Jak wyglądała sprzedaż samochodów ciężarowych marki Ford Trucks na polskim rynku w 2022 roku? Jakie są perspektywy na rok bieżący? To tematy, o których rozmawiamy z Wojciechem Kopielem, dyrektorem zarządzającym spółki Q-Service Truck, będącej na terenie Polski wyłącznym importerem ciężarówek Ford Trucks.
„Samochody Specjalne”: Ford Trucks radzi sobie na polskim rynku imponująco, zwiększa sprzedaż i agresywnie zdobywa udziały rynkowe.
Wojciech Kopiel: W 2022 r. dostarczyliśmy 662 pojazdy Ford Trucks. Nasze możliwości w zakresie sprzedaży były znacznie większe niż wynik końcowy. W całej branży wystąpiły problemy z produkcją pojazdów spowodowane sytuacją rynkową. Nasza dostępność pojazdów była mniejsza niż zakładaliśmy, choć w porównaniu z konkurencją utrzymywaliśmy dobre terminy dostaw. Z powodu opóźnień produkcyjnych nie udało się nam dostarczyć ok. 200 samochodów zamówionych na 2022 r. Obecnie są w słoweńskim porcie Koper, skąd na lawetach ruszą do Polski i zostaną dostarczone w styczniu lub w lutym.
Fabryka Ford Trucks wyprodukowała ponad 16 tys. samochodów, z czego większość trafiła na rynek turecki. Myślę, że Polska była w 2021 r. w pierwszej trójce wśród europejskich odbiorców.
W przypadku Ford Trucks stosowana jest nieco inna polityka w zakresie zamówień i dostaw pojazdów. Niektórzy nasi konkurenci podpisują obecnie umowy z klientami z terminami dostaw sięgającymi już nawet 2024 r., natomiast my jesteśmy w stanie dostarczyć pojazd w ciągu 3 miesięcy. Fabryka Ford Trucks potwierdza nam liczby samochodów, które może wyprodukować, ewentualnie produkcja może być obarczona niewielkim przesunięciem. To powoduje, że nie mamy tak dużych opóźnień w dostawach samochodów jak inni. Nie odwołujemy i nie redukujemy dostaw. Wszystkie samochody dostarczamy.
W sprzedaży Ford Trucks Polska dominuje ciągnik F-MAX?
Ford F-MAX to ok. 98% naszej sprzedaży. Wynika to ze specyfiki naszego rynku, na którym dominuje transport dalekobieżny, a więc występuję większe zapotrzebowanie na ciągniki siodłowe. W takich realiach sytuacja gospodarcza na rynku polskim nie ma decydującego wpływu na poziom zamówień. Dopóki w takich krajach jak Niemcy, Francja czy Hiszpania sytuacja gospodarcza będzie dobra, nasz transport międzynarodowy będzie się rozwijał, a zapotrzebowanie na ciągniki pozostanie na wysokim poziomie.
Podwozia Ford Legacy cieszyły się niewielkim powodzeniem, przede wszystkim ze względu na małą intensywność inwestycji w sektorze budowlanym wynikającą z braku funduszy inwestycyjnych.
W przypadku zastosowań dystrybucyjnych oczekujemy na nową kabinę. Powinna się ona pojawić pod koniec bieżącego roku lub na początku 2024. To, jak może ona wyglądać, widzieliśmy na ostatnich targach IAA, gdzie pokazano prototypowe podwozie 3-osiowe z napędem elektrycznym zabudowane śmieciarką. Oczywiście w ostatecznej wersji kabina będzie zmodyfikowana, chociażby ze względu na to, że pojazd elektryczny nie wymaga rozbudowanego układu chłodzenia i nie jest niezbędny przedni grill kierujący powietrze na chłodnice. W środku ma wyglądać podobnie jak kabina modelu F-MAX. Pozwoli to na wejście w segment dystrybucyjny, w którym wymagany jest wysoki komfort pracy kierowcy. W przypadku zastosowań budowlanych klienci nie zwracają uwagi na kabinę. Ważniejszy jest układ jezdny, wytrzymałość pojazdu i ekonomika paliwowa. Kierowcy rzadko kiedy nocują w kabinie, więc kwestie komfortu i wygody odpoczynku są mniej istotne.
Co jest kluczem do sukcesu Ford Trucks w Polsce? Jest krótki czas dostawy, F-MAX będący przystępną cenowo ciężarówką o akceptowalnym poziomie zużycia paliwa, działa kilkanaście punktów serwisowych. O czym warto jeszcze wspomnieć?
Nasz sukces jest wypadkową wielu czynników. F-MAX to pojazd optymalnie skonfigurowany – jakość, którą oferuje jest adekwatna do ceny. Ciągnik jest komfortowy dla kierowcy, oferuje wiele udogodnień, a dobre spalanie oraz niewielka awaryjność auta sprawia, iż jest bardzo atrakcyjny dla klientów. Jak zdecydują się na pierwszy pojazd, to często wracają po kolejne. Klienci kupują samochody w sposób świadomy, zwracając uwagę na sieć serwisową oraz dostępność części zamiennych. W Polsce ciężarówki Ford obsługuje 12 specjalistycznych serwisów Q-Service Truck. Nie bez znaczenia było także rozszerzenie współpracy przez Ford Trucks z kolejnymi krajami europejskimi m.in. z Niemcami oraz Francją. Obecnie posiadamy punkty serwisowe w całej Europie Zachodniej.
Jeszcze 2 lata temu bazowaliśmy na serwisach TIP-a, jako partnera zewnętrznego. Ford Trucks na terenie Unii Europejskiej ma już umowy z importerami, którzy sami organizują swoją sieć serwisową. Mogą to być zatem autoryzowane serwisy należące do sieci innych marek, obsługują nas również serwisy niezależne. Z roku na rok dostęp do usług serwisowych jest lepszy.
Po 4 latach obecności na polskim rynku są już informacje od klientów na temat Forda F-MAX. Jak ten samochód jest oceniany?
Przede wszystkim są klienci, którzy dokupują kolejne samochody, co świadczy o tym, że są z nich zadowoleni i te samochody się im sprawdzają. Mamy już grupę klientów, którzy mają we flotach powyżej 50 ciągników Ford F-MAX.
Uzyskujemy pozytywne opinie o kabinie. Jest duża, wygodna, wyposażona praktycznie we wszystko, czego kierowca może potrzebować. Warunki pracy w kabinie są bardzo dobre, jest cicha i przestronna. Jedyny zgłaszany mankament to brak stolika, który jest w pojazdach innych marek. Poza tą kwestią bazowa wersja F-MAX-a jest kompleksowo wyposażona pod trasy międzynarodowe, praktycznie skrojona pod wymagania klientów. Kierowcy są zgodni co do mocy pojazdu, ważnym aspektem jest silnik, którego moc 500 KM w zupełności wystarcza, a nawet pozostawia zapas, by jechać dynamicznie.
Ford Trucks nieustannie dąży do osiągnięcia efektywniejszych rozwiązań transportowych. Wprowadził kilka nowych opcji, które znalazły się w wyposażeniu standardowym. Od stycznia 2023 r. wprowadziliśmy nową wersję silnika z nowym oprogramowaniem sterującym, pozwalającym na obniżenie zużycia paliwa i emisji CO2 oraz poprawiono wspomaganie układu kierowniczego. Wprowadzane zmiany nie przekładają się na wzrost ceny pojazdu dla klienta.
Czy wraz ze wzrostem liczby ciężarówek Ford na polskich drogach gęstość sieci będzie rosła?
Gęstość sieci jest wypadkową ze sprzedaży pojazdów. Będąc spółką zrzeszoną w grupie Inter Cars posiadamy dużą bazę wyspecjalizowanych serwisów. Po podpisaniu umowy z Ford Trucks w krótkim czasie byliśmy w stanie uruchomić 12 autoryzowanych punktów serwisowych. Wśród nich 8 prowadzi również sprzedaż pojazdów. Oczywiście mogłoby ich być więcej, bo zainteresowanie jest, ale gęstość sieci dostosowujemy do liczby sprzedanych pojazdów.
Zaczynaliśmy od punktów rozmieszczonych przy głównych szlakach komunikacyjnych, teraz uzupełniamy naszą sieć o miejsca w obszarach, gdzie nasze samochody się dobrze sprzedają. Na przykład w okolicach Warszawy działają już dwa serwisy – jeden w Czosnowie prowadzony przez Importera, a drugi koło Grójca firmy AUTOMAX. Otwierać będziemy też kolejne serwisy w miejscach, które nas interesują, bo wciąż są tzw. białe plamy. W 2023 r. uruchomimy drugi serwis na Śląsku, będziemy też otwierać serwisy w pobliżu granicy z Niemcami. Wszędzie tam, gdzie pojawiają się nasze ciężarówki.
Jak oceniać należy potencjał Ford Trucks w Polsce w roku bieżącym?
W ubiegłym roku mieliśmy do czynienia w dalszym ciągu z rynkiem dostawcy – producenta. Klienci sami poszukiwali samochodów. Dla sieci dealerów było to duże ułatwienie. Pandemia Covid spowodowała, że powstały braki i to trzeba nadrobić. Nie ma przestoju, sprzęt nadal się sprzedaje, a pojazdy nie stoją na placu. Sprzedajemy Forda F-MAX głównie do małych i średnich firm, moglibyśmy też oferować je dużym flotom, ale niestety nie mieliśmy wystarczającej liczby samochodów. Gdybyśmy dostarczyli dużą partię samochodów do jednego klienta, nie mielibyśmy dla innych. Poza tym musimy również zadbać o to, aby nasi dealerzy te samochody sprzedawali, budując przy tym swoją grupę odbiorców.
Pierwszy kwartał 2023 r. dla Ford Trucks w Polsce wygląda dobrze, potem zobaczymy, jaka będzie sytuacja na rynku. Kumulują się konsekwencje problemów związanych z inflacją, wzrostem kosztów czy też miejscowymi ograniczeniami zatrudnienia. Przy spadku koniunktury firmy transportowe zazwyczaj wybierają dotychczasowych, sprawdzonych dostawców, kierując się chociażby gwarantowaną ceną odkupu pojazdu po zadeklarowanym okresie eksploatacji. Tak było na początku pandemii, gdy wstrzymano produkcję – klienci nie pojawiali się z zakupami u nas, ponieważ jeszcze nie znali tego samochodu. Obecnie, po 3 latach, jesteśmy już znani, ale aby sprzedać − powiedzmy − te 300 samochodów, musimy klientów odebrać innym markom. Ford jest w Polsce krótko i z naszego punktu widzenia problemem jest więc brak samochodów używanych i to, że wciąż nie mamy wystarczającej bazy klientów, którzy po prostu regularnie dokonywaliby modernizacji flot, znając już dobrze nasze samochody.
Myślę, że w bieżącym roku powinniśmy dostarczyć na rynek polski ok. 1100 ciężarówek i taką liczbę zadeklarowaliśmy w fabryce.
Ciężarówka to tylko część całościowego rozwiązania transportowego. Co Ford Trucks może zaproponować w obszarze usług okołoproduktowych?
Pod koniec 2022 r. uruchomiliśmy w Polsce leasing fabryczny Ford Truck Lease. Oferujemy korzystne warunki, a klienci mogą się spodziewać akcji promocyjnych na start. Jedna już była. Rozwijamy nasz system telematyczny Ford ConnecTruck, choć przyznam, że jest to narzędzie bardziej dla właścicieli firm i mniejszych flot. Dla naszych klientów jest to rozwiązanie bezpłatne, które dostają przy zakupie samochodu. Większość dużych flot korzysta z rozwiązań zewnętrznych lub mają systemy dopasowane do swojego profilu, rzadziej bazują na rozwiązaniach producenckich.
Oferujemy kontrakty obsługowe, które najczęściej wybierane są przez duże floty bądź przewoźników jeżdżących przeważnie za granicą. Naszym klientem obecnie są mniejsze firmy, które w większości nie są zainteresowane dodatkową obsługą. Nasze pojazdy sprzedajemy z 3 letnią gwarancją, w tym okresie klienci mają gwarantowane naprawy, a zawierane kontrakty dotyczyłyby przeważnie przeglądów okresowych, co nie jest specjalnie popularne. Dla wszystkich zainteresowanych mamy taką ofertę, na poziomie cenowym porównywalnym z innymi markami. Myślę, że w miarę wzrostu sprzedaży flotowej kontrakty będą się sprzedawały coraz częściej. Ważna jest też rozbudowa sieci: jeśli ktoś decyduje się na kontrakt obsługowo-naprawczy, to oczekuje, że będzie miał go gdzie zrealizować. My będziemy sukcesywnie zwiększać liczebność naszej sieci – będzie przybywać serwisów Q-Service Truck obsługujących ciężarówki marki Ford. W tym roku zwiększymy też liczbę dealerów zajmujących się sprzedażą pojazdów Ford Trucks, bo jeśli zamierzamy dostarczyć ponad 1000 szt., to potrzebujemy więcej punktów zajmujących się ich obsługą i sprzedażą.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
