O działaniach Grupy Wielton w roku 2022, perspektywach na nadchodzący rok i bieżącej sytuacji w firmie rozmawiamy z Mariuszem Golcem, CEO Grupy Wielton.
„Samochody Specjalne”: Wzrost liczby rejestracji naczep i przyczep marki Wielton w roku 2022 pozwolił Wam uplasować się na drugim miejscu, zwiększyliście udziały rynkowe z 12,7% do 15,7%. Oczywiście gratulujemy sukcesu, ale w czym tkwi jego tajemnica?
Mariusz Golec: Rzeczywiście w ubiegłym roku w warunkach malejącego rynku rejestracje Wieltonu wzrosły i awansowaliśmy na pozycję wicelidera rynku w Polsce. W 2022 r. po raz pierwszy w historii objęliśmy drugie miejsce na rodzimym rynku, co jest dla nas dużym sukcesem i przełomową chwilą. Jednak patrząc wstecz, często przy spadającym rynku budowaliśmy w naszym kraju swoje udziały.
W minionym roku popyt na naczepy malał, a my, mając dobrze rozbudowaną sieć sprzedaży i będąc blisko naszych klientów, mogliśmy sprzedać więcej pojazdów. Wzrost sprzedaży przy ogólnym spadku popytu jest dobrym wskaźnikiem skuteczności naszego działu sprzedaży w Polsce – nasi handlowcy spisali się bardzo dobrze.
Niezwykle istotnym aspektem, który także nam pomógł, są coraz lepsze produkty w naszym portfolio – zwłaszcza naczepy kurtynowe. Po kilku latach intensywnej pracy nad naszymi standardowymi produktami, takimi jak naczepy uniwersalne, osiągnęliśmy wysoki poziom jakości, z którego jesteśmy dumni. Potwierdzają to klienci, stawiając nasze naczepy na równi z pojazdami najważniejszych konkurentów.
Czy, przyjmując ten schemat myślenia, nie należałoby dopowiedzieć, że Wasi niemieccy konkurenci działali w podobny sposób u siebie, pozostawiając Wieltonowi więcej miejsca w Polsce? Tam i marże były większe, i inflacja na niższym poziomie.
Możliwe, że w 2022 r. nasi konkurenci skupili się na swoich rodzimych rynkach. Jednak nie powiedziałbym, że dzięki temu wypracowaliśmy lepsze wyniki w Polsce. Posiadamy w swojej szerokiej ofercie wysokiej jakości produkty i mamy skuteczną sieć sprzedaży. Jesteśmy otwarci na sugestie klientów i wspólną pracę nad spersonalizowanymi pojazdami, które są dostosowane do ich potrzeb. Dzięki temu zapotrzebowanie na nasze produkty rośnie, a Wielton skutecznie zdobywa rynek polski. Ponadto inni producenci mieli także swoje problemy z dostępnością komponentów czy wydajnością produkcji, jakiej oczekiwał od nich cały rynek europejski. My tę szansę na zwiększenie sprzedaży w Polsce efektywnie wykorzystaliśmy.
Popyt klientów polskich na pojazdy marki Wielton został zaspokojony w 100%, czy można było dostarczyć więcej?
Myślę, że w pierwszej połowie 2022 r., gdybyśmy dysponowali większą liczbą naczep, to udałoby się je także sprzedać. Było to pokłosie 2021 r., w którym wyprodukowaliśmy i sprzedaliśmy tak dużo pojazdów, jak to było możliwe. Obecnie realizujemy zamówienia w ciągu trzech miesięcy i przyznam, że jest ich mniej niż w okresach ubiegłych. To nie jest dla nas zbyt komfortowa sytuacja, ale nasz dział handlowy prężnie działa nad jej poprawą.
Oczywiście zależy nam na utrzymaniu silnej pozycji na rynku polskim, ale naszym priorytetem nie jest zwiększanie sprzedaży za wszelką cenę. Naturalnie rosnąca sprzedaż bardzo nas cieszy, ale kluczowe jest też, aby nasze moce produkcyjne były odpowiednio wypełnione. Aktualnie dostrzegamy pewne wyhamowanie rynku naczepowego. Nasi klienci planują przyszłe zakupy bardzo ostrożnie, z niewielkim wyprzedzeniem. Wyraźnie widoczne jest, że firmy transportowe odkładają w czasie decyzje o rozbudowie swojej floty. Drugie półrocze bieżącego roku powinno stanowić „papierek lakmusowy” wskazujący na kondycję rynku w kolejnych miesiącach.
W segmencie wywrotek dobrze sprzedawały się naczepy aluminiowe, typowo przeznaczone do produktów Agro. Wielton wyspecjalizował się w wywrotkach stalowych, co w efekcie spowodowało ponad 40-procentowy spadek sprzedaży. Nie dało się uratować dobrej pozycji?
Zawsze zdecydowanie najwięcej sprzedawaliśmy wywrotek o małej kubaturze. Niestety w ubiegłym roku nie było zbyt wiele inwestycji infrastrukturalnych, stąd zapotrzebowanie branży budowlanej na te produkty znacznie zmalało. Dotychczas nie posiadaliśmy rozbudowanego portfolio wywrotek o dużej pojemności, co spowodowało, że w statystykach rejestracji znaleźliśmy się dopiero na trzecim miejscu. Jednak nie tylko nas dotknęły te niekorzystne okoliczności, albowiem nasz największy konkurent w segmencie wywrotek na rynku europejskim znalazł się w podobnej sytuacji. W ubiegłym roku poświęciliśmy sporo czasu na restrukturyzację i modernizację naszych wywrotek. Mamy także wiele ciekawych, innowacyjnych rozwiązań, które ułatwiają pracę kierowców, a także poprawią bezpieczeństwo i trwałość naszych produktów. Naszym celem jest odzyskanie czołowej pozycji w Polsce. Z tego powodu budujemy obecnie nowy segment w rodzinie wywrotek. Będzie to nowość i technologiczna, i estetyczna na rynku. Ta innowacyjna rodzina pozwoli nam wywalczyć lepszą pozycję w segmencie wywrotek nie tylko na rynku polskim, ale i europejskim.
W jaki sposób Grupa Wielton odczuła konsekwencje wojny w Ukrainie i szczególnie to, że konieczne było wyjście z Rosji?
Musimy wyraźnie rozdzielić sytuację Grupy Wielton na obu tych rynkach. W Rosji zamknęliśmy naszą działalność, wyprzedając pojazdy znajdujące się w magazynach i dbając o odzyskanie kapitału z tej spółki. Straciliśmy w ten sposób ok. 9% naszego przychodu. Natomiast na rynku ukraińskim, co ciekawe, pod względem rejestracji naszych pojazdów sytuacja wygląda lepiej niż przed wojną.
W ubiegłym roku, według danych szacunkowych, zwiększyliśmy sprzedaż o ponad 40%. Oczywiście trudno było spodziewać się takich wyników i nadal nie mamy pewności, czy uda utrzymać się ten trend. Ważne jest dla nas jednak to, że w wyniku działań wojennych nie odnotowaliśmy znaczących uszkodzeń produktów oraz mamy obecnie zadowalający poziom zamówień. Plac pod Kijowem, na którym składowane były nasze pojazdy, został bezpośrednio ostrzelany, ale zniszczenia były bardzo niewielkie. Przetransportowaliśmy nasze produkty pod Lwów i po kilkumiesięcznym okresie zamieszania nasi handlowcy wznowili regularną sprzedaż i to z dobrym skutkiem. Przede wszystkim cieszy nas to, że nasz zespół jest bezpieczny i mogliśmy utrzymać ich miejsca pracy.
Czy temat ograniczeń dostaw komponentów niezbędnych do produkcji pojazdów w Wieluniu jest już zamknięty?
Największe zakłócenia w płynności dostaw odczuliśmy w drugiej połowie 2021 r. To w tym okresie zarówno my, jak i cała branża motoryzacyjna zmagaliśmy się z ograniczoną dostępnością oraz wahającymi się cenami kluczowych surowców i komponentów. Na początku ubiegłego roku, kiedy wydawało się, że sytuacja będzie miała szansę wreszcie się ustabilizować, wybuchła wojna w Ukrainie. W konsekwencji ponownie mieliśmy do czynienia z zachwianiem światowych łańcuchów dostaw ze względu na to, że Rosja i Ukraina były kluczowymi producentami stali i jej surowców, neonu do produkcji półprzewodników, a także eksporterem wiązek przewodów elektrycznych montowanych w samochodach produkowanych w całej Europie. Sytuacja ta przełożyła się na wydłużone terminy oczekiwania na zamówione samochody ciężarowe i naczepy. Większość producentów z branży motoryzacyjnej, w tym również spółki Grupy Wielton, zmagała się też ze wzrostem cen surowców, komponentów i energii. Na szczęście sytuacja związana z ograniczoną dostępnością i wahaniem cen surowców względnie unormowała się pod koniec minionego roku. Oczywiście nieustająco poważnym wyzwaniem dla branży motoryzacyjnej i transportowej pozostaje pogłębiająca się presja kosztowa wywołana rekordowymi cenami energii, a także niepewna sytuacja geopolityczna, galopująca inflacja i presja płacowa.
Jak wyglądał bilans roku 2022 w całej Grupie Wielton?
W minionym roku nasze szacowane przychody po raz pierwszy w historii wyniosły ok. 3,44 mld zł (wzrost o 28% rdr.), a przewidywany wolumen sprzedaży osiągnął rekordowy poziom ok. 23,2 tys. sztuk (o 6% wyższy rdr.). W roku 2022 umocniliśmy także pozycję na niemal wszystkich kluczowych dla nas rynkach. Jesteśmy dumni z tych wyników oraz bardzo zmotywowani do dalszej pracy i bicia kolejnych naszych rekordów, tym bardziej że ubiegły rok był pełen nieoczekiwanych wyzwań.
W warunkach wyraźnego schłodzenia popytu na rynku polskim rejestracje spółki Wielton zwiększyły się o 8% do poziomu 4418 pojazdów. Z udziałami sięgającymi 15,7% Wielton awansował na pozycję wicelidera rynku. Francuski Fruehauf, rejestrując 4341 pojazdów (o 4% mniej niż przed rokiem), utrzymał pierwsze miejsce na rynku z 19,3% udziałów. Niestety spółka ta pod kątem finansowym nie osiągnęła takich wyników, jakich byśmy sobie życzyli. W porównaniu z pozostałymi rynkami, na których działa Grupa Wielton, to we Francji mieliśmy największe problemy z uporaniem się ze skutkami pandemii. Teraz restrukturyzujemy spółkę Fruehauf, prowadząc wzmożone działania poprawiające jej efektywność i produktywność.
Z kolei od dwóch lat umacniamy naszą pozycję w Wielkiej Brytanii. Spółka Lawrence David utrzymała w 2022 r. drugą pozycję na rynku, rejestrując 343 p0pojazdy, czyli o 22% więcej niż przed rokiem. Przełożyło się to na 12,8% udziałów w tym rynku. Obecnie pracujemy nad rozszerzeniem oferty produktowej o nowe modele. Trzy lata temu wprowadziliśmy w spółce Lawrence Dawid działania restrukturyzacyjne, które w 2022 r. zaczęły przynosić efekty. Sukcesy tej spółki przekładają się również na lepsze wyniki fabryki w Wieluniu, która produkuje 100% podwozi przeznaczonych na rynek brytyjski. Lawrence David jest obecnie największym klientem Wieltonu.
Natomiast o 44% więcej pojazdów niż w 2021 r. zarejestrowały nasze niemieckie spółki Wielton GMBH oraz Langendorf, osiągając poziom 1189 szt. Tym samym zapracowały na awans na piątą pozycję. W krajach CEE Grupa Wielton utrzymała piątą pozycję, a rejestracje jej pojazdów zwiększyły się o 12% − do 1159 sztuk. Bardzo dobrze wyglądała w ubiegłym roku także sprzedaż spółki Viberti, która awansowała z siódmego na piąte miejsce wśród największych graczy rynku włoskiego. Jej rejestracje zwiększyły się o 24% do 1114 pojazdów. Systematyczny wzrost sprzedaży Viberti właściwie obserwujemy już od 3 lat. Mamy nadzieję na utrzymanie tego trendu również w tym roku. Dobrze w Grupie Wielton odnalazła się nasza hiszpańska spółka Guillén. Pracują tam bardzo otwarci ludzie, chętni do zmiany i wykorzystania synergii produktowych Grupy. Niestety obecna sytuacja na rynku hiszpańskim nie jest zbyt korzystna, w wyniku czego w 2022 r. Guillén zarejestrował o 6% mniej pojazdów niż rok wcześniej, czyli 450. Utrzymaliśmy jednak w Hiszpanii naszą szóstą pozycję. Aktualnie szukamy dodatkowych możliwości, integrując procesy produkcyjne i zakupowe. Obsługujemy stale rynek hiszpański, ale również rozpoczęliśmy produkcję pojazdów niestandardowych, naczep platformowych i naczep podkontenerowych, przeznaczonych na rynek brytyjski. Jest to możliwe, ponieważ Guillén ma bardzo nowoczesny, choć mały, zakład o wysokim poziomie robotyzacji.
Jedną z korzyści związanych z przejęciem spółki Guillén Desarrollos Industriales miało być szerokie wejście w segment związany z dostarczaniem naczep dla największych wypożyczalni działających w tamtym regionie. To się udało?
Pod koniec roku 2021 dokonaliśmy zakupu zakładu produkcyjnego firmy Guillén, z kolei firma TIP kupiła Next Rent, czyli drugą część biznesu tej spółki. Nasza wzajemna współpraca układa się dobrze. Next Rent wypożycza w zasadzie tylko pojazdy dostarczone przez spółkę Guillén. Jednocześnie bardzo zależy nam na budowaniu pozytywnych relacji i wspieraniu rozwoju biznesu firm, takich jak TIP.
Kontynuujemy naszą satysfakcjonującą kooperację i wychodzimy naprzeciw zróżnicowanym oczekiwaniom rynku. Myślę, że jesteśmy dobrym przykładem udanej współpracy biznesowej. Próbujemy wspólnie podejmować działania w naszej części Europy, np. w Polsce czy w Niemczech. Rozbudowujemy też sprzedaż flotową − oczywiście jest to plan rozłożony na lata.
Pod koniec 2021 r. spółka Langendorf Polska rozpoczęła produkcję naczep niskopodwoziowych w nowym zakładzie w Wieluniu. Czy efekty są już widoczne?
Przeniesienie produkcji niskopodwoziowych naczep Langendorfa do Polski było bardzo ważną operacją w ubiegłym roku, która jest na ukończeniu. Fabryka Langendorf Polska jednak działa już sprawnie, dzięki czemu polskim klientom sprzedaliśmy 40 pojazdów, zajmując trzecie miejsce w tym segmencie. Oprócz wspomnianych naczep niskopodwoziowych w zakładzie w Polsce powstają również produkty dla brytyjskiego Lawrence Dawid. Naszym celem jest, żeby Langendorf działał aktywniej jako producent pojazdów specjalistycznych o dużym zaawansowaniu technologicznym, takich jak inloadery do przewozu tafli szklanych czy prefabrykatów betonowych, naczepy dwupoziomowe, naczepy niskopodwoziowe różnych typów czy specjalistyczne wywrotki przeznaczone na rynki pozaeuropejskie. W tych obszarach firma ma wciąż duży potencjał do wykorzystania.
Czy podsumowując rok 2022 w Grupie Wielton, można powiedzieć, że ma ona stabilną pozycję z dobrymi perspektywami na przyszłość?
Pod koniec roku 2021 życzyliśmy sobie standardowo, aby ten kolejny nie był gorszy od mijającego. Teraz wiemy, że rok 2022 był lepszy dla Grupy Wielton, a wręcz rekordowy, zarówno pod względem szacowanych przychodów, jak i przewidywanych wolumenów sprzedaży. Bardzo cieszy nas także to, że umocniliśmy swoją pozycję na kluczowych rynkach. Wypracowaliśmy także satysfakcjonujący poziom marży EBITDA. Naszym celem na bieżący rok jest utrzymanie sprzedaży na podobnym poziomie i zwiększenie przychodów do ok. 3,6 mld zł. W 2023 r. planujemy także realizację wielu inwestycji skupionych na automatyzacji i robotyzacji procesów, integracji wertykalnej i cyfryzacji, a także nowych technologiach. Pracujemy nad nowymi rozwiązaniami i produktami w naszej ofercie, w tym nad naczepą chłodnią, rozwiązaniami telematycznymi Aberg Connect i własnymi osiami w ramach marki Aberg Axle. Więcej o naszych planach opowiemy w drugim kwartale, podczas ogłoszenie strategii na lata 2022−2026.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
