O najważniejszych wydarzeniach w roku 2023 oraz planach na najbliższą oraz nieco dalszą przyszłość rozmawiamy, goszcząc w siedzibie Daimler Truck Polska. Naszymi rozmówcami byli: Przemysław Rajewski – prezes spółki oraz Piotrek Urban – dyrektor sprzedaży i marketingu.
Spółka Daimler Truck Polska wypadła w roku 2023 pod względem liczby zarejestrowanych nowych samochodów ciężarowych o 12% słabiej niż w 2022. Co było tego przyczyną?
Przemysław Rajewski: Pogorszyła się koniunktura na rynku, ale mimo to utrzymaliśmy drugie miejsce z udziałem rynkowym powyżej 17%. Terminy dostaw u wszystkich importerów uległy skróceniu, rynek się znormalizował. Należałoby jeszcze zauważyć, że różnice w liczbie rejestracji w czołówce są niewielkie i wynoszą 300–500 pomiędzy pierwszą trójką, a więc nie można mówić o jednym zdecydowanym liderze.
Moim zdaniem ciekawe jest to, że do września koniunktura była bardzo dobra, potem popyt gwałtownie zmalał. Końcówka roku była bardzo trudna i wszyscy starali się umieścić samochody na rynku, nasza sieć dealerska musiała również znaleźć zbyt na swoje samochody. Oprócz tego cieszę się, że wróciliśmy do normalności i trzeba było zacząć „normalnie” pracować, zabiegając o klienta.
Czy te słabsze osiągnięcia nie wynikają z uwarunkowania rynkowego Daimler Truck jako producenta premium, który uzyskując dobre marże, nie musi w agresywny sposób walczyć o wolumeny sprzedaży i udziały rynkowe?
Piotrek Urban: Ja bym to bardziej powiązał z odpowiedzialnością i strategicznym podejściem do tego, co się wydarzy w Polsce w kolejnych latach. Ogólnie rodzi się pytanie o to, jaką rolę pod koniec tej dekady będzie odgrywać Polska w transporcie europejskim. Na przestrzeni lat obserwujemy stały wzrost i wydaje się, że na rynku transportowym nie osiągnęliśmy jeszcze maksymalnych możliwości. Wciąż jest potencjał dalszego rozwoju w kolejnych latach. W Daimler Truck Polska chcemy mieć w tym udział. W ciągu ostatnich pięciu lat udało nam się wzmocnić udziały rynkowe, a więc nie zgodzę się z tym, że na udziałach rynkowych nam nie zależy. Chcemy na rynku polskim odgrywać ważną rolę. My jako Daimler Truck – globalna firma– czujemy naszą odpowiedzialność za to, co dzieje się na całym świecie w transporcie i nie inaczej jest w Polsce. Nie możemy sobie pozwolić na to, by być zadowolonym np. z piątego miejsca w udziałach rynkowych, nasza pozycja powinna być na podium. Jeśli popatrzymy na statystyki z ostatnich lat, to widzimy, że ta pierwsza piątka jest zawsze bardzo blisko siebie. W zasadzie każda marka ma potencjał, by być numerem jeden w Polsce, jeśli zostanie przyjęty dobry plan działania i pojawią się sprzyjające warunki brzegowe.
Fajnie jest być numerem jeden i myślę, że każdy importer chciałby mieć takie osiągnięcie: być na podium, mieć dobre wyniki sprzedażowe. Nasza strategia kładzie większy nacisk na zrównoważony rozwój transportu w Polsce. Ważna jest również nasza cała organizacja, sieć dealerów, która musi utrzymywać równowagę między wolumenem, który jest potrzebny w czasach, gdy rynki nie są aż tak mocne, a uzyskiwaniem marż, które są potrzebne po to, by móc inwestować i rozwijać ten biznes. Utrzymanie tej równowagi to jest właśnie ta nasza odpowiedzialność i nie można sobie pozwolić na to, by mówić, że poziom sprzedaży nie gra roli, a koncentrujemy się tylko na marżach. Dla naszych dealerów wolumen jest ważny. W dzisiejszych czasach zakup pojazdu, obsługa całopojazdowa to równoważne aspekty biznesu. Działamy przecież w branży B2B, która musi zarabiać pieniądze. My w tym środowisku musimy poruszać się elastycznie i dbać o to, by nasi klienci mogli kupować mercedesy, a nasi dealerzy mieli możliwość ich opłacalnej sprzedaży.
Bycie liderem niekoniecznie oznacza pierwszą pozycję w statystykach. Nie zdobywa się klienta po to, by po sprzedaży pojazdu zaraz o nim zapomnieć. Mamy klientów, z którymi współpracujemy przez lata i każde rozstanie jest naszą przegraną. Staramy się do tego nie dopuszczać. Nie musimy mieć wszystkich klientów, ale tym, których obsługujemy, musimy pokazać, że współpraca z Daimlerem, zakup ciężarówek marki Mercedes-Benz i Fuso, to nie jest coś na jednorazową transakcję czy sprzedaż jednego samochodu. Zawsze się umawiamy na to, że będziemy współdziałać jak najdłużej. Interesuje nas współpraca długofalowa, a jednocześnie nie interesuje nas, aby być w statystykach na piątym miejscu – zawsze widzimy się na podium.
Czy dealerzy Daimler Truck są głodni sukcesu i mogliby osiągnąć więcej?
Piotrek Urban: Porównujemy się do innych rynków w Europie i na ich tle Polski rynek transportowy jest motorem pociągowym, jeśli chodzi o dążenie do stałego rozwoju. Pod względem sprzedaży Daimler Truck Polska znajduje się na trzeciej pozycji za Niemcami i Francją i uważam, że jest to sukces całego naszego zespołu. Oczywiście podlegamy cykliczności koniunktury, ale żaden inny rynek na przestrzeni ostatnich 20 lat nie podwoił wolumenu sprzedaży, a w Polsce to nastąpiło. Mogę śmiało powiedzieć, że dziś nasze wewnętrzne ambicje przewyższają oczekiwania centrali dotyczące poziomu sprzedaży w Polsce. Za tym stoi nasza strategia, którą przygotowujemy zawsze wspólnie z naszymi dealerami. To oni stanowią o mocy biznesu Daimler Truck w Polsce. Choć dysponujemy „kompaktową” siecią dealerów, to jest ona bardzo solidna, rozwija się proporcjonalnie do potrzeb rynku i ma dobre perspektywy na przyszłość. Jeśli weźmiemy pod uwagę wskaźnik mówiący o liczbie pojazdów sprzedanych przez dealera, to w Europie jesteśmy poziomem odniesienia.
Obecnie mamy bardzo zdrowe struktury, udało się strategicznie osiągnąć właściwe ukierunkowanie sieci sprzedaży. Jako spółka pod nową nazwą Daimler Trucka Polska skupiliśmy się w pełni na samochodach ciężarowych– ta transformacja była wieloletnim procesem, zarówno na poziomie koncernu, jak i naszej organizacji w Polsce. Te 20 lat zmian strategicznych i strukturalnych było też czasem intensywnego wzrostu naszej aktywności na rynku polskim. Teraz mamy dealerów oddanych branży transportu ciężkiego, całkowicie profesjonalnych, jest to sieć młoda, z obiektami, które są tam, gdzie powinny być – tam, gdzie są nasi klienci. Pod tym względem wypadamy o wiele lepiej niż np. rodzimy rynek niemiecki.
Nasi dealerzy identyfikują się całkowicie z celami, jakie sobie w Polsce stawiamy, są też integralną częścią naszego sukcesu.
Przemysław Rajewski: Kluczowy dla nas jest klient. Przez ostanie 5 lat mieliśmy w sieci do 15 inwestycji rocznie. Szliśmy bardzo mocno w kierunku rozdzielenia nas od samochodów osobowych i dostawczych. Musieliśmy dysponować innym otoczeniem, mieć więcej przestrzeni, warsztaty musiałby być inaczej wyposażone w zakresie technologii napraw. Rozeszliśmy się także w zakresie zaopatrzenia w części zamienne.
Czy ta transformacja organizacji Daimler Truck Polska już się całkowicie zakończyła?
Przemysław Rajewski: Ostatnim elementem transformacji jest uruchomienie naszej własnej spółki finansowej Daimler Truck Financial Services Polska, która będzie mogła zapewniać leasing i finansowanie fabryczne. Zakładamy, że na początku roku 2025 podejmie ona działalność.
Jak wyglądają Wasze najbliższe plany w zakresie rozbudowy sieci dealerskiej i serwisowej?
Przemysław Rajewski: Nasi dealerzy mają doskonały przegląd sytuacji rynkowej w swoim otoczeniu i odpowiednio do niej podejmują decyzje inwestycyjne, przeważnie dotyczące budowy nowych serwisów. Siłą rzeczy odbywa się to skokowo, z wyprzedzeniem i wybiega ponad to, co w danym momencie jest potrzebne na rynku.
Piotrek Urban: Oczywiście wynika to też z naszej strategii rozwoju i przyjętego planu. Choć obecnie obserwujemy spadek koniunktury, to nie spowodowało to w naszym przypadku zmiany założeń. Wiemy, że sytuacja ma charakter cykliczny, wiemy, jaką część rynku chcemy mieć. Wzrost liczby pojazdów wymagających obsługi serwisowej idzie więc w parze ze wzrostem możliwości naszej sieci serwisowej. Nasze obecne udziały rynkowe nie byłyby możliwe do osiągnięcia bez rozwoju sieci serwisowej.
Przemysław Rajewski: Jeśli mówimy o rozwoju sieci, to musimy się zastanowić, gdzie biznes będzie się rozwijać za 3–5 lat i gdzie nas jeszcze brakuje. Robimy w centrali takie analizy i przekazujemy dealerom sugestie, gdzie chcielibyśmy widzieć pylon z gwiazdą Mercedesa.
Piotrek Urban: Dyskutujemy o tym z dealerami otwarcie. To są nasi partnerzy, z którymi wspólnie uzgadniamy bieżące cele, jakie chcemy osiągnąć. Z drugiej strony ci sami ludzie są dla nas inwestorami, co wymaga nieco innego, bardziej strategicznego podejścia, ściślej powiązanego z wizją rozwoju Daimler Trucks na rynku polskim.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
