PTM Polska: “Odrobiliśmy straty” – Tomasz Bartoszewicz

Tomasz Bartoszewicz, dyrektor zarządzający PTM Polska (fot. K. Biskupska)

O tym, jak przebiegał rok 2023 i jak wyglądają perspektywy w zakresie sprzedaży naczep i przyczep na rok bieżący opowiadał nam Tomasz Bartoszewicz, dyrektor zarządzający PTM Polska.

Spółka PTM Polska zajmuje się profesjonalnymi rozwiązaniami dla biznesu z dziedziny technologii transferu ładunków, transportu luzem towarów rolniczych, drzewnych, odpadów, biomasy, transportu ładunków dla branży budowlanej, ładunków paletyzowanych i zarządzania transportem. Obecnie w ofercie firmy znajdują się naczepy z ruchomą podłogą i naczepy wywrotki belgijskiej marki STAS oraz hiszpańskiej marki Granalu, przyczepy podkontenerowe niemieckiej firmy Hüffermann, naczepy do transportu wszystkich rodzajów podwozi i ciągników siodłowych włoskiej marki FGM oraz inloadery Langendorf. Od niedawna uzupełnieniem oferty PTM są włoskie śmieciarki Mazzocchia, wywrotki i platformy TECNOKAR, a także przyczepy niskopodwoziowe i podkontenerowe będące własną konstrukcją PTM.

Ze statystyk wynika, że PTM odnotowała znaczący wzrost sprzedaży. Czy to powód do zadowolenia?
Tomasz Bartoszewicz: Ogólnie udało nam się zwiększyć sprzedaż pojazdów z poziomu 165 szt. w roku 2022 do 212 w roku ubiegłym, jest to więc więcej o 28,5%. Tak dobry wynik zawdzięczamy przede wszystkim wzrostowi sprzedaży naczep z ruchomą podłogą STAS – przekazaliśmy 163 pojazdy (dla porównania: w roku 2022 było ich tylko 90), to więcej o ponad 81%. Jeśli mówimy o wywrotkach STAS, to w roku 2022 producent swoją polityką cenową doprowadził do znacznej utraty rynku. To nie dało nam szans na udaną sprzedaż przy silnej konkurencji innych producentów. Chcąc nadal oferować naszym klientom wywrotki, nawiązaliśmy współpracę z firmą Granalu. Produkt został dobrze przyjęty – w roku 2022 udało nam się przekazać 9 takich pojazdów, w roku 2023 było ich już 23. Warto dodać, że działania PTM i Granalu w Polsce pobudziły sprzedaż wywrotek STAS, których cena dodatkowo nieznacznie się zmniejszyła.

Retrospektywnie rok 2022 nie był dla nas taki zły – mieliśmy nadwyżkę popytu nad podażą, choć sprzedaż mogłaby być większa. Nie nadążaliśmy zwłaszcza z dostawami ruchomych podłóg i zainteresowanych klientów musieliśmy z żalem oddawać konkurencji. Główną przyczyną były ograniczone moce produkcyjne fabryk STAS – w dostawach wygrywały rynki wysokomarżowe, a Polska do takich się nie zalicza. W roku 2023 odrobiliśmy te straty, choć jednocześnie odczuliśmy spadek popytu.

Czy to znaczy, że nastąpił powrót do normalności, skrócenie czasów dostaw i rozpoczęły się normalne starania o klienta?
Myślę, że na pełny powrót do normalności musimy jeszcze poczekać. Powiedziałbym, że była to próba powrotu do normalności, czyli zwiększanie mocy produkcyjnych oraz udrażnianie przepływów materiałów i komponentów. Producenci dość mocno przebudowali swój portfel dostawców, do współpracy zostali zaproszeni nowi partnerzy, którzy wcześniej znajdowali się w rezerwie. To się przełożyło na lepszą dostępność naczep i skutkowało również lekką obniżką ich cen. My też powróciliśmy do rozmów z dużymi flotami, co dało nam zwiększenie sprzedaży.

Czy po roku 2023 firma PTM jako dystrybutor naczep z ruchomą podłogą marki STAS jest w Polsce liderem?
Myślę, że tak. Ze statystyk, którymi dysponuję, wynika, że dostarczenie 163 ruchomych podłóg STAS pozwoliło nam na zajęcie pierwszego miejsca i uzyskanie udziału w rynku na poziomie ok. 37%. Nie wiem, jak patrzeć na te nasze udziały – biorę pod uwagę to, że ogólnie zwiększył się rynek ruchomych podłóg, bo jeszcze do roku 2018 mieliśmy udział na poziomie niemal 50%.

Czy w minionym roku można było dostarczyć więcej?
Trudno powiedzieć. Na obraz tego segmentu wpłynęło kilka czynników. Nasi najwięksi konkurenci zaczęli w roku 2023 trochę podnosić ceny, zbliżając się pod tym względem do naszego poziomu. My w PTM pozostaliśmy w zasadzie z niezmienionymi cenami. Wielu klientów, mając do wyboru naczepy z ruchomą podłogą różnych marek, a w zbliżonej cenie, decydowało się na markę STAS.

Wydaje mi się, że gdybyśmy mieli możliwość pozyskania z fabryki większej liczby naczep, to byśmy je spokojnie sprzedali. Problemem w fabryce jest to, że skokowe zwiększenie produkcji powyżej 50–60 pojazdów miesięcznie, choć jest to technicznie możliwe, oznaczałoby perturbacje w logistycznych łańcuchach dostaw. Niestety w zaopatrzeniu w komponenty takie jak osie czy elektronika nadal występują problemy. Nie chcąc mieć problemów z dotrzymywaniem terminów dostaw, STAS dostosował swoją wielkość produkcji do tych bezproblemowych wolumenów dostaw mimo istnienia wyższych możliwości produkcyjnych, które sięgają 1500 szt. rocznie. Gdyby fabryka produkowała z maksymalną wydajnością, to my w Polsce moglibyśmy dostać nawet do 300 naczep.

Mówiąc o wzroście sprzedaży, oczywiście musimy uwzględniać popyt rynkowy, który jest uzależniony od ceny pojazdu. Nie da się znacząco zwiększyć sprzedaży bez redukcji ceny. Obserwując ostatnie lata, zauważam, że sektor producentów naczep dopasował dostępność pojazdów i wolumeny produkcji do potrzeb rynku i swojej kalkulacji marżowej. Mówiąc krótko: bardziej opłaca się im wyprodukować jeden pojazd z większą marżą niż z mniejszą marżą trzy. To mniej kłopotów z zatrudnieniem, dostawami, a nominalnie marża i zysk się zgadzają. Nie popieram tego i niezbyt to nam w PTM pomaga, ale ich trochę rozumiem.

Kto jest obecnie głównym odbiorcą naczep z ruchomą podłogą?
Najwięcej zamawiają u nas firmy zajmujące się transportem odpadów – myślę, że trafia do nich nawet 50% naszej sprzedaży. Pozostali odbiorcy zajmują się krajowym transportem surowców, transportem płodów rolnych oraz transportem torfów i kompostów na potrzebny pieczarkarni. Niewielką grupę stanowią firmy zajmujące się transportem wytwarzanych z odpadów paliw stałych typu RDF. Obserwowany ostatnio rozwój spalarni odpadów działających na terenie Polski może zwiększyć zapotrzebowanie na ruchome podłogi – dotychczas głównymi odbiorcami RDF były cementownie. Liczę, że klienci poszukujący takich środków transportu trafią do nas.

Naczepa STAS Ecostar (fot. STAS)

Czy tak specyficzne pojazdy jak ruchome podłogi czy wywrotki aluminiowe rządzą się innymi zasadami koniunktury niż np. naczepy kurtynowe? Czego można się spodziewać w roku bieżącym?
Początek roku zaczął się dla PTM dobrze w segmencie wywrotek, co oczywiście nie oznacza, że mamy stagnację w segmencie ruchomych podłóg – jest stabilnie. Co będzie dalej? Nie wiem. Dziś trudno jest prognozować nawet 3 miesiące do przodu. Żyjemy w bardzo dynamicznych czasach i pojawiające się zamówienia od klientów przy nieciekawej sytuacji gospodarczej w Europie są dobrą prognozą. Transport reaguje przecież jako pierwszy na zmiany koniunktury. Być może w połowie roku nastąpi ożywienie gospodarcze w Europie i my odczujemy bardziej dynamiczny wzrost sprzedaży.

Na razie w PTM na tempo zamówień spływających od początku roku nie możemy narzekać, powiedziałbym, że sytuacja jest lepsza niż rok temu. Ładunki są, floty wystartowały, niestety koszty prowadzenia działalności są wyższe, pojawiła się też zauważalna konkurencja ze strony dużo tańszych przewoźników ukraińskich.

Zakładacie zwiększenie sprzedaży w roku 2024?
Wszystko zależy od ruchomych podłóg, które dla nas są główną grupą produktową. Mam obawy, czy uda nam się powtórzyć wynik z roku 2023, ponieważ na rynku ruchomych podłóg nie ma zbytu na pojazdy używane, co ogranicza popyt na pojazdy nowe. To mnie najbardziej martwi. Nasi klienci chętnie kupiliby nowe naczepy pod warunkiem, że odebralibyśmy od nich w rozliczeniu te używane. Chętnie byśmy to zrobili, gdyby istniał zbyt na te pojazdy, nawet poza Europą. Na razie to się nie kalkuluje.

Pamiętajmy, że ruchome podłogi są bardzo niszowym produktem. Segment ten jest zdominowany przez 3 producentów z Beneluksu, ale przy ogólnej sprzedaży naczep przekraczającej 23 tysiące to te ponad 400 ruchomych podłóg dostarczonych w Polsce stanowi jedynie niewielki ułamek. Owszem, są to specjalistyczne pojazdy wielofunkcyjne, ale rynek dostaw w transporcie międzynarodowym bazuje na naczepach kurtynowych i wymaganiach związanych z możliwością bocznego załadunku. Nawet jeśli użytkownicy ruchomych podłóg woziliby ładunki spaletyzowane, to stawki za transport są typowe dla naczep kurtynowych i to się nie opłaca i nie rozwija tego segmentu.

Jeśli mielibyśmy mieć w Polsce podobny udział względny ruchomych podłóg w rejestracjach, jak w krajach Europy Zachodniej, w naszym kraju powinno się rocznie sprzedawać do 1500 takich pojazdów, nowych i używanych łącznie. Sprzedajemy trzykrotnie mniej. Wniosek: szanse na jakiś bardziej dynamiczny boom w tym segmencie są bardzo nikłe.

Całą sprzedaż napędza odnowa flot naszych stałych klientów, zwiększanie tego taboru jest sporadyczne – zazwyczaj takie zakupy najwyżej kilku nowych graczy, którym się „posypało” w kurtynach czy wywrotkach.

W ubiegłym roku w ofercie PTM Polska pojawiły się włoskie śmieciarki Mazzocchia. Jak ten pomysł się rozwija?
Dodatkiem do naszej oferty komunalnej stały się śmieciarki. Chcemy w tym roku, aby zabudowa przyjechała do nas z Włoch, rozmawiamy z importerami samochodów, aby powstał pojazd demonstracyjny. Gdy on się pojawi, będziemy go pokazywać na najważniejszych imprezach branżowych i targach po to, by klienci mogli go zobaczyć i ocenić. Nie chcemy zagrażać innym dostawcom śmieciarek w Polsce, mamy bardzo skromne cele – zadowoli nas sprzedaż kilku śmieciarek w ciągu roku. Chcemy jednak mieć śmieciarki w ofercie, chociażby ze względu na kompleksowość naszego portfolio produktowego. Pracujemy również nad zwiększeniem gamy naszych maszyn stacjonarnych dla branży komunalnej, więcej informacji wkrótce.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Dariusz Piernikarski

Renault Trucks T520 Comfort z naczepą Stas Moving Floor o wdzięcznej nazwie „Lalunia” (fot. K. Biskupska)