DAF Trucks Polska w roku 2022 został ponownie liderem sprzedaży nowych samochodów ciężarowych w Polsce. O tym, co legło u podstaw tego kolejnego sukcesu, rozmawiamy z Mariuszem Piszczkiem, dyrektorem zarządzającym DAF Trucks Polska.
„Samochody Specjalne”: Dlaczego znowu się udało?
Mariusz Piszczek: Pytanie, dlaczego się udało, jest nieco prowokacyjne, po przecież znaleźliśmy się na czołowej pozycji już po raz 7 z rzędu, począwszy od 2016 r. Trudno ten rok rozpatrywać w perspektywie realizacji przyjętych na jego początku założeń, bo w marcu wszystkie posypały się jak domek z kart. Był to bardzo nietypowy rok i w jego ciągu wykrystalizowały się wśród producentów dwie grupy. Pierwszą tworzą ci, którzy w miarę suchą stopą przeszli przez kryzys związany zwłaszcza z wybuchem wojny w Ukrainie, bo zaburzenia w dostawach komponentów, zwłaszcza półprzewodników, już się stabilizują. Ta druga grupa ucierpiała dużo bardziej. Wyniki uzyskane w 2022 r. determinowała produkcja lokalna czy też niemożność jej kontynuowania, tak jak to było w przypadku fabryki wiązek elektrycznych u naszych konkurentów. Nasze szczęście polegało na tym, że w te komponenty zaopatrywaliśmy się nie na Ukrainie, ale na innym rynku niedoświadczonym przez wojnę. Gdyby DAF znalazł się w takim położeniu, to pewnie rozmawialibyśmy w dużo gorszych nastrojach.
To nie był też rok normalnej walki o klienta, normalnej konkurencji. Podaż determinowała wyniki chyba jeszcze bardziej niż w covidowych turbulencjach.
W jakim stopniu uruchomienie produkcji modeli nowej generacji wpłynęło na cykl produkcyjny w fabrykach DAF Trucks?
W produkcji planowanej zwiększamy stopniowo udział pojazdów nowej generacji. Pracujemy równolegle i obie kabiny, czyli starej i nowej generacji, są produkowane, a samochody w nie wyposażone można w dalszym ciągu zamówić. Starsze kabiny są stale utrzymywane w produkcji, ponieważ są montowane w pojazdach przeznaczonych na rynki poza Europą. Będzie to kontynuowane w całym roku 2023 i częściowo w kolejnym.
Teraz pojawiła się możliwość zmiany tej strategii produkcyjnej, kilka tygodni temu podjęto bowiem decyzję o zwiększeniu udziału w produkcji pojazdów nowej generacji. Może w ubiegłym roku zaletą okazało się to, że produkując równocześnie dwa typy kabin, byliśmy bardziej elastyczni i łatwiej było o komponenty.
Czy kolejny rok na czele oznacza, że DAF wie najlepiej ze wszystkich producentów i importerów, czego potrzebują polskie firmy transportowe?
Myślę, że na nasz sukces składa się wiele czynników. Oczywiście pojazd jest sednem całej sprawy, bo jeśli nie obroniłby się w pracy pod takimi względami, jak np. zużycie paliwa, komfort kierowcy czy bezawaryjność, to nie byłoby o czym mówić. Ale sam pojazd to tylko początek. Za nim musi iść właściwe wsparcie i obsługa, profesjonalna sieć serwisowa, finansowanie, usługi dodatkowe itd. Polski rynek opiera się na transporcie międzynarodowym i myślę, że ten model biznesowy, który my prowadzimy, doskonale się sprawdza i odpowiada oczekiwaniom przewoźników.
Skoro w ubiegłym roku wygrywał ten, kto mógł dostarczyć pojazd, to jakość sieci dealerskiej zeszła chyba na drugi plan?
Zgodzę się z tym tylko częściowo. Utrzymanie tego wolumenu sprzedaży nie byłoby możliwe, gdyby nie pozycja, jaką polska sieć DAF Trucks wypracowała sobie w poprzednich latach. Gdybyśmy nie mieli tak mocnej pozycji, to w sytuacji, gdy to fabryki rozdają karty, decydując gdzie i w jakich ilościach trafiają pojazdy, nie moglibyśmy tego sukcesu kontynuować.
Myślę, że jesteśmy w okresie przejściowym i jest jedynie kwestią czasu, kiedy wrócimy do tego bardziej tradycyjnego rynku, na którym to dostawcy będą zabiegać o klienta.
Minął ponad rok od wprowadzenia modeli XF, XG i XG+ nowej generacji, rozpoczyna się sprzedaż modeli XD i XDC. Są już zapewne informacje zwrotne od użytkowników. Co wiadomo?
Choć wszystkie pojazdy charakteryzują się dziś wyższą ceną zakupu, co dotyczy także nowej generacji, to pod względem zużycia paliwa są znacznie bardziej ekonomiczne, przede wszystkim dzięki wszystkim usprawnieniom aerodynamicznym, które ma nowa konstrukcja kabiny. W kalkulacji całkowitego kosztu użytkowania, pomijając nawet aspekty „miękkie” jak komfort kierowcy czy dostępna we wnętrzu przestrzeń, samochody te wypadają bardzo dobrze.
Jak układają się proporcje zamówień pomiędzy starymi a nowymi modelami?
Z perspektywy fabryki modele nowej generacji to już ponad 90% produkcji, w Polsce jest to niemal 100%. W naszych dostawach, zwłaszcza w pierwszej połowie roku, będą jeszcze modele poprzedniej generacji, ale jeśli mówimy o napływie nowych zamówień, to praktycznie są to wyłącznie samochody nowej generacji.
Najchętniej klienci decydują się na kabinę XG, która daje przestrzeń wynikającą z wydłużenia i jest na tyle wysoka, że spełnia oczekiwania kierowców pod względem ogólnej wielkości, a jej pozycjonowanie cenowe jest akceptowalne. My kabinę XG+ postrzegamy jako optymalne rozwiązanie dla mniejszych firm, także takich, w których właściciel jest również kierowcą. DAF z kabiną XG+ sprawdza się również w większych flotach jako reprezentacyjny model flagowy czy też jako samochód będący swoistą nagrodą dla najlepszych kierowców.
Sprzedaż w Polsce nie odzwierciedla tego, co jest na pozostałych rynkach europejskich, gdzie panuje równowaga w liczbie zamówień pomiędzy nową kabiną XF a XG. My jeździmy w międzynarodówce, kierowca mieszka w tej kabinie i dwa tygodnie, natomiast kierowca, który jeździ w dystrybucji we Francji czy w Niemczech, nocuje w kabinie sporadycznie i nie jest ona jego drugim domem.
Jakie są obecnie terminy dostaw?
W tej chwili przyjmujemy zamówienia na październik, nie mamy też praktycznie zaległości z ubiegłego roku. Może się tak zdarzyć, że dla pojedynczych transakcji u poszczególnych dealerów znajdą się wolne miejsca produkcji i dostawa będzie szybsza. Zdarza się też, że pojedyncze, takie „zagubione” sztuki w typowych konfiguracjach mogą być dostępne nawet od ręki.
W ubiegłych latach firma DAF Trucks Polska bardzo efektywnie rozwijała sprzedaż podwozi, zwłaszcza tych wykorzystywanych w transporcie dalekobieżnym. W 2022 r. nie odnieśliście na tym polu większych sukcesów. Dlaczego?
Myślę, że zadziałał tu efekt okresu przejściowego, kiedy wszyscy zachłysnęli się nowym modelem, który był oferowany przede wszystkim jako ciągnik siodłowy. Sprzedaż podwozi wymaga więcej czasu, dochodzi do tego proces zabudowy, uzyskania homologacji itd. Siłą rzeczy proces wdrażania podwozi z kabinami nowej generacji nam się trochę opóźnił, a ciągniki były dostępne od ręki. Także w naszej organizacji skupiliśmy się na sprzedaży pojazdów nowej generacji, a podwozia z poprzedniej nie były już na celowniku.
W bieżącym roku zamierzamy poświęcić zdecydowanie więcej uwagi podwoziom, zwłaszcza że podwozia DAF wykorzystywane w transporcie dalekobieżnym cieszyły się dużą popularnością. Chcemy zintensyfikować promocję naszych podwozi przeznaczonych do zastosowań komunalnych, budowlanych czy dystrybucyjnych. Kładliśmy na to już nacisk w poprzednich latach, budowaliśmy relacje z klientami i firmami zabudowującymi, powstały odpowiednie struktury sprzedaży. Chcemy do tego wrócić już w 2023 r., wykorzystując pojazdy nowej gamy.
Mam nadzieję, że się nam uda. Będziemy się na tym mocno koncentrować, zwłaszcza że jesteśmy przekonani, że te segmenty w Polsce będą się rozwijać. Warto wziąć też pod uwagę to, że rośnie społeczny nacisk na ekologię, a więc te stare samochody Euro III czy Euro IV będą wycofywane z zastosowań takiego typu.
Kiedy pojawią się w Waszej ofercie samochody z napędem elektrycznym?
Dzisiaj ciężarówki z napędem elektrycznym zarejestrowane w Polsce to są pojedyncze sztuki, ale w krajach Europy Zachodniej zaczynają się pojawiać realne liczby. Ten rynek też kiedyś w Polsce ruszy. Zgadzam się z opiniami, że w Polsce nie jesteśmy do tego jeszcze gotowi, chociażby ze względu na braki w infrastrukturze ładowania czy ograniczoną dostępność energii, ale przed tym nie ma ucieczki – szczególnie w niektórych obszarach zastosowań. Skoro w wielu miastach jeździ już znaczna liczba autobusów elektrycznych, to można zapytać, dlaczego nie miałoby tak być również w przypadku śmieciarek czy samochodów dystrybucyjnych, które wjeżdżają do centrów tych miast.
Nie zakładamy, że za kilka lat DAF będzie sprzedawać tysiące modeli XG+ zasilanych energią elektryczną do zastosowań długodystansowych, ale postęp technologiczny stwarza coraz większe możliwości szerszego wykorzystania elektryków w zastosowaniach regionalnych. Oferujemy już zasięgi dochodzące do 500 km, jeżeli to połączymy z szybkimi ładowarkami rozmieszczonymi wzdłuż głównych korytarzy transportowych, to być może za kilka lat będziemy sprzedawać widoczne liczby elektrycznych ciągników.
Kiedy zatem należy się spodziewać rozpoczęcia sprzedaży elektrycznych ciężarówek DAF na rynku polskim?
Od lat staramy się pragmatycznie podchodzić do biznesu i pewnie to samo będzie dotyczyło pojazdów elektrycznych. Skoro tylko w segmencie ciężkim sprzedaż samochodów nowych przekracza 32 tys. szt., to jest to duży potencjał sprzedaży jeszcze przez wiele lat. Nie znaczy to, że nie trzeba budować wśród klientów świadomości tego, że samochody elektryczne to dojrzałe wersje produkcyjne.
W tym roku zamierzamy rozpocząć szersze działania promocyjne, a w drugiej połowie roku w Eindhoven zacznie funkcjonować nowa linia produkcyjna przeznaczona wyłącznie do pojazdów elektrycznych, a w III kwartale planowane tam jest rozpoczęcie produkcji samochodów elektrycznych z kabinami nowej generacji.
Jak widzicie właśnie zaczynający się rok?
Na początku roku czekają nas trudniejsze miesiące. Słyszymy to też od naszych klientów, którzy pod względem operacyjnym spodziewają się w pierwszym kwartale pewnych turbulencji. Paradoksalnie dla nas, jako dostawców, nie spodziewam się raczej jakichś większych załamań. My w dalszym ciągu odrabiamy zaległości produkcyjne – nie tylko te z ubiegłego roku spowodowane wojną, ale przede wszystkim covidowe. Na rynku jest mnóstwo samochodów, które pierwszy właściciel powinien już dawno wymienić, bo robił to do tej pory po trzech latach, a jeździ już nimi czwarty czy piąty rok, gdyż nie mógł nic nowego kupić. Siłą rzeczy będzie musiał te samochody zastąpić nowymi, aby jeszcze bardziej nie potęgować tego zjawiska. Pojazdy te są wyeksploatowane, mniej ekonomiczne w porównaniu z nowymi – to niekorzystnie odbija się na rentowności firmy.
Musimy jednak zrobić główne zastrzeżenie, że nie wydarzy się nic nieprzewidywalnego. Na przestrzeni ostatnich trzech lat pojawiały się „niespodzianki”, które przewracały całkowicie nasze prognozy. W tym kontekście rozwój wojny na Ukrainie czy niepewność na rynku chińskim pozostają wciąż sporą niewiadomą.
W podsumowaniu 2022 r. co jest dla DAF Trucks Polska powodem do największego zadowolenia?
Oczywiście to, że utrzymaliśmy mocną pozycję lidera mimo niepewnej sytuacji rynkowej. Trudno było po wybuchu wojny zakładać, że rok skończy się w Polsce ogólnym wynikiem lepszym o ponad 2000 szt. niż 2021. Nikt na to nie stawiał. Pod koniec I kwartału spodziewaliśmy się raczej spadku wolumenu sprzedaży, a miejsca produkcyjne dostępne dla danych rynków już były praktycznie rozdane.
Można by się zastanawiać, co by było, gdyby nasze prognozy z początku roku się sprawdziły. Nasze apetyty na udziały rynkowe w roku 2022 były dużo większe. Przy tak rozchwianym rynku trzeba się cieszyć z tego, co udało się finalnie uzyskać.
Wasze plany na 2023 r. zakładają zwiększenie sprzedaży, czy raczej będzie to spadek?
W ostatnich miesiącach 2022 r. mieliśmy bardzo silny wzrost sprzedaży, co potwierdza, że popyt nadal utrzymuje się na wysokim poziomie. Dlatego jestem bardziej skłonny przyjąć, że sprzedaż jeszcze wzrośnie niż znacząco spadnie.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
