O podsumowanie ubiegłorocznych wydarzeń w swojej firmie poprosiliśmy Janusza Buławę, dyrektora zarządzającego Renault Trucks Polska, oraz Marcina Majaka, dyrektora sprzedaży Renault Trucks Polska.
Renault Trucks Polska to importer z największymi wzrostami sprzedaży w roku 2025. Co się złożyło na ten sukces?
Janusz Buława: Tak naprawdę nasz wzrost wynika w dużej mierze z tego, że poprzedzający rok, czyli 2024, był dla nas trudny. Dlatego ja bym patrzył na to, co się u nas dzieje przez ostatnie 2 lata. Wynik jednego roku może być nieco mylący. Dobrze, że udało się nam odrobić pracę domową i wrócić do ponad 6-procentowego udziału w rynku. Dodatkowo, są to najwyższe udziały marki Renault Trucks w polskim rynku od roku 2017.
Na czym polegało wspomniane odrabianie pracy domowej?
Janusz Buława: Nieco inaczej podeszliśmy do rynku i do klientów w zakresie polityki cenowej i ofertowania. Włożyliśmy dużo pracy, aby bardziej zmobilizować zarówno naszych handlowców, jak i zespoły handlowe działające w sieci u prywatnych partnerów.
Nasze pojazdy mają też coraz lepszą opinię, co nam pomaga. Coraz częściej słyszymy od klientów, że są bardzo zadowoleni, że produkt jest dobry, oszczędny w kosztach eksploatacji i niezawodny. Tak więc kilka czynników złożyło się na to, że udało się nam wrócić na dużo lepsze miejsce, jeśli chodzi o udział w rynku. Patrzymy w bieżący rok optymistycznie i chcielibyśmy jeszcze poprawić nasze udziały.
Marcin Majak: Chciałbym dodać, że nie dokonaliśmy żadnego skoku w nadprzestrzeń, tylko wróciliśmy tam, gdzie powinniśmy być. Wykonaliśmy solidną pracę z naszym działem handlowym, która dotyczyła naszego podejścia do całego procesu sprzedaży. Posłużę się takim porównaniem: wcześniej można było odnieść wrażenie, że handlowcy w naszej sieci biorą cegły i rzucają je w zupełnie przypadkowy sposób na stos, licząc, że z tego powstanie dom. Oferty nierzadko były kierowane do klientów losowo, co więcej, ta praca nie odbywała się na całym potencjale rynku. Przeanalizowaliśmy ten problem i poprosiliśmy handlowców, żeby te cegły układali w pewnej logice. Teraz widzimy, że uporządkowanie pracy działu handlowego miało bardzo duży wpływ na wyniki, które widać w liczbach. Efekt uboczny, którego nie widać, to większy komfort pracy naszego działu wsparcia i przewidywalność oraz większa skuteczność prowadzonych działań. Składam duży ukłon w stronę naszych kolegów z działu handlowego, handlowców, którzy, jeżeli nie wszyscy, to w dużej części, odrobili pracę domową.
Bardzo ciekawa przenośnia w logice układania cegieł. A przenosząc to na działania Renault Trucks, na czym polega ta „ceglana logika”?
Marcin Majak: To się nazywa segmentacja rynku. Jak każdy importer, mamy ustaloną segmentację firm. Segmentacja ta nie wynika tylko z ich wielkości, ale także wiąże się z rodzajem wykonywanej pracy. Stabilizacja rynku takiego, jaki znamy, to już jest historia. Rynek w zakresie popytu w dalszym ciągu ma odchylenia w górę czy w dół, tylko że te wahnięcia następują zdecydowanie częściej i szybciej niż do tej pory. Można założyć, że chcemy mieć wśród klientów procentowo określony udział firm małych, średnich i dużych, ale w ciągu roku trzeba to elastycznie modyfikować.
Jeśli tę ideę powiążemy z rodzajem wykonywanej działalności, to jak wygląda Wasze podejście w tym przypadku?
Marcin Majak: Prosty przykład – jeżeli 80% rynku to są ciągniki siodłowe, to wchodzimy w pewien obieg produktu. Samochody nowe kierowane są do transportu międzynarodowego, samochody z wysługą lat trafiają do regionalnego transportu krajowego. Taki jest cykl życia pojazdu i w ślad za zachowaniem klientów musimy dostosować nasze działania sprzedażowe.
Odnotowaliście niemal 33-procentowy wzrost liczby przekazanych podwozi w segmencie ciężkim. To nie bardzo wpisuje się w ten cykl życia…
Marcin Majak: Oczywiście w ujęciu procentowym to dużo, jednak bezwzględnie to nadal są niewielkie liczby samochodów. Ok, powoli pniemy się w górę. Jako Renault Trucks jesteśmy – czy powinniśmy być ─ mocni w podwoziach. To, co mamy w tej chwili, w żaden sposób nie zaspokaja naszych ambicji, bo różnych wariantów naszych podwozi mamy całkiem sporo.
Wracając do wyników końcowych, ciekawe wnioski można jeszcze wyciągnąć, gdy spojrzymy, jak wyglądały rejestracje poszczególnych marek przy uwzględnieniu roku produkcji. W niektórych przypadkach ponad 40% zarejestrowanych samochodów pochodziło z produkcji roku 2024. Analizując głębiej, zauważymy, że są też przypadki, gdy nawet 20% sprzedaży to pojazdy z roku 2023. Gdy podobną analizę przeprowadzałem rok temu, to ewidentnie było widać, że takich samochodów z poprzedniego roku i sprzed dwóch lat było zdecydowanie więcej. Teraz jest dużo mniej co jest dowodem na rosnącą podaż.
Co w podejściu Waszych klientów pozwoliło Wam grać lepiej, albo utrudniło działania sprzedażowo-marketingowe?
Janusz Buława: W moich rozmowach z klientami czasem pojawiało się spostrzeżenie, że podczas zawierania kontraktów transportowych ich zleceniodawcy umawiają się na dość krótkie okresy, rok – dwa lata. Tym samym, rozważając zakup nowego pojazdu, który byłby eksploatowany w firmie przez powiedzmy 3–5 lat, należy podejmować ostateczną decyzję ostrożnie, oceniając, czy ta inwestycja w oczekiwany sposób się zwróci. Myślę, że to się wpisuje w ogólny trend światowy, związany ze zmiennością i skróceniem wszystkich gwarantowanych okresów.
Wielu klientów nie myśli już o kupowaniu od nas pojazdu z opcją wykupu. Uważają, że jest to dobry produkt, więc po prostu zatrzymają go dłużej i potem sprzedadzą za dobre pieniądze. Ten wariant, w którym odkupujemy pojazd od klienta staje się dla niego mniej atrakcyjny. Gdy pytamy klientów, czy możemy od nich odkupić samochody, które u nich nie jeżdżą i zastąpić je nowymi, to nawet jeżeli biorą nowe, deklarują, że stare sprzedadzą sami. Uważają, na podstawie własnych doświadczeń, że pojazdy marki Renault Trucks się sprzedadzą i to w dobrej cenie.
A to nie jest wygodniej, gdy nie macie problemu z odkupionymi samochodami używanymi?
Janusz Buława: Chcielibyśmy mieć te używki. Jeśli sprzedają je klienci, to one często trafiają do różnych handlarzy i potem wyjeżdżają za granicę. My chcielibyśmy, aby te samochody zostawały w Polsce.
Marcin Majak: Tylko nasza organizacja w roku 2025 przejęła i sprzedała 500 samochodów używanych. Trudno jest policzyć wszystkie firmy zajmujące się handlem samochodami używanymi w Polsce. Pojawia się takie „oszczędnościowe” podejście: najlepszy biznes to jest kupić taki samochód delikatnie używany, trzyletni, a już najlepiej podemonstracyjny. Nie zapłaci się ceny wyjściowej, uniknie tego pierwszego półrocza, gdy utrata wartości jest największa. Stąd się bierze nasz apetyt na to, żeby te 500 pojazdów zamienić na więcej.
Zauważę, że odkupując samochody, mamy te modele, które dostarczyliśmy, serwisowaliśmy, mamy wgląd w ich historię, jesteśmy w stanie ocenić ich jakość i zagwarantować ich niezawodność na kolejne życie. Z jednej strony jest więc zadowolenie, że klienci doceniają jakość naszych samochodów i nie chcą nam ich zwracać. Z drugiej strony jest trochę rozczarowanie, że klienci, doceniając jakość naszych samochodów, nie chcą ich nam zwrócić, choć my byśmy chcieli, aby tak było.
Jeśli w ubiegłym roku to klient dyktował warunki, to na ile Wasza organizacja musiała się postarać, aby być bardziej konkurencyjnym wobec innych marek?
Marcin Majak: Jednym z elementów DNA naszej marki jest chaleur czyli ciepłe entuzjastyczne podejście. Nawet w czasach, gdy były duże trudności z dostępnością pojazdów, żaden z naszych handlowców, będąc niejako panem sytuacji, nie dyktował warunków klientom. Nie dopuszczamy do sytuacji, aby w związku ze zmianami w popycie, podaży czy dostępności pojazdów zmieniać nasze preferencje i relacje z klientami. Nawiązujemy relacje długoterminowe. Nie zapominamy, że to my pełnimy rolę służebną względem klienta i to my musimy go odwiedzać i zadbać o to, żeby był przekonany o słuszności swojego wyboru.
Odnotowaliście jednak spadek sprzedaży w segmencie poniżej 16 t dmc. Dlaczego? Co jest tutaj problemem?
Marcin Majak: To jest taka statystyka małych liczb. W tym segmencie pojawiają się samochody wysokospecjalistyczne typu straż pożarna lub pojazdy, powiedzmy, niestandardowe jak np. samochód do przewozu styropianu. Zauważmy też, że w dużych miastach polskich nie ma dostaw dystrybucyjnych opartych na samochodach 12- czy 18-tonowych. Jeżeli pojedziemy np. do Francji, to tam w mieście w zasięgu wzroku zobaczymy 10 naszych samochodów gamy D rozpakowujących towary do miejscowych sklepów. U nas załatwia się to albo ciągnikiem siodłowym z dwuosiową naczepą lub samochodem 3,5-tonowym. Wyżej wyspecjalizowane firmy zrobią to może 6-tonówką z zabudową typu furgon. Ten segment jest jednak niewielki liczebnie, więc jednorazowe większe zamówienie jest w stanie zmienić układ sił.
Na ile w procesie negocjacji z klientami – odnosząc się do ubiegłorocznych wyników sprzedaży – ma miejsce walka cenowa?
Marcin Majak: Klienci którzy są na rynku, przetrwali i się rozwijają, kreują go i mają wpływ na to, że sprzedaż osiąga niemal 30 tysięcy pojazdów, a nie 15. Oni już dawno odeszli od sposobu myślenia: kupię tanią ciężarówkę. Zgoda, będą negocjować 500 euro, ale myślenie o TCO jest dla nich czymś powszechnym. To jest podejście wielowymiarowe, bo TCO tworzy wiele składników. To przecież nie tylko zużycie paliwa, to też płace kierowców. Za chwilę o 40% mają wzrosnąć opłaty drogowe. Ceny oleju napędowego nie zawsze będą na niskim poziomie. Utrzymanie tych kosztów wymaga myślenia, a i tak nagle może się pojawić nieprzewidywalny czynnik losowy, taki jak np. wojna na Ukrainie i skokowy dwukrotny wzrost cen LNG. To może zatrzymać nawet najlepiej zarządzaną flotę.
Nie ma już ludzi, którzy złożą u nas zamówienie tylko dlatego, że jesteśmy fajni. Ktoś może być mniej lub bardziej otwarty na wysłuchanie naszych argumentów – to nazwiemy sympatią wobec marki, ale na koniec dnia wszystko musi być dokładnie policzone.
Czyli nawet tak przyjazna dla klienta i sympatyczna marka, jak Renault Trucks, w kontaktach z klientami musi stawiać na twarde argumenty, czy tak?
Janusz Buława: Absolutnie tak. Stoją za nami twarde argumenty. Nasze pojazdy są coraz lepiej postrzegane, doceniane i jak sami klienci przyznają – dopracowane. I tak, na koniec dnia ta dobra relacja może pomóc w ostatecznym podjęciu decyzji. Tu mogą zadecydować niuanse: tym ludziom ufam, znam ich od dawna, nigdy mnie nie zawiedli, mają dobry serwis. Tego w żadnych kwotach nie można wyrazić, to jest wartość dodana, ale decyduje wynik w arkuszu kalkulacyjnym. Samochód musi zarobić na siebie – i tyle.
Jako argument za wyborem marki pojawiła się sieć serwisowa. Jak rozwijała się Wasza sieć w minionym roku?
Janusz Buława: Naszą przeprowadzkę do nowej siedziby i autoryzowanego jednomarkowego serwisu Renault Trucks w miejscowości Tłuste koło Grodziska Mazowieckiego planujemy na koniec marca. W naszej sieci partnerskiej też się sporo działo. Otworzyliśmy nowy obiekt Tandem Trucks w Kajetanowie pod Kielcami, który zastąpił obiekt w samych Kielcach, gdzie już było mało miejsca na serwis. W grudniu otworzyliśmy nowy obiekt Eurocomplex Trucks w Tarnowie – to już ich trzeci serwis. Od początku roku działa też nowy dwumarkowy obiekt TT-Truck w Gręzowie koło Siedlec. Ruszyła już budowa serwisu TT-Truck przy obwodnicy Łomży. W tym roku będzie budowany również dwumarkowy serwis w Gorzowie – trwają obecnie procedury wyłaniania głównego wykonawcy. Ten projekt prowadzą koledzy z Volvo Trucks.
Marcin Majak: Przy okazji przenosin do nowej siedziby chcielibyśmy wzmocnić naszą obecność w segmencie samochodów 3,5-tonowych. Zamierzamy stworzyć specjalny dział, który się tym zajmie.
Jak wyglądała sprzedaż kontraktów serwisowych?
Janusz Buława: Zawsze mogłyby się sprzedawać lepiej – dzisiaj poziom penetracji to około 40%. Liczba ta rośnie, docelowo chcielibyśmy dojść do 60%. Widzimy też duże różnice między poszczególnymi dealerami i ich warsztatami. W niektórych potencjał sprzedażowy jest duży – są to spore ilości i ponad 80% penetracji kontraktów serwisowych, w innych – nadal jest to niewiele. Nie wszyscy nasi partnerzy prowadzą sprzedaż kontraktów z taką samą efektywnością. Nad tym nadal pracujemy.
Prowadziliśmy także różne kampanie promocyjne dotyczące obsługi pojazdów starszych i sprzedaży do nich części zamiennych, chociażby w ramach oferty „Lecamion classique” dla pojazdów 7-letnich i starszych. Dochody z części serwisowej i sprzedaż części zamiennych są zawsze czynnikiem stabilizującym przychody firmy, umożliwiającym pokrycie kosztów stałych. W parku pojazdów starszych niż 3-letnie mamy jeszcze nadal sporą przestrzeń do zagospodarowania.
Elektryfikacja idzie za słabo?
Marcin Majak: Statystyki dotyczące niewielkiej liczby rejestracji pojazdów elektrycznych to jakby szczyt góry lodowej. Patrząc na elektryfikację transportu, która zdecydowanie rozwija się nie tak, jak się wszyscy spodziewali, trzeba też zacząć myśleć o tym drugim obiegu samochodu. Mamy w ofercie samochody używane, które zaimportowaliśmy z krajów, które wcześniej zainwestowały w elektromobilność. Takie pojazdy – trzy ciągniki i jedną śmieciarkę̶przekazaliśmy polskim klientom.
To też jest sposób na elektromobilność. Jeżeli już ktoś uznał, że samochód elektryczny należy rozpatrywać w kategoriach narzędzia, to pojawia się kilka punktów blokujących. Jednym z nich jest cena zakupu, która jest stosunkowo wysoka. Elektryczny samochód używany jest tańszy. Jeśli my dostarczamy taki samochód, to jest on sprzedawany z kontraktem, w którym dajemy gwarancję na określony przebieg i obejmujemy nim oczywiście baterie trakcyjne. Nasz specjalista w ramach oferty E-Tech 360 pomaga w doborze pojazdu i ułatwia organizację całego procesu. To jest kompleksowa usługa. Tym samym, jak gdyby z definicji, nie dostarczamy samochodów, które nie są w stanie w pełni wykonać swoich zaplanowanych misji.
Oferta na używane ciężarówki elektryczne wydaje się bardzo sprytnym rozwiązaniem i rozwiązuje problem po okresie eksploatacji pojazdu…
Marcin Majak: Ogólnie mówiąc, mamy 3 punkty blokujące zakupy elektryka. To cena, infrastruktura i problem, co zrobić z samochodem, gdy w firmie minie zaplanowany okres eksploatacji. Cenę można obniżyć, wykorzystując dopłaty, ale w Polsce cieszą się one małym zainteresowaniem. My w tym jesteśmy w stanie efektywnie pomóc. Infrastruktura? Nie jesteśmy w stanie sami z siebie budować, ale jako Renault Trucks Polska możemy doradzić i pomóc przy załatwianiu formalności, przyłącza energetycznego czy finansowania. Jakie są rozwiązania po okresie eksploatacji? Mamy markę Vertellus oferującą kompleksowe usługi wynajmu pojazdów użytkowych – w tym elektrycznych. To zadziała, jeżeli klient nie wie, co zrobić z tym samochodem po okresie eksploatacji. Wraca do nas, podpisuje kontrakt na określony czas i wynajmuje ten pojazd, płaci miesięczną ratę i nim jeździ.
Janusz Buława: Renault Trucks jako jeden z pierwszych producentów, jeżeli w ogóle nie pierwszy, rozpoczął elektryfikację transportu ciężkiego. Dlatego też europejski park elektrycznych samochodów Renault Trucks jest już liczony w tysiącach pojazdów, które przemierzyły po europejskich drogach niemal 100 milionów kilometrów. To przede wszystkim pojazdy kupione przez klientów, ale są wśród nich także nasze pojazdy demo. Stąd ta możliwość, aby właśnie te pojazdy podemonstracyjne zaproponować polskim klientom. Obecnie szukamy kolejnych samochodów, ponieważ pojawiają się zapytania o śmieciarki i ciągniki siodłowe. Jest nam coraz trudniej znaleźć takie pojazdy, bo najwyraźniej importerzy z innych rynków też wpadli na podobny do naszego pomysł. Pracujemy jednak ciężko i mam nadzieję, że niedługo sprowadzimy kilka kolejnych używanych pojazdów elektrycznych dla klientów do Polski.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
