naczepą otrzymują pełne wsparcie w zakresie ostatecznego określenia jej konfiguracji. Klient po prostu mówi nam, jaki ładunek zamierza wozić. To jest punkt wyjścia do rozmów. Często finalnie okazuje się, że odchodzimy od jego wstępnej koncepcji pojazdu i możemy mu zaoferować sprzęt, który mamy w swoim portfolio, lepiej dopasowany do jego potrzeb. Cieszy nas to, że klienci do nas przychodzą i wybierają nasz sprzęt. O tym, że nie są zawiedzeni, świadczy nasza pozycja rynkowa.

Kässbohrer K.SLH (fot. Kässbohrer)

Rozmawiamy o naczepach, a jaki wpływ na decyzje zakupowe ma Wasza oferta okołoproduktowa?
W przypadku naczep specjalistycznych cena jest istotna, ale nie najważniejsza. Klient potrzebuje wsparcia, rzeczowego, kompetentnego partnera, który jest w stanie wesprzeć go technicznie. Naczepy niskopodwoziowe, mimo że są to pojazdy bezsilnikowe, są dość skomplikowane. Wiele aspektów technicznych wpływa na ich niezawodność, trwałość i decyduje o ich ogólnej efektywności eksploatacji. To pełne wsparcie oferujemy oczywiście również w przypadku cystern i silosów.

Kässbohrer Polska jest czołowym dostawcą cystern i silosów. Co jest obecnie sztandarowym produktem?
Można powiedzieć, że są to 3 grupy produktów: cysterny paliwowe, silosy kiprowane oraz silosy poziome, czyli cementowozy. Ten rynek jest dość przewidywalny, bazuje na logistyce kontraktowej, więc inwestycje związane z wymianą flot planowane są z dużym wyprzedzeniem. W przypadku silosów kiprowanych, zwłaszcza wykorzystywanych do transportu ładunków do produkcji żywności, sytuacja jest nieco inna. Tu zdarza się, że klient potrzebuje silosów „na już” i wtedy można mu coś ekstra zaproponować. Ogólnie rzecz biorąc, w przypadku pojazdów-cystern i silosów Kässbohrer był liderem rynku w 2023 r., oferując najszerszy asortyment produktów.

Czy fakt, że naczepy kurtynowe wymieniane są zdecydowanie częściej, wpływa na Wasze podejście do tej grupy produktowej?
Jesteśmy jednym z największych producentów w Europie, który zaspokaja potrzeby wszystkich sektorów działalności transportowej, od ładunków drobnicowych po towary płynne masowe i części zamienne do samochodów, od transportu intermodalnego po transport budowlany i ciężki. Drobnica ma swoją dynamikę, a my zaspokajamy potrzeby naszych klientów wysoką funkcjonalnością i długą żywotnością pojazdów. W naszym portfolio pojazdów do przewozu drobnicy znajdują się również specjalistyczne naczepy w wersjach lekkich, do przewozów kręgów, do przewozów papieru, do ładunków lotniczych i opon, wszystkie z odpowiednimi certyfikatami.

Zwróćmy uwagę na to, że wymiana taboru w największych polskich flotach transportowych odbywała się kiedyś nawet co 3 lata, teraz jest to nieco dłuższy okres, sięgający 5 lat. Mamy klientów, którzy eksploatują nasze kurtyny ponad 10 lat. O tak dużej trwałości decyduje jakość wykonania i wytrzymałość oraz jakość użytych materiałów. Zgoda – nasze kurtyny są może nieco cięższe niż pojazdy konkurencji, ale na pewno są bardziej wytrzymałe. Zostały po prostu dobrze zrobione z solidnych materiałów.

Jak wyglądają plany Kässbohrer Polska na rok 2024?
Patrzymy na rok optymistycznie, ale ostrożnie. Z zasady nie mamy dalekosiężnych planów obejmujących cały rok z góry. Analizujemy sytuację bieżącą i jeśli planujemy, to w perspektywie półrocznej czy kwartalnej.

Wierzę, że jeśli ogólna sytuacja gospodarcza spowoduje spadek zapotrzebowania na transport, klient wstrzyma się z inwestycjami, czekając na korzystniejszą koniunkturę gospodarczą. Takie sygnały otrzymujemy obecnie od naszych klientów, którzy korzystają przede wszystkim z firanek. W przypadku cystern czy silosów sytuacja jest bardziej stabilna i tutaj trzymamy rękę na pulsie i nie poddajemy się. Dbamy o konkretne produkty i ich jakość.

W Kässbohrer w tym roku skupiamy się na wprowadzeniu na rynek nowych produktów. Najpierw przedstawiamy naszą nową generację podwozi kontenerowych Octagon-on. Są one wyposażone w nasze unikalne rozwiązanie, ośmiokątną belkę środkową, innowacyjną konstrukcję, która rozwiązuje wszystkie problemy skrętne i uszkodzenia pojazdu oraz jest łatwiejsza i szybsza w obsłudze podczas operacji rozciągania. Nasze pojazdy o ulepszonym podwoziu są lżejsze, zapewniają bardziej idealny rozkład obciążenia i są bardziej przyjazne dla użytkownika. Ich mechaniczne przedłużenie zapobiega niepotrzebnym kosztom konserwacji. Naczepy podkontenerowe budowane są ze stali klasy 700MC, dzięki czemu zredukowaliśmy mocno ich masę. Liczymy na sukces w tym segmencie, ponieważ produkt jest lekki, dobry i innowacyjny.

Kässbohrer ostatnio mocno promował swoje rozwiązania intermodalne. Czy ma to przełożenie na rynku polskim?
Kässbohrer jest jednym z liderów na rynku rozwiązań intermodalnych w Europie, jesteśmy też liderem, jeśli chodzi o intermodalne wymienne nadwozia naczep. Polscy klienci, którzy korzystają z naszych rozwiązań, bardzo je sobie cenią, a mamy w ich gronie kilku liczących się graczy. Transport intermodalny w Polsce nabiera coraz większego znaczenia, wydaje mi się, że wpisuje się on w ogólny kierunek rozwoju transportu i ewolucję modeli logistycznych.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Dariusz Piernikarski

Nierozsuwane naczepy K.SHG S z ramą ośmiokątną można łączyć z ciągnikami 4×2, 6×2 i 6×4 (fot. Kässbohrer)