Jak u generalnego przedstawiciela Schmitz Cargobull w Polsce, czyli w spółce EWT Truck & Trailer Polska, upłynął rok 2023? Jak wyglądają perspektywy na rok bieżący? Rozmawiamy o tym z Andrzejem Dziedzickim – dyrektorem handlowym, Arturem Zdunowskim – kierownikiem sprzedaży pojazdów specjalnych oraz Tomaszem Walterem – menedżerem produktu.
Czy dobre osiągnięcia EWT Truck & Trailer Polska w 2023 r. wynika bardziej z odblokowania mocy produkcyjnych w fabrykach Schmitz Cargobull, czy z wysokiego popytu klientów?
Andrzej Dziedzicki: Rozpoczęliśmy rok 2023 z pokaźnym portfelem zamówień zebranym jesienią 2022 roku, dlatego w naszym wykonaniu początek ubiegłorocznego półrocza było bardzo udany. Nadal jesteśmy nastawieni optymistycznie. Nic nie wskazuje na to, aby w 2024 r. miały zajść znaczące zmiany, oczywiście zawsze pojawiają się nowe czynniki wpływające na koniunkturę rynkową. My po prostu chcemy i musimy koncentrować się na swojej pracy. A mamy jej nadal dużo, tyle co do tej pory, więc na tej podstawie oceniam aktualną chłonność i popyt na polskim rynku.
Rynek staje się coraz bardziej zrównoważony i w większym stopniu musimy spełniać wymagania rynku. Schmitz Cargobull jako czołowy europejski producent naczep jest dobrze przygotowany, oferuje szeroką gamę produktową, krótkie terminy dostawy i rozsądną politykę cenową. My jako EWT również prowadzimy działania w dopasowanym tempie i na zasadzie „Biznes jak zwykle”.
Artur Zdunowski: Był taki moment w 2022 r., że okres dostawy na niektóre pojazdy wynosił nawet kilka miesięcy. Klienci, którzy pilnie poszukiwali pojazdów,zwracali się do innych producentów. Wrócili do nas, gdy byliśmy już w stanie zaspokajać potrzeby rynkowe. W ubiegłym roku na korzyść EWT Truck & Trailer Polska zadział również większy spadek koniunktury w Europie Zachodniej. Pojawiły się wolne miejsca produkcyjne, które mogliśmy wykorzystać, skróciły się terminy dostaw.
Czyli fabryki Schmitz Cargobull już nie mają problemów z uzyskaniem produkcji na właściwym poziomie – czy tak?
Artur Zdunowski: Fabryki działają już normalnie. Sporo dyskutowaliśmy o tym, co należy zrobić, aby zwiększyć wolumen produkcji i poprawić nasze udziały rynkowe, które spadły od czasu pandemii. Doszliśmy do pełnego porozumienia zarówno w kwestiach cenowych, jak i dostępności produktów. Widzimy bardzo dużą chęć współpracy producenta z EWT Truck & Trailer Polska, w kwestii realizowania zapotrzebowania rynku polskiego.
Odnotowaliście wzrost sprzedaży chłodni, wywrotek i naczep podkontenerowych, jednak zmalał popyt na naczepy kurtynowe. Dlaczego?
Artur Zdunowski: Gdy spada zapotrzebowanie na usługi transportowe, to popyt na naczepy kurtynowe maleje jako pierwszy. Na drugiej pozycji są podkontenerówki. Te dwa segmenty rynku najszybciej odczuwają jakiekolwiek spowolnienie. Mamy szeroką paletę produktów i nawet jeśli z jedną grupą produktową idzie gorzej, to pozostałe pozwalają nam wypełnić luki i utrzymać odpowiednio wysokie wyniki. Skrócone terminy dostawy pozwalają nam na szybką realizację nawet bardziej złożonych zamówień.
Jak wyglądała w ubiegłym roku sprzedaż wywrotek Schmitz Cargobull?
Artur Zdunowski: Powiedziałbym, że rewelacyjnie. Nastąpiło ożywienie w segmencie budowlanym. Również nasi klienci, którzy od dłuższego czasu nie zmieniali sprzętu, rozpoczęli wymiany flot. Na rynku polskim dostarczamy głównie wywrotki aluminiowe o kubaturze 26, 29 i 39 m3. W którymś momencie skoncentrowaliśmy się na naczepach o mniejszych kubaturach, więc na przykład na popycie na pojazdy do transportu zboża nie skorzystaliśmy. Jest to też kwestia polityki cenowej producenta – po podwyżkach cen materiałów i komponentów, które nastąpiły po pandemii,wzrosły ceny naszych pojazdów i nie byliśmy w stanie utrzymać swojej pozycji na rynku. W tej chwili trochę zmieniła się nasza polityka cenowa, jest większa dostępność miejsc produkcyjnych, ale także pojawiło się duże zapotrzebowanie. Praktycznie wszystkie wywrotki, które dostarczamy, klienci specyfikują pod siebie, są to konfiguracje dopasowane do ich potrzeb.
Widzimy, że ten duży popyt na wywrotki utrzyma się również w bieżącym roku – wciąż realizowana jest duża liczba projektów infrastrukturalnych: obwodnic, dróg ekspresowych, są też duże projekty przemysłowe. Myślę, że firmy budowlane będą potrzebować dużo tego typu sprzętu.
Przyjmujemy zamówienia do realizacji w pierwszym i drugim kwartale 2024 r., jest już ich sporo, jestem przekonany, że poprawimy wyniki z roku 2023. Rok obecny zapowiada się dobrze – zwłaszcza w naczepach o mniejszych kubaturach, które my oferujemy. Nasza 39-metrowa wywrotka to pojazd uniwersalny, można nim przewieźć zarówno materiały sypkie na budowę, buraki czy ziemniaki, jak i węgiel.
Jak kształtował się popyt na naczepy chłodnicze Schmitz Cargobull?
Artur Zdunowski: W chłodniach transportowane są przede wszystkim materiały spożywcze, a więc ten rynek jest stabilny i w mniejszym stopniu zależy od ogólnej koniunktury gospodarczej. Jesteśmy cały czas na wysokim poziomie udziałów rynkowych, wahania można uznać za kosmetyczne.
Tomasz Walter: Oczywiście cały czas trzymamy rękę na pulsie, zdajemy sobie sprawę, że konkurencja nie śpi. Na naszą korzyść działa to, że potencjał produkcyjny fabryki Schmitza zdecydowanie przewyższa możliwości pozostałych producentów.
Jeśli rozmawiamy o chłodniach, to wypada zapytać, czy rośnie popularność agregatów chłodniczych Schmitz Cargobull.
Tomasz Walter: Strategią producenta jest stałe zwiększanie udziału własnych agregatów montowanych w chłodniach Schmitz Cargobull. Kilka lat temu to był produkt nowy, mało znany. Także sam producent nie zakładał masowej sprzedaży swoich agregatów w początkowym okresie – sondowano rynek, czekano na to, jak ten produkt zostanie przyjęty. Po kilku latach od premiery w Europie Zachodniej odnotowywane są już bardzo duże wzrosty liczby zamówień chłodni Schmitz Cargobull wyposażonych w fabryczne agregaty. U nas może ten wzrost popularności jest mniej spektakularny, ale jak najbardziej ten agregat na naszym rynku się przyjmuje – jego udział sięga obecnie 10%. Oferujemy pakiet S.KO Executive, czyli kompletnie wyposażoną chłodnię z agregatem S.CU i pakietem telematycznym oraz kontraktem serwisowym – to jest kompletny koszyk.
Zauważmy, że specyfiką polskiego rynku jest to, że w wielu przypadkach dostarczamy chłodnie bez agregatu, który jest montowany później w serwisach EWT lub w serwisach poszczególnych producentów agregatów. Z kolei fabryczny montaż agregatu zapewnia pełne „spięcie” telematyki i wykorzystanie w niej kompletu danych z agregatu. W przypadku późniejszego montażu nie zawsze ma to miejsce. Ze względu na to, że coraz więcej naszych klientów wykorzystuje telematykę Schmitza, wzrasta liczba chłodni zamawianych z fabrycznie zamontowanym agregatem niekoniecznie marki Schmitz Cargobull.
Czy jest zauważalna ewolucja potrzeb klientów zaopatrujących się w EWT Truck & Trailer Polska w naczepy chłodnicze?
Tomasz Walter: Liczba dostępnych opcji wyposażenia w naczepach Schmitza zawsze była bardzo duża. Na życzenie naszych klientów zawsze stosowaliśmy rozwiązania niestandardowe. Chłodnie wielotemperaturowe, z dwoma parownikami, chłodnie z certyfikatem Piek czy pojazdy przystosowane do przewozu farmaceutyków – to są tematy, które Schmitz i my w EWT mamy od lat opracowane. Po prostu musimy mieć sygnał od klienta, że potrzebuje on konkretnego rozwiązania, wtedy jesteśmy w stanie mu je zaoferować.
W ogólnym wymiarze jednak nie powiedziałbym, że pojawiają się jakieś wyraźnie zarysowane trendy. Odpowiem trochę przewrotnie – poziom technologiczny firmy Schmitz Cargobull pozwala nam dostosować się do każdego pojawiającego się trendu w zakresie zadań transportowych. Zdarza się nam dostarczać naprawdę specyficzne pojazdy, jak np. chłodnie wielotemperaturowe z zawiesiem hakowym do przewozu mięsa. To są już bardzo złożone konstrukcje. W ubiegłym roku mieliśmy też sporo zapytań o pojazdy z certyfikatem ADR związanym z przewozem materiałów zagrożonych wybuchem, takich jak różnego rodzaju substancje chemiczne. Zapytania te dotyczyły przeważnie naczep podkontenerowych.
EWT Truck & Trailer Polska oferuje również zabudowy na podwoziach samochodów ciężarowych i przyczep. Jak w tym segmencie wyglądała sytuacja?
Artur Zdunowski: Przede wszystkim dostarczamy zabudowy chłodnicze na podwoziach samochodów ciężarowych. Przyczepy chłodnie są mniej popularne. W transporcie międzynarodowym dominują oczywiście naczepy, ale systematycznie rośnie zapotrzebowanie na pojazdy specjalistyczne wykorzystywane głównie w dystrybucji lokalnej. Zamawiają je zarówno firmy transportowe oferujące usługi dla producentów żywności, jak i sami producenci żywności, którzy rozbudowują własny transport. Są to przeważnie mniejsze floty, liczące po kilka – kilkanaście pojazdów.
Klienci doceniają nasze chłodnie. Kupując dobrze wyposażone podwozie i uwzględniając cenę zabudowy, klient może sobie pozwolić na produkt markowy, który przetrwa wiele lat eksploatacji. Zdarza się, że nasze zabudowy są przekładane na nowe podwozia, zwłaszcza gdy były używane w transporcie międzynarodowym i miały duże przebiegi.
Czy nowe modele naczep miejskich, które zostały zaprezentowane przed targami IAA Transportation w 2022 r., zostały zaakceptowane przez polskich klientów? Zamawiali takie pojazdy?
Tomasz Walter: Naczepy te tworzą rodzinę S.BO i produkowane są w Manchesterze w nowej fabryce Schmitz Cargobull. Ponieważ Wielka Brytania jest poza Unią Europejską, mamy oczywiste ograniczenia związane z ich sprowadzaniem do Polski – import tych pojazdów związany jest z opłatami celnymi. Nie są one atrakcyjne cenowo, my też nie oferujemy tych pojazdów, ponieważ nie ma w nich potencjału sprzedażowego na naszym rynku.
W Polsce klienci przyzwyczaili się do tego, że podstawowym pojazdem do przewozów ładunków w temperaturach kontrolowanych jest chłodnia.Naczepy miejskie z rodziny S.BO zapewniają zwiększoną ochronę przestrzeni ładunkowej, ale nie mają właściwości izolacyjnych. Przez polskich klientów nie są brane pod uwagę. Jeśli potrzebują oni izotermę, to zamawiają standardowe i sprawdzone naczepy chłodnicze bez agregatu – to są rozwiązania bardziej uniwersalne. Zawsze, gdy zajdzie potrzeba, można taki pojazd przygotować do montażu agregatu chłodniczego. Niezbędne wzmocnienia ściany czołowej zostały wcześniej przygotowane w fabryce i nie ma konieczności ich wykonywania. Jeśli zachodzi potrzeba, klienci mają zatem zawsze możliwość późniejszej konwersji izotermy na chłodnię.
Jak wyglądają plany rozbudowy Waszej sieci w roku 2024?
Andrzej Dziedzicki: Rozmawiamy o tym, gdzie powinny zostać uruchomione kolejne obiekty, ale jest jeszcze za wcześnie, aby konkretnie to komunikować. Na pewno nie zatrzymujemy się w rozwoju naszej sieci. Z punktu widzenia działalności firmy jest to drugi filar, na którym budujemy naszą siłę. Przykładamy jednakową wagę do działań sprzedażowych, jak i obsługi posprzedażnej i serwisu. Mamy własną sieć serwisową – jest to 9 lokalizacji, współpracują z nami również partnerzy niezależni. Obsługujemy naszych klientów, wykorzystując także 28 serwisów mobilnych. Działamy wspólnie z EWT Automotive, dzięki czemu osiągamy synergie pod względem obsługi naczep i samochodów ciężarowych.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Dariusz Piernikarski
