
Tomasz Bartoszewicz, dyrektor zarządzający PTM Polska, opowiada nam o tym, jak jego zdaniem kształtowała się ubiegłoroczna sytuacja rynkowa oraz jak kierowana przez niego firma radziła sobie w roku 2022.
„Samochody Specjalne”: Jak w ubiegłym roku wyglądał popyt na pojazdy oferowane przez PTM Polska?
Tomasz Bartoszewicz: Ogólnie nie było źle. Trochę się obawialiśmy, że na początku roku dojdzie do zatrzymania na rynku, ale to się nie sprawdziło, gdyż nasi klienci wrócili do tempa zamówień, jakie mieliśmy w latach 2018–2019. Zwrócę uwagę, że nie możemy porównywać sytuacji, jaka panowała na rynku transportowym w ubiegłym roku z tym, co działo się w latach 2020–2021, bo wtedy łatwo o stwierdzenie typu: jest lepiej niż 2 lata temu, ale gorzej niż rok temu. Ponieważ we wspomnianym okresie mieliśmy do czynienia z odrabianiem opóźnień i braków spowodowanych przez pandemię, więc wszelkie porównania należy odnosić do okresu, gdy rynek funkcjonował jeszcze w normalny sposób.
To, że rok 2022 będzie słabszy pod względem liczby sprzedanych naczep, było oczywiste już na jego początku. Niektórzy nawet obawiali się, że ogólnie spadek sprzedaży przekroczy 20%, ale na szczęście tak się nie stało. Niestety, w takich grupach produktowych jak ruchome podłogi i wywrotki ten spadek sprzedaży był większy.
Czy w PTM Polska udało się zwiększyć sprzedaż pojazdów STAS?
Niestety nie. W 2022 r. po raz pierwszy w naszej historii zanotowaliśmy spadek sprzedaży pojazdów tej marki. Przyczyną była niestety mniejsza dostępność pojazdów u producenta. Zamówiliśmy w fabryce STAS 150 naczep, a otrzymaliśmy zaledwie 90. To było nawet mniej niż w roku 2019 r. Na spadek sprzedaży wpłynął brak pojazdów w fabryce, ale również to, że w ubiegłym roku w PTM Polska nie dokonywaliśmy sprzedaży do dużych flot, które od lat zaopatrywały się u nas w ruchome podłogi. Mówimy o 50–60 naczepach rocznie. Zamówienia te zostały wstrzymane przez klientów ze względu na bardzo wysokie ceny nowych naczep.
Wyższa cena za pojazd okazała się barierą nie do przejścia mimo dużego popytu?
Porównując np. ceny ze stycznia 2021 r. z cenami naliczonymi rok później, w styczniu 2022 r. w przypadku pojazdów STAS różnica wynosiła blisko 20%. Jeśli firma kupuje jednorazowo 20–30 naczep z ruchomą podłogą, to zmiana ta była nie do przyjęcia. W konsekwencji duże floty dostosowały swoje mechanizmy finansowania związane z leasingiem czy opcjami wykupu tak, aby wydłużyć okres eksploatacji już posiadanych naczep. Na ich korzyść zadziałały również wysokie ceny pojazdów używanych. Sfinansowanie dłuższej eksploatacji taboru okazało się opłacalne – pod koniec 2022 r. ceny pojazdów zaczęły spadać i w PTM Polska już 1 stycznia 2023 r. mieliśmy zamówienia flotowe i jednostkowe na ok. 90 pojazdów.
Czyli karta się odwróciła i ten rok zaczął się optymistycznie?
Tak, dla nas tak. Sprzedaż detaliczna pojedynczych naczep utrzymuje się na stabilnym poziomie, wróciły do nas duże floty i złożyły zamówienia. Mamy wypełnione zamówienia do końca pierwszego półrocza, czas oczekiwania na pojazd to obecnie ok. 3 miesięcy. Myślę, że taka sytuacja się utrzyma, czyli ten 6-miesięczny portfel zamówień będzie się w kolejnych miesiącach przesuwać. Liczę też na to, że bardziej wyraźnie pojawią się korekty cenowe, nie tylko w naczepach, ale również w ciągnikach i skrócą się czasy dostawy. Takie sygnały z rynku już się pojawiają.

W ofercie PTM są różne pojazdy różnych marek. Jak kształtował się na nie popyt?
Musieliśmy rozwiązać problem ograniczonej dostępności wywrotek maki STAS. Wyjściem okazało się rozpoczęcie współpracy z hiszpańską firmą Granalu. Pierwsza wywrotka demonstracyjna dotarła do nas w styczniu 2022 r. Miesiąc później wybuchła wojna w Ukrainie. PTM Polska oraz nasi partnerzy zagraniczni mocno zaangażowaliśmy się w pomoc humanitarną. Dary z zagranicy trafiały w zamawiany przez nas pojazdach. Wspomniana naczepa Granalu od momentu, gdy pojawiła się w Polsce, oklejona w ukraińskich barwach, była intensywnie wykorzystywana do ich rozwożenia. Została też bardzo szybko sprzedana.
Pierwsze większe zamówienia na naczepy Granalu pojawiły się we wrześniu, do końca 2022 r. udało się sprzedać 20 wywrotek. Dla porównania: w tym samym okresie przekazaliśmy klientom znacznie mniej wywrotek STAS niż w porównywalnym okresie w poprzednich latach. Decyzja fabryki STAS o znacznym podniesieniu cen i redukcji produkcji sprawiła, że na polskim rynku stały się one po prostu zbyt drogie. Ograniczenie produkcji wywrotek STAS było też decyzją strategiczną, sprzedaż kierowano przede wszystkim na belgijski rynek macierzysty i do krajów ościennych, gdzie uzyskiwano wyższe marże. Oczywiście trudno mieć żal do fabryki, że kieruje się rachunkiem ekonomicznym.
Polscy klienci traktują naczepy wywrotki STAS z ramą aluminiową jako produkt klasy premium. Dotychczas udawało nam się lokować 50–70 wywrotek, ale taki wzrost ceny spowodował załamanie sprzedaży. Wywrotki Granalu wypełniły tak powstałą lukę, poziom cenowy wywrotek aluminiowych był porównywalny z tym, co należałoby zapłacić za podobne pojazdy innych zachodnich producentów. Cieszy mnie to, ponieważ dzięki temu mogliśmy wrócić do gry ze sprzedażą wywrotek.
Rozmawialiśmy już o pojazdach marki STAS i Granalu. A co z pozostałymi będącymi w Waszej ofercie?
Za sprzedaż przyczep Hüffermann powinniśmy dostać medal od producenta. W okresie paru lat przed Pandemią doszło do współpracy handlowej pomiędzy markami Hüffermann i niemieckim dostawcą haków w zakresie sprzedaży przyczep do przewozu kontenerów. Ta sytuacja sprawiła, że PTM Polska było w gorszej sytuacji, nie mogąc zaoferować systemów hakowych na podwoziach samochodowych jako kompletu z przyczepą. Z chwilą przejęcia sprzedaży pojazdów Hüffermann przez firmę Schwarzmüller sytuacja się zmieniła. Firma Schwarzmüller Polska podpisała z nami umowę dealerską, na podstawie której PTM Polska kontynuuje sprzedaż przyczep marki Hüffermann, a warto dodać, że to już 10 lat dystrybucji. Ponieważ mamy bardzo dobre relacje z klientami, udało nam się w ubiegłym roku zwiększyć sprzedaż – przekazaliśmy 36 przyczep, a przed umową z firmą Schwarzmüller, udawało się nam sprzedawać 20 pojazdów.
Procentowo jest to więc bardzo duży skok. Moglibyśmy sprzedać ich jeszcze więcej, ale brak podwozi spowodował ograniczenie popytu – nikt nie kupuje przyczepy, jeśli nie ma do niej samochodu z systemem hakowym. W roku 2022 dostarczyliśmy również ponad 20 pojazdów typu inloader marki Langendorf oraz 20 pojazdów marki FGM. Do klientów trafiło również kilka pojazdów własnej produkcji PTM.
Rok 2022 był dla nas dobry w części produkcyjnej, udało się dostarczyć w Polsce kilkanaście linii załadunku stacjonarnego. To obszar, w którym od lat się rozwijamy.
Czy nadal po stronie producentów występowały problemy z brakami komponentów?
Problemy z podstawowymi komponentami się skończyły, braki występują jeszcze w dodatkowym osprzęcie elektronicznym, ale na szczęście pojazdy bez tego doposażenia mogą być w większości dopuszczone do sprzedaży. To spowodowało, że producenci, z którymi współpracujemy, tacy jak STAS czy Granalu, dali priorytet wywrotkom – one przyjeżdżają do nas kompletnie wyposażone, ale np. w ruchomych podłogach stosowane są rozwiązania zamienne, mniej zaawansowane pod względem elektronicznym. Nie ma wyświetlaczy, elektronicznych smart-boardów, funkcje są obsługiwane bardziej tradycyjnie przyciskami na panelach sterujących. Ich dostawcy tłumaczą się ograniczeniami w produkcji i brakiem odpowiednich mikroprocesorów na rynku.
Na ile wzrost cen pojazdów narzucony przez producentów utrudnił Wam działalność? Można odnieść wrażenie, że była to sprawa kluczowa dla wyników PTM Polska.
Przy odrabianiu strat po pandemii producenci naczep przyjęli strategię polegającą na ograniczaniu produkcji po to, by przy przewadze popytu nad podażą móc utrzymywać wyższe ceny. Jest to wygodne zarządzanie niedoborem. Nawet dziś, przy spadającym ogólnie w Europie popycie na naczepy, można odnieść wrażenie, że produkcja jest sztucznie ograniczana po to, by utrzymywać wyższe ceny.
Problemy z komponentami się skończyły, a dostępność pojazdów jest nadal niska. Być może jest to też kwestia lokalnego – obowiązującego w danym kraju – dofinansowania do przestojów, które jeśli jest bardziej atrakcyjne niż uzyskiwane marże, skłania do ograniczania produkcji. Część producentów z tego właśnie korzysta. To stawia dealerów różnych marek, nie tylko nas, w trudnej sytuacji. Można tu wręcz mówić o sztucznie powstającej recesji, której datę zakończenia każdy producent może sobie odgórnie ustalić. Niestety my, jako PTM Polska, jesteśmy zależni od naszych dostawców, spadek zamówień w przemyśle odczuwają Przewoźnicy, gdyż ilości ładunków jak i frachty zaczęły od stycznia spadać.

Ale może takie działania producentów to rzeczywiście rekompensata wzrostu kosztów produkcji?
Spekulacje cenowe były w ubiegłym roku ważnym czynnikiem w tym całym zamieszaniu związanym ze wzrostem inflacji. Zapewne efektem będą całkiem niezłe wyniki finansowe raportowane przez niektórych producentów za rok ubiegły. Widzimy to na przykładzie wielkich koncernów paliwowych, które już ogłosiły rekordowe zyski.
Wypadałoby tak w ogólnym interesie społecznym zapytać: dlaczego tak się dzieje? Pojawia się pytanie o to, czy producenci naczep powrócą w tym roku na pełne moce produkcyjne, zejdą z marży i rozpoczną normalną walkę konkurencyjną. Chciałbym, aby tak się stało. Myślę, że gdy chociaż jeden z większych producentów podejmie takie działania, to pozostali zostaną zmuszeni do analogicznych kroków, widząc, że zostają pod względem sprzedaży czy udziałów rynkowych w tyle. Rywalizacja, walka o klienta nie tylko na bazie ceny, ale również jakości czy dostępności produktu jest dobra. Tak powinna wyglądać normalność.
PTM Polska jest firmą oferującą specjalistyczne pojazdy, mamy kompetentnych handlowców, potrafimy obsłużyć klienta na najwyższym poziome. Taki rok jak ubiegły, z deficytem towaru – uderza w nas mocno. Całe szczęście, że teraz wracamy już do normalnych zasad. Poza tym, jak mamy oceniać handlowców, których celem była np. sprzedaż 50 naczep w ciągu roku, a oni sprzedali tylko 30, gdyż tyle otrzymali, a i tak sprzedali je bez jakiegokolwiek wysiłku.
Spekulacje widoczne były tylko po stronie producentów? Skoro był niedostatek po stronie podaży, to naturalnym zjawiskiem jest powstanie czegoś na kształt „czarnego rynku” naczepowego.
Obserwując to, co się działo w ubiegłym roku na polskim rynku, zauważyłem, że całkiem sporo firm transportowych chciało się wykazać swoją „żyłką handlową”. Na przykład, potrzebując dla siebie 5 pojazdów, zamawiano 10. Większa liczba zamówionych pojazdów pozwalała na uzyskanie u dostawcy lepszej ceny. Nadmiarowe sztuki, przy niezaspokojonym popycie, dawało się korzystnie odsprzedać. To generowało dla importerów, dostawców pojazdów, niechcianą konkurencję.
Przy ogólnym spadku popytu zaczęto takie zamówienia redukować kosztem utraty wpłaconych zaliczek. Pojedyncze przypadki tego typu nie były dla nas kłopotem, jednak gdy liczba nieodebranych pojazdów u wielu producentów urastała do setek, konieczna była redukcja cen. W efekcie mamy teraz do czynienia zarówno z obniżkami cen pojazdów, jak i większą dostępnością pojedynczych egzemplarzy. Jak będzie ten rok wyglądać dalej? Nie wiem, ale duże floty wymieniające po kilkadziesiąt pojazdów wykorzystają to – będą na pozycji wygranej, zwłaszcza że w ubiegłym roku importerzy nakładali ograniczenia ilościowe na zamówienia flotowe.
Co będzie najważniejszym wydarzeniem dla PTM Polska w bieżącym roku?
Zdecydowanie chcemy, aby była to Naczepomania. W tym roku nie ma większych imprez targowych, a Naczepomania w 5. edycji ma być zrealizowana w całkowicie nowej koncepcji. Impreza odbędzie się 16–17 czerwca na stadionie Widzewa Łódź. PTM Polska na Naczepomanii prezentuje się jako jeden z wystawców – w tym roku może się okazać, że nawet nie będziemy największym. Liczymy na udział innych producentów naczep, każdy z nich znajdzie tam miejsce, o ile zechce w tym wydarzeniu uczestniczyć. Naczepomania to nie tylko okazja do zaprezentowania pojazdów, to nawet bardziej okazja do spotkania się z klientami i pokazanie, że sektor Naczep i dostawców komponentów ma swoje ogólnopolskie święto. Jest to impreza otwarta, z własnym programem, wydarzeniami skierowanymi do gości – klientów z rodzinami i sympatyków transportu.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
