Wyznaczacie kierunki w branży naczepowej. Czy jest to związane z odpowiedzialnością, ryzykiem? Generalizując – czy jest to trudne?
Odpowiedź jest bardzo prosta. Mamy na uwadze wszystkie koszty ponoszone przez naszych klientów, chcemy, aby korzystając z naszych pojazdów, odnosili w swoim biznesie sukcesy. Tym samym musimy sobie dobrze uświadomić, czego oni w rzeczywistości potrzebują. Przykładowo: gdy przychodzi do mnie któryś z naszych konstruktorów, proponując jakieś nowe rozwiązanie, zazwyczaj pytam go o to, czy jako użytkownik naczepy chciałby, aby to, co proponuje, tam się znalazło i jaką by przyniosło korzyść. Argument, iż dzięki temu Schmitz może zarobić, jest dla mnie nieprzekonujący. Korzyści mają płynąć dla klienta. Tak to u nas działa. W naszych pojazdach wykorzystujemy rozwiązania, które mają przynosić oszczędności klientowi – może nie od razu, może nie w pierwszym roku, może też będzie musiał nieco więcej zapłacić.
W jakim zakresie rozwój produktów to rozwinięcie pomysłów podsuwanych przez użytkowników?
Klienci miewają wspaniałe pomysły. Musimy uwzględniać wiele czynników kosztowych i ograniczeń technologicznych, ale jeśli po drugiej stronie są korzyści w postaci np. zwiększenia rentowności, ułatwienia obsługi, wydłużenia trwałości, to dokonujemy obliczeń i gdy rzeczywiście mamy pewność, że będzie to korzystne, rozpoczynamy prace nad pomysłem.
Schmitz Cargobull działa globalnie – firma jest obecna nie tylko w Unii Europejskiej, ale również w Turcji, Rosji, Chinach, eksportuje swoje pojazdy do wielu krajów świata. Jakie wiążą się z tym potencjalne szanse, a jakie zagrożenia?
Sądzę, że każdy nowy rynek i każdy nowy produkt oznacza dla producenta pewne ryzyko. Jednocześnie ważne jest, aby nie marnować pojawiających się szans. W naszej firmie – tak jak o tym mówiliśmy – zapadły decyzje, że nie ruszamy do Ameryki Północnej i Południowej, ale ruszamy na Wschód. Można powiedzieć obrazowo, że chcemy być wszędzie tam, gdzie możliwe jest dotarcie szlakiem lądowym, gdzie można dojechać z Europy samochodem. Będą to zatem kraje Bliskiego Wschodu, Rosja, Turcja, Chiny, kraje leżące w basenie Morza Śródziemnego, może w dłuższej perspektywie także Indie.
Czy był to jedyny sposób na dalszy rozwój firmy Schmitz Cargobull? W Europie skończyły się możliwości?
W pewnym sensie tak. Na rynkach europejskich mamy stosunkowo wysokie udziały rynkowe, a więc dalszy wzrost w tym regionie jest bardzo trudny, choć muszę przyznać, że stale wzmacniamy naszą pozycję. Było to widoczne zwłaszcza w ostatnich latach. To, że chcemy rozwijać się i aktywniej działać poza Europą, w żadnym wypadku nie oznacza, abyśmy mieli zaniedbywać rynki europejskie. Europa jest naszym rodzimym rynkiem, a więc najważniejszym.
Rynki pozaeuropejskie mają jednak inne oczekiwania co do pojazdów. Czy zatem możliwe jest bezpośrednie przeniesienie tam naszych standardów?
Oferujemy tam pojazdy konfigurowane i produkowane w oparciu o nasz program modułowy. Różnice, jakie się pojawiają, musimy uwzględniać – np. to, że stosowane jest w naczepach ogumienie bliźniacze, ale w takich przypadkach posiłkujemy się współpracującymi z nami lokalnymi partnerami. My dostarczamy na przykład kompletną chłodnię – skrzynię wraz z agregatem, a montaż osi z podwójnym ogumieniem zlecamy naszym partnerom na miejscu. Trzeba działać globalnie, ale bez uwzględnienia lokalnych uwarunkowań nie ma co liczyć na powodzenie. Trzeba zawsze odpowiedzieć sobie na pytanie: czy rzeczywiście wszystkie komponenty musimy produkować samodzielnie? A może warto związać się z lokalnymi partnerami i działać wspólnie? My stawiamy na partnerstwo.
Serdecznie dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Dariusz Piernikarski
